开拓市场和开发客户新

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何开拓市场与开发客户,1,一、未来市场趋势分析与展望,生产者主型市场,顾客主导型市场,顾客导向之重要性提高,市场更趋成熟，顾客需求更理性,顾客满意的愿望得到提升,生产厂家的制造工艺提升，,营销体系服务品质提升,利益的确保,2,二、经营的战略规划与发展潜力,产品（商品）、服务的品质要求提高,CSI,提高,O,消费,崇洋消费,理性消费,计划经济条件下的产物,成熟的顾客导向之产物,初级市场经济的产物,顾客选择的空间拉大,忠诚度的提高,善意的宣传（口头）,网络销售模式,获利循环缩短、,获取新顾客,3,三、利益驱动与经营的可对比性分析,机会利润,创新利润,管理利润,统治管理模式,人治管理模式,法制管理模式,4,四、市场的概念,什么是市场 ？,市场：由那些具有特定的需要和欲,望而且愿意并能通过交换,来满足其需求和欲望的所有,潜在顾客组成。,5,五、开拓市场的五大步骤,市场调研,市场计划,确定市调的目的,确定市调的范围,市调的方法,A,、询问法,B,、观察法,C,、实验法,监控实施,附：,问卷调查表,6,问卷调查表,编号,7,调研报告,目的 采用的方法,过程的描述 表单记录（调查表）,统计分析 结论,建议 感言,8,附： 市 场 调 研 报 告,编号,一、目的,二、采用的方法,三、过程描述,四、附表单记录,五、统计分析,六、结论,七、建议事项,八、感言,9,市场状况分析,产品过剩的年代,竞争激励的市场,信息爆炸的社会,市场的逐渐理性化,10,市场细分,市场细分的变量及典型分类表,11,人,口,变,量,年 龄,6,岁以下、,6,岁,11,岁、,12,岁,20,岁、,21,岁,30,岁、,31,岁,40,岁、,41,岁,50,岁、,51,岁,60,岁、,61,岁以上,性 别,男、女,家庭,规模,1,人,2,人、,3,人,4,人、,5,人,7,人、,8,人或更多,家庭生,命周期,青年，单身；青年，已婚，无子女；青年，已婚，有,6,岁以下的子女；青年，已婚，子女在,3,岁以上；老年，单身；老年，已婚，无子女；老年，已婚，子女均在,18,岁以上等,家庭月收入,1000,元以下、,1001,元,2500,元、,2501,元,4000,元、,4001,元,5500,元、,5501,元,7000,元、,7001,元,10000,元、,100000,元以上,12,人,口,变,量,职 业,专业技术人员，经理，官员和业主，职员，售货员，农业人员，学生，家庭主妇、服务人员、退休者,教 育,小学以下、中学、专科学校、大学本科、研究生,宗 教,佛教、天主教、印度教、穆斯林教、耶稣教、道教、其他、不信教,种 族,汉、回、蒙、维等,国 籍,中国、印度、印度尼西亚、日本、新加坡、泰国等,13,心,理,变,量,社会阶层,下层、中层、上层,生活方式,变化型、参与型、自由型、稳定型,个 性,冲动型、进攻型、交际型、权利主义型、自负型,行,为,变,量,时 机,一般时机、特殊时机,追求利益,便利、经济、易于购买,使用者,的地位,未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者,使用率,不使用、少量使用者、中量使用者、大量使用者,忠诚度,无、中等、强烈、绝对,准备阶段,不了解、了解、熟知、感兴趣、想买、打算购买,对产品的态度,热情、肯定、不关心、否定、敌视,14,认定整体市场的地域范围，界,定市场容量,年市场容量,=,总人数,消费该产品的人,数比率,人均年购买量,15,分析顾客购买此类产品时的不,同偏好,1,、顾客特征、品牌偏好,2,、价格,质量偏好,3,、功能偏好,4,、,外形、服务、购物习惯等,16,确认细分市场,1,、细分市场的个数,2,、根据各细分市场的顾客的主要,特征，给各个细分市场命名,17,确定目标市场,评价细分市场的有效性,细分市场的有效性评价表：,18,细分市场的选择模式,1,、单一市场集中化,2,、多个细分市场专业化,3,、产品专业化,4,、市场专业化,5,、全面进入,目标市场并非一成不变,19,准确的市场定位,定位是客观存在,三种定位的方法,A,、避强定位,B,、迎头定位,C,、重新定位,定位的沟通,A,、广告宣传,B,、公共关系,20,六、开拓市场的实务性工作,市场开拓计划,A,、人员的组织,B,、人员的培训,C,、计划目标,产品的分析与定位,A,、 