卓越销售团队心态训练营

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,卓越销售团队心态训练营,“,赢”在执行力,1,1,第一节,坐而谈不如起而行,销售团队统一思维训练,2,2,在一个企业销售团队中,你是,胡萝卜,、,鸡蛋,还是,咖啡豆,？,3,3,做销售的心态和行为的表现：,积极,消极,掌声、节奏、聆听与笑容,主动,被动,说到未必做到,养成主动的习惯,行动,习惯,性格,命运,4,4,逻辑循环,行动,性格,习惯,命运,华莱士与,文摘,英国斯考曼自杀,德国火车站故事,荷兰靠鲱鱼崛起,士兵突击,许三多,天道,女人是形象思维的典范；是逻辑思维的障碍。,心态,“卜算子、咏梅”,销售团队统一思维与哪些因素有关？,5,5,知道不等于做到做得到才算知道知道容易做到难勤学苦练多实践,让自己心随身动吧！,6,6,样 样 红,（,歌词,）,青春少年是样样红，你是主人翁；,要雨得雨要风得风，鱼跃龙门就不同。,青春少年是样样红，可是太匆匆；,流金岁月人去楼空，人生渺渺在其中。,荣华富贵呀飞呀飞，世上的人呀追呀追；,荣华富贵呀飞呀飞，何时放下歇一歇！,能不能愿昼吉祥夜吉祥；,愿用家财万贯，买个太阳不下山！,边想边做,7,7,团 队,T,E,A,M,Everybody,每,一个人,Together,一起,Achieve,成就,More,更多,何为团队？,8,8,每一个人（在）一起（会）更多成就,成就每一个人（应）更多（在）一起,成就更多（因）每一个人（在）一起,更多（在）一起（会）成就每一个人,团队的四种汉语诠释,9,9,团 队,团聚人才,带队之人,销售团队,向着共同的目标行进、互相支持绝不放弃,的一个利益集体。,定义：,团聚人才向着一个目标行进的集体。,团队的另一种汉语解释,10,10,销售团队发展的几个必经阶段（一）,草创期,是群体而非团队,案例分析：,1,、乘客与小偷,2,、食草与食肉动物,11,11,风雨飘摇期,有制度、有目标，但带头人人治和随意管理现象较为严重,案例分析：,1,、足球队与旅游团,（哈尔滨旅游经历）,销售团队发展的几个必经阶段（二）,12,12,成熟期,有共同的价值观，行为规范，执行力很强，“ 法度森严”；,案例分析：,1,、华为的企业文化,“胜利值得庆贺，失败共同分担 ”,销售团队发展的几个必经阶段（三）,13,13,收获期,目标明确，合作双赢，凝聚力强，所向披靡。,案例分析：,1,、,“人类最有效益的组织就是军队”,张建华,向解放军学习,2,、,为什么中国最优秀的企业家大多有军旅背景？,销售团队发展的几个必经阶段（四）,14,14,好、坏销售团队的标准,1,、好团队是坏人也不得不干好事，好人优点得到发挥，弱点得到弥补,；（游戏：人浪体验）,2,、坏团队是好人总干不成事，好人优点得不到发挥，坏人的弱点和惰性征服了好人,。（游戏：导向体验）,15,15,一、认同别人,：“,yes,yes,but.”,相互信任、欣赏而非相互瞧不起、拆台；发现别人优点、不突显个人；,二、主动帮助,：“面子是谁给的？”,力所能及的帮助别人，也坦诚地接受别人的帮助；,三、无私奉献,：“大舍大得，不舍不得”,愿为组织和团队、同事额外付出劳动而无怨无悔；,四、团队自豪感,：“北京申奥成功与何振梁”,以团队为荣，不以个人为荣。,销售团队“赢”的四要素,16,16,剪刀、石头、布决胜负,石头,布,剪刀,赢,家做组长！,17,17,组别,组名,小组口号和统一动作,组长,A,队,A1,销售,销无阻力、售达终端！呜，耶,A2,A3,A4,B,队,B1,B2,B3,B4,团队分组、号令、动作（销售办法,pk,）,18,18,销售就是用感性的手段达成理性的目的,销售的全过程演示,19,19,组长的职责,1,、召集组员快速商议取个组名；,3,、确定统一动作或表现形式；,2,、决定小组的统一文字和口号；,4,、练习组员动作的流畅和整齐；,5,、销售办法,pk,20,20,销售积极心态表现,自信、,主动、,支持、,团结、,付出、,开放、,分享、,改变、,挑战、,冒险、,要就现在、,鼓励、,承诺、,守时、,有目标感、,积极、,坦诚、,负责、,互动、,行动、,真诚、,活在当下,贡献、,创新、,聆听、,深入、,合作,21,21,人的三天,活在当下,安德鲁,.,马休斯（澳洲）,昨天：已在昨天结束,今天：是你新的开始,明天：不知会发生什么,22,22,3,、出价居第二位的，需要拿出你叫出的钱数无偿的,给主持人，付出你竞拍失败的代价；,市场有风险，投资须谨慎！