PE投资讲课材料-李太辉

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,MBA,投资俱乐部,QQ,：,137866282,*,解密私募股权投资基金,李太辉,litaihui2009,MBA,投资俱乐部,QQ,群：,137866282,官方微博：, Placement,，指的是资金募集形式，如国内有很多的私募证券基金。,PE,也有公募的，如,KKR,公司,2006,年,4,月在阿姆斯特丹通过,IPO,的方式募集了主要从事,Buyout,的,PE,基金,PE,概念的认识误区,PE,， “,private equity”,，国内的翻译多种多样，如“私募股权投资”、 “私募股本投资”、 “私人股本投资”、“未上市股权投资” 、“私有权益投资”等,.,private,并非绝对“私募”,在我国，“私有”与“公有”相对，把,PE,翻译成私有权益，会限制,PE,投资的范围，把国有权益排除之外，而目前国企改制正是海外,PE,和国内,PE,十分青睐的投资方向之一。,private,并非指“私有”,在成熟市场，“,equity”,（权益）不仅包括普通股权，也包括优先股、可转换优先股、可转换债券、可交换债券等类股权，甚至包括房地产产权等其他财产权益。,“,equity”,不只包括“股权”,PE,并不只投“,pre,ipo,”,PE,投资的领域以上市前企业股权为主，但国外许多,PE,也喜欢投资已上市公司股权，而且已经进入中国公司（最新案例火箭资本购买华晨汽车股票），这类投资叫,PIPE,（,Private Investments in Public Equity),，即“对上市公司,非公开发行股权,的投资”,5,PE,概念的认识误区,所谓私募股权投资，是指向具有,高成长性,的,非上市企业,进行,股权,投资，并提供,创业管理,和其他,增值服务,，以期在被投资企业相对成熟后通过,退出,实现资本增值的资本运作过程。投资者的兴趣不在于拥有和经营被投资企业，而在于最后,退出并实现投资收益,。,6,PE,与传统金融业务的比较,PE,权益资本,高风险,，,高利润,无形资产,低流动性,长期,考核重点：,未来,无抵押担保要求,收益渠道：,通过管理增值，赚取利润,银行贷款,借贷资本,低风险,，安全保值,有形资产,高流动性,短期,考核重点：现状,一般要求抵押担保,收益渠道：,提供服务，赚取服务费,7,PE,影响与日剧增,PE,管理资金额占美国股票市场总市值,10%,PE,控制上市公司市值占美国股票市场总市值,红杉资本所投资公司的市值占纳斯达克总市值,8,PE,的类型,基金,类别,基金,类型,投资,方向,投资,风格,风险收,益特征,主要,代表,创投基金,（,VC,）,种子期（,seed capital,）基金,初创期,(start-up),基金,成长期,(expansion),基金,Pre-IPO,基金,主要投资中小型、未上市的成长企业,分散投资,参股为主,高风险,高收益,高盛、摩根斯坦利、,IDG,、,软银、红杉,并购重组,基金,（,buy-out),MBO,基金,LBO,基金,重组基金,以收购成熟企业为主，单体投资规模通常很大,控股或参股,风险、,收益中等,高盛、美林、凯雷、,KKR,、黑石、华平,资产类,基金,基础设施基金,房地产投资基金,融资租赁基金,主要投资于基础设施、收益型房地产等,具有稳定现金流的资产,低风险,稳定收益,麦格理、高盛,EOP,、领汇、越秀,REIT,其他,PE,基金,PIPE,夹层基金,问题债务基金,PIPE,：上市公司非公开发行的股权,夹层基金：优先股和次级债等,问题债务基金：不良债权,-,-,夹层基金：高盛、黑石,9,PE,投资的阶段性,风险投资的投资对象,风险企业的发展可以分为,种子期、启动期、发展期、扩张期,和,获利期,等,5,个阶段，风险投资机构通常根据风险企业所处的发展阶段不同而相应地采取不同的投资策略，并通过分阶段投资组合的方式来控制投资风险,。