一汽丰田销售人员管理培训课件--yhy001

*,一汽丰田,销售人员管理,1,课程目的,销售人员心理建设的方法和技巧,通过管理技能加强销售人员的工作效率,销售人员绩效管理的主要方法,销售人员的辅导和激励,2,小组讨论,工作内容,所具备的知识,素质,销售经理与销售人员的职位描述,3,销售经理应具备的能力,洞察力,预测问题,解决问题,目标管理,派工,沟通协调,情商管理（EQ）,人员培训,4,销售经理的角色与职责,设定标准，并严格据此衡量销售人员,就质、量方面衡量销售人员达到的结果,将结果通知销售人员，让其知道自己的表现,告知销售人员如何改善自己的表现,5,销售人员绩效管理,对销售人员的辅导,提升销售人员的技能,销售人员管理,6,个人发展,知识,技能,执行公司政策,销售经理支持,领导,资源,辅导,管理平台追踪,管理,评估,绩效,+,+,=,销售人员工作表现管理,7,目标,现实状况,改进方法,意愿与行动,辅导方法,8,行为目标,业绩目标,表现差,表现好,同事之间,辅导目标与对象,9,即当销售人员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管。,现场支持,10,展厅现场走动式管理,适时参与现场销售工作,销售人员应主动引荐主管与顾客认识,现场支持,11,现场管理的技巧,预防法,检查法,改正法,12,销售经理的时间管理,原则、思维和流程,使命与目标,第一要事,13,时间管理矩阵图,I,II,III,IV,紧急,不紧急,重要,不重要,14,销售经理如何使用时间管理矩阵图,I,II,III,IV,紧急,不紧急,重要,不重要,%,15,明确销售会议对销售人员的管理作用,掌握一般销售会议的流程和注意要点,掌握使会议更有成效的方法,并使用相应的工具,了解掌握、夕会、周会等各种销售会议的作用和组织方式,学以致用，将所学销售会议技巧和方法应用于实际工作,销售会议技巧,16,销售经理的沟通技巧,正确发出指示，清楚传达,直接传达,间接传达,充分掌握基层的情况,创造愉快的气氛,沟通的好方式：会议,会议沟通、传达的有效媒体,17,开发创意,占开会时间的,激励士气,凝聚向心力,占开会时间,巩固主管地位,开会的常见原因,资讯传达与监督员工,通常为单向沟通；无互动,占一周总开会时间的,达成决议与解决问题,互动的会议,占开会时间的,18,开会的流程,会,议,决,行,检,存,19,成功的会议,有效,藉着团队的集思广益,解决个人无法完成或突破的问题,有效达到会议目标,和谐,营造和谐的气氛,使成员对团队有安全感、信任感、认同感,展露个人才能,参与,参与的人用心关注,才能让会议得到健全发展,效率,当一个会议成功的要素具备后,能在预定的时间内完成开会，这就是效率,学习,在参与开会的同时有更多学习的机会,20,成达高效率会议的步骤,厘清开会的目的与诉求,选择合适的领导方式,选择合适的主席，并筛选与会者,向与会者做简报,选择合适的开会时间与地点,有效整合会议中的意见,遴选恰当的会议记录者,决议通过后的工作分配,21,会前准备工作的作用,遴选最恰当的讨论方式,使与会者能对讨论有清楚的方向可循,清楚地告知与会者应有何种的行为表现,节省时间与减少冲突,22,会前工作清单,开会目标是否清楚？是否规划合理的工作完成期限？,决定与会者参与决议的程度：由主席主导或由成员自主？会议性质为紧急会议、议案讨论或常务委员会？,决定会议形式、开会目的和领导风格。例如是圆桌会议、专题讨论会、各抒己见会议、主席主导会议或咨询式会议。,决定与会者的名单。特别标记哪些人一定得出席，哪些人可选择性出席。,决定谁担任会议主席与会议记录者。*,决定开会时间、地点、会议长度。可请助理协调时间。,决定哪些与会者该做简报与何时做。可用电话、开会通知单等告知。,请助理准备所需的辅助设备或点心。,暂定的议程是否涵盖所要讨论的事项，并把议程预先发给与会者。,预估可能达成的共识及工作分派状况。,决定何时（会前或会后）评估会议效率及使用何种评估方式。,准备开场白并演练数遍。若如集人非主席，请确定此人已经准备好开场白。,*会议召集人通常也是主席。如果是这样，会议准备工作及领导能力的发挥就较容易结合。,23,议程设计,由重要到不重要,会议开始时即讨论重要议题,以免延误时影响到后面重要议题。,由不尖锐到尖锐,将尖锐议题挪后,让与会人员建立默契和信任感,再接触尖锐议题,使气氛不尴尬。,由容易到困难,让大家渐渐融入会议进行的节奏,不要开始就接触未熟悉的会议造成挫折感。