,1,、,50,元起价，每,20,元加一次价；,参与规则：,2,、哪位最后出的价高又没有人再加价，就拿出你给出的,钱数给主持人，获得这张,100,元的钞票，享受你竞拍,的成功乐趣；,赢的博弈,23,23,销售消极心态表现,自卑、,被动、,孤癖、,抱怨、,保守、,隐藏、,怨天尤人、,再看看、,自以为是、,不负责任、,胆小、,迟到、找借口、,开小差、,交头接耳、,懒惰、,负面、,索取、,马虎、,拖延、,等待、,害怕、,挑剔、,敌视、,肤浅、,怀疑、,旁观、,迷惘,24,24,25,25,导师,2,、谁,要,搬家？,1,、我,要,搬家！,魔鬼、天使,学员：三人为一组,机会永远留给有准备的人,（搬家游戏）,2,、谁,要,搬家？,2,、谁,要,搬家？,2,、谁,要,搬家？,26,26,一、在销售心态上有哪些启发？,二、销售主动与被动有什么不同？,三、扩散思维让你联想到什么？,四、搬家游戏中有哪些销售感悟？,五、碍面子会失去销售机会吗？,本课分享,本课分享要点,27,27,第二课,责任是怎样练成的,主讲：海 惕 教授（广东）,销售人员责任感训练,28,28,1,）从小母亲的教育方法；,（责任的转移）,2,）聪明不等于走捷径；,（我以为、找理由、偷懒）,3,）是非观念标准的双重性；,（两面派的形成）,4,）,习惯性责怪别人,（,把自己的正确建立在别人错误上）,怎样培养团队成员的责任心？,经典录影片播放（海尔）,马步的体验,痛苦自己成全团队,不负责任的思维和行为由来,29,29,人性的弱点,行为受限,思维受限,囚,怀疑观望,关于破窗理论、青蛙原理、螃蟹文化和鸟笼逻辑的企业团队管理启示,30,30,本课分享,破窗理论,心理学上认为：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。,久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁 的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生蔓延且繁荣。,31,31,本课分享,将一只青蛙放在大锅里，里头加水再用小火慢慢加热，青蛙虽然可以感觉外界温度慢 慢变化，却因惰性和没有立即往外跳的迫切动力，最后被热水煮熟而不自知。,企业竞 争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境的变化没有疼痛的感觉，企 业最后就会像这只青蛙一样，被煮熟、淘汰了仍不知道。,青蛙现象,32,32,本课分享,钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下 来，最后没有一只能够出去。,企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出表现，天天 想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无 生产力的螃蟹。,螃蟹文化,33,33,本课分享,挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的地方，过不了几天，主人一定会做出下面两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。,过程很简单，设想你是房间主人，只要有人走进房间，看到鸟笼，就会忍不住问你：“鸟呢？是不是死了？”当你回答：“我从来都没有养过鸟。”人们会问：“那么，你要一个鸟笼干什么？”最后你不得不在两个选择中二选一，因为这比无休止的解释要容易得 多。鸟笼逻辑的原因很简单：人们绝大部分的时候是采取惯性思维。所以可见在生活和工作中培养逻辑思维是多么重要。,鸟笼理论,34,34,组别,1,2,3,4,5,6,7,8,9,A,队,B,队,报数时间统计,（谁快准为赢）,35,35,本课分享要点,一、负责任为何没说的那么简单？,二、不负责会造成哪些恶果？,三、本课给你的最深感受是什么？,四、负责的人有哪些特点？