雅戈尔东海府项目营销报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销课题界定,行业背景,此次提案我们不得不提到号称史上最严厉调控政策下的中国房产现状,量价齐跌！,在政府行政措施与货币政策双管齐下的状态下，全国,“,限,”,声一片调控政策预计将延续至,2012,年年中或更后，政策的打击力度将会越来越大,201,2,，最忐忑词汇,严控不放松,置业观念,在消费者眼里实用价值与投资价值一直都发挥得淋沥尽致的房地产业现在也是不清不楚。,大家都在揣测政策执行的期限？大家都在等待房价的最低点！,砖家,A,说：,“,房价不可能再降了，该下手了,”,砖家,B,说：,“,房价明年还得降,”,朋友说：,“,等等吧,”,如何选择？,项目,开发商,产品类型,面积段（平米）,销售率,荣安府,荣安,高层,90-270,20%,荣合公馆,高层,140-265,37%,御玺园,雅戈尔,高层（复）,+,联排,复式高层,280-300,合院别墅,400-500,50%,新海景花园,大平层,+,联排,大平层,550,联排,500-600,43%,长岛花园,高层,+,联排,高层,140,、,230,联排,310-330,62%,比华利,II,独栋,500-735,14%,九唐,中海、雅戈尔、开投,独栋,+,双拼,500-800,8%,钱湖悦府,I,银泰,+,东投,双产权独栋,300-450,0%,卡纳湖谷,III,华润,双拼,+,独栋,双拼,250-320,独栋,480-550,47%,九龙湖畔,III,开元,独栋,/,联排,260-270,47%,市场表现,高端物业销售表现：去化艰难 ！,市场不确定时期如何破局,现实营销环境,严政不放松,客户在观望,当前预期模糊,+,=,豪宅去化难,+,东海府,=2012,年度,=,逆市旺销,产品力,执行力,战斗力,产品价值体系,营销策略体系,销售团队体系,产品力 产品价值体系构建,大东城时代，全宁波向东看,壹,大东城,=,宏伟大蓝图，城市新能极,过去的,10,年，见证了城市副中心鄞州的价值腾飞，,高楼林立，豪宅汇聚，区域发展成熟。,大东城，作为宁波新行政中心，,承载新的区域能级跃升宏图愿景，,未来,10,年，于大东城再造一个城市新中心。,高新区与东部新城，仅通途路一路之隔,高新区规划为生态科创园区,东部新城规划为行政新中心，两区整合为大东城一区,为大东城注入双核发展动力，形成集行政、高科技、商业,居住、休闲为一体的综合性城市极。,大东城时代，全宁波向东看,项目,世,纪,大,道,江南路,通途路,12,公里,半径,镇海,新城,江北,三江口,鄞州,中心,东部,新城,高新,区,常洪隧道,庆丰桥,明州大桥,大东城时代，全宁波向东看,便捷交通，,10,分钟通达全城,江南路、通途路、世纪大道，,三大主干道纵贯全城交通体系，,明州大桥通车快速接驳镇海，,常洪隧道、庆丰大桥直抵江北。,便捷的交通网络为新中心创造了稳实基建。,生活热城，高尚住区林立,高新区楼盘林立，别墅、公寓、写字楼、办公多种物业类别集聚，绿城、兴普、金地等品质开发商入驻，板块价值的认可，相对成熟的房地产市场开发市场。,大东城时代，全宁波向东看,行政之心、金融之都、智慧之城,东部新城：,以商务和行政办公为核心的综合性城市新区。,三大中心：国际航运服务中心、国际金融服务中心国际贸易展览中心,六大区域：行政中枢、商业中心、生态休闲、现代商业、科技文化、生活宜居。,高新区：,宁波新一轮城市发展的重点区域和技术创新基地,核心区域：中央商务区、研发园区、产业基地、商务配套区域。,市府东迁、东城大热；,2012,，全宁波向东看！,东部新城数年发展，热城价值展现无遗；,2012,市府东迁，是政治中心的动迁、是城市价值的动迁，更是人心的动迁,2012,，真正成为“宁波向东看”的启始！