商务谈判演示文稿

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际商务谈判,讲授人：,陈少牧教授,1,第一章：谈判的基本知识,第一节：谈判的基本定义与类型,一、什么是谈判：,（一）、谈判大师论谈判：,美国谈判学会会长尼尔伦博格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。是能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。,2,英国谈判专家,P.,马什从经济贸易角度给谈判作出如下说明：,所谓谈判是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议的一个不断协调的过程。,香港中文大学的邓东滨先生则认为：广义地说，谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易。,3,（二）、谈判的定义：,什么是谈判呢？简而言之，谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议，使双方的目的都能最终实现。,4,二、谈判的基本特征：,（一）、谈判是一种社会现象，是人际关系的特殊表现。,（二）、谈判的核心任务在于双方都致力于说服对方接受自己的观点、基本利益或行为方式。,（三）、谈判是双方在观点、基本利益或行为方式上既相互联系又相互差别和冲突是才产生的。,5,（,四）、只有在人格、物质力量和地位等都呈现相对独立和对等的双方，才能构成谈判关系。,（五）、谈判是通过思维,语言链进行信息传递和交换的过程。,甲方：,思维层面活动,语言层面活动,生理层面活动,物理层面活动 乙方：,6,三、谈判的基本类型,（一）、按内容划分：,1,、价格谈判、,2,、成本谈判、,3,、原有合同重新谈判（价格、规格、数量）、,4,、一对一谈判、,5,、小组谈判、,6,、国际谈判。,（二）、以胜负为标准划分：,1,、胜对胜；,2,、胜对负；,3,、负对胜；,4,、负对负。,7,第二节：谈判的基本结构与方式,一、谈判的基本结构：,（一）、谈判结构的基本要素：,1,、谈判的主体,（主动性）,2,、谈判的客体（被动性）,3,、谈判的议题（共同性）,三者缺一不可，是最基本的元素。其他还有时间、地点等。,8,（二）、连接三者的基本方式,1,、先发制人式。,2,、后发制人式。,3,、对等式。现代国际社会一般地说是极力倡导这种方式，尤其是作为商务谈判的双方，采用这种方式更是有特别好的效用。,9,二、谈判的基本方式,（一）、按方向划分：,1,、横向式谈判、,2,、纵向式谈判,（二）、按心理倾向划分：,以刚对刚；以柔对柔；以刚制柔和以柔克刚。以婉转对婉转和以直率对直率。,（三）、按逻辑划分：,1,、常规式谈判；,2,、利导式谈判；,3,、迂回式谈判；,4,、冲激式谈判。,10,第二章：谈判的准备阶段,第一节：谈判人员的选择,一、谈判人员的素质要求：,（一）、忠诚守纪；（二）、知识丰富；（三）、性格良好；（四）、最佳年龄；（五）、身体健康；（六）、语言文字能力强。,11,二、谈判人员的专业配置,（一）、首席代表或称主谈人；（二）、专业人员（与谈判项目内容相关）；（三）、经济商务顾问；（四）、法律顾问；（五）、翻译人员；（七）、文秘记录人员；（八）、后勤管理人员。（九）、其他。,主谈人与辅谈人必须默契配合，互相协调，力争做到天衣无缝。,12,三、谈判的前期工作和信息准备,（一）、了解谈判环境,1,、政治与法律环境,2,、社会文化环境,A,、宗教信仰；,B,、社会习俗。,（二）、掌握市场行情,1,、供求状况；,2,、供求动态。,13,三、摸清对方情况：,1,、案头调查法；,2,、直接调查法；,3,、购买法；,14,四、谈判信息资料的收集,1,、从国内有关单位或部门收集资料；,2,、从国内在外机构及与本单位有联系的当地单位收集资料；,3,、从公共机构提供的已出版的资料中获取；,4,、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察。