吉林移动MAS营销推广培训

HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.,Page *,*,单击此处编辑母版标题样式,Huawei Confidential,英文标题:32-35pt,颜色: R153 G0 B0,内部使用字体 :,FrutigerNext LT Medium,外部使用字体 : Arial,中文标题:30-32pt,颜色: R153 G0 B0,字体:黑体,英文正文:20-22pt,子目录 (2-5级) :18pt,颜色:黑色,内部使用字体 :,FrutigerNext LT Regular,外部使用字体 : Arial,中文正文:18-20pt,子目录(2-5级):18pt,颜色:黑色,字体:细黑体,配色参考方案：,建议同一页面内不超过四种颜色，以下是组配色方案，同一页面内只选择一组使用。,（仅供参考）,客户或者合作伙伴的标志放在右上角.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,英文目录标题:35-40pt,颜色: R153 G0 B0,内部使用字体 :,FrutigerNext LT Medium,外部使用字体 : Arial,中文目录标题:35-40pt,颜色: R153 G0 B0,字体:黑体,英文目录正文:28-30pt,子目录 (2-5级) :20-30pt,颜色:黑色,内部使用字体 :,FrutigerNext LT Regular,外部使用字体 : Arial,中文目录正文:28-30pt,子目录(2-5级):20-30pt,颜色:黑色,字体:细黑体,Thank You,移动客户经理,MAS,营销交流,2024/9/10,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,Page 2,培训目标,集团客户移动信息化需求日趋强烈，如何满足需求？,各运营商争夺集团客户日趋激烈，提前抢夺集团客户非常重要，如何在竞争中领先一步？,省公司指标、考核下发，如何顺利开展工作？,全国各省份可以通过信息机升级至,MAS,，吉林移动如何学习并赶超？,面向各行业需求，面向行业客户各层次关键人物，面临现阶段各种困难，客户经理如何迎难而上？,1,、客户经理掌握,MAS,营销亮点，能面向行业客户各层次关键人物进行营销,2,、客户经理掌握针对,MAS,营销现存共性困难的解决方案，回答行业客户常见问题，提高营销的成功率,3,、客户经理掌握各行业的,MAS,营销方法，学习成功案例，实现行业内的快速复制,4,、客户经理掌握和,SI,服务人员的工作分工界面,希望大家带着自己所掌握的经验、自己所遇到的困难，参加培训，并给我们提出意见和建议。,Page 3,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,MAS,亮点营销,MAS,营销共性困难及其解决方案,分行业的营销方法,Page 4,MAS,亮点营销,客户经理先对集团客户进行分类、分阶段开展营销活动。,第一阶段，针对信息化程度高、领导接受能力强、对资费不敏感的集团客户，加强客户攻关和方案交流，尽快引导他们试用、签约；,第二阶段，针对有部分困难没有解决（例如信息化建设不好、对资费有疑意）的集团客户，客户经理与,SI,服务人员分析这些客户的困难如何解决后，再进行营销；,第三阶段，针对强烈拒绝使用短信、彩信等业务的集团客户，可以先做好第一阶段和第二阶段的亮点工程，然后开展同行业的推广大会，通过同行业案例的介绍、同行业的集团客户现身说法，引导其他集团客户也开展短信、彩信业务。,另外，各地市公司可以了解已经使用,MAS,业务的集团客户总公司，然后拜访这些公司在各地市的分公司。,Page 5,MAS,亮点营销,面向集团客户各层次关键人物，客户经理如何当面营销,MAS,？,（以下顺序可以根据实际情况灵活应用，例如：可以先讲案例）,拜访客户前，先参考文档：,“MAS”,一指禅,XX,行业,，了解相关行业营销内容，打印并递交给交流对象。,1,、什么是,MAS,？,2,、,MAS,能为集团客户做什么？,3,、,MAS,能为集团客户带来什么利益？,4,、同行业案例,5,、行业客户,Q&A,6,、将暂不能回答的问题反馈给,SI,服务人员，推动问题解决,7,、可以引导集团客户试用,MAS,Page 6,MAS,亮点营销,1,、什么是,MAS,？