促成及异议处理

促成的目的,1,、达成交易,2,、判断客户是否真心购买,促成原则,一、有关促成率,1、大部分客户在促成第三次时成交,2、约80%的客户会在第五次时成交,3、约10%的客户可能会成交,4、最后10%的客户是跑断腿也不会成交,二、保持平衡心态,三、同一个技巧，在同一次销售过程中，尽量不要重复,1,、默许法,如果客户没有阻止您将他的资料记下来，例如您 主动拿出投保书、询问他出生日期等，而客户并没有反对或制止，这就是默认法。您可以说：,（1）请问您的家庭住址是？,（2）麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料！,（3）受益人就确定为您的爱人吧！,2、二择一法：,这种方法是让客户做出决定与选择。您可以说：,（1）请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的,单位呢,（2）红利的领取您是打算累积生息还是缴清增额呢？,（3）您的交费期选择20年还是30年？,促成技巧11则：,3、化整为零法：,将准客户每年承担的保费平均成每月、每天，让准客户感觉到轻松：您可以说：,（1）每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算,（2）其实您只需要每天放入您的账户20元，您就可以获得50万的保障,4、T字法：,可以通过这一简洁、直观的方法，让客户感觉到利大于弊时，他就会很快做出购买决定，这种方法屡屡奏效。（话术见与张先生成交面谈）,5、总结法：,当客户犹豫不决时，您可简短地总结投保后客户享有一连串的利益，这都是公司对客户的承诺，充分利用人性中“趋利避害”的弱点。您可以说：,张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势：,(1)交费低、保障高；,(2)保障全面，生存给付身价保障同时拥有；,(3)一人投保，三代受益；,(4)安享分红，意外惊喜；,您看我还有什么地方没有讲清楚？(客：没有),那我们现在就开始填写投保书吧,6、角色互换法,这个方法可用在建议书已做好了，保费也算出来了，假如是7300元，,可是客户还是说：保险不划算。,这时我们就可以用这个方法：张先生，现在我把7300元交给您，但您要答应我一个条件，万一我被车撞了，您赔我10万；万一我得了疾病，您赔我20万；万一我因意外离开了，您赔我家人30万，如果20年后，我平安无事的话，您把这笔钱连本带息一起给我好不好？,看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧,7、激将法,这个方法我们可以用在三个地方：,(1)与陌生客户,张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁会来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻子。请您在这签个字。,(2)与非常熟悉的人,老兄，我觉得您老婆嫁给您好倒霉，每天要给您洗衣服、给您做饭、给您生孩子、晚上还要跟您睡觉。您花点钱为了她的幸福、快乐，您都舍不得，您说她倒霉不倒霉？来吧，请在这签个字吧。,(3)先生同意，老婆不同意,您听过金屋藏娇吧？一般的情况下，那个女人对男人要求什么呢？那就是车子、房子、票子、还有男人买保险时，受益人写她的名字，请问为什么呢？保险就象车子、房子和钱一样。看您先生是这么爱您，而且真正受益的人是您和孩子啊，再说这钱并没有花掉，其实没有责任心的男人才不会买保险。对吧？张先生，来请您在这签个字。,8、临终告别法,当我们尝试几种方法仍然没有成交，再即将离开时用上此方法,营：张先生，假如，只是假如不是真的。您知道自己,的生命到最后的时候了，您最放不下的人是谁？,客：是孩子,营：为什么？,客：我的孩子还小,营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保险就是,您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。,9、从众法,如果您有个客户是现在客户的好友或朋友可用此方法,张先生，您看，以您的社会地位和您的身份，应该在您的好友王先生之上吧？那么王先生在我这买了一份保单，我想王先生拥有的东西，您也应该拥有吧？,10、一元钱法,此方法我们又叫最后一招法，客户实在不买的情况下才用。用这个方法之前一定事先准备好一个一元钱的硬币。,营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出,车祸，您认为保险公司能赔多少？,客:1万？,营：再高点,客：2万？,营：再高点,客：5万？,营：再高点,客：那是多少？,营：10万块，您觉得可以吗？