,距东海约,11,公里,大东城核心区,东海府,甬江,小结,大东城 ，数年发展集大成,行政中心东迁,=,城市文化中心转移,=,与北仑港逐步接近，最终接轨世界性海洋经济,大宁波，新城市秩序正在确立,东部最城市，未来最增值,城市别墅的蓝海时代，因“稀”而“贵”,贰,紫御台：,18,套（,1000,平米及以上）,兴普花园地块：约,12,万平米,新海景联排：,63,套（余量）,比华利,2/,九唐,/,钱湖悦府,/,御景湾,/,卡纳湖谷,长岛花园：,25,套（余量）,东海府：,175,套,湖山有墅、城市缺墅,=2012,，城市别墅蓝海期,区域,项目,销售率,开盘时间,东钱湖,钱湖悦府,0%,预计,2012,年上半年,卡纳湖谷,47%,2009,年,九龙湖,九龙湖畔,47%,2009,年,11,月,新三江口,长岛花园,62%,2010,年,12,月,鄞州中心区,御 玺 园,50%,2010,年,11,月,海曙滨江带,新海景花园,43%,2010,年,12,月,湖山大墅曲高和寡，城市别墅雅俗共赏,湖山大墅,VS,城市别墅,小隐于野、大隐于城；离开城市带来居住价值的弱化,除,2000,万以上的极致资源大墅（如：比华利、九唐）；居住价值最大化与价格优势,彰显城市别墅的高性价比,城墅有别， 价值各异,城市类别墅,VS,城市资源墅,生活功能与环境资源的差异性，凸显价值落差,在共享城市资源条件下，城市类别墅（含：平层、经济墅等）局部形成“墅化”产,品功能演变；缺乏“真别墅”私院独门的产品价值唯一性,项目,产品类型,主力总价,面积范围,荣安府,高层,270-900,90-270,荣合公馆,高层,250-800,140-265,御玺园,高层,800-1000,280-300,新海景花园,联排,1600-2000,500-600,长岛花园,联排,1200-2000,310-330,维科上院,高层,80-400,42-192,小结,湖山有墅，城市缺墅 ；城墅有别，价值各异,湖山大墅,=,隐于野、大隐于城；离开城市，居住价值的弱化,城市类墅,=,共享城市生活资源下，功能价值的缺失,城市资源别墅,=,城市生活配套与稀缺环境资源的双赢,城市资源别墅，因稀而贵,东海府高门深院显极致；世家大墅隐显赫,叁,唯一性：规模为王、大墅至尊,项目,数量,备注,用地面积,105858,-,总建筑面积,324785,-,地上建筑面积,212498,-,容积率,2.0,-,绿地率,30%,-,总户数,819,户数比例,其,中,140,面积段,165,20.15%,180,面积段,105,12.82%,210,面积段,47,5.74%,230,面积段,47,5.74%,260,面积段,214,26.13%,320,面积段,52,6.35%,跃层户型,14,1.71%,联排户型,66,8.06%,合院户型,109,13.31%,项目,规模,新海景花园,12,万平米,长岛花园,32,万平米,御玺园,11,万平米,庆丰项目,7.1,万平米,荣和公馆,3.5,万平米,175,户，规模我为王,200,米浓荫景观中轴,13000,平超大中庭园林,750,平下沉式庭院,360,米亲水驳岸,景观资源：院园相融水岸居，浓荫深处御花园,皇家形致古典风，天然石材映威仪,新古典主义风格，石材干挂外立面；米黄系石材，令建筑充满尊贵庄严感。外观上典雅、大气，色调、式样、纹理，无不独绽张力即便经达数十年岁月磨砺，仍可保持色泽明艳，得以世代相传,层次分明的檐口,纹路繁复的立柱,纹路繁复的立面雕刻,色调变化的建筑面状,拥有天然色调的建筑肌理,各种肌理、面状，细节的变化形成了丰富的组合效果,礼遇层峰人士独特的建筑符号标签。,私密性：高门院墙、庭院深深,高门院墙,严格意义上来说，没有墙的别墅只能叫,“,house,”,，其身份标签是中产阶级。