,阶段,种子期,启动期,发展期,扩张期,成熟期,风险企业状态,概念、计划,生产、运作,销售,赢利,增速放慢,风险大小,极大,很高,高,一般,低,风险资金用途,开发、试产,市场营销,扩产促销,增长利润,上市并购,投资年限,710,510,37,13,13,投资工具,自筹、天使,优先股,优先股、债权,普通股、债权,过渡性,预期收益率,60%,以上,40%60%,30%50%,25%40%,25%,左右,回报倍数,1015,612,48,36,24,10,按投资阶段划分的,PE,类型,11,投资模式是与企业发展相对应的,并购,:,天使投资,:,$ 0.5-2 M,第一轮融资,:,$ 3-10 M,第二轮融资,:,$ 8-20 M,Pre-IPO,融资,:,$ 20-100 M,IPO:,$ 100 M -,上市,创业,一级市场,公开市场,私募市场,12,融资过程,2003,年,1,月成立,第一轮：,2003,年,5,月软银中国,50,万美元的风险投资,第二轮：鼎辉、,TDF,、,WI,Happer,等投资,1000,多万美元,第三轮：,2004,年,11,月维众投资、高盛和,3i,投资,3000,万美元,上市,2005,年,7,月,13,日，在纳斯达克成功上市，发行价,17,美元，融资总金额,1.7,亿美元,收购,2005,年,10,月分众以不超过,1.83,亿美元的代价收购了框架传媒,2006,年,1,月分众以,9400,万美元现金、,2.31,亿美元的股票收购了聚众传媒,2007,年,3,月分众以,2.25,亿美金收购好耶,案例：分众传媒,13,PE,影响与日剧增,投资标的巨大,1989,年，,KKR,杠杆收购美国最大的食品和烟草生产商,RJR,纳贝斯克,330,亿美元,2006,年,7,月，,KKR,、,贝恩资本和美林收购,美国最大医院连锁集团,HCA,250,亿美元,389,亿美元,2007,年,2,月，黑石集团,收购美国最大的房地产上市公司,EOP,房地产,445,亿美元,2007,年,2,月，,KKR,和,TPG,收购美国,最大的公用事业公司,TXU,NEW,2007,年,5,月，美国前财长约翰,.,斯诺领导的私募基金,Cerberus,资本管理公司以,55,亿欧元,(74,亿美元,),收购克莱斯勒集团,80.1%,的股份,14,全球十大,PE,（,排名依据,2002-2006,年募集资金总规模）,排名,PE,公司,亿美元,1,凯雷,(Carlyle Group),325,2,KKR,311,3,高盛(,Goldman Sachs),310,4,黑石（,Black Stone,）,283,5,德州太平洋,(TPG),235,6,Permira,214,7,Apax,Partners,(,安佰深,),188,8,贝恩,(Bain Capital),173,9,Providence Equity Partners,163,10,CVC Capital Partners,156,Source:,Private Equity International magazine,2006,年,PE,募集巨量资金,增长率：,36%,增长率：,39%,Source:,Private Equity Intelligence,清科研究,亿美元,单位：亿美元,PE,的规模,15,凯雷总统俱乐部,美国前总统乔治,布什（,George Bush,）在,1998-2003,年间出任凯雷亚洲顾问委员会主席，目前仍持有凯雷的股份；,上世纪,90,年代初期，凯雷就雇佣小布什（,George W. Bush,）担任旗下收购公司,Caterair,的董事，直至其,1994,年参选德州州长；,前国务卿詹姆斯,贝克（,James A. Baker III,）在,1993-2005,年间担任公司的资深顾问和合伙人；,英国前首相约翰,梅杰（,John Major,）在,2001-2004,年间担任凯雷欧洲分公司主席。,克林顿政府的白宫办公厅主任麦克拉提,(Thomas,McLarty,),以及美国前国务卿鲍威尔、证券与交易委员会（,SEC,）主席阿瑟,列维特（,Arthur Levitt,）都先后为凯雷打过工。在凯雷，无论你是民主党还是共和党，只要你愿意,贡献出政治资本和人脉关系,，就能领上高额薪酬。