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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,开拓准客户,1,整个的寿险营销其实就是一个不断的寻找“人”的过程,2,有保险的意识,（,或者暂时还无此意识），对你有认同，身体健康，并且有足够的支付能力，可能会购买寿险的人,什么人,3,我们应该花整个时间（活动时间）的50%75%来专门进行。,4,这项工作的内涵包括了：正确的态度，严肃的自律，对人的热心。,意义,5,寻找准客户是你创立事业的基础,一定要把他养成一种习惯，它要求实际行动，思想上的觉醒，你必须,经常思考如何去做好它,并时常去做,直至成为一种习惯,你会因此成功,你会得到快乐。,6,寻找准客户良好的方法：,具体含义：,有某些人介绍人给你认识；,并且他愿意为你联络这些人；,而且他允许你套用他们的姓名。,1、通过介绍,7,协助你用现有资源去认识原本不认识的人，且借助别人的关系为自己减少拒绝，提供机会避免有很深的挫折感。,它的好处在于,8,影响力中心,（1）应该是希望你成功的人,（2）必须是众所周知的人，但不一定身居要职,（3）必须愿意为你提供有关资料,（4）本身必须相信寿险（最好是你的客户）,（5）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务,（6）最好在你市场范围之内,2、通过建立影响力中心,9,（1）你目前的市场,（2）你现在已有的客户群,（3）你的朋友、家庭,（4）银行工作人员,（5）各种行业的经理,（6）律师、医生,（7）各种学校的行政人员,如何去找影响力中心,10,用一切方法用一切智慧去收集情报,坐东吃饭、走路、娱乐,最近几个月的报纸,：,各种公司的广告，找出负责人经办人,3、通过自己的观察,睁大眼睛、竖起耳朵,11,找出一切生活中你要付钱给他的人，让他们接受你的服务，记住这句话：你付钱给他们，为何不给他们机会付钱给你,4、你的消费对象,12,5、陌生拜访,13,1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员,2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人,3、列出5个你最近光顾的店主人,4、列出5个你客户的各两位邻居,5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友,马上可以拥有30位准客户的方法：,14,你的事业将从这些人开始，仰仗他们的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好自为之,你必须拜访认识每一个人，然后去经营这些人，切记：努力不会亏待任何一个人,15,1、订立一个让自己强制实行的目标,2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是你必须不断的去做就是了。,3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。,寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤,：,16,4、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户，而不是因为他们的技巧不足，理念不足。,5、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存经验,17,通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最良好的方法，我且把这种方法称之为“征求新人”，,（1）有哪些人确实对你的产品没有需要,（2）有哪些人虽有需要，但不被接受保险有哪些有人需要，且有良好的健康及交费能力,18,（1）在一次面谈结束后（无论成交与否）,（2）做成一个客户在为他送单时，,最好的时机在于：,19,（非常真诚的）林先生：,我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）,有您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的，不知道林先生对我的服务还有什么意见。,（说完沉默，等对方回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）,其实我也很想见到那些和你一样关心自己、爱护家庭有责任心的人，去为他们提供这方面的服务，林先生我知道你乐于助人，但我不知道你是否愿意介绍两位你的朋友给我认识，让我有机会去为他们服务。（说完双眼盯住他，等待回答）。,1、向已成为你客户的人“征求新人”,20,你应该掏出你自己设计好的名片，递过去。,话术：真是太感谢了，林先生，请在这儿签个名，好吗？,若他答应,：,21,在此我要介绍一位,XX,保险公司的,XX,先生，我很满意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方面良好的服务希望你与他谈一谈。,启,名片,22,越详细越好，包括：年龄、性别、工作、家庭、收入、联系、个性、爱好等。,勿忘向他索取一些新人的资料：,23,林先生：,谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）,关门语：,24,话术：,是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信我的为人（对方一般不会承认，而支吾一些别的话，如不方便，不太好之类）,其实，如果我们两个人在路上一起走，正好碰上你的两位朋友，我想你一定会介绍我们认识的，对吗？（等对方的答复）其实，我所要求的就这些，只不过想多认识两个朋友而已，既然我对你负责，我也一定会对你的朋友负责，决不会让你为难，更不会让你朋友为难，你说对吗？,若对方为难而沉默，或开口拒绝：,25,（沉默等对方回答，若对方仍不答应，你就要给双方找台阶下）,看来，林先生是还没有信任我，这没关系，其实我很理解你为人的谨慎，我们订个约定，好吗？以一个月为限，如果在这一个月里，,你对我的公司和本人满意，一个月后，你要给我这个机会，好吗？（客户一般会答应你，这一个月，你要去经营这个客户，整一个月后，你准时去拜见他）,26,林先生，不知你是否还记得我们一个月前的约定（很多客户都早忘了）一个月前，我们曾约定，如果在这一个月，你对我的服务还满意的话，你要给我介绍你的两位朋友，我相信林先生是个很讲信用的人，一定不会违约的（此句也可说成：林先生，今天正好是一个月，不知道，我们这个约定还有效吗？接下来就用开始时的话术重新来）,27,话术：,林先生，我确实（我实在）是很遗憾象你这样的人居然没有成为我们公司的客户，但我想念这不是你的错，毕竟每个人都有自己的原因（为对方找台阶）但不管怎样，我很高兴交到象你这样一位朋友，我相信，你总有一天会成为我的客户的。,通过这一段时间接触，我感觉到你为人随和且又乐于助人，我不知道你能否介绍两位你的朋友让我认识，以便有机会去为他们提供些服务（以下同,1）,2、向准客户,28,3、向你的旧识、亲朋、长辈,29,
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