售前技巧与项目管理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,-,直真节点,用我们精湛的技术,为您提供一流的服务,yyyy-M-,售前技巧与项目管理,1,目 录,售前概述,售前项目策划,售前工作步骤,售前总结与知识管理,项目管理,2,售前人员角色的定位,低,高,顾问专业程度,销售意识,强,弱,专家型售前,知识型售前,市场型售前,技能型售前,技术型售前,销售型售前,3,售前人员应具有的素质和能力,场面控制,语言表达,呈现技巧,交互技巧,台,面,展,示,台,下,努,力,信息收集与整合,个人形象定位,行业知识积累,交流前期准备,项目整体策划,听众透析分析,个,人,积,淀,个人底蕴,成功思维模式,认真负责态度,着装与礼仪常识,应变能力,总结提炼,快速学习,为什么？,4,售前工作的三个层面,干系人,竞争对手,相对优劣势,售,前,项,目,整,体,策,划,售前,定位,售前,策略,交流,（,1,）,项目,总结,知识,管理,交流,（,2,）,交流,（,N,）,售,前,准,备,信息,收集,分析,听众,确定,主题,准备,材料,售前,交流,交流,总结,售,前,交,流,开场,场面控制,收尾,问题呈现,内容呈现,5,售前“境界”,我们,设法凸现强调我们的优势,淡化或以不同角度解释我们的劣势,竞争对手,设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势,凸现强调竞争对手的劣势,目标,击败竞争对手，赢取销售项目,为下一次击败对手作准备,6,售前在项目各阶段的使命和作用,商机,判断,需求,分析,交流,（,1,）,商务,谈判,合同,签订,交流,（,2,）,交流,（,N,）,项目了解,客户了解,公司介绍,竞争分析,商机判断,行业趋势,需求引导,痛点分析,产品分析,方案概貌,项目策划,方案准备,技术交流,投标准备,讲标呈现,答疑,商务协助,技术谈判,澄清答疑,商务细则,技术复案,风险评审,实施交接,7,售前项目整体策划,项目分析,商机定位,整体竞争策略,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势凸现点,阶段,4,阶段,1,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势凸现点,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势凸现点,阶段竞争重点,交流目的,交流对象,重点内容,优势凸现点,阶段,2,阶段,3,动态调整、优化,8,项目背景分析,客户分析,项目背景分析,业务领域分析,项目干系人分析,竞争状况分析,分析项目的全部参与者,识别主要竞争对手,售前项目整体策划,项目分析,9,售前项目必须清楚地六大关键信息,需求,时间表,预算,决策人、决策过程,竞争,关键评估项,10,售前项目,SWOT,分析方法,优势（,Strength,）,机会（,Opportunity,）,劣势（,Weakness,）,威胁（,Threat,）,11,商机判断,商机重要程度,商机成功的可能性大小,商机定位,竭尽全力获取,重要参与,获取资料,售前项目整体策划,商机定位,12,售前项目整体策划,整体策略,输入,售前项目六大关键信息,公司相对竞争优劣势,本售前项目的商机定位,售前项目整体策略,总体竞争策略,优势展示步骤,客户干系人接触步骤,交流阶段划分与各阶段重点,输出,本项目总体竞争策略,售前阶段划分,13,竞争六要素,公司,产品和解决方案,客户和案例,实施,价格,服务,售前项目整体策划,竞争策略,14,竞争阶段划分的主要依据,招标项目的时间表,公司优势展示步骤,客户干系人的接触顺序,技术交流和讲标的次数,竞争相对状况,各阶段竞争重点,竞争情报收集与分析,阶段目标实现方法,售前资源规划与调度安排,每个阶段竞争目标,每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标,售前项目整体策划,竞争阶段,欲速则不达！布局决定结局！,15,售前项目整体策划,动态调整,商机再定位,竭尽全力获取,重在参与,获取资料,整体策略调整,独立竞争,/,联合竞争,积极参与,/,不积极参与,竞争策略调整,竞争六要素调整重点,重新定义竞争阶段,项目竞争状况千变万化，随时要动态调整,16,售前信息收集与准备“五步法”,准备材料,修改定稿,演练,确定主题,分析听众,信息收集,17,1,、信息收集,讲标时境,时间,地点,境况,前几次讲标情况,整体策略调整,处于优势时,处于劣势时,情况不明时,竞争策略调整,目标客户阶段,需求发展阶段,方案交流阶段,商务谈判阶段,合同签订阶段,售前人员的职责：宏观把握整个项目脚踏实地工作,18,客户情况（网站、客户年报）-重点,客户所在行业的特点和发展趋势,项目背景-基础,项目干系人,项目竞争策略,公司竞争策略,售前信息收集的几方面,19,2,、分析听众,听众的基本情况,听众知识水平,关键人物,听众立场,听众的各类需求,听众对决策的影响力（重点）,听众可能的疑虑,20,3,、售前内容准备,交流主体,符合所处销售阶段,符合听众需求,重点内容突出,前几次交流衔接,材料准备,提交物,PPT,辅助说明材料（非常重要！