价格,B,、 功能,C,、 使用者、场合、时间,D,、外形,E,、包装,21,七、如何开发客户,企业经营战略分析,内在分析,经营绩效分析,成长关键成果领域,策略检讨分析,策略困扰分析,内部组织分析,结构、人事、文化、业务、制度,成本分析,不败的竞争优势成本、经验曲线,产品拟案分析,优势及弱点分析,特优能力、特优资产及特优负债,外在分析,顾客分析,顾客的区隔，购买动机，未获满,足的需求,竞争对手分析,竞争对手的认定、绩效、目标、,战略、文化、成本结构、配销通,路、趋势、成长、产品生命周期,环境分析,科技、政府、经济、文化、人口、,情境分析、冲击分析,22,机会、威胁、及策略疑问,策略优势、策略弱点、策略困扰、策略限制、及策略疑问,策略的认定及选择,研议事业宗旨,认定策略拟岸,对产品市场组合投资策略；,撤退、挤乳、固守、或进入及成长策略,对求取不败的竞争优势的策略；,差异化、低成本、或集中策略,选定策略,考虑策略疑问后的选择,审议策略拟案后的选择,执行作业计划,策略的检讨,23,维护客户关系的,16,种方法,邀请客户参观公司,为客户安排一次特殊的产品展示,亲笔给客户写感谢信,在所有重要的节日里给客户寄贺卡,用客户的名字命名你的计划,在自己公司为客户提供专门的车位,给忠实的客户特殊折扣,用独特和个性化的方式记住客户的生日,24,替客户订阅一份他喜欢的杂志,买些有用的书送给客户,邀请客户来你家聚餐,向客户提供其热衷的体育比赛的入场券,找个机会向你客户的客户夸奖你的客户,给客户一份你自己赢得的礼物,让客户对完善产品设计提出建议,让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户,25,建立客户网络,A,、接近终端,B,、抢占市场先机,C,、慎重投资,D,、控制网络,E,、勤于织网，疏通网线,F,、善于织网,G,、建立客户的机动数据库,26,客户激励,A,、价格折扣,B,、提供市场基金及库存保护,C,、开拓市场空间,D,、设立奖项,E,、产品及技术支持,F,、助销,27,客户管理的基本原则：,动态管理,及时追踪、保持连续性,突出重点,重点客户即现有和潜在客户,运用灵活,分析资料提高效率,专人负责,需专人负责提高管理品质,大客户管理,10,项策略,优先保证大客户的货源充足,充分调动大客户的一切销售相关的因素，包括最基层的营,业员与推销员，提高大客户的销售能力,运用灵活,分析资料提高效率,专人负责,需专人负责提高管理品质,28,新产品的试销应首先在大客户之间进行,充分关注大客户的一切公关及促销活动，商业动态，并及,时给予支援或协助,安排企业高层主管对客户的拜访工作,依据大客户不同的情况和每个大客户一起设计促销方案,经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人,员，保证渠道畅通,对大客户制定适当的奖励政策,保证与大客户之间信息传递的及时、准确、把握市场脉搏,组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会,29,客户维护：,回访计划,客户双向信息的收集,客户抱怨的处理,维护客户之必要的商务礼节,自然契合的关系,建立信任感,快速回应客户的需求,以外表形象创造认知（专家角色）,以周到的服务赢得竞争优势,善用神奇问候语,让公司充满生气勃勃的热情, 和客户建立长久关系的八大建议,30,竞争产品市场价格调查表,年 月 日,主管： 制表：,31,顾客卡,公司名称,地址：,电话：,传真：,分公司地址：,电话：,传真,创立日期 年 月 日,资本：,交易开始 年 月 日,员工：,信用度：,授信限度,结帐日：,付款日：,往来银行,条件,负,责,人,姓名,出生 年 月 日,住址,电话,职称,性格,嗜好,32,采购经办人,姓名,性格,出生 年 月 日,与本公司交情,嗜好,用户的评价：,产品的优点优哪些？,产品的缺点有哪些？,有什么技术要求？,有什么改善意见？,33,