,菲律宾前总统拉莫斯（,Fidel Ramos,）、泰国前总理、德意志银行前行长等高官，,IBM,、雀巢、波音、,BMW,、东芝等世界最大企业的董事长、总裁等富商，先后拥有了凯雷的各种头衔。年轻的凯雷不断复制它的权钱经验，已经编织出了一张覆盖全世界的权力之网,16,PE,投资获得高额回报,高盛,25.8,亿美金入股工行，目前市值约,79,亿美金，帐面增值,200,凯雷年均回报率高达,34%,KKR,平均年回报率,27%,软银,4000,万美元投资盛大网络发展，获得,10,余倍回报,黑石企业股权投资年回报率,23%,，房地产投资年回报率,29%,CDH,摩根士丹利、鼎晖、英联投资蒙牛,4.77,亿港元，上市套现金额达,26.13,亿港元，投资回报率约,500%,中国的成功案例,凯雷投资携程网,800,万美元，退出,1,亿美元，获取,15,倍的回报,红杉资本,6,号基金的年化内部回报率为,110%,，,7,号基金的内部回报率为,174%,17,二、中国,PE,市场介绍,18,中国,PE,市场的格局,中国市场,PE,的类型,国外,PE,：凯雷、黑石、高盛、红杉,官办政策性基金：渤海、中比、中瑞、中非,官办创投集团：深圳创新投、上海创投、中新创投,华人管理境外募集：鼎晖、联创、中信资本,大企业附属基金：,达晨、雅戈尔、中科英华,纯民营基金：涌金、同华、宝联,19,境内基金状况及国开行基金系,开行基金系,Legend Group,IDG,Chengwei,Shanghai Ventures,Fidelity,IDG,Accel,General Atlantic,Sequoia China,DCM-Doll Capital,Granite Global,NEA,DT Ventures,China Value,CDH,3I,凯雷,新桥,GS PIA,投资规模,Temasek,GIC,华平,上市前,扩张,早期,创业,成长,独资企业转型,Legend,Hony,Capital,能源等基础设施类基金,战略并购类基金,单位：美元,3000,万,1500,万,500,万,5000,万,1000,万,中比基金,渤海基金,东盟基金,中瑞基金,IT,领域,价值提升,中非基金,中意基金,创业引导基金,装备制造业基金,开发银行主要投资或管理,：,已设基金：中瑞、东盟、中比、中意、中巴、中以、渤海、中非、苏州高新、武汉光谷、宁波创投、天津引导、吉林引导基金等；,拟设基金：国家发改委新近批准的,4,支产业基金、中外合资基金、思科基金、湖北等省级引导基金、麓谷创投等园区基金；,前期研究：能源等基础设施基金、重大产业并购基金、廉租房建设基金等,20,中外,PE,谁领风骚？,2010,年创业投资的资金来源分析，币种以人民币为主的中资基金投资案例为,507,起，投资总额为,21.37,亿美元，分别占比,63.1%,和,37.7%,。中资基金投资案例在数量上占有较大优势，但是相比之下，其单笔投资规模则普遍较小,21,中国本土,PE,的三大组织结构,有限责任公司,PE,信托式,PE,有限合伙式,PE,22,公司型与有限合伙型比较,公司型,PE,是企业法人，合伙型企业不具备；,公司股东对公司承担有限责任，与合伙企业不同；,审批程序不同，合伙企业的门槛相对较低。,公司型基金成立后一般委托特定的基金管理公司管理基金资产。,公司型基金存在较为明显的代理人道德风险和双重课税问题，所以公司型投资基金在全球范围内已不再是私募股权基金的主流模式。,23,信托型基金和公司型基金的比较,法律形式不同：契约性基金不具有法人资格；公司型基金具有法人资格；,投资者地位不同：,契约性基金,的投资者没有管理基金资产的权利；公司型基金的投资者是公司的股东，通过股东大会享有管理基金的权利，因此公司型基金的投资者比契约型基金的投资者权利要大一些；,基金运营依据不同：契约性基金依据基金合同营运基金；公司型基金依据基金公司章程营运基金。,24,私募股权基金的日常营运,运营费用,：,GP,从基金的总额每年扣除,2%,的管理费。,管理费用,：基金经理的工资、差旅费、房租、材料费等日,常运作开支。