学生和家长类型培训

北京四中网校,etiantian,第三讲,常见的学生及家长分类及相,应阻抗问题的梳理与解决对策,中山分校：黄小宁,解决阻抗,学生和家长,常见的阻抗问题,提前预见问题,老师的沟通方式,学生和家长,的不同类型,按家长自身特点分类,家 长,类 型,理智型,冷漠型,贫困型,敏感型,政治型,知识型,无奈型,唠叨型,学生年级特点所产生的家长特点,初一家长,时间够用型，缺少紧张感,初二家长,着急无法型，无奈型，唠叨,初三家长,理智型，以学校为主,高中家长,大多以学生思想为中心,以此来提前预,见阻抗,结合上述预见沟通时要注意：,初中,学生在沟通时重点放在,家长,高中,学生在沟通时重点放在,学生,常见类型梳理与阻抗预测,家长常见类型,家长特点（优势）,家长特点（不足）,家长对学生的常见表现,学生类型,沟通技巧,容易出现,的阻抗,知,识,型,对孩子期望值高，家庭教育观念高但空洞，家庭环境相对民主,经常主导孩子的观念，对孩子的投资比较理性。,1,、自我满足,2,、极度不满足，但又不相信别人。,外向型,1,、成绩处在中上或较拔尖。,2,、综合素质强,3,、自信或自傲。,。,1,、注意深度挖痛，重点突出自主学习能力的重要性。,2,、用知识导学知识体系经典例题的归纳总结以及解题技巧，中考考点及贴题率，俗称我们的专业知识使其信服同时为切入资源埋下伏笔。,1,、学生满足目前学习现状，问题自己就能解决。,2,、家长担心效果问题，不愿让学生更累。,压抑虚假型,1,、学生偶内向心理压力大；,2,、渴望被理解，不自信，不愿意与人交流。,3,、明知自已状态不好，却又表露的无所谓。,1,、多赏识、多理解孩子，并让家长认识到自己过于要强而忽略孩子的心理，给孩子所造成的压力；,2,、打包学生的问题，感同身受，同时伴随向伤口撒盐，再次情感叠加，没事，老师来帮你。注意：这里我们说的更多的是给家长听的。,1,、孩子坚持不了，,2,、时间紧没时间；,3,、怕学生自己用不好，再做别的，反而更浪费时间。,常见类型梳理与阻抗预测,家长常见类型,家长特点,（优势）,家长特点,（不足）,家长对学生的常见表现,学生类型,沟通技巧,容易出现,的阻抗,无,奈,型,心有余力不足,文化水平不高或无时间管理，想借助外力来寻求心理安慰。,着急无法型，常抱怨，常对比，常唠叨。,听话型,成绩中等或偏下，较沉默、学习上有些力不从心，但却听话，渴望好成绩。,多理解学生，引导家长学会科学帮助学生学习，使学生认识到学习不理想的主要原因是学习流程不科学，不完善的问题。,1,、时间不够,2,、效果问题,3,、怕坚持不了。,力有余心已恢,文化水平一般，付出很多，效果不好，孩子不领情。,叛逆型,成绩中下或偏差，容易走极端，与家长无共同语言，甚至有反感情绪。,1,、多注重家庭教育观念引导，比如说感恩教育，如果是男孩就从责任感上进行沟通，并使其与父母相互理解,2,、找到学生的兴趣点，鼓励表扬。,1,、不能坚持,2,、孩子容易出现问题，不想学。,常见类型梳理与阻抗预测,家长常见类型,家长特点,（优势）,家长特点,（不足）,家长对学生的常见表现,学生类型,沟通技巧,容易出现的阻抗,敏感型,对方法感兴趣,有占便宜的心理,给孩子的不足找借口（作业）,学生有假配合的情况,多挖痛，多讲方法是练出来的，不是说出来的。,1,、回去商量,2,、没时间,3,、想试学,常见阻抗解决对策（一）,提前预测常,见阻抗的方法,捕捉信息的方法,举例讲解顾虑,提前排除的方法,注意事项,与促成的衔接,一、,学习方,法诊断,在诊断中发现异议，预测顾虑具体方法可以用引领式探询，目的是探询出我们所需要的信息，并且在这个过程中预测家长的需求。,如诊断出学生不会做总结，并结合学生时间的安排，应预测出学生没时间（技巧：讲我们学生的故事）,1,、注意不要把总结讲得不容易操作，以及另外要占用很多时间。,2,、让家长参与进来、要注意挖痛，讲没有总结学生学习的危害。（举例：初中第一，高中下马。）,与网下标准化报务对接,常见阻抗解决对策（二）,提前预测常见阻抗的方法,捕捉信息,的方法,举例讲解顾虑,提前排除的方法,注意事项,与促成,的衔接,二、讲,学习 方法,在沟通中处理异议，预测顾虑，讲方法时就是在处理异议。,在沟通中了解到学生报了辅导班，请了家教，并且说效果一般。我们想到的是这样的家长容易在最后促成时说，辅导班钱都交了，也没时间上，等辅导班学完再来，这种情况应该如何处理？此时一定要问家教是教师同学是大学生啊？因为之后他会说我现在在家教，所以等以后家教结束了，再来你们这里试试。所以还要问效果怎么样呀？培养出什么东西来没有？,最后总结：给学生培养出了依赖感，所以就切入到我们要讲的方法提高学习成绩最重要的是自主学习能力。,1,、讲解方法思路要完整。可以用学习流程去做诊断，用北京四中四重讲方法的落实。