《现代推销技术》第二版课件学习情景九

,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,现代推销技术,学习情景九：促成交易,主讲人：尹 彬,知识目标,能力目标,了解销售成交的含义及导致交易失败的原因；, 正确理解促成交易的必要条件；, 掌握顾客的成交信号，准确把握成交时机；,提高准确识别成交信号的能力；, 增强把握有利成交时机的意识；, 培养敏锐的洞察力 。,任务一：成交信号的识别与把握,所有销售洽谈活动的最主要目的都是为了达成顾客的购买。促成交易则是整个销售中的最后一道关卡，而促成交易前最为至关最要的则是成交时机的把握。成交时机往往都出现在某个瞬间。如不能把握机会促成交易，则成交的希望就会很渺茫，成交将很可能落空。若成交时机把握不准确，过早或过晚都会影响成交的质量与成败。促成顾客签单首先要捕捉住成交的时机，成交时机的到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，而富于警觉和善于感知他人态度变化的销售人员，则能及时根据这些变化与信号来判断促成的火候与时机。,顾客王某,推销员李刚,引例,李：如果贵店用自动门一定会比现在方便。,李：您可真能开玩笑。贵店的地段好，路口的客流量大，正当闹市，产品好也是闻名遐迩的。就我们聊的这会儿，我粗略估算了一下，大概有六、七十个顾客进来买东西。,李：我们是全国四大自动门生产厂家，到目前为止，根据我们得到的反馈信息和市场销售量表明，顾客对我们的产品的服务是相当满意的。,李：首先，我们的自动门开门的时间可以定时，第二，轻便，无声音。,王：哦！这我知道，但是我们店的规模不大，存货不多，并非高档商品店，有必要装自动门吗？,王：可是卖自动门的，本市也并非你一家，你如何保证你的产品就有竞争力？消费者对你们的评价又是怎样的呢？,王：可是自己当然会说自己的好。所谓自己的孩子自己夸嘛！关键在于你们的产品到底好在哪里？,王：可是我现在的这个门该怎么办呢？其造价也很高，扔了怪可惜的。你们的自动门能不能打折啊，我把我这个门送给你们。,一,、推销成交失败的原因,销售成交的内涵,销售失败的原因,（一）销售成交的内涵,相关知识讲解,重点名词,9-1-1,销售成交,：是指顾客接受销售人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。,（二）,销售成交失败的原因,相关知识讲解,2,.,销售人员具有职业自卑感。,3,.,销售人员认为顾客会自动提出成交要求,。,4.,销售人员对成交期望过高。,1,销售人员心理上担心失败。,5.,销售人员对顾客催促太紧。,外部来源,二,、促成交易的必要条件,顾客必须对销售人员所推销的产品有一个全面的了解,顾客对销售人员及销售人员所代表的公司的信任与依赖,顾客必须有购买推销品的欲望,要在适当的时机促使顾客做出购买决定,必须将最后阶段的洽谈准备好,1,2,3,5,4,4.,要在适当的时机促使顾客做出购买决定,5.,必须将最后阶段的洽谈准备好,1.,顾客必须对销售人员所推销的产品有一个全面的了解,2.,顾客对销售人员及销售人员所代表的公司的信任与依赖,3.,顾客必须有购买推销品的欲望,促成交易的必要条件,相关知识讲解,三、推销成交信号的识别与把握,语言信号,行为信号,表情信号,促成交易的较好时机,成交的语言信号,顾客不断质问,请教如何保养产品,对商品给予一定的肯定或称赞,打听交货时间,询问交易方式和付款条件,详细了解商品的具体情况：,特点、使用方法、价格等,了解售后服务事项：,安装、维修、退换,开始认真的讨价还价,征求别人的意见或者看法,客户主动提出更换面谈场所,相关知识讲解,行为信号,语言信号,表情信号,成 交 信 号,成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。,潜在顾客的提问,推销人员的回答,价格是多少？,你要买,多少？,你,提供哪些交易条件？,您,想要哪种交易条件？,你,什么时候能交货？,您,想要什么时候交货？,我,应该买多大型号呢？,您,需要什么型号？,我,现在和下月分两次订货能否得到这个特殊价格？,您,愿意分两次装运吗？,你们有,8,、,12,、,36,、,54,英寸的管子吗？,你们常用这么大小的管子吗？,我要,麻风多少才能获得优惠？,您,有意买多少？,有,6400,型号的现货吗？,那是,你们最喜欢的一种型号吗？,以,反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题,相关知识讲解,成交的有利时机：,当顾客表示对产品非常有兴趣时；,当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；,在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；,在推销人员恰当地处理顾客异议之后；,顾客对某一推销要点表示赞许之后；,在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。