,投资期限,：一般为,5-8,年。,投资额度,：,GP,投资额最低占基金总量的,1%,以上，其余的,需要,LP,投资。,绩效报酬：,投资期结束，,GP,将得到一般不低于基金总体增,值部分的,20%,，优秀的投资家甚至可以拿到,30%,的数额。,投资收益：,LP,将根据投资协议分配剩余的,70-80%,。,25,公司型基金,中国大部分,PE,都是公司型，早期的如深圳创新投、中科招商等,东方摩尔投资管理有限公司：,由国内,50,多家民营企业投资设立的一家私募投资机构，目前首轮募集资金达,30,亿元，计划总规模为,100,亿元。目前股东背景来自房地产、汽车销售、矿产、旅游、连锁经营等行业的几十家企业，这些企业的资产大多在,10,亿元左右。本期基金最低的出资额为,2000,万元。,浙江浙商创业投资股份有限公司：,成立于,2007,年,11,月，目前资本规模,10,亿元人民币，是一家专门从事股权投资的股份公司。浙商创投汇集了一批著名的浙商企业。,26,某有限合伙基金结构,LP,：,Limited Partner,，即有限合伙人,GP,：,General Partner,，即普通合伙人,LP1,LP2,LP3,基金,投资,管理基金,2,年管理费及,20,基金分红,项目,B,项目,A,项目,C,20,亿,GP,（投资）,27,有限合伙型基金,温州东海创业投资有限合伙企业：,2007,年,8,月，以温州乐清,8,家民营企业和,1,名自然人为有限合伙人的温州东海创业投资有限合伙企业宣告成立，这是我国自今年,6,月实施新的,合伙企业法,后，长三角地区出现的首家人民币私募股权投资基金，最近解散。,红石国际创业投资中心（有限合伙）：,京城首家有限合伙制的股权型私募基金正式注册成立。这家名为红石国际创业投资中心（有限合伙）的私募基金，首期基金规模为,5,亿元人民币，主要从事股权投资业务。,深圳市东方富海创业投资企业：,注册资本,9,亿元人民币。东方富海首期募集并管理境内、境外两个基金，境内基金规模为,9,亿元人民币，境外基金规模为,5000,万美元。,28,中国有限合伙制,PE,面临的障碍,工商注册问题,税务问题,无法正常开设股票账户问题,财务报表管理问题,29,2006,2010,年中国股权投资市场募资综述,2010,年中国创业投资及私募股权投资市场基金募资活跃度有所提高，共披露基金,359,支，其中募资完成（含首轮募资完成）及开始募资基金数量分别为,235,支和,124,支；募资规模方面，募资完成（含首轮募资完成）及开始募资基金规模分别为,304.18,亿美元及,407.56,亿美元,30,2006,2010,年中国创业投资市场投资规模分析,2010,年全年披露,VC,投资案例,804,起，投资总额,56.68,亿美元，相比,2009,年分别上升,65.1%,和,93.3%,，无论披露投资案例数量还是投资金额，均超过,2007,年,721,起案例、投资总额,53.33,亿美元的历史高位。,31,三、,PE,的投资和决策流程,32,投资流程：程序,商业计划,基本调查,投资者,初步筛选,融资意向,财务顾问,放弃,投资意向书,尽职调查,法律审计,财务审计,尽职调查,投资决策,投资合同,法律手续,资金到位,企业,财务模型,审计师,律师,33,PE,项目来源,专业的财务顾问公司,同行合作,各种可靠的关系网络，包括已投资公司、行业专家等,内部专业人员通过对市场和技术的了解发现潜在的投资对象,行业或投资大会,/,论坛,自己找上门的公司,34,初步筛选的标准,行业周期和前景,产品市场总容量和市场占有率,人、人、人,估值是否在合理范围,退出风险初步评估,35,PE,的项目筛选（一年内）,投资人的行为,商务计划书的数量,比例,阅读执行总结,1,000,100%,阅读整个计划书,300,30%,给创始人打电话，询问几个问题,150,15%,拜访公司并面见管理团队,100,10%,尽职调查,40,4%,价格及条款谈判,20,2%,进行投资,10,1%,36,尽职调查途径,目标公司本身,工商部门,供应商,客户,监管,机构,当地政府,当地金融机构,对目标企业作尽职调查要从多个方面进行，除了目标公司本身之外， 目标公司当地政府,（产业发展环境、政府评价等）、登记机构（工商登记、土地房产登记、税务等）、供应商、顾客，当地金融机构都可作为尽职调查途径。