寻找潜在的业务员

,*,到哪里寻找潜在的业务员,牵手,1,一、慧眼识英雄,二、伊人在何方,三、知己知彼，百战不殆,2,1、笃信巫医和算命婆,有两个情妇,有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒,2、曾经两次被赶出办公室,每天要到中午才肯起床,读大学时曾经吃摇头丸,每晚都要喝一公升白兰地,3、曾经是战斗英雄,保持素食的习惯,从不吸烟,年轻时没有做过什么违法的事,富兰克林,罗斯福,温斯顿,丘吉尔,阿道夫,希特勒,看看三位世界名人,3,娶什么样的老婆,嫁什么样的老公,-,明确有效增员对象的特征,一、慧眼识英雄,4,娶老婆的步骤,确立标准 寻找 收集 准备 接触 交往 促成 售后服务,5,娶老婆的标准是什么？,正确的增员标准是什么？,6,慧眼识英雄,-,寿险营销员应具备的 理想特征（一）,有足够的企图心,具有从事销售工作的天赋,特别是亲和力和煽动性,年龄在30至45岁（女性）,已婚(最好有小孩),有良好的教育经历，使之能够迅速接受理解市场动态，及处理相应的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人）,7,慧眼识英雄,-寿险营销员应具备 理想特征（二）,应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。,诚实，勤奋,健康的身体，活动力强。,以往就业工作中也有相应良好的记录。,8,慧眼识英雄,-寿险营销员应具备的 理想特征（三）,家庭和睦,与销售队伍中的其他成员关系融洽,良好的关系网络,有幽默感,有同理心,9,寿险营销员应具备的理想品质,热情，正直，有爱心；,有较强的成功渴望；,对人及环境变化的适应能力较强；,良好的挫折承受能力；,坚信人寿保险且自己已经购买人寿保险。,10,一、慧眼识英雄,二、伊人在何方,三、知己知彼，百战不殆,11,二、伊人在何,方,如何收集有效的准增员名单,12,介绍优秀人选(目前年收入5万以下),自己观察名单,一分钟增员,自投罗网的推销人员,增员目标市场,增员来源中心,增员名单来源,13,分析各种增员的来源,审核名单的合格性,合格名单的处理,接触合格的增员对象,收集增员名单的过程,14,不可控制的增员来源,报纸广告,职业介绍所,自己上门者,直接邮递,15,可控制的增员来源,单位同仁的推荐,推介人,影响力中心,直接接触/个人观察,16,业务员常用的增员方法,天兵天将随机增员法,从小保额的客户中挑选,从自己的同事、同学中物色,人才市场的特殊功用,17,一、慧眼识英雄,二、伊人在何方,三、知己知彼，百战不殆,18,三、知己知彼，百战不殆,如何了解准增员对象的情况,19,通过专业化增员流程来了解准增员对象的个人资料，市场背景，企图心。,医生看病的流程带给我们一个思考？,-老中医的四大看家本领,望、闻、问、切,20,销售-发现并深挖对象的财务危机,增员-发现并深挖对象的职业危机,21,当一个物体受到一个足够大的外力时，才可以改变原有的轨迹。打破原有的惯性！,借用力学原理配以动摇话术,来演示如何充分挖掘对象的企图心,22,外力,借用力学原理配以动摇话术,来演示如何充分挖掘对象的企图心,23,压力,借用力学原理配以动摇,来演示如何充分挖掘对象的企图心,24,1、什么样的力？,2、多大的力？,3、着力点,？,25,1、什么样的力？,拉动他痛苦思考的力！,你觉得自己生活压力大吗？,你觉得自己付出与收入平衡吗？,你不觉得自己也可以尝试做老板？,你觉得你的能力得到充分发挥吗？,你觉得目前的收入高吗？,你觉得目前的一切可以改变吗？,你不觉得目前单位的效益越来越差吗？,你不觉得自己的梦想还没有实现吗？,你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？,你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的社保够吗？,26,2、多大的力？,以你现有的收入水平，多少年可以买一套房子？,以你现有的条件，多少年可以买一部汽车？,以你现有的机会，多久可以升职？,以你现有的积蓄，可以供子女读完大学，留学？,以你现有的工作，退休后是什么水平？,以你现有的,以你现有的,算一算，比一比，不算不知到，一算吓一跳！,27,3、着力点？,房子,孩子,票子,车子,日子,帮对方找出真正愿意为之去改变自己的东西,28,众里寻他千百度，,蓦然回首，,那人正在灯火阑珊处！,29,