,雅戈尔首创甬城第一家高墙城市别墅，营造属于独栋的私密感；进则享静谧，出则观天下！,二门三进,一进,二进,三进,审美意趣与阶层身份的复杂感,双入户门，曲折的路线，既有穿过绿地的情趣又充分保障主人私密性。,五重深院,后庭,小院,下沉式,庭院,前庭独院,内院,入户庭院、前庭独院、,私属内院、后庭小院、下沉庭院,入户,庭院,产品线：大墅显赫、合墅威仪、院墅惊艳,800,平城市大独栋,双拼院墅,独栋合墅,大墅显赫（联排）：五套房、双地下室、旋转梯、三车位、大夹层,双地下室,五房多功能，盛誉四世同堂,1,层楼老人房、,2,楼,3,套房、,3,楼主人套房（约,60,平整层大套间）； 可同时满足一家四代人的居住需求。,挑空旋转楼梯，辉映主人高贵身份,高附加值：送夹层（约,120,平米）,大墅显赫（联排）：五套房、双地下室、旋转梯、三车位、大夹层,合墅威仪（南向）：玄关、圆厅、四套房、独立电梯,玄,关,圆厅,电梯,套间,独立电梯、进门玄关、过渡圆厅,6,米客厅开间，美景无限；,3,车位，满足更多对车的爱好；,四套间；约,60,平米顶层主人豪华套房（含：书房）；,露台,阳,台,露台错位布局，互不干扰，保证各户私密性,合墅威仪（南向）：露台错位布局，保证各户私密性,院墅惊艳（双拼、北向）：玄关、圆厅、四套房、独立电梯,玄,关,圆厅,独立梯厅,套间,15,米大面宽,北入户,南入户,独立电、梯厅、进门玄关、过渡圆厅,15,米面宽，阳光满屋；,6.7,米客厅开间，美景无限；,3,车位，满足更多对车的爱好；,四套间：,1F,老人房、,2F,两套房、,3F,约,60,平米主人豪华套房（含：书房、露台）,小结,800,平米城市大墅、独栋合墅、双拼院墅,独院墙、三进门、五重院、五套房、双地下室、三车位、夹层、旋梯、圆厅,深院大墅，家族门徽,产品力导出,支撑点一：资源价值,1,）城市性：东部最城市，未来最增值,2,）市场性：城市大别墅，因稀而精贵,2,）资源性：俯瞰东海景、近揽甬江畔,城市居住功能与景观资源的完美结合,!,支撑点二：产品价值,1,）唯一性：,175,户规模之王、全石材干挂,2,）私密性：独院墙、三进门、五重院,3,）礼仪感：大面宽、五套房、旋转梯、三车位,4,）纯粹性：城市大墅、独栋合墅、双拼院墅,5,）高价值：夹层,120,平米、多重露台,两江拥一府，三进五园墅,产品属性定位,执行力 营销策略体系,营销的意义是什么？,品牌的意义大于销售,之于品牌,之于项目,之于客户,能够给雅戈尔品牌带来或沉淀什么？,怎么从营销别墅转化到营销别墅社区？营造社区生活,东海府生活落实客户的利益点？,项目名称,新海景花园,长岛花园,御玺园,紫御台,雅戈尔产品线,江景豪宅,江湾豪宅,中心豪宅,滨江豪宅,产品层面,在雅戈尔品牌下，每个社区有了明确的,城市与三江属性,对于客户的价值是什么？,在生活层面，我们倡导什么？,东海府诉求起点,磨砺三载，止于至,善,什么是能引起甬城豪宅客群共鸣的,独特价值主张,？,理性面的客户洞察（城市顶级豪宅成交客户分析,）,在相关豪宅成交客户中，购买的业主都为拥有雄厚实力的企业主,顶级豪宅客户关键理解,行业大豪，创造城市的人,执掌一个行业，影响产业格局的人，而不是简单的实业家,数据来源于市场已售,/,在售相关个案统计）,理性面的客户洞察（豪宅成交客户分析,）,豪宅主要成交客户为部分私企、国企高管、政府高官等城市高阶群体。