,税务局,媒体,37,PE,投资过程中的尽职调查,行业,/,竞争结构,尽职调查包括对目标企业所在行业、企业、管理层及退出机遇的详尽分析,市场规模,行业增长,价格,/,利润趋势,销售渠道,竞争结构,竞争模式,盈利情况,主要竞争者情况,目标企业,管理团队,退出机会,企业产品线,财务状况,客户结构,竞争优势,企业经营改善潜力,合同、协议,或有负债,风险评估,管理能力,管理意愿,梯队建设,共同需求、利益,分析投资回报,退出机会寻找,退出障碍和风险评估,退出时间和方式,38,某著名,PE,的一个惨痛投资教训,39,PE,是如何对目标企业估值的？,估值基础：资产？利润？有形？无形？,不同行业应该采用不同的估值方法,PE,（市盈率）是,PE,（股权投资基金）最常用的估值工具之一,PRE,和,POST,的区别与运用,40,价值评估方法概览,复杂度和估值准确性,说明,应用情况,帐面价值法,会计帐面净,资产值,中国国有资产估值常用方法,估值乘数法,投行、企业做粗略估值或价值对比时,PE,PS,PB,EV/EBITDA,净现值法,自由现金流贴现法,（,DCF,）,收益贴现法,股利贴现法,被理论界和应用者广为接受的估值方法,实物期权法,Black,Scholes,期,权理论在企,业中应用,适用与大型资本投入项目,41,签署投资意向书（,TERM SHEET),投资意向书的意义和作用,投资意向书有法律效率吗？,投资意向书的主要内容,一个国内投资意向协议案例分析,42,PE,退出途径,项目,转让,回购,上市,清算,43,四、,PE,在中国的投资偏好,44,PE,在中国投资的行业倾向,45,2010,中国创投市场投资阶段,46,PE,投资地域分布,47,PE,的退出方式,48,2010,十大投资案例,49,近年投资热点,科技进步、消费升级,Media,Content/Digital content:,数字出版，数字期刊,(xplus),新媒体,: mobile, out-home, DM,网吧连锁,Internet and broadband,支付,Blog,Search,Game,eBiz/eLearning,Wireless,无线增值服务,/,娱乐,:,无线支付,消费类衣食住行玩乐,服装、鞋业,饮料、肉类、调味品、餐饮连锁,建材,(,超市,),、橱柜、家具、经济型酒店,汽车后市场、车载服务、电动车,运动产品,旅游、娱乐,健康,教育培训,环保,新能源,金融服务,新农村,50,近期,PE,投资“行情”,投资阶段越来越“后移”,投资市盈率跟随股市波动明显,“朱门酒肉臭，路有冻死骨”,“羊群效应”越发明显,(,团购网站,),本土,PE“,翻身农奴把歌唱”,51,中国式,PE,面临的风险,速度快导致的项目投资风险,全民运动式,PE,浪潮的风险,政策调整所带来的系列风险,人才团队流失风险,GP,和,LP,磨合风险,52,五、,PE,投资对企业的意义,与一个好的,PE,谈恋爱即使没结婚也获益菲浅！,53,PE,的意义不仅仅是带来金钱,帮助企业完善公司治理结构，建立激励机制,帮助企业拓展潜在业务，增加股东价值,帮助企业吸引优秀人才，完善管理团队􀂾,提高企业在市场上的国际化知名度与公信力􀂾,上市过程的全程参与，为最终实现股东价值创造条件􀂾,未来私募股权投资基金的价值更多的将是“雪中送炭”，而不是“锦上添花”,54,为被投资企业提供有针对性的增值服务,分类,具体服务,作用,实践或举例,业务拓展,运用股东的政府资源或团队的个人关系,帮助被投资企业进入新市场,帮助被投资企业获取订单,帮助被投资企业联系供应商,帮助被投资企业达成与地方政府的合作,提升被投资企业的经营业绩,获得订单,上市协助,运用团队的专业背景和研究成果,协助被投资企业与监管机构沟通,协助被投资企业准备上市材料,协助被投资企业甑选保荐机构,协助被投资企业完成公司重组,帮助被投资企业顺利上