寿险的专业化推销之促成培训

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,专业化推销流程,之,促成,TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY,1,什么叫促成-,在投保书上签字,交给你第一期保费,同意配合你的安排去体检（如属必须的话）,这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成,2,促成的理由,“临门一脚”,开发新客户,3,捕捉准主顾购买信号,行动上,言语上,4,准主顾的表情变化（动作上）,客户拿出保险费率仔细看,客户特地拿出东西请你吃,客户问起别人的投保情形,电视音箱关小时,反对意见逐渐减少时,客户态度明朗、明显赞同时,客户对你的敬业精神赞赏时,其它,促成时机,5,准 主 顾 提 出 问 题（言语上）,我需要去体检吗？,能便宜点吗？,如何交费、办手续？,如果我改变主意，不想保了呢？,如果以后真得有事，能找到你吗？,你离开公司不干了呢？,今天刚好手头不便,6,促 成 方 法,推定承诺法（默认法）,二择一法,激将法,风险分析法（举例法、威胁法）,故作神秘法,利益说明法,行动法,明示法,最低承保额法,小狗法,转身询问法,7,分组研讨,每组研讨3个具体促成话术。,时间：10分钟,要求：所有成员积极参与；,研讨结果要代表本小组全体成员的意思,8,默 认 法 话 术,请问仪琳小姐，您的,生日是什么时候,？,请问仪琳小姐，您的,地址是,9,二 择 一 法,您看您是,选择,我们的工作人员定期上门服,务还是选择直接从您的银行帐户转帐？,您打算,55岁退休还是60岁,？,10,激 将 法 话 术,田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，,以您,的实力，相信应该没有问题吧,？！更何况,您也,是家庭责任感很强的人,！,岳不群先生，我看您,是个很现代的人,，应该,可,以接受新的观念,吧！,11,举 例 法,其实我们每个人都不知自己的,明天会怎样,，,许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自,己得癌，如果有一天,人生算,得出利息，算得出风险吗？,昨天还活生生的人，今天就已经离开我们,了，,他的孩子、妻子，谁去照管呢？,12,故作神秘法,任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女,承担的风险有差别，因此,按性别来确定费率,的吧？,当然知道,不知道您是否听说过买保险时不分男女，而,按是否吸烟来确定费率,？,那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？,正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参,考一下,。,13,利 益 说 明 法,田伯光先生，您的这份保障计划在,交费期,内有充足的身故保障金。期满后又有一笔,养老祝寿金,根据您的保障额度，现在投保,可以免体检,您这个月投保少算一岁，,可以省1000多元,14,行 动 法,拿出投保书填写,签发暂收收据,询问投保书上告知事项,请准客户出示身份证,请准主顾确定受益人等,15,行 动 法 话 术,以后再投保,只会增加您的保费负担，而且身,体状况也会走下坡路，那时侯,可能丧失投保,的资格。,我们每个人,都不知道,再过几个月会有什么事,发生，趁现在身体健康时赶快投保才是,最明,智的抉择,。,16,明示法,田伯光先生，我们已从多方面研究过这,个计划，为了使您能早日获得这份保障，,现在请您在这儿签个字,17,最 低 承 保 额 法,田伯光先生，您可能在考虑,我的售后服务是,不是真的象我所说的那么好,！没关系，您的,考虑完全合理。这样吧！您可以,先选择一种,最低金额的险种,，每天只需元钱，就可获,得万的样的保障。,只有这样,，您才能,考,验一下我的服务到底如何,？,请把您的身份证,借我用一下,18,最 低 承 保 额 法,不会白白浪费时间，至少收获不等于零,先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足,积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就,等于一张大保单的金额,推荐理由：,19,小 狗 法(试用法),例：,试车,产品试用,新房试住,杂志免费阅读,食品免费品尝,衣服试穿,20,小 狗 法,田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理，,要不这样吧！反正我们公司为每位客户,都提供了一个犹豫期。今天，您,在这儿,签个字,，,感受一下我们公司的服务,，如,果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也,不迟呀！,21,转 身 询 问 法,田伯光先生，在我离开您家之前，我还有,最后一个问题请您帮忙,：能不能告诉我，,我到底在哪些方面做的不好，以便我今后,改进工作,22,关门话术（一）,重点,话 术,尝试切入,“这样的保障够不够？”,“这样的费用可以吗？”,“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”,不愿填,投保书,“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我您的身份证号码是？”,“你要自己填还是我帮你填？”,再考虑,一下,1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）,2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？”,23,关门话术（二）,重点,话 术,预算问题,1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多少合适？500元怎么样？,要求打折,1、先强调这是有效的投资,2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做的很好的！是不是”,3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要能成功的喔！”,不愿做,体检,“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！”,24,关门话术（三）,起死回生术,1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？”,2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你参考？”,3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？”,（转移话题）,25,如果客户说“不”,告诉他“等一等”的后果,再一次总结保单的好处,争取下次面谈,找出不买的理由,我可没有说要买哦！,26,五次促成,C.L.O.S.E,标准话术,27,选择,损失,责任,原因,举例,28,Choice,选择更合适的,29,王先生 30岁,每月收入 2000元,年收入 24000元,30岁60岁 自担风险,退休金 50000元,高先生 30岁,每月收入 1800元,年收入 22000元,30岁60岁 60000保障,退休金 50000元,养老金 3000元,3150元,终身时 70000元,陈先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信您的选择也一定象王先生那样高明的。,30,Loss,不买才会损失,请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？,31,要买的理由,每三年一次旅游基金,几万元的家庭保障,住院医疗费用,意外的巨额保障,不用再储蓄就有给子女的遗产,（根据所推荐的险种来列）,买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？,您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）,Obligation,承担自身责任,陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？,不买的理由,每月要花300元的保费,32,Seek Reason,寻找真的原因,第一，是不是我不够专业？,第二，是不是我有哪些地方做得不妥？,33,Example,举例示范,您会让谁做受益人呢？,34,在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套,C.L.O.S.E,促成话术。,35,Choice,让你作个选择,陈先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？,正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？,如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？ 要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，,准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？,36,LossProof,不会让你吃亏,陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：保单贷款、减额缴清、保单红利,刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！,我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，,不晓得您会将谁列为收益人？,37,Obligation,你应尽的义务,陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。,我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。,人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？,您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。,38,Seek the hidden objection,寻找拒绝理由,陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？,第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。）,第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）,第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？ （降低到获得同意为止）,39,Exam,让公司作检查,陈先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？,可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。,这样替您考虑，可以吗？,40,当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。,41,不成功时：,1、不要变脸，保持微笑，不亢不卑，不屈不挠，,继续聊天，再寻机切入,2、保持风度：委婉而坚持,3、“说该说的话，做该做的动作”但不强求,4、是苹果未成熟，不是你不行,5、不成功继续经营，成功继续再开发,6、不说服也不被说服,7、10：25分拒绝不等于10：30分仍然拒绝,42,推销成功秘诀-,保持接触,学习倾听,适时切入,做好服务,43,