有效！）,21,例：公司介绍方法,讲清公司业务（做什么）,公司的历史沿革、使命、愿景,专注的行业和领域,公司,讲明公司优势,从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍,不利的部分弱化,讲透公司带给客户的价值,如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖,22,深入交流需求（你懂）,探讨行业发展趋势（你懂）,寻求认同感（值得信赖）,借鉴成功案例经验（你行）,可行性解决方案（你行）,项目如何做成功（你替客户考虑了）,例：技术交流,23,客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势,客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？,我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益,我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施,从客户角度阐述本项目的关键成功因素,例：技术交流方法,24,4,、售前演练,演练重点,符合所处销售阶段,符合听众需求,重点内容突出,前几次交流衔接,演练方法,自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布）,模拟试讲,25,5,、售前修改定稿,准备材料修改,根据演练情况针对性修改,修改后再演练，直到合适,定稿要求,清楚本次竞争重点,注意本次讲解重点！,熟悉准备的材料,理解表达方式与说服力,26,售前呈现、交互、场面控制,表达,场面控制,售前交互,内容呈现,呈现流程,呈现准备,语言,身体语言,27,正式呈现前注意：,熟悉环境,回顾主题,演讲材料熟悉,人员变化,确认交流时间（时间变化、与原来的差异）,确认交流内容和方式（提问交流的方式）,深呼吸,28,售前呈现、交互、场面控制,4,2,法则,听,众,认,识,（交,换,名,片）,开,场,白,场 面 控 制,主,体,内,容,呈,现,交,互,问,题,结,束,语,29,正式呈现中注意：,听众的反映,时间和节奏控制,语言表现力和说服力,表达方式和技巧,身体语言的应用,售前交互,售前场面控制,30,售前语言：,内容（详略、关键观点）,语言方式：专业,VS,通俗,过渡（无用词、语言与,PPT,的配合）,说服力（理论、模型、表达方式）,生动性（比喻、例证、小故事）,每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）,讲话时与手势、眼神、移动等的配合,31,表达方式：,特色,功能,优点,效益,提高、增加,满意度、效率、速度、质量,降低、减少,成本、损失、风险、压力,达成、满足,信息安全、信息完整性,保持、维持,客户满意度、竞争力,32,售前表达：,表达清晰，听起来不费劲,语音（高低）,语调（抑扬顿挫，不单调）,重音（突出重点）,停顿,33,售前表达：,表达清晰，听起来不费劲,语音（高低）,语调（抑扬顿挫，不单调）,重音（突出重点）,停顿,34,售前身体语言：,表情,站姿,移动,手势,眼神,外观,35,售前交互技巧,售前交互要给听众留下深刻印象,听众提出各种问题,售前提出各种问题,相互交互问答,几个关键点,识别各种问题类别、认真应答,提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感,双方交互要掌握大量应对技巧,36,售前交互：回答提问技巧,了解信息类提问,考察能力类提问,陷阱类提问,点拨类提问,售前交互：提问技巧,现状问题,困难问题,暗示问题,价值问题,37,售前场面控制,问答场面控制技巧,各种难点问题应对,各种场面应对,其他场面控制技巧,时间和节奏的控制,吸引和保持听众注意力,紧张的控制,干扰和例外情况的处理,38,售前场面控制技巧：,对提问者表示赞赏，决定是否重复问题,一次多个问题的问答技巧,假设性问题的处理,并不支持你的人,二选一的问题,反对者,难以理解的问题,自己一时无法回答的问题,傻乎乎的问题,多是不懂的人提问，可对问题进行延伸,当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？,当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？