,软、硬件一体化封装,内置网络防火墙和病毒防火墙保障安全性,部署在企业内网、通过专线,/Internet,与运营商网关连接,需要企业提供稳定的电源和内网环境,（,1,）基本的短信、彩信群发功能：不需要额外的鼠标键盘显示器等终端外设，就可以通过内网中任何一台,PC,机的,IE,界面访问“,MAS”,进行手工选择手机群组发送会议通知等短信、彩信内容,（,2,）上下行业务实现功能：通过向导式的操作界面，行业客户可以使用“,MAS”,与原有的数据库系统集成，无需编程便可以设置好上行查询业务（例如：通讯录查询）、下行通知业务（例如：路况信息下发）、订阅业务，业务可以自动执行，无需人工干预，并且可以灵活修改应用业务（例如：修改短信自动下发时间）,（,3,）支持,WAP,统一门户、,Kjava,配置,（,4,）二次开发支持：如果需要与复杂的大型,OA,系统集成，“,MAS”,提供二次开发包，支持主流的二次开发方式（,C,、,C+,、,VB,、,ASP,、,JSP,、,.Net,、,PB,等）,支持访问内网中的主流操作系统（,Windows,、,Linux,、,Unix,等），支持访问内网中的主流数据库（,Oracl,、,Sql,Server,、,Sybase,等）,支持不断扩展的增值业务，包括彩信语音、移动流媒体等,Page 7,MAS,亮点营销,2,、,MAS,能为行业客户做什么？,满足集团客户对内移动办公需求：内部会议通知、通讯录导入,/,查询、群组管理、邮件到达通知、日程提醒、办公人员调度、员工生日关怀、子帐号（流量控制）管理等等。,满足集团客户对外信息发布需求：利用短信、彩信群发（可以选择手工、定时发送）相关信息到目标手机用户（例如：百货促销,/,热卖活动通知）。,满足手机用户信息查询订阅需求：与数据库集成，配置短信上、下行业务（例如：司机查询违章信息,/,读者订阅新闻）。,满足集团客户开展问卷调查类业务需求：（例如：消费者满意度调查）。,满足集团客户短信统计需求：对短信、彩信发送者、接收者、发送时间、发送内容、发送数量的统计了解（例如：各部门月短信发送量统计等）。,Page 8,MAS,亮点营销,3,、,MAS,能为行业客户带来什么利益？,提高集团客户移动办公的效率和质量,提高集团客户在社会公众中的服务形象,降低系统开发难度、缩短开发周期、降低开发,/,维护成本,节约电话、传真和人力等成本,提高手机用户对集团客户短信业务的认可度（拥有一个独立的特服号码）,Page 9,MAS,亮点营销,4,、同行业案例,参考文档：,“MAS”,一指禅,XX,行业,行业应用简报,（例如黑龙江、辽宁）,5,、行业客户,Q&A,针对集团客户现存的问题、潜在的移动业务需求，再次强调,MAS,是什么？能做什么？能给他们带来什么利益？,移动的资费政策，,SI,服务人员的咨询、工程、售后服务,Page 10,MAS,亮点营销,6,、将暂不能回答的问题反馈给,SI,服务人员，由,SI,服务人员做进一步分析，推动问题解决，为下一次成功拜访做好准备,客户经理和,SI,服务人员的工作分工界面,客户经理,SI,服务人员,将集团客户分类，信息化程度高、领导接受能力强、资金充足的单位，作为第一阶段营销对象；,拜访第一阶段营销所涉及的集团客户关键人物，理清集团客户决策关系，初步进行信息机亮点营销；,初步答复客户需求，协调数字化部队进行进一步方案交流；,将目前的短信资费政策告知客户；,涉及数据库建设、二次开发，需要提前告知客户，将引入合作伙伴以及商务谈判；,涉及互联互通问题导致的手机用户转网，需要提供合理的租机资费策略。,帮助客户经理进行集团客户分类，重点对这类客户进行营销；,对于第一阶段以外的营销对象，帮助客户经理分析将来的营销策略；,面向集团客户各层次关键人物，进行需求方案进一步交流；,不负责答复商务问题；,帮助集团客户进行数据库建设、二次开发方面的需求分析、技术支持，但不负责免费承担数据库建设和二次开发工作；,方案交流、工程实施、用户培训、售后服务。