,豪宅客户关键理解,上行阶层,一群想要左右自己未来人,数据来源于市场已售,/,在售相关个案统计）,家族,基,业,执掌一个行业，归隐一种生活,走出一座别墅，领导一个圈子,尽享一世尊荣，传代一种地位,他们是意见领袖、政经领袖；,他们是正统的、淡定的、从容的、圆润的；,他们有人生的磨砺、岁月的沉淀、财富的积累；,他们对人包容、诚信、道义；,他们关注家人、关注朋友、关注生意伙伴、关注天下事；,他们注重生活、注重健康、注重品质、注重服务；,他们内敛、低调、不争而天下,一切，均指向一个核心词,诉求出发点,磨砺三载，止于至善,客户心理指向,家族,基业,基于客户的独特价值主张,府隐东城，墅传百世,只此一栋,无论拥有多少家业；安家城市，只此一处,大隐于城,城的繁华是让整个世界为你安静,无论城市多么熙攘，我，隐于其中，观自在,四十无惑,风月名利俱往矣，此时无声胜有声,你说这里很象我们开始的地方，我笑，这样的路我愿和你一直走下去,广告表现,以圈层口碑平台做全样板体系的营销搭建,打造,3,个营销上的品牌势力,东海府营销体系的样板化,营销体系搭建,样板营销,事件营销,圈层营销,创新营销,样板营销,媒体、企业老总、设计师专访,雅戈尔置业,20,周年,城市大墅产品推介会，,样板房开放期间,组织业内、媒体、意向客户、东海府规划设计团队举办产品研讨会,城市极墅：从,7,米到,15,米的历程,“欧洲皇家”,雍容华贵的主人,金发碧眼女佣人,气质调酒师,乡村乐队,峰鼎大墅震撼品质：情景真人体验秀,样板房内聘请模特表现生活场景，古堡伯爵、皇室贵族等风格。,样板营销,事件营销,活动主题：,东海府 东部新城时代论坛,活动目的：结合市府新迁，板块炒作，突出稀缺城墅价值,活动时间：,2012,年,4,月,活动内容：与政府合作，举办板块炒作论坛，邀请业界知名专家学者，及意向客户、意见领袖出席。,活动主题：,雅戈尔东海府甬帮回家宁波商帮文化,与投资,峰会,活动目的：,提升品牌形象，拓展客户资源,活动时间：样板区开放期间,活动内容：与,宁波,电视台,、宁波企业家协会、浙商协会等合作,大客户营销、圈层,CALL,客集中推介,圈层营销,圈层营销对于客源跟随,“,意见领袖,”,购买、抱团购买的习性把握至关重要。,通过现场来访的客户资源等渠道，深入挖掘客户所在领域和圈层，客户细分，有效打击，针对性宣传。,针对专项拓展渠道，激发客户圈层效应，引导客户相互促成和引导；,通过系列化将渠道客户分类疏导，迅速铺排客户通路。,圈层营销,创新营销,创新的网络营销模式,微博,淘宝,微电影,变坐销为行销，引进外场行销团队,全宁波覆盖推广,线下定向圈客,线上全城广蓄客,客户名单、资料分析,投递产品楼书及品牌资料,电话邀约参观样板房,电话跟踪回访，开盘邀约,逐一筛选，锁定强意向客户,现场双轨制贴身服务接待,创新营销手段，变坐销为行销,销售策略,推盘策略,定价策略,回款计划,推盘策略,产品组合,高层住宅,面积：,140-320,平米,户数：,630,户,跃层：,14,户,合院别墅,面积：,369,平米,户数：,109,户,联排别墅,面积：,297,、,319,平,户数：,66,户,一期,59670.8,别墅,1,、控制每批房源的供应量，人为制造稀缺,别墅区域每次推出房源控制在,70,套以内；,2,、每次推出产品搭配合理：保证每批推出产品线的丰富,(,联排、合院），扩大客户的选择面又避免内部竞争；,3,、展示区与推售区结合：确定推售方案的同时，结合工程展示因素，做到每批房源推出时，都能有样板房展示；,4,、首批房源控制供应量及产品结构（合院产品,+,联排产品），既要保证首批房源的热销又要保证供应产品对于项目高端形象的建立；,推盘策略,第一批次共推售,57,套房源,其中联排,24,套,合院,33,套,.,总推售面积为,19293.33,平方,第二批次共推售,48,套房源,以联排为主,其中联排,34,套,合院,14,套,.,总推售面积为,15333.16,平方,第三批次共推售,70,套房源,其中联排,8,套,合院,62,套,.,总推售面积为,25044.3,平方,将别墅区分三个批次推售,首批推靠近高层区房源,合,院产品及联排产品合理搭,配,第二批次及第三批次根,据蓄客情况可随时调整,.,推盘策略,2,月,5,月,6,月,3,月