一本万利学习分享

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,一本万利学习分享,第一部分：背景驱动,第二部分：赢利策略,第三部分：创造价值,第四部分：完美呈现,第五部分：成功面世,第六部分：持续升级,第一部分：背景驱动,1,、一本万利的战略意义,2,、一本万利之本,3,、一本万利的背景驱动,4,、一本万利的核心策略,5,、菜单现状的评估,第一部分：背景驱动,1,、一本万利的战略意义,从一本菜单到一本万利,菜单决定着我们的,顾客满意度、初期投资、经营数据,第一部分：背景驱动,我们有我们的菜单，顾客有顾客的菜单。,为什么菜单里菜品很多，顾客还是觉得这家餐厅的菜比较少,因为这本菜单中没有顾客菜单中的菜,如何成为顾客菜单中的菜？,饮食的背厚是习惯，习惯的背后是情感。,顾客对熟悉的菜品的新形式感兴趣,客人对饮食是吃熟不吃生，顾客都是选择熟悉和了解的菜品,第一部分：背景驱动,顾客菜单里有什么,：,广普类的食材,鸡,猪,鱼,鸭,牛,虾,鹅,羊,蟹,第一部分：背景驱动,每人抄袭确实是个问题？,抄袭者，,帮你开发市场,帮你教育市场,帮你在市场试错,第一部分：背景驱动,以顾客为本，以市场为本,不能以自我为本，以单个企业思考为本,一本万利核心策略,终极目标：,让我们的一道菜成为顾客心目中的菜，打进他的心中。,第一部分：背景驱动,菜单难就难在简简单单,菜单的背后是：,不简单的设计,赢利模式、定位设计、逻辑思维,一本菜单的菜品数量，多好还是少好？,第一部分：背景驱动,“顾客常说菜太少了”声音的内涵是,你们家适合我的菜太少了,你们菜单中的菜没有顾客心中的菜单上的菜,只要你能让我点到我想要的菜就是多！,质量的多少决定数量的多少,第一部分：背景驱动,随着餐饮细分现在顾客思考的是：,吃到更正宗，更地道的菜,现在的成功在于你是不是专业，而不是你会的多不多,产品数量越多，越相同,100,道的相同不如一道的与众不同！,第一部分：背景驱动,看的见的越公开越好,（例如：食材选料、烹调方法、产地等），,看不见的藏的越深越好！,第一部分：背景驱动,菜单，引导顾客从消费开始到结束,好食材,相当于,电影的题材,现在的趋势顾客想要：,更安全，更健康,第一部分：背景驱动,2,、一本万利之本,一本万利是,以顾客满意度为本,以食材为本,以共赢为本,第一部分：背景驱动,以顾客满意度为本（上菜快、好吃）,不以菜品数量多少为标准，而,以产品的耐吃度和美味持久度为主,。,以更好的产品争取更多的顾客，不是以更多的产品争取更多的顾客,产品数量的多少不以餐厅面积的大小决定，而以客群的变化而变化。,菜单肩负为顾客负责，和成就品牌的使命。,一本菜单要建立信任就是能说到做到，是没有签字的合同。,承诺,:,上菜速度、好吃、食材、盛器、份量、规格。,利益来自于舌与心，生理和精神，只有选择对顾客有好处的菜单，才能给企业带来利益。,第一部分：背景驱动,顾客的成本,=,时间,+,金钱,不要把上菜速度慢的菜品上菜单,人人都希望更少的时间投入，更多的价值收入,有钱人是不等位的,第一部分：背景驱动,以食材为本。,以好食材为本，以顾客爱吃的好食材为本。,高品质的食材是核心竞争力，是产品的防火墙。,受众广的食材：顾客爱吃，价格相对稳定,第一部分：背景驱动,以共赢为本。,一本菜单就是一个平台，一个平台就是一个生态。,打造一个,顾客满意、员工轻松、餐厅好赚、供应商有赚、社会贡献的共赢的生态平台,让所有利益相关者以更少的成本，收到更高的收益。,第一部分：背景驱动,3,、一本万利的背景驱动,食物具有社交性和话题性,，便于传播和体验幸福感,食物是可以分享的，不能共享,人跟人之间最早的幸福感是通过食物,食物能完成满足生理到满足心理的转化,第一部分：背景驱动,内在背景,:,项目贏利模式的定位,品牌定位的模式,内外在的背景趋势，决定了,产品有值而生、超值而盛、贬值而衰、无值而亡,的过程。