,Page 11,MAS,亮点营销,角色,SI,运营支撑单位,MAS,厂家,定位,负责,MAS,的应用开发与集成工作,负责业务的运营支撑工作,提供,MAS,设备,主要工作,项目建议书的撰写,项目实施,现场培训,专家客服支撑,日常业务运营支撑,业务统计分析支撑,客户服务支撑,业务优化支撑,MAS,服务器的研发,原厂家的技术服务与支撑,分工,主要工作在售前、售中,主要工作在售后,主要是售前的销售支持和售后的排障支持,Page 12,MAS,亮点营销,售前,挖掘客户需求,项目预受理和提交技术建议书,签订合同,售中,业务受理,系统实施,客户培训,系统上线和验收,售后,收费及结算,投诉和故障处理,日常运营和统计分析,Page 13,集团客户内部系统（数据库和,OA,等）和,MAS,的工作分工界面,7,、可以引导集团客户试用,MAS,集团客户（特别是一把手）有了,MAS,业务体验、见到,MAS,业务给他们带来的便利和利益后，更加容易接受,MAS,。,MAS,亮点营销,集团客户内部系统（数据库和,OA,等）,MAS,如果现有内部系统，提供数据库说明信息；,如果没有内部系统（特别是数据库），需要自行建设数据库；,如果没有最终手机用户信息，需要开展收集活动；,如果内部电源环境不稳定和上网条件不具备，需要自行完善（运营商可以根据实际情况帮忙建设，但不承诺免费建设）,如果需要,SI,定制开发（建设数据库、二次开发、防火墙购买、网闸购买等），需要进行商务谈判。,提供基本短信、彩信群发办公功能；,与集团客户现有的内部系统进行集成，配置上下行业务；,承担集团客户内部系统与运营商网络的中间连接功能，将系统内部数据通过短信、彩信方式，发送到手机上；或者将手机发送过来的短信，存储到集团客户系统内部。,Page 14,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,MAS,亮点营销,MAS,营销共性困难及其解决方案,分行业的营销方法,Page 15,MAS,营销共性困难及其解决方案,1,、单位规模小，手机用户少，集团客户觉得开展移动业务不必要,解决方案：,分析他们对外的需求，例如：政府需要对外（市民）进行天气预警（沙尘暴）、公告发布；,分析他们电话成本，是否可以通过短信业务来降低成本。,2,、集团客户信息化程度不高,解决方案：,针对上网条件不完善的单位，建议他们先稳定上网条件；,通过小型路由器、交换机，确保局域网内部都能上网，访问,MAS,短信、彩信业务；,通过,IP,地址限制，控制部分用户不能随便上网；,针对没有,数据库的单位，如果数据库存储需求比较强烈，建议建设数据库，可以考虑,SI,为其提供相关服务，商务问题可以商议；如果有,excel,表格的数据，可以考虑导入专门的数据库（如果数据量不大，可以考虑导入,MAS,内部的数据库）,第一阶段，我们主推信息化程度高的单位；第二阶段，我们针对二次开发、数据库建设困难的单位，进行营销。,Page 16,MAS,营销共性困难及其解决方案,3,、集团客户领导接受新业务速度慢，觉得,MAS,可有可无,解决方案：,分析客户经理所拜访的领导，是否是决策层？,针对决策层，通过“,MAS,亮点营销”资料，进行营销；,分析该领导关心的是政绩？升迁途径？还是直接的经济利益回报？,通过一些政策所允许的返点方式，进行营销；,通过一些同行业案例，特别是同行业具有竞争宣传效果的案例，推动领导决策；,通过形象工程的宣传，推动领导决策；,将来可能有短信分成的业务，吸引集团客户领导合作。,4,、互联互通问题,解决方案：,据统计，集团客户中，有,70,以上是移动手机；,通过集团客户决策层攻关，引导集团客户使用短信业务；,通过政策所允许的优惠租机业务，吸引手机用户转网；,提前抢夺集团客户非常重要。,Page 17,MAS,营销共性困难及其解决方案,5,、安全问题,解决方案：,针对不愿意让,MAS,直接访问单位内部数据库的客户（公安等），可以提供中间表、中间数据库，数据库管理员定期（一般是临晨）将数据从内部数据库同步到中间表、中间数据库中，并且提供只读等访问权限给,MAS,；,针对不愿意,MAS,主动访问内部数据库的客户（银行等），可以提供二次开发支持给,SI,服务人员或者他们的技术人员，,SI,服务人员或企业技术人员通过自己开发的程序来实现将内部数据库中的信息，通过,MAS,发送给移动公司网络；,针对连接移动公司网络安全性要求高的客户（广电、保险等），可以通过专线、防火墙，来保证,MAS,和移动公司网络间的安全性；,针对需要物理隔离的客户（政府、银行），可以通过（防火墙,MAS,）来保证。,Page 18,MAS,营销共性困难及其解决方案,6,、总公司用了,MAS,，分公司是否不需要,MAS,？,一些单位，例如电力、银行、保险等，数据源、客户资料都在总公司存放，往往认为总公司用了,MAS,后，支公司可以共享使用，不需要,MAS,。