,4,月,7,月,营销目标,活动策略,快速树立形象,开盘强销期,售楼处开放,快速蓄客期,2,月初，售楼处公开,8,月,持续销售期,蓄客策略,雅戈尔,东海府形象系列全面铺陈,线上报广,+,短信,+DM+,杂志,+,网络,+,微博等,线下渠道、圈层、外展等,老带新活动，答谢活动,开盘造势,全面铺开,盛大开盘,4,月，产品说明会,样板区开放,产品说明会,5,月，盛大开盘,答谢晚宴,3,月，样板段开放,营销节点,11,月,2,批开盘,3,批开盘,时间节点,批次,产品面积段,总推售面积,套数,套数比,2012,年,5,月,第一批次,294-369,19293.33,57,32.57%,2012,年,8,月,第二批次,294-369,15333.16,48,27.43%,2012,年,11,月,第三批次,294-369,25044.3,70,40.00%,合计,59670.79,175,100.00%,备注,:,每批次推售,应等上批次销售率达到,70%,以上方可加推,推盘节奏,参照项目,御玺园,长岛花园,区域二手房,本案,评分指标,权重,评分,(X,1,),评分,(X,2,),评分,(X,3,),评分,(X,7,),区位,区域地段,15%,11,8,9,9,资源形象,15%,7,12,8,8,交通动线,10%,9,7,8,8,周边配套,10%,9,6,7,7,项目品质,10%,9,9,7,9,产品价值,15%,10,14,14,10,开发商形象,10%,8,8,7,8,增值潜力,15%,12,10,10,11,总评分,100%,75,74,70,70,各项目售价（元）,P,1,(a),25000,P,2,(a),28000,P,3,(a),17000,参照权重（,%,）,Y,1,25%,Y,2,25%,Y,3,50%,加权后价格（元）,P,1,(b),6250,P,2,(b),7000,P,3,(b),8500,本项目加权平均价格,P,(,地下室赠送）,21750,本项目区位价格,P,(,地下室赠送）,21072.66,以当前市场情况，设定高层筑底价格：,21072.66,元,/,定价建议,成本定价,营业收入,营业成本,项目,面积,单价,总价,项目,计算方法,总价,高层主抓,142906,21072.7,元,301140,万元,购地成本,9920,元,/,*,211716,216323,万元,别墅住宅,59894,39500,元,236579,万元,高层住宅,2200,元,/,*,142906,31439,万元,配套商业,6164,40000,元,24656,万元,别墅住宅,2000,元,/,*,59894,11979,万元,配套商业,1500,元,/,*,6164.02,925,万元,物业管理用房,1800,元,/,*,2752,495,万元,规划设计费,80,元,/,*,211715,1694,万元,绿地铺装,300,元,/,*,31757,953,万元,前期配套,10,元,/,*,211715,212,万元,后期配套,220,元,/,*,211715,4658,万元,地下室开挖,2000,元,/,*,112287,22457,万元,管理费用,52354,万元,*,2%,1047,万元,不可预计费用,53401,万元,*,2%,1068,万元,财务成本,293249,万元,*,15%,设定值，实际值可能偏大,43987,万元,营销费用,393663,万元,*,2%,7873,万元,成本小计,345110,万元,营业税及附加,393663,万元,*,5.65%,22242,万元,增值税,216323,万元,*,3.00%,6490,万元,企业所得税,393663,万元,*,5.00%,19683,万元,税费小计,48415,万元,收入总计,393663,万元,成本总计,393