因为流程家长和学生都懂，即预习，听课，复习，作业，总结这几个环节，通过学习流程诊断出学生的学习过程缺失导致的学习成绩不理想，通过四重讲学习方法的重要性，提高成绩的秘诀，为切入资源埋下伏笔。,2,、注意与家长的互动性，提前了解家长是否对我们已经认可，是否已经脱离了异议。,3,、要对异议尽早有判断，预见的越多，解决的越快。,与学习计划的重要性，老师的网下服务对接。,常见阻抗解决对策（三）,提前预测常见阻抗的方法,捕捉信息,的方法,举例讲解顾虑提前排除的方法,注意事项,与促成的衔接,三、探询,学习过程,在探询学习过程时提前了解学生时间的问题，利用得是否科学，提前预见时间的问题。,举例：,比如发现学生学习过程有缺失，缺少复习的环节，这时不要着急给孩子下诊断，立刻就给学生讲了复习的重要性，而要向学生不做的主要原因，是不会做还是缺少做的方法，这里主要是铺垫网校工具的重要性。,1,、注重沟通时间不易过长。,2,、讲出工具的重要性，不忽视家长的每一句话，家长的每一句话都是要解决问题的信息或是他的需求点。,与学习习惯的养成与训练的重要性对接，重点讲我们服务的特点，以及我们的权威性，包括我们的十年网校的校庆活动，从而来强化促成。,案例示范,信息单来源：王老师去年年末报告会现场问卷学生：胡笑晗，七年级 中山市一中（重点中学）。母亲：公司职员,首先填写,来访学生学习现状调查表,，调查表反映情况：,（同时前期观察：家长善谈，学生沉默）希望自己考上重点高中,数学科目薄弱，有家教,（由于该中学刚刚进行了月考，学生的成绩不理想，按名次来看，只能勉强进入一所普通高中。初步诊断：该生基础非常差，学习习惯不良，急需调整学习状态）,梳理沟通的十大步骤,1,、寒暄,注重技巧（明暗线）,2,、说明,与邀约的衔接,开门见山,（一）与报告会、电话邀约相呼应,（二）明确本次话题的中心思想，略带网校,第三步,3,、收集信息,步骤一：了解需求预测阻抗,通过采访的方式，收集家长和孩子的需求：,注意与现场所填问卷的衔接,常问的问题有：探询问题的积累,1,）今天带什么问题和老师来探讨了？,2,）家长觉得孩子哪方面做得不够好？,3,）问学生，妈妈说的你认同吗？认识到了吗？,4,）家长觉得孩子说的情况与您看到的现象一致吗？,步骤二：收集问题没解决的原因,结合孩子目前的状况有目的的探询,引领探询,帮学生家长找问题出现和没有解决的原因,1,）容易产生的问题,2,）容易造成的结果,3,）问题解决的必要性,4,）为什么一直都没解决,5,）要不要解决？你都用个么方式解决了？,6,）你用多长时间能解决,第四步,4,、准确的诊断,专业素质的体现,建立信赖感的过程,内容包括：,（,1,）找同感,（,2,）同情,（,3,）塑造梦想,（,4,）挖痛,第五步,5,、树目标，找差距,通常用的沟通思路有：,举例：,插入北京四中、北京四中网校、“我的学生”成长经历，展示服务证据（主页）,第六步,6,、重点诊断并做理论分析,根据前期的沟通找到家长最关心的问题重 点分析诊断,要讲到,学习方法是如何形成的,1,、整理笔记能力的重要性,2,、周总结能力培养的重要性,3,、建立学科题模的重要性,4,、通过试卷找到薄弱知识点的重要性,要讲到,为什么学生没有形成好的学习方法,如何才能形成好的方法，养成好的习惯,北京四中学生的做法是怎么样的？,结合试卷某个重要的知识点，从初一到初三他们分值比例如何？,此处：为栏目的展示做好铺垫,第七步,7,、设计流程解决问题（打包解决）,过渡平台，解决几大问题的分节促成,1,）学科题模的建立,解决了什么问题？让学习更轻松有效。,2,）查缺补漏的学习环节,明确了什么,让学习重点突出，有效提高。,3,）自主安排学习时间,零碎时间、整块时间的利用，帮助学生统筹时间，提高效率。,4,）总结提高，改变学习内容单一,其它栏目,这样的学习，改变了不良学习习惯，新的习惯特点是：,总结,举例,信心,第八步,8,、提出问题让学生回答,提问你想让他回答的问题；,回答解决了他的哪些问题,。,第九步,9,、兼顾家长,重新拿出孩子的问题，引起家长的重视，得到家长的认可。,第十步,10,、通过为学生制定个性化的学习方案，,促成签单,（,1,）方案节约了时间,（,2,）方案提高了效率,（,3,）方案补充了漏洞,（,4,）完成方案提高了成绩,讲解资源时的注意事项：,1,）要用服务和方案去讲,降低学习难度，提升学习效果,2,）要针对学生的漏洞及兴趣去讲,满足需求,3,）要结合成功案例去讲,给予信心,4,）要结合四中的知名度、权威性去讲,讲出区别，排除顾虑,5,）要结合学生做不到的习惯去讲,以上结合要有对应的栏目起沟通内容,模拟与点评,主要事项,主控,可能存在的顾虑,顾虑的解除,知识结构,知识点的延伸,中考分值,资源铺垫,列举事例,试卷到网校的过渡,知识点招生,主控,可能存在的顾虑,顾虑的解除,学习流程诊断,学习习惯的落实,中考分值,资源铺垫,列举事例,试卷到网校的过渡,习惯,招生,