,第一部分：背景驱动,餐饮时代变迁,食物,硬体,软体,心体,饥食,饱食,挑食,惧食,第一部分：背景驱动,顾客在不同时代对餐厅的标准：,饥食：,以份量足不足作为标准,饱食：,面子、环境、比豪华,挑食：,食物、环境、服务、内在感受,惧食：,害怕食品安全，个人身体负担,第一部分：背景驱动,现在是,品食,时代,以,菜品的食材、出处故事、样式精美,等为标准,人心向安全,人心向高品质的食材，消费升级，月收入,3-5,千元的中产阶级的崛起。,人心向休闲,:,吃的减少，喝的增加，吃的满意、幸福，为价值而去，吃的舒心，喝的痛快，玩的高兴。吃、喝、玩的结果是得到乐。餐饮做到顾客吃、喝、玩、乐的需求。,人心向媒体认知宣传。,第一部分：背景驱动,品食：,品质（基础）,活下来的标准,品位（文化、审美）,活的好的标准,品德,（活的久的标准）,未来想要活的好，审美是关键,第一部分：背景驱动,检查整本菜单是否有品德的漏洞,建立菜单的三品，达到品食！,第一部分：背景驱动,4,、一本万利的核心策略：,产品同频,顾客熟悉，有需求,体验共振,餐厅的审美、品位要与顾客一致,情感共鸣,食物背后承载着情感（月饼、元宵）,情以寄物，物以传情,第一部分：背景驱动,人心所向，市场所旺,一本两单：一本菜单，一本酒水单,未来餐饮的最大盈利点是,【,水货,】,，,水货产品要有特点且独创，这样顾客就不会自带了,一个产品里“水份” 越多就越挣钱,休闲化的社会就需要休闲化的产品,第二部分：盈利策略,通过对,组建团队、设计核心价值、确定客单价、设计赢利策略和设计核心产品,的分析，来设计一本万利的赢利策略。,第二部分：盈利策略,组建工程团队,:,产品架构设计团队和拍摄设计团队的无缝结合。,团队构成,:,1,、总负责人,:,负责整体规划的定位、定价及后期的协调、拍板决策的工作。,2,、财务负责人,:,负责投资费用预估、赢利平衡点的策算、成本的回收预期等工作。,3,、餐厅负责人,:,对定位客群的分析。,4,、厨师长,:,负责六字真言。,味,(,味道、品味,) ,本,(,食材为本、成本,) ,质,(,品质有无保障,) ,速,(,出品速度,) ,美,(,产品自身的美、符合顾客的审美,) ,标,(,易形成标准化制做,),5,、采购员,(,选用好食材，要求：发现的到，采购的好,),6,、摄影设计师,(,理解,:,专业人做专业的事，多个专业角度的团队组合，才有把握做好一本万利的完美菜单。,),第二部分：盈利策略,设计核心价值,1,、卖给谁,(,目标客户群体,),2,、卖什么价值,(,满足顾客什么事,),3,、卖多少钱,(,人均消费,),第二部分：盈利策略,1,、卖给谁,(,目标客户群体,),不是更多的客群，而是更大的客群,创造营业额最大的群体是最重要的客群,减菜也是根据客群决定的,，客群决定了菜品的数量，不是每一道菜都是顾客的菜,第二部分：盈利策略,客群越简单，产品越简单,没有终身顾客，只有阶段顾客,企业需要不断创造新的价值为客群服务,只有,不断的奔跑（不断升级）,才能停留在原地,第二部分：盈利策略,2,、卖什么价值,(,满足顾客什么事,),自我,实现,功能利润,尊重需求,社交需求,安全需求,生理需求,精神利润,社交利润,第二部分：盈利策略,2,、卖什么价值,(,满足顾客什么事,),物价：,物体本身的价值,智价：,有聪明才智创造出来的价值,心价：,用心创造出来的人与人之间的内心价值,商价：,是物价、智价、心价的综合,第二部分：盈利策略,3,、卖多少钱,(,人均消费,),价格多少是市场决定的,人均消费是一种策略,同客群、同人均、同品类都会形成竞争关系,第二部分：盈利策略,差异化的性价比策略（参照系数,1.3,倍）,1.3倍的差距才有感觉明显,顾客只有值不值的思维,差异超值,独特差异化,同质低价,多销才会赢,同价高值,先增加价值，再提高价格,价值提升，才有议价权,第二部分：盈利策略,产品是有属性的,牛肉盖浇饭的属性（快餐、男性）,女人讲究感觉，男人讲究目的,为女性提供轻松休闲的用餐感觉你会请她吃什么？