,解决方案：,首先要加快总公司,MAS,的部署和业务开展，让总公司和分公司都认识到,MAS,带来的好处；,在此基础上，引导分公司一把手在地市建立自己的数据源和客户资料，开展本地特色的移动业务，服务本地客户；而不是每次开展新的短信业务，都要找总公司申请，流程繁琐、地市灵活性不高。,有些公司（例如某供电局）只有内部手机用户，没有外部手机用户（例如小区居民），那么可能发布开通短信、彩信通知的公告，吸引外部手机用户来注册，定期给他们发送电费催缴、停电通知等免费信息。,Page 19,MAS,营销共性困难及其解决方案,7,、客户经理没有集团客户一把手的联系方式，难以把交流上升到决策层,解决方案：,可以通过移动公司领导出面，组织集团客户联谊活动，邀请集团客户一把手参加，收集他们的联系方式，客户经理与这些一把手初步建立一定的联系（不一定急于一见面就谈,MAS,）。,Page 20,MAS,营销共性困难及其解决方案,总之，我们的,MAS,营销，是为集团客户的移动信息化提供服务的、是为提高他们移动办公效率和质量服务的、是为解决他们现存困难服务的、是为一把手的政绩工程服务的，而不仅仅是推销一个产品给他们。我们的营销方式可以是灵活的、组合的。,Page 21,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,MAS,亮点营销,MAS,营销共性困难及其解决方案,分行业的营销方法,Page 22,分行业的营销方法,政府行业,1,、政府行业实际需求,（,1,）对内：会议通知；,OA,集成；职能部门信息发布,（,2,）对外：公告发布；天气预警；政策发布；投票选举,2,、政府行业营销困难,（,1,）资费,3,、解决方案,（,1,）对于政府一把手而言，形象工程比投入移动业务的成本重要；,（,2,）政府各部门，可以分配子帐号，并进行统计，各部门承担各自的流量费用。,Page 23,分行业的营销方法,工商税务,1,、工商税务实际需求,（,1,）新政策发布；短信催缴；,12315,投诉；企业年检查询；企业名称核准,2,、工商税务行业营销困难,（,1,）资费,3,、解决方案,（,1,）短信方式向企业催缴，比电话等催缴方式成本低,Page 24,分行业的营销方法,资源行业,1,、资源行业实际需求,（,1,）煤矿瓦斯监控报警；针对外出办公人员的通知；对下矿管理人员的内部关怀（生日、节日）；经营管理数据（采煤量、安全信息等）汇总发送给领导；,2,、资源行业营销困难,（,1,）资源行业一般不在乎资费；,（,2,）主要问题集中于信息化程度不高，领导接受慢,3,、解决方案,（,1,）参考“,MAS,营销共性困难及其解决方案”,Page 25,分行业的营销方法,制造行业,1,、制造行业实际需求（杭州松下电器、南方控股、绿源集团）,（,1,）经营管理数据汇总发送给领导；,（,2,）内部员工查询,KPI,、产品规格指标、存货量等营销数据，比电话查询效率高；,（,3,）给经销商发送信息；,2,、制造行业营销困难,（,1,）信息化程度不高，领导接受慢,（,2,）费用,3,、解决方案,（,1,）参考“信息机营销共性困难及其解决方案”,Page 26,分行业的营销方法,金融保险,1,、金融保险实际需求（杭州商业银行、华夏银行、浦发银行、永安保险）,（,1,）储蓄、投保客户关怀；到款催缴；消费通知；金额变动；帐户余额查询,（,2,）保费到期催缴；保单信息查询,2,、金融保险行业营销困难,（,1,）金融保险行业客户经理想保密客户资料,（,2,）数据源不在分公司，而在总公司,3,、解决方案,（,1,）提供,MAS,登录子帐号给客户经理，让他们自己给客户发送信息，,MAS,管理员可以统计每个客户经理发送量；,（,2,）客户资料保密在数据库中，统一由管理员发送客户关怀；催缴等自动执行的业务由,MAS,自动完成，不涉及客户资料人为泄漏；,（,3,）分公司与总公司是内部专线连接，只要申请审批通过，允许,MAS,访问总公司数据库（或者中间数据库），就可以开通业务；,（,4,）引导分公司收集本地客户信息，建设本地数据库，开展本地化业务。,Page 27,分行业的营销方法,农林行业,1,、农林行业实际需求,（,1,）农林咨讯信息发布、订阅,2,、农林行业营销困难,（,1,）信息化程度不高,（,2,）资费,3,、解决方案,（,1,）参考“,MAS,营销共性困难及其解决方案”,Page 28,分行业的营销方法,案例分享,宁夏天豹运输公司（其他客运单位：兰州铁路局银川车务段）,（,1,）背景（以及困难）,天豹是一家以客运为主的集团性质的企业，全区有其,20,多家分公司，老总希望所有分公司都能访问,MAS,开展业务，但各个分公司没有局域网连接，内部上网用的是,adsl,，不稳定。