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Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,组 织 间 营 销,市场部网,1、组织间营销的概念,（1）组织间营销的涵义,（2）组织购买品的界定,（3）组织购买品与最终消费品的区别,1）购买对象不同,2）购买目的不同,3）产品不同,（4）组织购买品与最终消费品的关系,一、组织间营销与消费品营销,2、组织间营销的营销理念,（1）营销理念的涵义,1）理念的定义,2）营销理念的定义,（2）消费品市场营销理念的演变和特征,（3）组织间营销理念的特点和实质,1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要,2）组织间营销的实质是组织对组织的营销,3、组织间营销的资源配置,（1）市场经济中资源配置的目的,使稀缺的资源变充盈,使昂贵的资源变廉价,（2）组织间营销的资源配置的要求,使企业利用自身和社会资源,不断进行优化组合,1、组织需求分析,（1）组织需求的内部因素,（2）组织需求的外部因素,（3）组织需求的源头,消费者的欲望,二、组织购买行为研究,2、组织购买顾客分析,（1）组织购买顾客的组成,（2）顾客价值内容与顾客满意,（3）组织购买行为与顾客成功,3、组织购买类型,（1）新购型,（2）更改重构型,（3）直接重构型,（4）采购中心,4、影响组织购买行为的因素分析,（1）环境因素,（2）组织因素,（3）团体因素,（4）个人因素,5、组织购买决策过程,（1）觉察问题,（2）决定需求要项,（3）决定产品规格,（4）寻求供应商,（5）征求报价,（6）选择供应商,（7）正式订购,（8）业绩评估,三、组织市场细分和定位,三、组织市场细分和定位,1、组织市场细分的条件,（1）可测性,（2）可及性,（3）可偿性,2、组织市场细分的依据,（1）宏观市场细分依据,购买组织的特性,产品用途,购买类型,（2）微观市场细分依据,1）关键的采购标准,2）采购战略,3）采购的重要性,4）组织的革新性,5）采购中心的组成,6）个人因素,3、组织市场细分的程序,4、目标市场的选择,（1）评价细分市场,（2）选择目标市场的策略,1） 无差异目标市场营销,2） 差异性目标市场营销,3） 集中性目标市场营销,5、选择目标市场应考虑的因素,（1）企业的资源,（2）产品的特点,（3）市场的特点,（4）产品生命周期,（5）竞争者的市场策略,6、组织市场定位,（1）市场定位的涵义,（2）市场定位的实质,（3）市场定位的目的,（4）市场定位的方法,（5）市场定位的种类,1、组织间营销的战略,（1）营销战略的涵义,1）战略的定义,2）营销战略的定义,（2）营销战略的目的,（3）营销战略的特点,（4）,组织间营销的关系战略,（5）组织间营销的服务战略,四、组织市场的营销战略和策略,2、组织市场的产品策略,3、组织市场的定价策略,4、组织市场的渠道与物流管理,5、组织市场的沟通策略,
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