525,万元,毛利润,48553,万元,净利润,138,万元,毛利润率,14.1%,成本净利润率,0.0%,净利润率,0.0%,以高层筑底价格计算，项目测算别墅价格达到,39500,元,/,项目收支平衡，无盈利,成本定价,成本定价：,别墅区单价达到,39500,元,/,，整体项目可保证基本收支平衡,单价,3.95,万,/,，别墅跑量价格,底线,定价建议,比较定价,产品,总价,面积,单价,独栋,1780,420,4.2,独栋,1700,420,4,独栋临河,2200,420,5.2,合院,840,225,3.7,联排,980,280,3.5,江南一品二手房销售价格,以江南一品高层二手房约,1.7,万,/,，计算本案别墅当前市场价值,合院：,4.34,万,联排：,4.59,万,成本平衡单价设定：,3.95,万,/,市场筑底价值单价设定：,合院,4.34,万,/,；联排,4.59,万,/,市场筑底价格大于成品平衡价格，项目以跑量为基础条件可操作空间大,具体销售价格可以此两项价格为条件进行客户排摸,定价建议,总销预估,时间节点,批次,产品面积段,总推售面积,套数,套数比,单价,总销预计,2012,年,5,月,第一批次,合院,369,合院,12177,合院,33,合院,18.86%,合院,3.95,48099,联排,297-319,联排,7304,联排,24,联排,13.71%,联排,3.95,28851,2012,年,8,月,第二批次,合院,369,合院,5166,合院,14,合院,8.00%,合院,3.95,20406,联排,297-319,联排,10318,联排,34,联排,19.43%,联排,3.95,40756,2012,年,11,月,第三批次,合院,369,合院,22878,合院,62,合院,35.43%,合院,3.95,90368,联排,297-319,联排,2464,联排,8,联排,4.57%,联排,3.95,9733,合计,175,238213,项目成本平衡，进行总价预估：合院总价,1458,万，联排总价,1173,万,-1260,万,项目别墅区，按照收支平衡，项目跑量底线价格预估,总销约,23.82,亿元,市场筑底价值，进行总价预估：合院总价,1600,万，联排总价,1363,万,-1464,万,时间节点,批次,产品面积段,总推售面积,套数,套数比,单价,总销预计,2012,年,5,月,第一批次,合院,369,合院,12177,合院,33,合院,18.86%,合院,4.34,52848,联排,297-319,联排,7304,联排,24,联排,13.71%,联排,4.59,33525,2012,年,8,月,第二批次,合院,369,合院,5166,合院,14,合院,8.00%,合院,4.34,22420,联排,297-319,联排,10318,联排,34,联排,19.43%,联排,4.59,47360,2012,年,11,月,第三批次,合院,369,合院,22878,合院,62,合院,35.43%,合院,4.34,99291,联排,297-319,联排,2464,联排,8,联排,4.57%,联排,4.59,11310,合计,175,266754,项目别墅区，按照市场筑底价值估计,总销约,26.67,亿元,总销预估,时间节点,批次,产品面积段,总推售面积,套数,单价,总销预估,2012,年,5,月,第一批次,合院,369,合院,12177,合院,33,合院,4,48708,联排,297-319,联排,7304,联排,24,联排,4.2,30676.8,2012,年,8,月,第二批次,合院,369,合院,5166,合院,14,合院,4.3,22213.8,联排,297-319,联排,10318,联排,34,联排,4.5,46431,2012,年,11,月,第三批次,合院,369,合院,22878,合院,62,合院,4.6,105238.8,联排,297-319,联排,2464,联排,8,联排,5,12320,合计,175,4.45,265588.4,分批次单价及总销预估,根据推盘节奏，每批次价格均呈小幅拔高，最终整盘均价保持在,4.45,万,/,。