该单位的数据库是很原始的数据库，不适合以后的长期发展的使用。,他们希望开展的短信业务：,1,、司机管理。,2,、内部通知。,3,、投诉建议。,4,、乘客车票查询。,我们建议他们安装专线，申请固定,IP,地址，这样所有分公司只要能上网就能访问固定,IP,地址，使用,MAS,发送短信。另外，我们建议他们更换数据库，提供良好的数据库管理系统开展长期业务。,Page 29,分行业的营销方法,案例分享,（,2,）,MAS,短信业务给天豹和移动带来的利益,在管理司机上带来很大的方便，平时进行的安全知识会议现在都可以用短信形式给各个司机下发，进行考核。,内部通知上，原先通知都是以电话的形式通知，效率不高，而且员工可能还经常不在固定电话旁边，十分不方便，现在通过短信、彩信能很及时和快捷的把通知下发到员工的手机上。,投诉建议方面，客运行业客户的投诉是很多，原来要有一个专门的人员来接电话处理投诉，效率不高，客户经常会电话打不进来，很不方便，现在可以设置短信投诉，到一定的时间进行统计处理。,车票查询，方便乘客及时了解车次信息。,该单位在申请,MAS,后能使部分员工转网，给移动公司带来潜在的效益。,该单位还表示，将改造票务系统，等,MAS,全面使用后把该单位,MAS,的特符号印到车票上，以便客户短信建议查票使用，无形中给信息机做了免费的宣传。,Page 30,分行业的营销方法,案例分享,永宁县政府,（,1,）背景,内部有自己的,OA,，网站，局域网，有专门的网管人员，条件不错，也有短信的需求，该单位也是移动比较重要的客户，客户关系很不错。对于,MAS,他们也比较认可，已经开展了内部通知，公文达到通知等短信业务。,（,2,）,MAS,业务及其给永宁县政府带来的利益,原来给领导发了一个比较紧急的公文，但领导又比较忙，不好用电话去催，现在短信自动给他们提示，领导能及时处理公文，提高了办公效率，也无形中节省了原来电话催办公文的开支。内部通知，对全县的所有的行政和大型企业都使用信息机发送通知，提高了通知的效率，不需要象原来样要打几十甚至几百个电话一个一个通知，效率十分低。,（,3,）政府行业：宁夏回族自治区政府办公厅、石嘴山 市政府 、宁夏招标局 、宁夏出入境检验检疫局 、银川市政府、吴忠秦汉渠管理处,Page 31,分行业的营销方法,案例分享,中国人民财产保险公司宁夏分公司,（,1,）背景,全国保险行业比较有影响的保险公司，而且是一家海外上市公司，在信息化程度上也是相当高的，其内部有专网，有比较完善的,OA,、客户关系管理系统等，在宁夏各个地市都有其的支公司，体系比较庞大，在该单位推广,MAS,的过成中遇到很多问题，包括技术上的、其内部协调上的。,该单位对于客户关怀、催缴保费、激活客户上，原来都是很花时间精力的；在客户关怀上做的不是太好，只是通过一些手工的方式电话或短信去做，效果不是太好；最头痛的还是催缴保费，都只能通过电话去实现，效率很低。,Page 32,分行业的营销方法,案例分享,中国人民财产保险公司宁夏分公司,（,2,）,MAS,带来的利益,使用,MAS,以后，通过,MAS,和其内部的客户资料数据库进行连接，然后,SI,服务人员给其配置上短信业务，以上讲到的问题都不是问题了。,MAS,将在该客户生日的当天自动的给该客户下发一条生日祝贺短信，客户对此也会感到很亲切。,催缴保费也是通过,MAS,自动的给快到保期的客户下发短信催缴通知，给保险公司节省了很多人力物力，用他们的话讲：你们应该早点拿这么好的东西来。,Page 33,分行业的营销方法,案例分享,英特药业,英特药业是一家医疗药品器械销售公司，下面有多家经销商。使用,MAS,开展短信业务后，希望能针对经销商的药品信息查询进行收费，但是英特药业本身没有,SP,资质。,SI,服务人员为他们开发了经销商药品信息查询业务，只有提前到英特药业注册并交纳,5,元,/,月的费用后，才有权限查询。,某汽车配件销售公司,为了收集司机手机号码，为该公司产品做宣传，该公司在加油站、收费站开展赠送小礼品活动，司机留下自己的手机号码，可以获取小礼品，并免费享受该公司的短信服务（例如健康知识、趣味笑话等）。,Page 34,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,Page 35,