家装销售T模式套餐家装模式

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013,年中国家装业全新营销模式,中国家装销售 模式,南京皇家网络电子商务有限公司,T,1,2013,年中国家装业全新营销模式,中国家装行业现状,2,中国家装行业现状,全国市场发展层次不同，地域差异化很大,第一层级：北京、广州、上海,第二层级：天津、南京、武汉、杭州,第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广,大地县等二线市场,3,中国家装行业现状,市场竞争激烈,A,、经营手段、产品属性高度同质化,4,中国家装行业现状,市场竞争激烈,B,、在消费品领域信息严重不对称,顾客对产品的认知度,快速消费品,一般家用品,家用电器,汽车,住房、装修,心理安全线,5,中国家装行业现状,市场竞争激烈,C,、经营手段被迫延伸,家装,建筑、地产,高端设计,主材、辅材,成品家居,后期配饰,施工渗透,6,中国家装行业现状,市场竞争激烈,D,、大资本、大品牌的强势进入,百安居、海尔 、科宝 、,homedport,7,中国家装行业现状,市场竞争激烈,E,、行业门槛较低带来的大量进入者,行业从业者 恩赐装饰,相关行业力量 天略装饰,8,2013,年中国家装业全新营销模式,关注中国家装企业,9,关注中国家装企业,切肤之痛,产值、利润与目标的差距,看看这些现象，你一定很熟悉：,月度产值,20,万,40,万,60,万,80,万,100,万,临界点,盈利企业：,20,挣扎企业：,50,亏损企业：,30,提升慢,不稳定,只长骨头不长肉,10,关注中国家装企业,老生常谈,所有的企业都缺人,设计师,营销,管理,家装三大稀缺人员,11,关注中国家装企业,营销困局,因为做了没效果，,以为自己又错了,人海战术,看看你的人均产值,顾客流失率高,永远解决不了的难题,12,关注中国家装企业,真实的市场：,市场合力,家装企业,共性问题,个体问题,经营困境,13,破解家装困局,5,局,致胜,14,问题思考一：,产值如何提升？利润怎么提升？,正确理解：,1,、产值、利润是结果，结果是,过程造成的,2,、关注结果只是一种愿望,15,我怎么就找不到“好”设计师？,正确理解：要找企业适合的设计师,问题思考二：,16,营销效果怎么不好呢？,正确理解：,1,、打几次广告或者做几次活,动不叫营销。,2,、广告没有带来几个客户，,不代表营销思路有问题。,问题思考三：,17,现在的客户太难对付，有什么好办法？,正确理解： 把,7,年前的产品给客户，能,不难卖吗？,问题思考四：,18,上门客户太少了，怎么来增加？,正确理解： 每月上门,100,户，这样的客,户还少吗？,问题思考五：,19,同样的方法做企业，怎么就不如别人？,正确理解： 是同样的方法吗？,问题思考六：,20,破解家装困局之一：明确定位,市场定位,产品定位,品牌定位,价格定位,顾客定位,家装定位：,21,破解家装困局之一：明确定位,1,、家装企业可以自己确定市场定位,家装企业定位的误区：,2,、根据顾客的经济收入来进行顾客定位,3,、产品价格高,品牌定位高,4,、品牌会直接对产品带来销售量,5,、品牌对顾客的消费是决定性的,22,破解家装困局之一：明确定位,1,、认清自己企业所处的阶段,家装企业怎样来进行定位,2,、了解自己所处城市的市场特点,3,、明确自己企业发展的短期目标,4,、首先解决产品定位，它直接影响你的生存,5,、不要为了定位而定位，也不要过分关注定位,23,破解家装困局之二：产品竞争,家装企业的产品是什么？,设计,？,工程,？,服务,？,预期,24,破解家装困局之二：产品竞争,创造产品竞争力,核心竞争力,相对竞争力,技术壁垒资金壁垒规模壁垒品牌壁垒,市场优势人才优势产品差异化服务差异化,25,破解家装困局之二：产品竞争,创造产品竞争力,相对竞争力,产品,服务,26,破解家装困局之二：产品竞争,获得产品相对竞争力的秘诀：,创造差异,一步就够,关注细节,重在执行,27,破解家装困局之三：量力取材,家装设计师,设计师,沟通能力,设计水准,业务技能,工作状态,顾客,28,破解家装困局之三：量力取材,我们的发现：,影响顾客消费决定的力量,影响力,工作状态,沟通能力,业务技能,设计水平,29,破解家装困局之三：量力取材,正确认识家装设计师：,对顾客的影响不完全决定于,设计能力,挖来的“好”设计师对你,未必有用,30,破解家装困局之四：认识营销,顾客,竞争策略,推广策略,家装营销,服务策略,广告,渠道,差异,价格,过程,差异,31,破解家装困局之四：认识营销,我们要注意什么？,营销是为产品服务的,营销其实并不难,营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化,32,破解家装困局之五：研究顾客消费,临界点,谈判周期,0,100,3,天,7,天,15,天,30,天,60,天,初次,成功率,33,破解家装困局之五：研究顾客,影响家装顾客消费的因素,感觉,价格,服务,产品,知名度,其它,34,破解家装困局之五：研究顾客,顾客只相信自己的眼睛,实例：,1,、样板间的作用,2,、邻居家的作用,35,破解家装困局之五：研究顾客,价格对顾客影响是巨大的,不要以为顾客富有就不在意价格,不要以为顾客会因为品牌而买单,价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件,36,破解家装困局之五：研究顾客,看看品牌对顾客的影响,在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件,品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的,产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的,37,当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方向。