请在这里签个字,11、五步成交（CLOSE）法和具体话术,聪明的业务员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法，循序渐进地引导客户做出购买行动，一般分为五步，称作”五步成交法”：,（1）CChoise（挑选）使用默许法成交,您可以这样说：,营：张先生，其实风险与意外就在我们身边，,人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保,证一定不会发生在我们的身上，假如，我,是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不,能降落的意外事故，您也一定希望有人来,替我们承担万一或意外发生的后果。,所以，您的身份证号码是,（2）LLoss（损失）使用总结法成交,您可以这样说：,营：张先生，如果您到了60岁，不再需要这份,保单，您就可以提取一笔存款，假如出现,了万一或意外，我们也为您的家人准备好,保障金作为生活保障，您认为每天放入帐,户20元钱，对您现在的生活有什么损失吗？,不如现在我们一起将手续办一下,（3）OObligation（责任）使用二择一法成交,营：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您，,有两种发放工资的方式请您选择：一种是月薪3500元，,不过不会提供其他福利；另一种是月薪3000元，但是，,如果您到了退休年龄，会给您一笔退休养老金，您为他,服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您,的小孩完成学业，以及您一家大小的生活费，您会选择,哪一种呢？,客：我会选择第二种,营：看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭着想，我,相信您会选择第二种的，其实第二种发薪的方式就是我,们这个计划能给您带来的利益,营：张先生，您的身份证号码是,（4）SSeek Reason（寻找意见）,使用征询、锁定法处理异议进行成交,营：张先生，除了您认为要供房暂时拿不出钱购,买保险外，还有没有其他的原因让您犹豫不,决呢？,客：没有了,营：张先生我非常理解您的想法，好多人也是这,样想的。但是，我们都相信意外及疾病是无法预料,与控制的，您是一家的经济支柱，这根柱子是不能,有丝毫闪失的，现在供的楼究竟是谁的就很难说,了，您说是不是呢？,既然今天您已经认同保险帮助您和家人，如果今,天投保，就不用担心明天，如果真的有事，我们国,民发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家,人不用担心住房问题。不如这样，我们来一同填写,资料，好吗？,（5）EExample（例子）使用默许法成交,营：张先生，最近听我们的朋友王大海说，您过,去的同学张欣在高速公路上出了车祸，虽然,经抢救脱离了生命危险，但还是会落下残,疾。一个年轻有为的人多么可惜啊！其实我,们谁都不愿发生这样的事，但这真的不以我,们意志为转移。,营：张先生，您的地址是,促成注意事项,* 保持良好的心态，促成之,后切勿喜形于色,* 未促成时，留下再访借口,异议处理之根源,1、面对决定的不安,2、了解不够,3、对陌生事物的排斥,异议的类别,1、不成立,为拒绝而拒绝,2、成立,异议处理技巧（LSCPA）,Listen,用心聆听,Share,尊重理解,Clarify,澄清事实,Present,提出方案,Ask,请求行动,异议处理注意事项,1、不争执、不批评,2、保持平稳心态,异议处理要点,* 倾听：点头、微笑,* 目光注视对方,* 尊重客户，切勿批评与争论,* 引导客户说出拒绝的真正理由,* 保持心态，予以解答,* 要求行动,异议处理话术,主顾开拓之异议处理,客：您根本不适合做保险；您不该做这样原工作；您不该丢掉原,来的工作,营：我可不可以问您一个问题，如果，我在您办公室回去的路上,一不小心离开了，您是我的好朋友，您觉得可惜吗？,客：会的,营：为什么？,客：您的小孩刚刚五岁,营：您是我最好的朋友，如果我不在了，您可以借5000元给我的,太太做生活补贴吗？,客：可以,营：那您能不能每月借5000元给我的太太，供养我的小孩到大学,毕业、赡养我的父母，为他们养老送终？（客户沉默）,营：您不要不好意思，换成我也做不到。因为没有一个至亲密友,能在我们离开时拿出一笔足够的钱来资助我们的孩子、赡养,我们的父母，唯有保险这个生死之交的朋友，您认为呢？,异议处理话术,有效约访之异议处理,1、我已购买了保险,客：其实我已经买了保险了,营：（聆听反应）恭喜您，张先生。不知道您买的是,哪个类型的保险？,客：是，我也记不清了,营：张先生，您可真有眼光啊！您既然已经参加了保险计,划，相信您一定很明白保险的重要性。其实保险就像一,个消防栓，过一段时间就需要检查一下是否正常，这样,在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也一样，每隔,一段时间就需要检查一下保单的状况。刚才您提到所投,的保险记不大清了，说明您的保单也该查一下了，不如,我帮您看看，也许可以帮您提供一些建议和意见，您认,为呢？,客：那好吧,营：不知道张先生是周二还是周三，哪个时间有空？