小区拦截营销17步(定稿)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,小区拦截营销,17,步,主讲：,1,所谓小区推广，就是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。,一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、,DM,直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、有奖让利、卖赠等。,小区推广便是支撑企业（生产企业和流通企业）实现战略规划的有效战术之一。,2,顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。,小区拦截营销,步步为营，做好,17,步,3,第一步：,建立专职小区推广队伍,成立小区推广部，小区推广部一般由,2-10,人组成，最少,2,人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以,2-3,人为一组，以组为单位来进行小区开发。,选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好,团队,的建设。,4,5,小区推广部经理岗位职责,：,直接上级：商场经理,直接下级：小区推广业务代表,主要职责：,1,） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；,2,） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；,3,） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工；,4,） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；,5,） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；,6,）,协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。,6,小区推广业务代表岗位职责：,直接上级：小区推广部经理,主要职责：,1,）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；,2,）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；,3,）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；,4,）展开,“,扫楼式,”,入户拜访，跟踪并满足住户的需求；,5,）负责业主至展厅参观行程的具体组织；,6,）发挥,“,意见领袖,”,的作用，开展团购工作；,7,）负责小区售后服务工作；,8,）完成部门经理安排的其它工作,。,7,1,、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。,2,、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。,8,9,注：,FABE,介绍法,介绍产品的特征（,Feature,）,分析产品的优点（,Advantage,）,介绍产品给顾客带来的利益,(Benefit),提出证据,(Evidence),来说服顾客，促成交易,10,3,、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：,小区推广部岗位职责,、,小区推广实操手册,、,小区推广人员考核、激励办法,、,小区推广物料管理办法,、,小区推广样板管理办法,等。,11,4,、绩效的,考核,控制与管理：,制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。,12,5,、,“,打气,”,激励员工，克服困难，争取订单。,13,6,、小区推广部的过程管理,6.1,“,三会制度,“,6.2,“,工作日志、工作计划、工作总结管理制度,”,：,14,15,广州欧派卫浴企业有限公司,商场工作日志,填写日期：,姓名,岗位,本月销售目标,万元,接待,/,拜访客户记录,起止时间,楼盘名称,客户姓名,性别,年龄,电话,沟通结果,市场与竞争者情报,意见与建议,领导批示,16,第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图,将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，,17,18,第三步：进行楼盘分类,1,、集资房,特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。,2,、商品房,特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。,3,、拆迁户、出租楼盘,特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。,4,、小别墅,特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。,将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。,19,第四步：评估开发价值,，确定进驻方式,明确以下几组数据：,1,、 需投入多少人？进行多少天？,2,、 前期的公关费是多少？,3,、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？,4,、 预计销售收入有多少？,20,进驻小区的方式有,：,1,、 租用门面或车库，设立临时售点,/,展示区。,2,、 与家装公司联合进驻,3,、 与其它行业品牌联合进驻,4,、 宣传：,5,、 公益广告：,6,、 赞助小区举办的活动。,7,、 双休日展销,8,、 人员散跑：,21,（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：,22,（二）不同时期的宣传方式,1,、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：,（,1,）小区建筑期：,（,2,）楼盘销售阶段：,2,、中期（楼盘售完至集中装修期间）：,3,、后期（零星装修期）：,23,(,三）、如何操作小区收楼晚会,/,业主联谊会,1,、 切入：赞助、获得晚会冠名、或在现场展示,/,宣传等。,2,、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。,3,、 展示,/,宣传：,4,、 提供节目,24,第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻,物业管理部门,-,负责人,集资房、单位房,-,单位的行政部,(,福利处,),等部门。,25,第六步：进驻前的准备,物料清单：,1,、 展架：,2,、 产品：,3,、 欧派帐篷、太阳伞：,4,、 形象台、桌、椅,5,、 电视机、,DVD,、电脑：,6,、 宣传资料,7,、 小礼品：,8,、 小区单张,26,一张好的小区单张要具备以下特点,：,1),公司介绍要简洁，重点突出,2),产品清单要有针对性。,3),有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。,4),有应用的案例。,5),有服务承诺。,6),一个小区一种单张,27,第七步：正式进驻,有三种进驻方式,（一）单独进驻,（二）异业联盟，联合进驻,（三）与家装公司联合进驻,28,第八步：接待与介绍产品,1,、工作人员必须统一穿着公司的工作服服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。,2,、介绍产品要专业。,3,、绝对不可以与业主争吵。,4,、向业主赠送实用小礼品,5,、推广人员要主动出击,6,、积极建议业主预约参观展厅和家装课程。,7,、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。,8,、送给业主的资料用欧派手提袋装起来，显得很,“,珍贵,”,29,第九步：,扫楼,所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访,扫楼后应该填写,业主档案表,30,31,第十步：参观预约登记,/,确认,对一些有意向的客户，可建议他们去展厅参观。,32,邀请函,尊敬的,_,先生,/,女士：,首先祝贺您即将喜迁新居！广州欧派卫浴,商场愿为您的新居增姿加彩，我们很乐意为您提供专业的厨柜定做建议与服务，特邀请您及您的家人到位于,_,的欧派展厅参观，热诚欢迎您们的光临！,广州欧派卫浴,商场,33,34,第十一步：接送目标顾客至展厅参观,接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。,35,第十二步：展厅接待,接待的动作主要有：,1,、 倒水,2,、 介绍产品与服务：使用,FABE,法。,3,、 现场讲解欧派与其他品牌相比的优势,4,、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算,5,、 举办,“,家装课堂,”,（详见第十三步）,6,、 接受产品预订（详见第十四步）,7,、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。,8,、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。,36,第十三步,：家装课堂,1,、时间：,2,、地点：,3,、时长：,4,、讲师：,5,、内容：,6,、设备：,37,第十四步：接受预订,1,、 团购优惠：,2,、 促销措施：,3,、,预约单,38,第十五步：团购,团购就是集体购买，或称为集采。,团购分二种方式，,一是由意见领袖召集进行,二是利用,BBS,进行网上招募。,39,第十六步：小区回访,根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行复尺、确定材料和设计方案、送货安装、收取货款、遗留问题处理等服务。,40,第十七步：口碑宣传,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。,41,小区拦截营销,“,60,字诀,”,建队伍，制地图，先分类，再评估；,公关好，成本少，筹备足，进驻早；,诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；,接送客，看展厅，家装课，敲预订；,团购惠，回访勤，树口碑，带销售。,42,谢谢聆听！,43,