,5,、对资料尽心整理与分析（评价、筛选、分类、保存）,15,第二节：谈判对手的确定,一、确定我方的需求与目标,要根据本单位的具体实际确定近期、中期和长期目标；根据自己的实力选择与价格，质量、数量、品质等方面的情况，决定选择的谈判对手，不能一概而论。,16,二、认真审核可能的谈判对手,要对可能成为谈判对手的企业、单位进行认真的审核，如：法定地位、营业范围、资信证明、企业信用，客户评价等。,国内外商务活动中的商业欺诈行为时有发生，当引以为戒。,17,三、确定最佳结合点,最佳结合点指的是可以成为谈判对手的单位应该是比较多的，比如说电脑商就有,IBM,、微软、联想、方正等。我们不可能与它们都进行真正意义上的谈判，劳民伤财，费时费力而吃力不讨好。应从中选取最适合于本单位目标的单位，确定为最终的谈判对象。（,NEC,、德津风根、菲力普、,ITATEL,）,18,第三节：谈判项目的可行性论证,对手情况的论证；（法定地位、营业范围、资信证明、企业信用，客户评价互换文本等）,我方情况的论证；（团队组合、信息准备、样本等）,市场情况的论证；（总环境；市场供求状态、产品情况、消费者、竞争者等）,19,第四节：模拟谈判,一、全景模拟法；,二、头脑风暴法；,三、列表法。,20,第三章：谈判的一般过程,第一节：谈判的开局,一、开局的基本任务,好的开头是成功的一半，开局影响结果，历来都引起高度重视。,（一）、谈判通则的协商,（二）、营造适宜的谈判气氛,（三）、开场的陈述,21,二、开局气氛的营造,（,一）、谈判气氛的四种类型,1,、洽谈气氛表现是冷漠、对立、紧张；,2,、会谈气氛松松垮垮、旷日持久、拖拉；,3,、谈判人员心情愉快，交谈融洽；,4,、洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。,22,（二）、开局气氛应具的特点：,1,、礼貌、尊重的气氛；,2,、自然、轻松的气氛；,3,、友好、合作的气氛；,4,、积极、进取的气氛。,23,（三）、开局行为的禁忌,1,、单刀直入实际性谈判；,2,、个人形象差；,3,、对双方的权力配置失当；,4,、开局陈述不当；,5,、报价过低或过高。,24,第二节：正式谈判阶段,一、报价的基本环节：,（一）、市场行情；（二）、谈判者的需求；（三）、交货期要求；（四）、产品的技术含量；（五）、货物的新旧程度；（六）、附加条件和服务；（七）、产品和企业的声誉；（八）、交易量的大小；（九）、销售的时机；（十）、支付方式。,25,第三节：谈判总结阶段,一、平和心情，准备签约；,二、总结经验，以利再战；,三、收拾行装，顺利返回；,四、请示报告，善始善终。,26,第四章：各国谈判人员的特点和中西谈判风格差异分析,第一节：各国谈判人员的特点,一、美国人的谈判特点：,（一）、热情洋溢，豪爽；（二）、充满自信、有条不紊；（三）、讲求效率，善于讨价还价；（四）、重视法律，信守合同；（五）、其它。,27,二、日本人的谈判特点,（一）、注重情报收集分析；,（二）、耐磨善于拖时间搞垮对方；,（三）、注意等级礼节；,（四）、讲求团队合作精神；,（五）、注重效益和讨价还价。,28,三、德国人的谈判特点,（一）、严谨认真务实；,（二）、精于讨价还价、古板；,（三）、诚实守信，注重履行合同；,（四）、讲究时间效率；,（五）、礼节礼仪尤其讲究。,29,四、英国人的谈判特点,（一）、冷淡保守，固步自封；,（二）、讲究礼节，绅士风度；（,Gentermen,）,（三）、善于提出建设性意见；,（四）、注重学历和文化层次；（有钱能使鬼推磨，在应该是行不通的。）,30,五、法国人的谈判特点,（一）、性情急躁，容易发火；,（二）、偏爱横向式谈判；,（三）、使用法语进行谈判；,（四）、热情好客讲礼仪；,（五）、工作生活严格区分。,31,六、印度人的谈判特点,（一）、无时间观念，办事拖拉；,（二）、喜欢讨价还价、好狡辩；,（三）、宗教礼节仪式繁杂；,（四）、等级森严、社会层次分明；,(,婆罗门、萨地利、吠舍、首陀罗,),32,七、中东人的谈判特点,（一）、热情好客、豪爽直率；,（二）、无时间观念、节奏慢；,（三）、宗教和等级观念特强；,（四）、新一代人具有美国人的谈判风格；,（五）、喜爱讨价还价，注重小集团利益。