,36,36,第三课,沟通与执行力提升,主讲：海 惕 教授（广东）,沟通与执行思维训练,37,37,成吉思汗热身舞蹈分解,1,、上鼓掌、下拍腿,2,、右左拳,3,、左右手肘,4,、搓麻将,5,、搽玻璃,6,、耸肩,7,、游泳,8,、兰花手,9,、抓蚊,10,、跺脚,-11,、拍手吹气,重复以上动作,38,38,21,世纪文盲的四大特征,一不懂电脑,二不懂驾车,四不会再学习,三不懂英文,39,39,美国畅销书作者,阿尔伯特,哈伯德,安德鲁,罗文中尉,古巴,-,加西亚将军,美,总统麦金莱,美西战争时期,把信送给加西亚,阿尔伯特,.,哈伯特著,40,40,我钦佩那些无论老板是否在办公室都努力工作的人，我敬佩那些能够把信交给加西亚的人。他们静静地把信拿去，不会提任何愚笨的问题，更不会随手把信丢进水沟里，而是全力以赴地将信送到。这种人永远不会被解雇，也永远不必为了要求加薪而罢工。,致加西亚的信,阿尔伯特,.,哈伯特,41,41,体验互动：正转反转、揪耳鼻,狼和,26,只猫,启示：,1,、经验注意害人不浅；,2,、对手随时会变成虎；,3,、学如逆水行舟（劝学）；,正确思维决定正确的行为,42,42,案例：,命令是这样传递的,43,43,案例：命令是这样传递的？,营长对值班军官：,明晚大约,8,点,钟左右，将可能在这个地区,看,到哈雷,彗星,，这种彗星每隔,76,年,才能看见一次。命令所有,士兵,着野战服在操场上,集合,，我将向他们,解释,这一罕见的,现象,。如果,下雨,，就在,礼堂集合,，我为他们,放,一部有关彗星的,影片,。,值班军官对连长：,根据营长的命令，明晚,8,点哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。,44,44,连长对排长：,根据营长的命令，明晚,8,点，非凡的哈雷彗星将身穿野战服在礼堂中出现。如果操场上下雨，营长将下达另一个命令，这种命令每隔,76,年才会出现一次。,排长对班长：,明晚,8,点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔,76,年才有的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去,班长对士兵：,在明晚,8,点下雨的时候，著名的,76,岁的哈雷将军将在营长的陪同下，身着野战服，开着他那“彗星”牌汽车，经过操场前往礼堂,45,45,换位思考,沟通一定是相互的，彼此要学会让步,沟通才会有实际效果。,游戏体验：越洋电话的沟通,有效沟通,46,46,测试你的沟通能力：选出你最合适的方法，答案计分在后。,1,、你上司的上司邀请你共进午餐，回到办公室你发现你的上司颇为好奇，此时你会：,A,、告诉他详细内容。,B,、不透露蛛丝马迹。,C,、粗略描述，淡化内容的重要性。,2,、当你主持会议时，有一位下属一直以不相干的问题干扰会议，此时你会：,A,、要求所有的下属先别提出问题，直到你把正题讲完。,B,、纵容下去。,C,、告诉该下属在预定的议程之前先别提出别问题。,3,、当你跟上司正在讨论事情，有人打长途来找你，此时你会：,A,、告诉上司的秘书说不在。,B,、接电话，而且该说多久就说多久。,C,、告诉对方你在开会，待会再回电话。,4,、有位员工连续四次在周末向你要求他想提早下班，此时你会说：,A,、我不能再容许你早退了，你要顾及他人的想法。,B,、今天不行，下午四点我要开个会。,C,、你对我们相当重要，我需要你的帮助，特别是在周末。,5,、你刚好被聘为某部门主管，你知道还有几个人关注着这个职位，上班的第一天，你会：,A,、个别找人谈话以确认哪几个人有意竞争职位。,B,、忽略这个问题，并认为情绪的波动很快会过去。,C,、把问题记在心上，但立即投入工作，并开始认识每一个人。,6,、我有位下属对你说，“有件事我本不应该告诉你的，但你有没有听到,”,你会说：,A,、我不想听办公室的流言。,B,、跟公司有关的事我才有兴趣听。,C,、谢谢你告诉我怎么回事，让我知道详情。,47,47,执行力和沟通体验：,1,、传递信息；,2,、执行撕纸的命令；,3,、传递动作；,48,48,销售“赢”在执行力,销售主管的七条基本行为准则：,基本行为准则,坚持以,事实为基础,对,执行者,进行奖励,确定明确,的目标和实现,目标的先后顺序,及时跟进,了解你的,企业和下属,了解你自己,提高下属,能力和素质,49,49,销售扩散思维测试,要求：请用,6,条首尾相连的直线,，将,16,个圆点全部连起来。