,第二部分：盈利策略,吃货追求的是,当下的满足感和愉悦感,顾客就餐是以价格和客群作为选择依据的,价值的关键是创造,价值的层级（精神、社交、功能）,第二部分：盈利策略,设计赢利策略,一线城市在细分市场，而低线城市在区分市场；,细分市场带来的变化：,1,、桌均人数变少；,2,、让顾客重复回来的时间变长；,菜单越薄，利润越厚,第二部分：盈利策略,设计赢利策略,菜单的布局,布阵,1,、确定毛利额、营业额目标，,毛利额才是结果。,2,、分配餐和饮的目标占比 ：,一般餐占菜单比为,90%,，饮占,10%,；理想状态：餐占,70%,，饮占,30%,利润的润是带水的水货，占比大，赢利高,第二部分：盈利策略,选择菜品要选择,耐吃度和美味持久度,长的菜品,做菜时：,一菜多用，一材多用,满足顾客不用需求,第二部分：盈利策略,3,、确定菜单的总道数,平衡顾客需求的：,客单价平衡：,根据平均一桌多少客人，每人平均点多少道菜，测算每道菜的平均值，获得中间价格区段，作为菜品定价依据。,食材平衡 、类别平衡,:,猪、牛、羊,(,肉类,),鸡、鸭、鹅,(,禽类,),鱼、虾、蟹,(,水产类,),先大类别，再小类别,（菜单时食材普通食材要比其它食材占比较多，即广普食材要多）,份量平衡 ：,招牌产品要有多种份量的选择，菜只要一打包，价值就贬到最低。,口味平衡： 酸、甜、辣、咸、香不同口味搭配,口感平衡 ：烹调方法决定口感 例,:,炸是酥脆，炖是燸烂,速度平衡：附合顾客的用餐时间,（缩短平均上菜时间）,以上六种决定品质平衡,第二部分：盈利策略,4,、版块划分,版块是引导人点菜，要简单、清晰,版块太多，会让顾客无所适从，上限是九个，以五、六、七最佳,两个重点,: ,菜品数量少，版块增加 菜品数量多，版块减少,先规划版块，再来设计产品,版块要有所侧重，分配成本目标，把百分百的毛利额，分配在各个版块，每个版块有几道菜，总道数占比，没有任何菜在菜单中滥竽充数。,第二部分：盈利策略,设计赢利策略,菜单的布局,排兵,我们所处的行业叫餐饮服务业,餐指所有吃的东西,饮指所有喝的东西,服务,第二部分：盈利策略,版块是引导人点菜的，要简单清晰。,优化贡献大的版块,帅是核心产品，将是主要产品,兵是基础产品,平衡菜单结构,一帅九将是最佳买点（一般,10,选,1,），每个版块里选出来的,第二部分：盈利策略,第二部分：盈利策略,第二部分：盈利策略,第二部分：盈利策略,第二部分：盈利策略,第二部分：盈利策略,第二部分：盈利策略,第二部分：盈利策略,双,A,产品,:,营业额和毛利额超标准,A,的,双,A,产品不达标，添加,CA/AC/AB,CA,毛利低，营业额高，让其变的更好卖,AC,毛利低，营业额高，原来的价格不变；新的升级价值增加，放在一起，便于对比销售。,双,B,产品,:,高于平均值低于标准,A,的,双,C,产品,:,低于平均值的,CA,产品,:,营业额,C,毛利额,A,AC,产品,;,营业额,A,毛利额,C,第二部分：盈利策略,大多餐厅菜单架构为以,A,、,B,、,C,为序成正金字塔形或正梯形,好餐厅菜单架构为以,A,、,B,、,C,为序是倒金字塔形。,测算,A,、,B,、,C,的两种常见问题,:,一个菜两种口味，一个售价，是一道菜。,单菜占比超,10%,，要单分出来。,第二部分：盈利策略,帅的选择,帅扮演的角色，菜单上想留下的最后一道菜,帅的资格：,A,、顾客为此道菜而来,B,、这道菜能完成营业额和毛利额的,30%,，或超,50%,。