市,协助与证监会沟通，并准备反馈材料,联系投行,融资安排,运用股东的优势或团队的人脉资源,为被投资企业提供过桥贷款,为被投资企业从银行获取优惠贷款,满足被投资企业的后续融资需求,为大股东提供融资担保,资本运作,运用团队的专业背景和人脉资源,为被投资企业物色收购目标,为被投资企业选择专业机构,促进被投资企业的跳跃式发展,物色收购目标,战略建议,借助团队的专业背景或研究成果,向被投资企业提出战略建议,帮助被投资企业聘请专家和顾问,帮助被投资企业坚持发展方向,提出战略建议,管理改进,根据团队的经验教训和长期跟踪,帮助被投资企业完善公司治理,帮助被投资企业聘请管理人员,帮助被投资企业物色独立董事,向被投资企业提出管理改进建议,提升被投资企业的管理水平，以保证其持续发展,物色独立董事人选,协助进行集团管控,55,案例：亚信与创投,1997,年,12,月，在一家投资银行的联系与安排下，亚信得到三家创业投资公司总计为,1800,万美元的联合投资。按田溯宁的说法，有了下面这三家创投公司，他不再孤军作战：,华平创投：曾投资过十多家软件公司，积累了大量关于,IT,产品开发与市场营销的经验，而且还通过其所投资的其他企业为亚信提供技术支持。,中国创业投资公司：与政府关系良好，熟悉国内投资环境,美国忠诚创投公司：熟悉证券市场和上市,56,六、中国成长型企业如何吸引,PE,投资,57,PE,寻找的理想项目,目标,高盈利能力,行业领袖,上市或高价卖出的可能性,管理团队,行业领袖,被证实具有创业精神及丰富的管理经验,合作及互补,正直诚信,58,PE,寻找的理想项目,(2),产品和服务,具有竞争优势,高附加值,排他性,(,专利,买断,合同,等,.),高速成长的大市场,59,PE,寻找的理想项目,(3),估值、财务和退出保障,估值合理不能太过分,现轮融资所需资金量能被企业消化,创投可在,5,年内以至少,10,倍的回报退出,在下一轮融资时升值大,有预防稀释措施和申请上市的权利,60,成长型企业吸引,PE,的秘诀,准备好的商业计划书或私募说明书,目标市场及前景、市场竞争状况和企业的优势、战略规划及具体措施、经营预测和交易结构,提供经审计的财务报表,透明的信息,得力的财务顾问,专业的代言人,充分的沟通和现场调研,感性认识,共赢的意识,以短期利益置换长期利益，以股权稀释换取促进企业快速成长的相关资源,61,好的商业计划书是成功融资的关键,如果没有商业计划书，立即说“不行”,是管理层最初，最好，也可能是唯一获得风险,投资人注意的机会,计划书应：,实在：少推销语言,清楚：背景和业务的介绍,突出：竞争优势,充分：支持材料,坦诚：过分包装是大忌,62,评审商业计划书的关键问题,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,所建议成立的企业想达到什么目标,?,提供什么产品,/,服务,?,清晰地描述业务,从客户和供应商的角度说明业务链的运作方式如何,?,客户是那些人？客户能取得何种价值,?,可能的竞争对手是谁,?,建议采用的组织结构如何,?,管理层有何专业知识及管理经验,?,融资要求和计划如何,?,预期的风险和投资回报怎样,?,如何实施,?,63,评审商业计划书的关键问题,产品,/,服务有何特色或功能？,目标客户是谁？,产品,/,服务向客户提供何种价值定位？,(,比如：把客户未满足的需求以及以产品服务满足这些需求的方式制成表格,),收入模式如何？,(,比如：收入来源说明,广告收入、交易收入、月租收入、统一收费或按比例收费,),产品处于何种开发周期？为将业务创意转化为有形产品或服务应做些什么,?,该业务模式在其它地方经过证明吗？有哪些成功先例,?,保持客户忠诚度的计划？,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,64,评审商业计划书的关键问题,集团的发起人是谁？他们有什么资历、经验和以往的成功业绩？,创意者对企业以后取得成功有多重要？,管理层如何共同承担管理职责？（如，以表格的形式明确小组成员的职位和主要工作,/,职责）,未来如何强化管理队伍？