,提问者问到已讲过的问题,-,这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子,提问者问到将要讲的问题,-,后面将展开讨论,当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题,下来单独讨论,39,售前总结的三个层次,售前总结,一次售前交流的总结,一次售前项目的总结,售前部门,定期总结,40,总结时机：在每一次与客户正式交流结束后,总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒,总结方式：售前自己写一个总结文档，产生,售前交流记录,，统一放入售前知识库,总结内容,本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员,本次交流的策略、主要内容,本次客户感兴趣的重点,客户提出的问题和售前答复,本次获得客户、竞争对手、其他材料整理,本次售前的资料、,PPT,和其他文档,本次交流策略得失、经验教训、遗留问题,下次交流的重点建议和提示点,遗留问题、处理方式、负责人,前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库,售前交流总结,41,售前项目总结,总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后,总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失,总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生,售前项目总结报告,，统一放入售前知识库,总结内容,本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果,本项目整体策略回顾、策略实现情况,本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获）,本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训）,全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料,全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料,拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因,今后类似项目售前的重点建议和提示点,前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库,42,售前部门总结,总结时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）,总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨,总结方式：售前部门会议、产生,售前部门交流总结纪要,，统一放入售前知识库,总结内容,售前部门领导回顾本阶段主要售前项目,售前部门领导点评各项目的主要得失,本阶段主要售前项目历次交流回顾,售前相互提问、售前体会交流,本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料）,本阶段有价值的售前材料、,PPT,讨论、安排专人会后整理,下阶段售前工作重点、工作安排,本次售前部门阶段会议总结,前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织氛围、售前建立知识库,43,项目管理,什么是项目管理？,项目管理就是在一个,确定的时间范围内,，为了完成,一个既定的目标,，通过特殊形式的,临时性,组织运行机制，并通过有效的计划、组织、领导与控制，充分利用既定,有限资源,的一种系统管理方法。,44,项目制约要素,质量,成本,范围,进度,（,ISO9000,）,45,项目生命期和项目过程组,收尾,计划,启动,执行,监控,启动,计划,执行,监控,收尾,46,项目,管理模式 -,PDCA,PLAN,DO,CHECK,ACTIVE,计划书，过程程序，文档,Do what you said,Record what you,have done.,稽查，统计和分析,发现真正的问题,纠正和预防,47,项目管理人员应具备的知识,项目管理知识,通用的管理知识,专业知识,环境适应能力,触类旁通领悟能力,举一反三学习能力,人际交往能力,沟通,合作,管理,谈判,问题解决,冲突管理,48,项目管理,-,沟通管理,你有两个耳朵，而只有一张嘴。,做一个有效的倾听者。,不要打断别人讲话,换位思考,引导提问,复述确认,49,怎样提高沟通的有效性？,创建沟通平台,知识背景,价值观念,动机愿望,理顺沟通渠道,恰当的沟通方式,把握沟通时机场合,提高沟通技巧,改善沟通气氛,语言的驾驭能力,非语言的表达,50,谢谢大家！,51,