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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,事业部月度工作汇报,事业部月度工作汇报,工业品销售培训,一,基本知识（极简版 ）,2013.9,1,工业品（工程项目）营销快速消费品营销,营销大体分为：,2,讨论：,工业品采购的特点,3,工业品采购的特点,行购买次数少、单笔交易数额大,决策程序复杂、参与决策人员多,决策周期较长,销售渠道短、窄，以直销和二级渠道为主,受广告影响较少，主要靠口碑、品牌、人员促销和客户关系,4,二、工业品销售中的事和人,事（甲方采购流程）,人（甲方采购流程中各种角色的人）,影响因素,5,工业品的采购流程,提出问题,寻找解决方案,供应商调查，收集信息,内部沟通、决策,谈判 、采购,购后分析,6,甲方购买参与者的角色,倡议者,使用者,执行者,决策者,影响者,7,客户购买“魔方”,使用者,影响者,（内部,）,决策者,执行者,（外部）,倡议,8,影响工业品购买决策的因素,购买的重要性、购买金额,产品的技术含量,甲方组织中的人际关系、各参与者的权力与影响力,甲方组织中的利益纠纷、个人利益与组织利益的协调,客户购买决策的程序,销售员的推动力度,9,第三篇 工业品营销的几大步骤,一、寻找目标客户,二、项目确认（报备）,三、销售推进（技术、商务）,四、投标,五、项目执行（产品、款、票据、人）,六、客户维护（样板客户、持续购买）,10,工业品营销案例,1,11,工业品营销案例,一、项目名称及概况,名诚雅居（公务员小区,),共,25,栋楼,总建筑面积约十万平。,由政府财政拨款和公务员集资，由建集团中置业开发，建公司施工修建。,项目始于,2013,年,9,月，竣工时间为,2015,年,6,月。,12,工业品营销案例,二、甲方组织机构图,13,工业品营销案例,三、项目推进过程及结果,2014,年,7,月，第一轮投标共计,9,家公司参与，入围,7,家。,2014,年,8,月参加了第二轮报价。通过考察和筛选，,2014,年,9,月，,5,家公司入围，参与最终投标，分别是智能电气、恒运、隆贵、瑞宏和科奥。我公司报价居,5,家公司中间位置（第三名）最终中标三家，我公司并未中标。,分给我们,30,万设备。,14,工业品营销案例,四、丢单原因,对项目人员分析存在误差，,公关客户不到位，导致最终失利。,15,
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