（如，未来管理人员招聘计划和所需的技能）,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,65,评审商业计划书的关键问题,产品,/,服务的潜在市场规模多大？（例如：从目标客户的数量、售出的数量、销售额等进行的计算）,所期望的市场增长是多少？影响市场增长的关键因素是什么？,谁是可能的竞争者？他们提供什么？,竞争者的优势、弱点是什么？与对手相比，您的竞争态势如何？（比如：竞争者及其在关键标准项目（如启动时间、技术能力、获得专有技术的能力、与供应商及客户的特殊关系，等）的评分表）,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,66,评审商业计划书的关键问题,产品,/,服务推广的具体计划是什么,?,如何分销产品,/,服务？在分销渠道中需要哪些合作伙伴,?,定价战略怎样,?(,例如，对不同的客户细分，数量等应如何收费,),营销费用如何有效控制？,如何避免“奥运营销陷阱”,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,67,评审商业计划书的关键问题,建议的组织架构是怎样的,?,这一组织架构将如何有助于实现业务目标,?,需要哪些技能和怎样的招聘计划,? (,如，以表格的方式明确职位总数，岗位职能描述，每个部门前,3,个职位所需的技能,),业务范围有多大,?,即哪些业务由企业自主经营，哪些业务需要外包,?,是否已经确定战略伙伴关系,?,如果是，如何维护这些战略伙伴关系,?,如果不是，有哪些获得合作伙伴的计划,?,是否已经确定了主要的供应商,?,如果是，如何维护这些供应关系,?,如果不是，有哪些获得供应商的计划,?,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,68,评审商业计划书的关键问题,资料来源,:,小组分析,具体的短期实施计划如何？,每项工作由谁负责？,主要的里程碑是什么？,各项工作之间的独立性及相关性如何？,五年实施计划如何？,每项工作由谁负责？,主要的里程碑是什么？,业务长期方案是否现实、可行？,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,69,评审商业计划书的关键问题,五年财务预测中最好和最坏的情况如何？各个关键参数的主要假设如何？,(,如，市场份额、利润率,),单独改变每个假设条件进行敏感度分析,为了使风险最小化，应该如何规划过渡步骤及应运对策？,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,70,评审商业计划书的关键问题,资料来源,:,小组分析,今后五年（至少到盈亏平衡之后一年）对下列指标的预测：,收入报表（包括业务模型中所述的具体收入来源）,现金流量表,公司价值评估，利用：,折现现金流分析,倍数计算法,资产负债表,财务预测中所使用的关键假设有哪些？（如，资本成本、市场份额、利润率等）,业务的融资要求是什么，已确定了哪些财务来源？（如，包括总额和可能的融资来源的财务方案）,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,71,聘请专业私募财务顾问的问题,有必要聘请这样一个顾问吗？,财务顾问的价值何在？,财务顾问的收费模式？,是否应该请独家财务顾问？,国内私募财务顾问类型？,72,和,PE,打交道应注意的关键问题,最好聘请一个私募融资顾问,切忌“天女散花”发送,BP,寻找合适的项目介绍途径,尽一切可能展现“诚信”,不卑不亢、高效沟通,永远不要忘记“保密”,不要被,PE,人员的头衔所忽悠,把握节奏，力争建立“竞标”和“神秘”氛围,如何通过“尽职调查”关,不要盲目相信,TERM SHEET,签署”对赌条款”时如何保护自己,73,如何识别,VC/PE,（顾问机构）中的骗子？,74,如何加入,VC/PE,？,75,VC/PE,忠告：,1,、保持清醒的头脑。,2,、不要带有丝毫的资本的傲慢。,76,