,学生活动：,成交心理障碍剧情的编写,活动目的：,通过情景游戏，学生以小组为单位设计推销员成交心理障碍情景，帮助学生认清推销成交失败的原因，认识促成交易的重要性。,活动内容：,1.,将班级学员划分成五个小组，每个小组通过抽签的方式从担心成交失败、职业自卑感、认为顾客会自动提出成交要求、对成交期望过高、对顾客催促太紧中选取一种推销员成交心理障碍的类型编写情景小品。,2.,由每个小组推选代表，分别扮演顾客和推销人员，将本组所编写的剧情表演出来。,3.,其他小组的成员对剧情进行评价，并评选出最佳创意剧情及最佳表演者。,DIY,任务二：销售交易的达成,知识目标,能力目标, 了解成交后跟踪的重要意义；, 熟练掌握促成交易的方法和技巧；, 熟悉成交后的服务工作；, 提高灵活运用促成交易的方法和技巧的能力；, 增强创造性地解决问题的能力；, 养成推销过程结束后反思推销工作的习惯。,乔,吉拉德曾说：不管以前做了多少，如果没有到成交那一刻，我们以前所做的一切都不值得一提。只有成交是赚钱的，前面所做的一切都是成本。只有成交才能赚回成本，获得利润。促成交易是销售人员将潜在客户转变为客户的一个重要过程，同时也是销售人员对此前长时间接触客户，与客户沟通、提案并谈判之后希望获得的一个结果。从循序渐进的销售过程来看，促成交易是销售过程的最高、最后阶段；而对促成交易这个环节的分解，则可以发现，促成交易本身又是由若干步骤或细节所组成。如何协调好这些步骤或兼顾到相关细节，对于有效促成交易具有重要意义。,引例,情景二：一位女士在面对皮衣推销员时，虽然是大热天，,她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。她走来走,去的样子好像是在做时装表演；而当她脱下皮时，两手忍,不住又去摸皮毛，甚至眼里涌动着泪光。,情景一：一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经,理她向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位,经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，,很喜欢。过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片薄，,要把这些名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？”,成 交 情 景,情景二：一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色,的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，,我替你装好。”,情景一：“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，,您再进些货，很好销的！”,情景三：一位面馆的老板问顾客“先生，是要一个鸡蛋还,是两个鸡蛋？”,情景四：计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，,我们一天就卖一百多台，请问先生什么时候要货？”,一,、促成交易的方法和技巧,其他方法,常用方法,（一）优惠成交法,重要名词,9-2-1,优惠成交法,:,即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。,利用顾客的“求利”动机,优惠成交法与最后机会成交法结合使用,（二）假定成交法,重要名词,9-2-2,假定成交法：,销售人员假定顾客已经作出购买决策，只需对某一具体问题作出答复，从而促使顾客成交的方法。假定成交法不谈及双方敏感的是否购买这一话题，减轻顾客购买决策的心理压力，以“暗度陈仓”的方式，自然过渡到实质的成交问题。,特别适用于老顾客的推销,（三）从众成交法,重要名词,9-2-3,从众成交法：,即是销售人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。,（四）解决问题成交法,重要名词,9-2-4,解决问题成交法,是指在成交阶段，顾客异议已经发生，销售人员针对顾客异议设法予以解决，促使推销成功的一种方法。,（五）对比平衡成交法,重要名词,9-2-5,对比平衡成交法,也称“,T”,型法，即运用对比平衡方式来促使顾客做出购买决策。在一张纸上画出一个“,T”,，销售人员需要在潜在顾客的参与下共同完成对比分析，可以将购买的原因列举在,T,型的右边，同时将不购买的原因列举在,T,型的左边。