组织市场肯购买行为

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2009,版 中国,上海,组织市场和购买行为,汤晓华。版权所有。,Copy Right Reserved by TangXiaoHua,1,培训师介绍,汤晓华,现任国际采购管理咨询公司 首席采购技术官,美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家，他曾在日本国际跨国公司担任采购部长，主要负责领导,“,早期采购成本策划,”,工作。作为一流的成本策划专家，他对日本企业所运用的,“,在投资和产品设计阶段，早期策划成本、质量与作业,”,方面，经验非常丰富。,他具有非常丰富的采购与供应链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成熟，总是让企业,“,拿来，就可以用,”,。他不仅熟悉日本和美国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问辅导。,他说：,“,采购专家的价值，不应该限制在采购管理咨询领域的贡献，应广泛传播采购与成本管理技术。,”,为此，他在清华大学每年还承担超过,60,天的采购与供应链管理课程,.,他作为先进采购理论传播者，已经有超过,7,万采购经理接受过其系统的采购技术培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。,擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略,2,本章目录,第一节,组织市场的概念与类型,第二节,产业市场与生产者购买行为,第三节,转卖者市场和转卖者的购买行为,第四节,机构与政府市场的购买者及决策,3,第一节 组织市场的概念与类型,组织市场,以某种组织为购买和消费主体的市场,组织市场的四种类型,生产者市场,中间商市场,政府市场,其他非营利,组织市场,目录,4,第二节 产业市场与生产者购买行为,一、产业市场的概念,二、产业市场的特点,三、产业购买者的购买类型,四、产业用品购买决策的参与者,五、影响产业市场购买决策的因素,六、产业购买者购买过程的主要阶段,目录,5,产业市场，又叫工业用品市场，或生产者市场。在这种市场上，作为购买者的组织购买产品和劳务的目的是用来生产其它产品或劳务，以出售、出租给其它个人或组织。,组成产业市场的主要产业有：农业、林业和渔业；矿业；制造业；建筑业；运输业；通信事业；公用事业；银行、金融和保险业；服务业，等等。,一、产业市场的概念,6,二、产业市场的特点,购买者的数量较少，购买的规模较大。,购买者往往集中在少数地区。,需求是“引申需求”,需求是缺乏弹性的需求。,需求是波动的需求。,专业人员购买。,直接购买。,互惠。,产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。,7,三、产业购买者的购买类型,系统购买,系统销售,产业市场的购买类型：,直接重购,按过去的定货目录重新订购。,修正重购,部分调整采购方案（规格，型号，价格）或重新选择更合适的供应商。,新购,采购方第一次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。,8,案 例,印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队伍，调集材料和设备，最后交给印尼政府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时，除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该工厂生产的水泥修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。,9,四、产业用品购买决策的参与者,引 例,一家公司向医院出售一种一次性外科手术用,“,无纺布,”,工作服，该公司试图找出该医院参与这一购买决策的人员。结果发现，这一决策的参与者是采购部的副主任、手术室管理人员以及一些外科医生，每一参与者在决策中的作用各异。采购部主任分析了医院应该购买一次性工作服还是多次性工作服。如果调查结果倾向于一次性工作服，那么手术室管理人员会对各种竞争产品和价格进行比较，从中做出选择。管理人员会对工作服的透气性、防腐性、款式以及成本综合加以衡量。一般来说，他会购买某种既能体现最低成本又能满足各职能要求的产品品牌。最后，外科医生通过对一具体品牌满意与否，从反面来影响该项购买决策。,10,四、产业用品购买决策的参与者,发起者,。指提出和要求购买的人。,使用者,。他们是企业中将实际使用所要购买的产品或劳务的人。,影响者,。即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员，他们通常协助企业的决策者决定购买产品的品种、规格等。,采购者,。他们实际执行采购产品任务，有权选择供应商和安排购买条件的人。,决策者,。他们是企业中有权做出购买决策的人。,信息控制者,。即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员。,11,四、产业用品购买决策的参与者,深入思考,：,面对产业用品的购买决策参与者众多的现实，作为营销人员，你应考虑和搞清楚哪些问题？,谁是主要决策的参与者？,对那些决策他们具有影响力？,其影响决策的程度如何？,每一决策者使用的评价标准是什么？,随着时间的推移，购买决策的参与者的角色发生了哪些变化？,12,1,、环境因素,经济环境,利率和汇率变动，通货膨胀，税收和政府补贴等经济政策的调整,自然环境,自然资源，气候和交通条件,政治环境,经济政策变化，政治风波，重大战略调整,技术环境,新技术对采购提出了新课题,竞争环境,根据竞争环境采取购买决策,五、影响产业市场购买决策的因素,13,五、影响产业市场购买决策的因素,2,、组织因素,近年来，许多企业,采购部门出现了一些组织问题的新倾向：,采购部门升级；,集中采购；,长期合同；,评估和奖励采购工作；,零库存生产系统。,14,五、影响产业市场购买决策的因素,3,、人际因素,包括企业内部人际关系和企业外部人际关系,4,、个人因素,组织购买归根结底仍由具体的个人作决定和采取行动的，参与决策的个人都有动机，感觉和偏好。,15,第三节 转卖者市场和转卖者的购买行为,一、转卖者市场的购买者,二、转卖者的购买决策,三、影响转卖者购买决策的因素,目录,16,（一）选择购买的时间和数量,（二）选择供应商,（三）选择购买的货色,（四）选择购买条件,独家货色,专深货色,广泛货色,杂乱货色,17,第四节 机构与政府市场,1,、机构（非营利组织）市场的类型,（,1,）履行国家职能的非营利组织,如：军队、警察机构、消防队、监狱等,（,2,）促进群体交流的非营利组织,如：职业团体、业余团体、宗教组织等,（,3,）提供社会服务的非营利组织,如：学校、医院、图书馆、博物馆、文艺团体、基金会、慈善机构等。,18,2,、非营利组织的购买方式和特点,购买特点： 购买方式：,1,、限定总额,1,、公开招标选购,2,、价格低廉,3,、保证质量,2,、议价合约选购,4,、受到控制,5,、程序复杂,3,、日常性采购,19,政府市场及购买行为,政府市场的购买范围,政府市场的购买目的,政府市场购买过程的参与者,影响政府购买行为的主要因素,1,、受到社会舆论的监督,2,、受国内外政治形势的影响,3,、受国内外经济形势的影响,4,、受自然因素的影响,20,