,以上单价及总销为基础价格估算，,实际销售过程当中按照东西首、中间套、临水非临水进行价格系数调整,月度签约金额预估,时间,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,2013,年,1,月,批次,单价,总销预估,套数,金额,套数,金额,套数,金额,套数,金额,套数,金额,套数,金额,套数,金额,套数,金额,第一批次,4,48708,17,25092,6,8856,3,4428,1,1476,1,1476,1,1476,4.2,30676.8,12,15338,5,6135.4,2,2494.8,1,1247.4,0,0,1,1247.4,1,1247.4,第二批次,4.3,22213.8,6,9520.2,3,4760.1,1,1586.7,1,1586.7,1,1586.7,4.5,46431,17,23215.5,7,9765,3,4185,2,2790,1,1395,第三批次,4.6,105238.8,25,42435,12,20368.8,5,12320,5,7750,1,1550,4.45,265588.4,29,40430,11,14991.4,5,6922.8,25,35459.1,11,16001.1,6,8495.1,33,54561.7,16,26147.9,至,2013,年,1,月完成销售套数,136,套，完成总销的,76%,计,20.3,亿元。,战斗力 销售团队体系,1,、拥有高新区及东部新城客户资源,2,、具有高端别墅销售经验,3,、多年从业经验，杀客能力强,4,、高学历，文化素质及专业素养深厚,5,、外形条件好，男身高,172cm,以上，女身高,162cm,以上，亲和力强,打造,客户资源型豪宅销售冠军团队,第一步,=,如何锻造一支与本项目高端形象相匹配的高素质销售团队,既具备超强战斗力，又具备符合雅戈尔和恒略意志的强大执行力,高标准的人员配置,多方位的销售培训,高起点的薪资待遇,严要求的考核激励,恒略四大措施保证,高标准人员配置：三老带一新,案场人员基本配置,14,人，由,1,名专案、,1,名副专、,9,名资深置业顾问和,3,名形象好、气质佳的新晋置业顾问组成。,销售经理,销售组长,销售组长,销售组长,销售副经理,资深,资深,组员,资深,资深,组员,资深,资深,组员,案场经理：杨小姐,大专学历，毕业于浙江旅游学院 导游与管理专业，,7,年房地产从业经验，先后服务过奥克斯、雅戈尔等大型开发商。,主要参与项目：,奥克斯盛世天城项目全程、雅戈尔御玺园项目全程、雅戈尔香湖湾项目,配置人员情况介绍,案场副经理：方小姐,大专学历，营销管理专业，,6,年房地产从业经验，先后服务过高发房产、浙大网新等大型开发商和利华行、容创等代理公司。,主要参与项目：,高发房产金都国际项目全程、浙大网新,ART,蓝海项目、新星龙湾项目和慈溪世纪美居城市综合体项目,大客户经理：李小姐,大客户经理：刘小姐,大客户经理：丁小姐,大专学历，,3,年地产及高端项目销售经验。,2009,年,-2010,年,上饶市友邦华城,置业顾问兼销售内勤,2010,年,-2011,年宁波中原地产,涌金广场、象山康桥半岛项目销售主管,身高：,163cm,身高：,166cm,本科学历，,5,年地产及高端项目销售经验。,2006,年,9,月,2008,年,2,月在宁波高发房产担任置业顾问。 销售金都国际项目,2008,年,3,月,2009,年,2,月在宁波华星担任置业顾问。