,50,50,案例：,三个和尚挑水吃,的管理启示,1,、没有压力所以没水吃,机制创新,2,、三个和尚接水挑水,管理创新,3,、接水管,技术创新,51,51,执行力体验,一、无声的信息（动作）传递；,二、撕纸的信息传递,执行,；,三、团队协作（波浪）执行力体验；,52,52,成功,=,心态,+,目标,+,方法,+,行动,改变命运,决定胜败,先决条件,方,向,工,具,落,实,销售的成功公式,案例分析,“怎样嫁有钱人？”,案例分析,“训狗的思维”,案例分析,“重庆人进京”,案例分析,“少说多做”,53,53,销售“赢”的树状图,赢,顾客满意,（外部营销）,员工满意,（内部营销）,A,B,C,D,前景 条件 志向,学校,机制 人性 军队,家庭,能人多得,庸人少得,事业留人,情感留下,待遇留下,顾客满意,内 外,营销好,员工满意,外 好,内不好,顾客满意,员工不满意,内 好,外不好,顾客不满意,员工满意,外不好,内不好,员工不满意,顾客不满意,山姆会员店,环卫处,职能部门,公交系统,54,54,哲学家（德国）叔本华语录,人生就是一种欲望，当这种欲望得不到满足时，就变成了一种痛苦；当这种欲望得到满足时，就变成了一种无聊。所以，人生就是在痛苦和无聊当中挣扎。,淑本华,55,55,一、团队执行力提升靠的是什么？,二、知道是否等于做到？,三、怎样看待执行力？,四、执行力提升有无方法？,本课分享要点,56,56,第四课（,A,课程）,积极心态及人际关系四种选择,主讲：海 惕 教授（广东）,忠诚积极思维训练,57,57,提出：“工作是剧场，生意是舞台”的理念,体验经济定义：,“是企业以服务为舞台，,以商品为道具，围绕消费者，,创造出值得消费者回忆的活动。”,约瑟夫派恩二世与詹姆斯H吉尔摩合著,体验经济,一书,体验经济,58,58,人生的满分,人生中什么最重要？勤奋、知识、爱、运气还是金钱？,如果英文的,26,个字母依序分别代表,1,到,26,这,26,个数字，那么：,hardwork,（勤奋）等于,8+1+18+4+23+15+18+11=98,分，,knowledge,（知识）等于,11+14+15+23+12+5+4+7+5=96,分，,love,（爱）等于,12+15+22+5=54,分，,luck,（运气）等于,12+21+3+11=47,分。,Money,（,金钱,）等于,13,+15+14+25=67,分。,究竟是什么才能让人生得到满分呢？是你对生活和工作的态度。,Attitude,（态度）,1+20+20+9+20+21+4+5=100,分。,不一样的态度造就不一样的人生。,当我们开始改变自己的态度，这种变化就会发生。,当你对他人采取更友善的态度，就会觉得人们变得更加亲切；,对挫折采取更积极的态度，你会发现原来在损失之外还有很大的收获,.,59,59,一、,寻找帮助过自己的人；（体验）,二、,写出你生命中最珍惜的,12,个人,反思：自己是不是一个知恩必报的人,60,60,一、听觉引起的感觉；,（一段话）,二、回忆引起的联想；,（一件事）,三、感动引起的忏悔；,（一段情）,四、反省引起的珍惜；,（一颗心）,61,61,迎宾,登记,进房,介绍,离店,外出,送客,案例：宾馆住宿服务流程,前台,保安,咨询,行李,门童,行李,引导,问候,服务,就餐,叫醒,结帐,查房,行李,门童,保安,62,62,人际关系的四种选择,1,、踏左：,向左跨出一步面对新的伙伴,；,4,、选择,:,、,、,、,种交流方式；,背靠背,目光对视,握手,拥抱,2,、停：,停下自己所有的自动反应；,3,、望：,绝对,真诚的望着对方的眼睛；,人际关系的四种选择,5,、行动：,至少停留,10,秒钟,63,63,我来自偶然，像一颗尘土 有谁看出我的脆弱,我来自何方，我情归何处 谁在下一刻呼唤我,天地虽宽，这条路却难走 我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱 我还有多少泪,让苍天知道,我不认输,感恩的心，感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己,感恩的心，感谢命运,花开花落,我一样会珍惜,感恩的心歌词,感恩的,64,64,一、感谢企业、感谢亲人？,二、最想对企业领导或同事说的话？,三、做得对不起亲人的事，怎样弥补？,四、本课最深的感触有哪些？,本课分享要点,本课分享,65,65,结束寄语,知之为知之，不知为不知，是知也。,孔子,谢谢！,结束,66,66,