,2、我没有时间,客：我没有时间,营：我非常理解您，像您这样有成就的人，很多时间,是不受自己支配。但是，时间就是金钱，所以我,才预先打电话给您，想与您约个您比较方便的时,间，仅需要1520分钟，将我们公司一项全新的,财务需求分析介绍给您，如果您听完后觉得有兴,趣，我可以再为您量身做一些建议和规划，若是,觉得暂无需要，我们也可以交个朋友，自古道“多,个朋友多条路”，您多了解一点财务方面的知识也,总是有益的，您认为呢？,客：好吧,营：不知道张先生是周二还是周三，哪个时间有空,？,异议处理话术有效约访之异议处理,1、没需要,客：我不需要保险，就算我发生意外，我的太太还有工作,营,：（聆听反应）张先生，您真有福气，有一个这么能干,的太太。除此之外，您还有没有其他原因？,客：没有了,营：其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个,家，不但每天要花大量的时间去工作，还要照顾小,孩、操持家务，想一想她有多累多难呀？再能干的人,也会累垮的！您不心疼吗？,张先生，其实您买保险更多地是体现您对太太、对,孩子的一份沉甸甸的责任，这份保障计划，不仅可以,帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是,一举两得呢？,异议处理话术接洽与成交面谈之异议处理,异议处理话术接洽与成交面谈之异议处理,2、没有钱,客：我没钱买,营,：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样,的顾虑，除此之外，还有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,客：没有了,营：其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存,款，不知道这些钱您准备做什么呢？,客：预备有一些消费或急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用,营：张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养,老的钱难以做到专款专用,现在城市生活竞争是很激烈的，我们和家人的生活全靠收入。正,因为这样，这个保险计划就更加重要了，您只需要将您每月开支的,1015%用于这个计划上，每天只需要存入帐户20元，既不会影响,到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和,家人依然可以维持正常的生活,异议处理话术接洽与成交面谈之异议处理,3、不用急,客：我会买的，但不用这样急,营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。,更何况，现在您的年龄费率较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。,受益人填写您太太可以吗？,索取介绍的目的,1、增加客源,2、提高行销效率,索取介绍注意事项,1、不轻易放弃，不断尝试,2、平稳的心态,索取介绍要点,1、提出四次要求后才可放弃,2、提问后送上纸、笔,3、肢体语言要配合,4、取得名单后，请客户多提供相关,资料,5、最好请客户打电话或写推介函,6、多用引导性问题争取名单,异议处理话术转介绍之异议处理,1、同朋友商量后通知您,客：不好吧，让我先同他们商量一下,营：张先生，我有许多客户给我名单时都有这样的顾,虑，不过请您放心，在这个过程中，对您的朋友我,会像对待您一样,一是，我会以专业精神为他们服务，我会先联络,您的朋友，征求他们同意才约见。,第二，我保证不会透露您的资料，而您朋友的资料,我也会绝对保密,第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知,道进度。,张先生，您只要在这里写下您朋友的名字就可以了,异议处理话术转介绍之异议处理,2、一时想不起来,营：那么张先生，您有没有朋友需要了解保险呢？,客：一时想不起,营：张先生，没关系。其实考虑保险的朋友不外乎,以下三个情况：第一是经济条件比较优越；第,二是很爱家人很顾家；第三是他可能最近遇到,一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道,您身边有没有这样的朋友？,异议处理话术转介绍之异议处理,3、我先跟他们谈谈保险再说吧,客：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧！,营：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的,事情。可是每个人的财务状况都不一样，若,他们有疑问，我却不能在场立即向他们解,释，这样会使他们在不完全了解的情况下做,出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当,中有没有正打算买房子，或是已经买了呢？,您可以把他们的名字写在这儿。,