,33,第二节：中西谈判风格差异分析,一、中西方文化差异比较,在日益增多的国际交往和经济贸易谈判中，由于各国谈判人员价值观、立场、习惯等的不同甚至是反差，一方认为合情合理的建议，另一方却感到难以接受；对方认为公平合理的东西，我们可能认为过于苛刻；东方人感到必要的行为，西方人则视为多此一举。除了谈判人员个人的气质、心理因素外，文化差异不容忽视。,34,（一）、中西方国民性的差异及其在谈判中的体现,国民性是指一个国家和民族所特有的（共有的）有别于其他民族的特性。中西方由于国民性的差异，在谈判过程中对问题的看法往往产生对立或误解。,正确地看待中西方存在的这种国民性的差异，有助于我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。,35,1、“面子”,中国人国民性的关键就是“面子”。中国是世界上著名的“四大文明古国”，在人类社会发展的历程中有重大贡献。中国人的每一次顿悟和开化，不仅是自己有长足进展，而且也对整个人类社会的发展产生积极影响。我们常以自己的历史而感到自豪和骄傲。这种自豪感是中国人富有浓烈的民族情感，宏放的气魄极强的爱国心，着对民族的进步与发展有着积极的作用。,36,然而由于历史悠久，文化昭明，容易是人觉得无求于人，于是优点变成了缺点，,“自傲的偏见”（恩格斯语）使的某些中国人喘不过气，包袱沉重，甚至固步自封，面子的心理渗透到几乎所有的领域，“撑场面”的事随处可见：剪彩、开会等大场合；婚丧喜庆、谎报政绩成果等活动,。,中国人在谈判桌上因“面子”而失去了太多的利益，而美国人的国民性就值得各国谈判人员学习。（略,）,37,2、守旧、嫉妒与超脱、中庸,保持自己优势和长处的最好办法是不断地创新和探索，靠发扬而非固守。英国的保守导致大国地位的丢失，而中国人的保守比英国人走得更远，更顽固！,守旧者对新鲜事物总是麻木不仁，在谈判中遇到问题不是认真分析思考，而是习惯于套用老办法，不可以搞创新，还能避免犯错误。,38,相当一部分中国人具有东方式的嫉妒,这种现象的普遍性远非是中国人自己可以认识到的。西方人由于从小生活在一个竞争激烈的环境里，社会崇拜强者和竞争，鼓励并通过法律保护竞争，社会的嫉妒就具有了“向上式指向”,；中国人从小到大生活在一个具有家族裙带关系的环境里，中庸之道盛行，缺乏竞争，法律不完善，导致中国人的嫉妒具有了：“向下的指向”,。,39,究其原因是超脱老滑的中庸之道在起作用,中庸使人麻木不仁，使人懂得了如何“以柔克刚”，社会具有了这种心态，公然的呈强者必然会成为众矢之的而遭“铲平”，谦让“息争”者“弱者”往往会因为道德上的优势牟取强者无法得到的利益。,不争，使得中国人在谈判中松松散散，不据理力争，导致损失惨重。,40,中国人还可以找到很多“吃亏”的理由,比如说：看在老上级、老同事、老同学、老部下、老邻居等，都有理由“吃亏”！在这样的心态下，中国人交往中的感情变了味，过分“人情味”了。（买票、买单、代买东西等），如果没有得到相应的回报，就是“有来无往”是“非礼”了，结果人际关系往往是始于君子而终于小人。而施恩和代劳以及模糊的经济关系在西方国家是难以接受的。,41,3、伦理与法制,在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方的差异更大，一是中国文化上习惯于回避从法律上考虑，而侧重于从伦理道德上来考虑。西方人处理纠纷则惯与运用法律手段，而不是道德和“良心”的作用。,二是中国人的等级观念和平均主义的严重不协调，官本位思想在各个领域皆有体现。官阶高了，法律奈我何？,42,二、中西方谈判风格差异比较,1,、先谈原则与先谈细节；中国人先谈原则后谈细节是有利的；西方人则相反，不利。,2,、重集体与重个体；中西方都既重集体与重个体，但西方讲求集体的权利，个人的责任，即分权；中国讲求个人的权利，集体的责任，即集权。,3,、重立场与重利益。中国人重立场而西方人则更看重利益。,43,德国一将军对其部下使用标准的参照价值,1,、聪明懒惰（可以当最高指挥官）,2,、聪明勤快（可以当高参）,3,、愚蠢懒惰（可以支配使用）,4,、愚蠢勤快（应立即开除）,即苦劳是不能记入功劳簿的。