问题是：我们从哪里开始入手呢？,答案：从销售开始,38,2013,年中国家装业全新营销模式,中国家装销售,T,模式,解析,39,中国家装销售,T,模式,解析,什么是,T,模式,售前,售中,售后,家装服务流程,3,大环节,营销阶段,产品阶段,维护阶段,40,中国家装销售,T,模式,解析,什么是,T,模式,顾客接收信息,签订工程合同,推广,咨询,设计,谈判,签单,售前,家装销售,T,模式,41,中国家装销售,T,模式,解析,什么是,T,模式,了解一下传统售前模式：,推广,咨询,设计,谈判,签单,特征：整个环节无序,人为因素影响大,效率低下,42,中国家装销售,T,模式,解析,什么是,T,模式,T,模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段,T,模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程,T,模式是,2013,年 家装行业提高服务竞争力的重要手段之一,43,中国家装销售,T,模式,解析,T,模式的优势,高度标准化,顾客信任度高,谈判效率高,签单周期缩短,销售成本低,广告费用极大降低,人力成本低,提高工作效率,44,中国家装销售,T,模式,解析,T,模式的构成,T,模式,整体套餐式装修方案,主动销售渠道,GCS,顾客服务系统,45,中国家装销售,T,模式,解析,T,模式的核心,GCS,顾客服务系统,GCS,顾客服务系统,电脑操作系统,企业数据管理系统,GCS,结构：,46,中国家装销售,T,模式,解析,T,模式的核心,GCS,顾客服务系统,GCS,顾客服务系 统,GCS,功能：,信息功能,操作功能,1,、企业信息展示功能,2,、精装菜单展示功能,3,、材料展示功能,4,、集成家居展示功能,1,、装修工程报价定制功能,2,、配套主材价格定制功能,3,、集成家居价格定制功能,4,、工程发包造价管理功能,47,中国家装销售,T,模式,解析,GCS,系统能给家装企业带来什么？,提高了服务环节的差异化优势,避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生,价格解释工作的通畅进行,48,中国家装销售,T,模式,解析,缩短谈判周期，提高签单效率,对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持,提高效率，降低运营成本,GCS,系统能给家装企业带来什么？,49,中国家装销售,T,模式,解析,T,模式的实施,主动销售渠道,家装顾客来源渠道,1,、市场店面（临街）形成的,自然上门顾客；,2,、写字楼店面受广告吸引出,现的上门顾客；,3,、设计师长期工作形成的个,人回头顾客；,4,、签约顾客相互介绍形成的,企业回头顾客；,5,、长期受企业品牌影响而上,门的顾客；,1,、参加各种展会获得的顾客；,2,、独立策划各种促销活动获,得的顾客；,3,、派业务人员进驻集中小区,争取获得的顾客；,被动方式,主动方式,50,中国家装销售,T,模式,解析,T,模式的实施,主动销售渠道,主动销售渠道,积极主动获取顾客的方式,主动销售渠道,店面销售,集中销售,小区推广,51,中国家装销售,T,模式,解析,主动销售渠道,核心：,让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升,目标：,顾客上门成功率超过,50,以上,店面销售：,52,店面销售：,主动销售渠道,实,施,思,路,1,、建立完整的顾客店面销售服务流程；,2,、最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会；,3,、加快提供顾客需求信息的速度；,4,、谈判人员专业化分工；,5,、转变服务观念，尤其是对现有员工的思维调整。,中国家装销售,T,模式,解析,53,中国家装销售,T,模式,解析,主动销售渠道,实施要素,价格调整,专业谈判,流程建立,系统支持,关注细节,人员激励,店面销售：,54,有序、规范,中国家装销售,T,模式,解析,主动销售渠道,无序,人员进驻,小区设点,小区推广：,传统小区操作,3A,小区操作,55,中国家装销售,T,模式,解析,主动销售渠道,小区推广：,小区推广实战要素,目标,计划,执行,监控,56,中国家装销售,T,模式,解析,主动销售渠道,集中销售：,核心,主动寻找顾客，最大化的增加客户储备,57,中国家装销售,T,模式,解析,主动销售渠道,集中销售：,实例：,1,、讲座、发布会、咨询会等,2,、展览会、公益活动等,3,、卖场销售,58,中国家装销售,T,模式,解析,结束语：,T,销售模式是,2013,年家装界全新的销售理念，它为很多处于成长阶段的家装企业提供了系统而成熟的,销售理论,和操作性很强的,销售手段,。,T,销售模式不是万能的，它最终在每个企业的实战效果还需要全体员工的紧密协作来保证，因此，,T,模式最终还是为人来服务的。,59,中国家装销售,T,模式,解析,预注：,T,模式能够帮助您的企业实现快速增长，能实实在在 得助你一臂之力,皇家网,皇家网,皇家网,皇家网,皇家招标网,皇家招标网,装修梦工厂网,