康升家具精英导购培训课程

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,香港康升集团,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,香港康升集团,销售顾问培训,1,心态,大智若愚,制造热销的气氛,2,本课程内容：,第一部分 接待顾客,第二部分 销售过程,第三部分 促单成交,第四部分 二次销售,第五部分 客户资源,第六部分 常见客户问题解答,3,第一部分,接待顾客,4,一、接待顾客的过程演示,1,、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。“欢迎光临香港康耐登”,2,、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。,3,、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。,4,、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）,5,5,、介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。（必要时要运用赞美法）,6,、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）,7,、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。,8,、开单：面带微笑并说声：谢谢您对康耐登 的信任！,9,、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再次光临香港康耐登！”,6,二、终端店员服务法则,1,、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）,2,、微笑接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“微笑接触”。微笑是通用的国际语言，会给顾客留下良好的印象，给客户留下良好的。给客户留下良好的印象，我们的销售就成功了一半。,7,专业形象很重要！,8,9,第二部分,销售过程,10,1,、当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；,2,、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；,3,、当顾客抬头起来的时候；,4,、当顾客突然停下脚步时,5,、当顾客的眼睛在搜寻时；,6,、当顾客与店员的眼光相碰时。,一、与顾客初步接触的最佳时机,11,二、把握好时机后，以四种方式实现与顾客的初步接触,1,、与顾客随便打一个招呼；,2,、直接向顾客介绍他中意的商品；（千万不要问“需不需要我 为您介绍一下”。如果客户回答不需要，就没有余地了）,3,、询问顾客的购买愿望,4,、 学会聆听,5,、创造热销的气氛,12,三、揣摩顾客需求的五种方法,A,、让顾客了解商品的使用情形；,B,、让顾客接触商品；,C,、让顾客了解商品的价值；,D,、拿几件商品让顾客比较；,E,、按照从正价商品到促销商品的顺序介绍商品。,13,四、商品提示,就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。（要在客户的脑海里画一图）,2024/9/10,14,五、善于辨析,不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）,友善说明,15,五、友善说明,顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。,16,六、耐心劝说,顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。,1,实事求是的劝说；（不要对商品做没把握的变量）,2,投其所好的劝说；（对客户的选择做出肯定，并用赞美法。）,3,辅以动作的劝说；（运用基本肢体语言）,4,用商品说话的劝说；（功能演示，加上搬运法）,5,帮助顾客比较、选择的劝说。（法兰克式选择法）,17,七、销售卖点,一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：,1,、了解客户的需求：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，由此了解顾客的兴趣点所在；,2,、说明要点时要言辞简短；,3,、能形象、具体的表现商品的特性；（内部结构，和设计）,4,、跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；（简装修，重工艺）,5,、投顾客所好进行说明。