,帅既可是单道产品，又可是系列产品，一种食材或一种烹调方法的多种选择。,第二部分：盈利策略,将的选择,:,数量不超,9,个，将越多，将越弱，将越少，将越强。,器皿选择不能超过帅,第二部分：盈利策略,帅将兵的逻辑,:,不轻易换帅，换帅是要付出代价的,一帅九将毛利占比超过,80%,，,20%,留给兵，兵的作用是平衡结构。,一帅九将是一桌菜的设计思路。,按类别选帅将，不能重叠。,第二部分：盈利策略,顾客选择不管贵不贵，只管值不值。,帅和将应具备的,基因属性：,受众广、差异强、性价比高、毛利率高、味道好、体验感好,帅决定了企业的未来，决定了品牌的基因,第三部分：创造价值,一次只试一道菜，所有人都能第一时间夹到,1,、科学试菜的三个部分 初试、二试、三试,2,、初试,:,试基因,:,A,、成本基因,B,、口味基因,C,、操做基因 例,:,小龙虾成本低、麻辣味受众、操做简单 例,:,中国好声音的海选、春晚海选,试菜信息,:A,、将不够格，重新选将,B,、卖的好的产品优化,试菜次数,:,初试前试过几次,色,:,专业水准的物理描述，如尖椒色,香,:,专业水准的物理描述,第三部分：创造价值,味,:,专业水准的物理描述，如先咸后甜,型,:,原材料加工后的形状和装盘形。,独特卖点,:,厨师定卖点，不明示，由试菜人找出卖点，接近或相似，卖点成功，或可有两个以上卖点。,感觉性,:,试菜人给出，试菜人如买，想花多少钱买。,毛利价,:,成本核算价，若感觉价高于毛利价，性价比就高 感觉评定是否入选,第三部分：创造价值,3,、二试,:,把一道菜的价值设计出来，餐厅经营者对菜品的包装设计，在不增加成本的基础上增加附加值，定价格。,口味好,操作品质稳定,4,、三试,:,继续优化产品的性能。,第三部分：创造价值,创造产品附加值两个前提：,好味道、品质稳定,创造产品附加值的,10,种方法：,三好：,好名字、好故事、好卖相,七增：,增服务、增健康概念、增时间、增推广、增体验、增文案,第三部分：创造价值,三好：,好名字,产品前植入功能或区域,好故事,(,颜值高,),做到色、形、状、器、摄、设美,好卖相,便于传播，情感寄托,第三部分：创造价值,七增：,增服务,桌边操作，示范，增加服务流程,增健康概念,三少（油、盐、汤汁），三多（有机、品种、养生）,增时间,原材料生长，原材料获得，制作耗时，美味时间要求,增推广,A,、易拉宝,B,、台卡,C,、,POP D,、小画册,E,、销售人员介绍,F,、传媒宣传,增选择,一料多烹多味多吃,增体验,（摇滚色拉、朗姆银鳕鱼）,增文案,A,、餐点是什么,B,、如何烹调制做,C,、如何呈现,D,、有何故事,E,、有否独特的口味,F,、食材的来源,G,、有何独特的体验,H,、对人有何好处,第三部分：创造价值,文字与顾客进行着内心互动,介绍重点，解决顾客疑虑,大份菜做成小份菜，要独立出来,菜品组合新菜式：甜点组合、冷菜组合,第三部分：创造价值,做菜单的几个注意事项,:,封面三件事，,黄金,30,秒,A,、塑造品牌,品牌名、品类名、承诺,B,、建立美味的预期,C,、建立性价比的预期,封面要塑造高值预期，实际低价,内页三件事，,黄金,30,秒,A,、树立价值、地位,B,、建立信任,C,、推出核心产品,第三部分：创造价值,设计价格而非确定价格,顾客会记住的价格：最低价和最高价,商品较多的价格带影响着客单价,第三部分：创造价值,价格策略：,1,、用最低价影响性价比,2,、用最高价影响高级感,3,、用价格带影响客单价,4,、用畅销品影响利润值,第三部分：创造价值,销售设计：,1,、双,A,产品的销售设计,A,、热销设计,（买点、销售词、接触点）,销售词,用一句简单的话大董顾客,接触