,（六）小点成交法,重要名词,9-2-6,小点成交法,是指销售人员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种成交方法。,（七）总结利益成交法,重要名词,9-2-7,总结利益成交法,是销售人员在成交阶段，对顾客汇总阐述其推销品的优点，激发顾客的购买兴趣，促使交易实现的一种方法。,（八）循循善诱成交法,重要名词,9-2-8,循循善诱成交法,与总结利益成交法有类似之处，但销售人员不直接总结产品的利益，而是提出有关利益的一系列问题让潜在顾客回答的成交方法。,（九）请求成交法,重要名词,9-2-9,请求成交法,是销售人员直接要求顾客购买产品的一种成交技术。,时机一,老客户,时机二,时机三,在解除顾客存在的重大障碍后,顾客已发出购买信号,“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些,货，很好销的！”,“这种空调是新产品，非常实用现在厂家正在搞促销活,动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终,身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。”,“您已经知道这种电热水器并没有您提到的问题，而且,它的安全性能更好，您不妨就买这一型号的，我替您挑,一台，好吗？”,（十）请求成交法,重要名词,9-2-10,选择成交法,是销售人员为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即作出购买决策的方法。此法是在假定顾客一定会买的基础上为其提出购买决策的选择方案，即先假定成交，后选择成交。选择成交法适用的前题是：顾客不是在买与不买之间作出选择，而是在产品属性方面作出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。,（十一）以退为进成交法,重要名词,9-2-11,以退为进成交法,一般是指销售人员提出第一项潜在顾客肯定会拒绝的方案后，再提出第二方案，潜在顾客就会认为对方已经作出让步了。,（十二）试用成交法,重要名词,9-2-12,试用成交法,是销售人员把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方法。,（十三）机会成交法,重要名词,9-2-13,机会成交法,是推销员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交法。,（十四）保证成交法,重要名词,9-2-14,保证成交法,是销售人员通过向顾客提供售后保证而促成交易的一种方法。,（十五）肯定成交法,重要名词,9-2-15,肯定成交法,是销售人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。,二,、成交后的工作,与顾客建立良好的关系,做好成交后的工作,成交后的反思,表达友好之前,时刻惦记顾客,建立顾客档案,（一）,与顾客保持和建立良好的关系,（二）,做好成交后的工作,相关知识讲解,积极组织货源,收回货款,提供优质的售后服务,及时处理顾客投诉,01,02,03,04,做好推销后续工作的作用,1,能够充分体现,“,以满足顾客为中心,”,的现代推销观念。,2,有利于企业经营目标和推销人员利益,的最终实现。,3,有利于在激烈的市场竞争中取得优势,4.,有利于获取市场信息。,相关知识讲解,相关知识讲解,（三,),成交后的反思,1.,总结、分析自己在推销洽谈工作、推销说明工作、推销演示技巧等方面有没有需要改进的地方。,2.,通过这次推销活动又学会了哪些新的推销技巧？,3.,又和多少顾客建立个业务上的联系？,4.,推销是否达到了预期目标？,5.,如果没有达到预期目标，原因是什么？下次推销时应如何改进？,6.,在进行推销说明和处理反对意见时有何缺点？,7.,对哪一个反对意见处理得不理想？,8.,如何改进对这些反对意见的处理？,9.,如何进行追踪访问？,10.,顾客对推销产品哪些方面的意见最大？是否向企业提出了改进产品的建议？,模拟演练,多种回答方式促成交易的训练,【,演练目的,】,通过模拟推销可对下列假设的顾客问话做出非肯定的回答方式的训练，熟练掌握各种回答方式促成交易。,【,演练内容与步骤,】,请用除了肯定的回答以外的其他回答方式促成交易。,1.,有绿色的吗？,2.,这些有现货吗？,3.,你们交货需要多少时间？,4.,什么时候会有新产品？,5.,这台传真机的价格是多少？,6.,我要花多少现金才能买到这东西？,7.,以前的供应商服务很差。我们需要服务的时候，你们要多久才会来处理？,8.,你们还有哪些商品？,9.,我可不可以在看一次布料的样品？,10.,你们的顾客有哪些？,学 生 活 动,