（与客户达成共识）,18,第三部分,促单成交,19,一、促单成交,当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：,1,顾客突然不再发问时；,2,顾客话题集中在某个商品上时；,3,顾客不讲话而若有所思时；,4,顾客不断点头时；,5,顾客开始注意价钱时；,6,顾客开始询问购买数量时；,7,顾客不断反复问同一问题时。,20,二、时机出现，促单的四种方法,A,、不要给顾客看新的商品,B,、缩小顾客选择的范围 （解决客户对使用时的 疑虑）,C,、帮助顾客确定所喜欢的商品 （您觉的是吗？）,D,、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。（可用限时，限量法）,21,价格谈判,不要做无条件的让步,不要做没有理由的拒绝,转移话提法,22,第四部分,二次销售,23,一、二次销售的时机,1,、当客户确定所选产品时,2,、当客户讯问颜色搭配时,3,、当客户转移目光到配套产品上时,4,、当看到客户的平面图时,24,二、 二次销售的技巧,1,、直接询问搭配法（卖鸡蛋式销售）,2,、设计师建议法,平面图，分析该户型之优缺点。建议应如何布局，取长补短，让整个户型利用最大化；最适合自己的品味化，充分体现最大的简约感、设计感。,3,、风水师建议法,户型风水，坐南向北；财运，运气。需要用玻璃家具，水晶的俗称为：玻璃，故玻璃家具具有避邪之用；旺财，不可用木质家具，财旺烧木，烧完代表财散。需用金属家具。真金不怕火炼，金属聚财！,心态：宁可信其有，不可信其无；任何一人都希望能花十几万，几十万的房子。能给自己带来更多的运道，和提升自己的生活品质。,25,第五部分,客户资源,26,一、服务细则及跟踪强调,在基本完成销售后再次与顾客强调公司的服务内容与保障,27,二、,储存客户,如遇犹豫未成交客户，应尽量留下客户的电,话号码和地址，以便再次销售。,28,三、亲情送客,双手将单据送给顾客，欢迎他下次再来。另外要注,意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。,29,常见客户问题解答,、“我只是来看看”,1,这并不代表顾客真的只是来看看，顾客也许有所防范，担心受骗，所以不敢坦露内心真实的想法。这时，我们要想办法取得顾客的信任，用我们的热情来感染顾客，最后也有可能取得成功。,2,、“你们的家具款式、质量都不错，只是颜色太深”,“我们的家具的颜色都是经过专业的设计师设计的，符合当前国际的流行色彩，再则家具的颜色并不需要与家里装修的基色相同，那样就不能突出家具的品位了，其实这套家具摆在您家里一定非常漂亮。”,30,3,、“价钱太高了”,“我们的价格是根据产品的成本来制定的，何况像您这么有品味的人一定知道物有所值的道理。好的、高品质的家具使用寿命更长，比起买那些质量低劣的家具要划算得多。”,4,、“你们的质量真的有那么好吗？”,“康升家具使用的金属部分采用进口,A3,高碳素钢材，用国内最高的表面处理弯缩管技术处理，强度和亮度都非常高,木料、油漆、五金配件等多是进口的。我们的机器设备和生产工艺也是目前国内处于领先地位，“康升”家具经过国家技术监督局的检验，质量符合国家标准。”,31,5,、“我买了你们的家具后，你们的店撤了怎么办？”,“康升是国内外著名品牌，公司实力雄厚，我们的营销网络已遍布全球，在全世界有超过,1300,个专卖店。所有的售后服务是由工厂提供的，所以根本不必担心，而且目前我们的康升专卖店经营状况良好，在消费者中享有较高的知名度，并不存在撤店的可能性，请您不用担心 。”,6,、“我还想再看看在决定”,“ 我能理解您谨慎的态度，因为家具不是普通的消费品。不过您一定要选择高品质的家具，千万不要为了一时省钱而选购劣质的家具，以免后悔。正如您刚才所了解到的，康升家具是您最佳选择！况且你早点订货，我们就会尽快送到您家里，让您尽快地享受到康升家具为您带来的快乐。”,32,7,、“尺寸大小不适合我们的家，能否更改尺寸？”,“我们的家具尺寸是经过专业的设计师精心设计的，如随意地更改尺寸，有可能造成产品局部的不协调，也有可能影响家具的使用寿命， 我们一般不赞成更改。不过，康升家具大小规格齐全，您尽可以选择。”,8,、“板式家具没有实木家具好！”,“板式家具与实木家具各有特点。康的板式家具造型大气、干净，富有现代感，变化多样、可自由组合，实木家具比较古朴、典雅，但因干燥技术的问题比较容易变形、开裂。,33,9,、我以前重来没听说过康耐登？,您不是已经开始接触了吗？家具不同于电器和服装行业。您不到买房子是不会去了解的，我相信您也听过国内一些家具品牌，不过他们一般都是靠大量的费用作广告宣传，我们品牌是意大利的一个知名品牌，所以您可能没有留意。不过您可以登陆我们公司的网站去了解我们的产品，我相信您就会再来的。,10,、“康升是在香港生产的吗？”,“康升家具由香港康升家具有限公司设在广州的工厂生产。现在香港已是寸土寸金，所以许多厂家都迁到内地。我们公司完全是按香港的标准进行管理，机器设备及主要原材料从国外进口，康升家具有香港优质产品环保证书。”,34,2024/9/10,35,让我们一起共同努力！,35,