,24,会议通知须知,会议名称:明确点出主题,使人一目了然(如,E_MAIL,主旨),目的:应详尽说明,方便成员们做相关的资料收集,时间,地点,议程:应包含开会预定结束时间,准备资料,与会人员,主办单位,25,主席（会议主持）的工作,发言的促动,让大家想发言,并说出想表达的意见,工作分配的促动,鼓励大家主动认领工作,掌握成功的机会,创意的促动,提出一些其它产品的优点,激发大家的创意,将别人的优点用于我们的产品上,问题的促动,主席应提出一些问题让与会人员了解问题的状况,感情的促动,主席除了要让与会者体会到你的关怀、感恩、自责、包容、肯定外,还要让与会者自动自发创造和谐的气氛,26,主席（会议主持）的工作,主导式风格,咨询式风格,非主导式风格,27,发问、倾听、记录的技巧,发问的技巧,开放与封闭,空投与指定,倾听的技巧,注视对方,不中途打断,询问不明之处,适当归纳,不任意表露情绪,记录的技巧,活用5,W2H（,即,What、Where、When、Who、Why、How、How much ）,掌握主词、动词、形容词,明确数字,运用关键词（,Key Word）,列点说明（可了解发言重点，归纳出主题方向）,一言以蔽之,28,如何开场,背景,除了会议召开的背景,也可让与会人员自我介绍,并说明对会议的期待，以促进与会人员及会议气氛的融洽,会议目的,议程,会议中欲讨论之事项及其先后顺序和预估时间,指定会议记录人,征求对议程安排的相关意见,29,过程管理的重要手段,相互沟通达成共识,创建有效率、有活力的团队,经销店例会目的,30,时间,: 15,分钟左右,地点,:,展厅,人员,:,全体,主持人,:,销售经理或主管,准备工作: 在晨会之前,整理环境、展车、各项内部事务,经销店例会流程（晨会）,31,做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态,全体集合*，互致问候，各部门清点人数并呈报,政策宣达：一汽丰田或上级部门的各项政策的传达、落实,昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励,今日达成目标及注意事项，由各销售人员口述，主管适时提出支持,礼仪训练，仪容检查：根据一汽丰田或公司的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练， 例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语， “,XXX,公司，您好！”，“销售员,XXX，,请问有什么可以为您服务的？”,提升士气，激励全员的动作或口号，散会,*注：,A. 8,人（含）以下成一字形站立，,8,人以上成马蹄形站立,B.,每日实施晨会,经销店例会内容（晨会）,32,时间,:,依会议内容而定,地点,:,会议室,人员,:,全体,主持人,:,销售经理或主管,准备工作: 依据会议内容,是否需要将外勤销售人员召回并让有关人员预作准备,经销店例会流程（夕会）,33,全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报当日工作检讨,销售人员填写,/,确认客户资料,并由销售经理核验，提出意见,次日工作安排,:,根据每个销售人员的业务情况，,相互沟通，主管适时提出支持,销售人员完成次日的工作计划,O-J-T,教育,针对成交或败战个案，新产品教育训练，市场或竞争对手动态，应对话术演练,对个别销售人员专项辅导,注：每日实施夕会,经销店例会内容（夕会）,34,特征,描述,持续成长,员工分享所学，学以致用，改善绩效,知识创造与分享,建立一套创造、获取以及分享知识的系统,检讨性的系统思考,鼓励员工用新的方法思考，看重关系和反馈,学习文化,学习得到奖励、晋升，且符合公司目标，管理层支持,雇员的价值评价,营造一种确保每位员工都能得到发展及成长的环境,学习型(OJT)组织的关键特征,35,公司经营策略方针,问题点发掘,训练课程规划,在职培训扎根,成效追踪,经销店内部检讨,总公司稽核辅导调查,运营资料分析,训练对象,经销店各级人员,训练方式,案例分析,实际演练、小组讨论,课程规划,强化问题解决功能,经销店在职培训执行体系,营运问题点追踪,销售职能评选竞赛,技术力评选竞赛,管理人员职能评选,培训执行方法,36,销售经理,销售人员,举行晨会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯,追踪，确认营业人员活动过程与结果,追踪有可能成交的案子,记录订单,填制销售日报表并分析结果,展厅,5,S,管理,晨会、夕会参与、准备订单，每日记录有希望的案子,经理指示访问活动,有望客户安排促进,基盘客户维系及招揽周边商品,电话拜访旧客户和可能的新客户,交车活动,每日活动,销售例行工作与目标,37,销售经理,销售人员,规划销售人员的工作内容,监控销售活动的安排,参与交车仪式，掌握存车情况,安排销售专业训练,安排销售人员巡回拜访服务站、零件销售商等,管理基盘（保有）客户档案,安排维持旧客户忠诚度与发掘新客户的拜访（个人及企业）,交车进度的自我管理,每周活动,销售例行工作与目标,38,激励理论,赫兹伯格双因素理论,目标设定理论,增强理论,公平理论,39,组织激励的方法,社会性,特权性,物质性,象征性,40,激励员工的方法,承认个体间的差异性,适才适所,使用目标,确定员工认为目标可达成,视不同人给予不同报酬,增加报酬与绩效的关联性,查核系统的公平性,41,绩效与报酬方法,认可,升迁,赞赏,能力,知识,自由,希望,考验,权力,独特,奖品,名誉,地位,改变,归属,机会,42,销售管理案例研讨,你如何得知销售人员的技巧面有哪些方面的不足？,顾客对销售人员产生抗拒时，你如何进行协助？,43,