,44,第五章：谈判的礼节礼仪,略,（见公务员礼节礼仪篇）,45,第六章：谈判的基本技巧,语言技巧：,语言是人与人之间沟通交流的工具，是传递信息或表达意见的媒介。谈判中的语言类型和运用技巧大致上有如下几点：,一、隐语：谈判中，有些意思不能直接表明，需用隐语来表达。,二、雅语：在谈判中，使用语言要文雅得体，不能粗鲁、俗不可耐。,46,三、同音语：,汉语中，有不少方言，其发音相似，涵义不同，容易混淆，要注意区别并注重语言表达能力的训练与提高。（尤其是闽南人）,四、语调：语言在社交中的节奏感不仅有助于分辨语义，还能增强语言的表达力，交流感情。,五、委婉词语：谈判是还要精选合适的词汇，以增强谈判的力量。,47,六、不同语言的差异：,七、行为语言：,（一）、肢体语言：,（二）、物体语言：,48,报价技巧,1,、报价前先设定一条最低限，如达不到目的，卖方宁愿存货不卖；买方宁愿存钱不买。,其理由是：,A,、可以避免接受不利条件；,B,、可以避免拒绝有利条件,C,、可以避免一时冲动；,D,、可以限制谈判人员权力。,49,2、报价要“狠”,只要能找出理由，报价尽可能“狠”，即卖方尽可能报高价，买方尽可能报低价，但决不是漫天要价。,其理由是：,A,、让步的余地越大；,B,、根据西方经济学“凡勃伦效应”,报价越狠效果越好；,C,、反映了谈判人员较高的期望值，促成谈判的成功。,50,3、报价时态度坚决果断，不含糊。,4,、报价应该注意准确性，一般地说除了口头报价外还要附上文字说明，以免误会。,5,、报价时不要做任何解释，以免让对方认为“此地无银三百两”，引起猜疑。,6,、以小数目报价，容易让对方接受。,51,以下几种情况下可以略报高价：,1,、对方“等米下锅”时，企盼的是交易的成功。,2,、名牌产品或高科技产品可以包较高的价位。,3,、当对方购买某种产品是一种投资时，也可以略报高价，因为投资是长期行为。,4,、对方是中介商是，他关心的是交易的成功与否，而对与价格是买卖双方“周瑜达黄盖，一个愿打一个愿挨”的事，与他关系不大。,52,还价技巧,1,、,不打断对方报价。这除了是出于礼貌外，还由于你的打断，对方回有意无意地放弃一些应该陈述的内容，而这些内容对你是很重要的。,2,、注意倾听，避免分心；,3,、做好记录，以便做到心中有数；,4,、对待善于讨价还价者可以采用以下方法对付,A,、权限不足法；,B,、正统阻吓法；,C,、欲抑故扬法。,53,说服技巧,说服就是要人们改变初衷，心悦诚服地接受对方的意见和建议,是一件十分困难和棘手的事情,怎样才能顺利地说服对方呢,?,说服一般有三个阶段,:,1,、先增进人际关系；,2,、分析利弊；,3,、简化手续。,54,增进人际关系的基本方法：,循序渐进法；人与人之间的关系就象秧苗成长要有合适的土壤和气候，不能拔苗助长。,增加次数法；采用增见面的次数，减少每次见面的时间，来增进友谊。,出乎意料法；用对方预想不到的恩惠来接待对方，令对方喜出望外，友情顿生。,延迟回收法。不急功近利，不急于寻求汇报，其效果是时间越长越好。,55,简化手续的具体做法,商品证明法；当场将商品进行演示；,客户证明法；将客户的订单，感谢信等出示；,专家证明法；请知名人士予以证实；,政府证明法；政府授予的证书；,获奖证明法。各级各类奖项。,56,分析利弊的基本方法：,正诉利益法：与对手分析，如果接受了你的说服，他将会得到哪些利益。,反诉利益法：与对手分析，如果不接受了你的说服，他将会失去哪些利益。,对比利益法：将得到的利益和失去的利益进行比较，利益得失将一目了然。,57,说服阶段的具体做法：,1,、先易后难；,2,、易难结合；,3,、先报告好消息再通报坏消息；,4,、先下“毛毛雨”，打“外围战”；,58,让步技巧：,让步是会损失利益并让对方获得利益的事，因此任何一方都不能掉以轻心，应该高度重视。,让步的具体做法是：,1,、不随便让步；,2,、不做太大太多的让步；,3,、让步步幅不划一无规律；,4,、细小问题先让步；,5,、不以让步讨好对方；,6,、以让步换取让步；,7,、创造对方赢的良好感觉；,8,、不让对方轻易得到让步。,9,、不接受对方无理的让步要求。,59,