点：目光、路线、广告招牌,B,、关连设计,（,西服和领带，帅将选择与酒水关连、主食关连、配料关连、点心关连,）,C,、外卖设计,（礼品装、自用装）,第三部分：创造价值,销售设计：,2,、套餐销售设计,A,、核心产品套餐,B,、主要产品套菜,C,、时令主题套餐,D,、时段需求套餐,麦当劳套餐,总有不买套餐得不到的东西（增加额外不容易得到的附加值）,第三部分：创造价值,销售设计：,3,、五觉销售设计,A,、五觉销售环境设计,B,、五觉销售动线设计,C,、点菜环节设计,第三部分：创造价值,五觉销售环境设计,1,、推销性菜单,2,、商圈营销（广告牌、灯牌、吊牌、刀旗等）,用于形象、新品、价格特色,3,、网络营销,4,、无处不在图片展示,5,、找到意见领袖，去帮你推荐,核心产品的帅，逢三必买，塑造价值、建立信任、推出核心产品。,第三部分：创造价值,五觉销售动线设计,销售动线：,进门入座,推一帅九将,入座走动,推甜品、点心,买单离店,推外卖,招牌,进门,通道,吧台,桌面,目的：价值塑造，产品推广,第三部分：创造价值,点菜环节设计,点菜环节是销售高峰期，顾客的动机是我们的时机。,顾客动机：,A,、入座饮品,:,渴了、无聊,B,、候客小食,:,饿了、先吃点慢慢等,C,、餐前美味,:,实惠又美味,D,、招牌推荐,:,为此而来,E,、个人推荐,:,服务员提示，我很喜欢这一款，一般人不知道。,F,、不容错过,:,限量版，错过后悔,G,、最佳拍挡,:,服务即销售，销售即服务,H,、疼爱自己,:,主食小吃,R,、绝对满足,:,饭后甜点,J,、美味分享,:,打包外带,第四部分：完美呈现,1,、盈利剧本呈现,2,、如何选择专业团队,3,、如何与制作团队合作,第四部分：完美呈现,盈利剧本呈现,A,、核心价值的呈现,B,、菜单效果样本设计,第四部分：完美呈现,A,、核心价值的呈现,主视觉呈现,用最少的画面创造最多的价值,主文案呈现,简介、标题、菜名、解说,封面呈现,六大指标：,（,品牌塑造、美味传递、价格预期、色彩风格、形状大小、质感质量,）,第四部分：完美呈现,B,、菜单效果样本设计,设计理念,封面设计,:,品牌传播、美味感、性价比,内文,:,整体布局，分为核心产品版块,(,帅,),、将的推出版块,(,双,A,产品,),、兵的布局版块,(,套餐、配菜、汤、主食,),、酒水单。,封底,:,外卖产品、地址、电话、二维码,第四部分：完美呈现,菜单设计师的要求：,对餐饮行业有一定理解,了解餐厅定位,有全局观和预见性,善于沟通,第四部分：完美呈现,摄影师要求：,热爱美食、技术一流、善于观察、沟通无碍,第四部分：完美呈现,怎样与专业团队合作：,1,、菜单的清洗定位,2,、清晰的核心价值,3,、完整的赢利规划,4,、全面充分的沟通,5,、及时有力的支持,6,、尊重专业挖掘潜力,第五部分：成功上市,菜单要：有内涵，有差异话。,确定好菜单上市的日期：,一年一次新菜单：高峰前的两个礼拜,一年,2,次新菜单：高峰前的两个礼拜，最好选两个礼拜里的生意最不好的那两个礼拜,培训，最重要的是结合销售培训，培训要经过考核，有重点的培训。,第五部分：成功上市,推广：,在想要推出前（类似剧透）某天正式上新菜单,试运行应急措施：,某道新菜，不满意，没吃到，吃了不好吃，送菜卡,第五部分：成功上市,推广：,在想要推出前（类似剧透）某天正式上新菜单,试运行应急措施：,某道新菜，不满意，没吃到，吃了不好吃，送菜卡,第六部分：持续升级,工具：,每天追踪双,A,产品销售情况,每个月,ABC,分析,每月赢利板块的规划,第六部分：持续升级,每个季度工作,一本万利核心价值定位追踪,人均消费有没有达到,核心产品是不是你当初设计的客群层次,弱说明菜单没有达到,对菜单不断进行体检,365,天 天天都做一本万利,