,销售格兰春晨项目,2009,年,3,月,至今在宁波网新置地担任置业顾问。,销售,ART,蓝海,项目,身高：,166cm,本科学历，,2,年地产及高端项目销售经验。,2008,年,08,月,-2010,年,03,月亿美工贸销售经理,2010,年,-2011,年宁波阿尔法地产高级置业顾问,销售舟山蓝堡游艇别墅,大客户经理：王小姐,大专学历，,3,年房产从业经验。,2008,年进入盛世天城项目，经历开盘、热销、交房等整个流程。后销售奥克斯大厦项目，获得整个项目的销售冠军。,2011,年进入世贸海滨花园项目，期间担任销售主任。,身高：,162cm,大客户经理：张小姐,大专学历，,4,年房产从业经验。,2007,年进入盛世天城项目，经历开盘、热销、交房等整个流程。期间多次获得月销售冠军及年销售冠军，一步步从置业顾问到销售主任再到案场副经理。,身高：,163cm,大客户经理：郁先生,本科学历，,2,年房产从业经验。,2009,年宁波某五星级酒店客户经理，,2010,年年初进入宁波开元华城置业任九龙湖畔客户经理，良好的业务技能和五星级酒店的服务意思，期间多次获业务先进称号，别墅销售经验丰富。,身高：,175cm,除上述,8,名资深人员外，案场另配置,3,名资深，,3,名新人。,多方位的销售培训,其核心操作思想为：培训计划为纲，培训实施为体，演练考核为本，基础培训配以其它有针对性的高端培训，打造高素质的精英团队。,让基层执行人员熟悉各类奢侈品的国际品牌，准确把握奢侈品的核心，何为奢侈品？奢侈品的特征是什么？奢侈品的理念是什么？销售员如何识别奢侈品？,目的：提升销售员的个人修养和眼光，实现个人与本案气质相匹配。,请上海奢侈品品牌运营商的专家做专题培训,请宁波五星级酒店的专职培训师做专题培训,全面提升所有接待人员的个人素质及气质，提升服务品质，与目标客户做“无断层对等沟通”，增强销售人员短兵相接的接待能力。,高起点的薪资待遇,高底薪保障稳定团队,案场经理底薪：,8000,至,10000,元,/,月,置业顾问底薪：,3500,至,5000,元,/,月,佣金激励保证团队激情,团队战斗力,根据考核要求逐步提高佣金点数,案场经理：,0.015,0.03%,置业顾问：,0.06%,0.1%,严要求的考核激励,过关，实操考核,面试,过关,过关,抽样面试,统一笔试,抽样面试,统一笔试,统一笔试,面试,面试,抽样面试,统一笔试,考核,内容,销售部工作流程及行为规范,产品理解：规划、平面、装标、配套,发展商介绍及经营理念,项目优劣分析,市场状况及竞争对手分析,工程知识（间隔、装修变更规范；工程质量标准等）,入住须知及物业管理,计价及按揭知识,合同及法律知识,销售技巧（处理异议、成交技巧）,客户信息资料的获取技巧,买家分析,各种销售表格的填写规范,序号,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,培训,目的,培训效果考核,培训考核：,“,物竞天择，适者生存,”,，通过实战演练考核，建立末位淘汰制，进行优胜人员的筛选。,佣金考核：体现,“,多劳多得，业绩为王,”,政策通过业绩考核确定佣金点数，奖励先进，并建立末位淘汰制，连续三个月未成交的置业顾问淘汰，以确保团队整体战斗力。,严要求的考核激励,基本考核要求,置业顾问：开盘当月销售,2,套，其它月份每月销售,1,套,案场经理：开盘当月成交,20,套,其它月份每月成交,12,套,基础佣金：成交额万分之六,基础佣金：成交额万分之一点五,置业顾问激励佣金：在基本考核的基础上，月度成交每增加一套，个人当月佣金点数增加万分之一，最高佣金点数为千分之一。,案场经理激励佣金：在基本考核的基础上，月度成交每增加五套，当月佣金点数增加万分之零点五，最高佣金点数为万分之三。,激励佣金,