证券营销培训-营销团队( 40页)

*,*,单击此处编辑母版标题样式,欢迎参加,证券营销培训,！,预祝各位培训期间学习生活愉快！,1,培训风貌,准时；, 手机静音或关闭；, 不随意离开课堂；, 有问题及时提问，有例子及时分享；, 积极参与课堂，认真对待每次练习与讨论；, 保持良好培训环境。,2,记住你的牌，不要告诉别人。,3,培训预期,不是万知万能的全能师傅，而是共同研究探讨的协调者。,不是所有的内容都对你有用，而是帮助你系统化地开拓思路。,不是帮你解决所有问题，而是帮你寻找解决问题的方法。,4,培训目标,怎么选择适合的营销团队形式？,有效的营销团队的基本要求？,如何招聘营销团队人员？,如何对营销团队进行培训？,如何对营销团队进行管理？,如何提高营销团队的营销效果？,5,证券行业的特点,不确定性,收益难以事先确定,同质性,产品和服务的差异性很小,周期性,周期波动性明显,重复性,需要持续重复收入,证券行业,6,证券营销的特点,以服务而不是以产品为基础,。,以关系而不是以签单为目标。,7,缺乏团队的影响,被动，等客上门。,盲目，缺乏针对性。,缺乏关系。,难以复制。,8,营业团队的作用,主动开发客户。,提高营销针对性。,建立长期关系。,自我复制发展。,提升自身价值。,9,证券营销团队的模式,分离式：销售人员与服务人员分离。,全面式：同时具备销售与服务能力。,10,分离式的优缺点,人员素质要求单一，容易招聘培训。,工作明确，容易考核与管理。,客户对公司的信赖性更强。,销售人员和服务人员利益不一致。,以“产品”为中心，而不是“关系”。,难以最大程度了解客户需求。,11,选择适合的团队模式,分离式,全面式,牛市，投资热情高。,熊市，投资热情不高。,简单，销售周期短。,复杂，销售周期长。,以销售产品为主。,以建立关系为主。,12,营销团队的影响力,提供、完善客户服务。,传达与客户预期相一致的价值观。,13,什么是专业化的营销团队？,好一点点,在各方面比别人： 。,14,营销管理的四个方面,15,营销团队的基本职能,团队管理。,风险控制。,客户开发。,客户维护。,理财顾问。,投资分析。,人员培训。,运营助理。,16,职能描述,基本说明。,工作职责。,表现预期。,知识能力。,17,对客户经理的认识误区,客户经理需要有出色的投资分析能力。,客户经理需要性格外向、能言善辩。,18,确定客户经理的薪酬标准,不开发客户：固定为主，提成为辅。,开发客户：提成为主，固定为辅。,长期预期收入超过平均水平。,19,人员招聘,推荐。,互联网。,招聘会。,学校。,日常物色。,阅读简历。,电话交流。,面试。,20,客户经理的,4,方面基本素质,外部知识,内部知识,个人状态,行动能力,21,提高客户经理销售能力,22,从“领导”到“教练”,注重正面激励。,注重能力培养。,观察评估员工，及时给予反馈。,倾听员工需求，着眼可改变的行为。,整合资源，为员工提供支持服务。,23,分步评估销售表现,与多少潜在客户进行了初次接触？,其中多少人有兴趣进一步了解情况？,有多少人表达了明确的购买意向？,有多少人实际购买,/,开户？,当前客户中有多少重复购买,/,交易？,24,及时鼓励出色的表现,表扬比批评更有效。,不要忽略精神奖励。,25,帮助员工解决问题,明确问题：期望与现实结果之间的差距。,了解原因：什么情况下、是什么原因？,寻求方案：探索可能的各种解决方案。,提出建议：明确的行动建议与行动计划。,提供反馈：针对落实情况提出评估反馈。,26,客户为什么购买,发现问题体会差距,寻找产品了解信息,购买产品确定目标,满足现状没有需求,满意方案实际购买,27,证券营销的好处原则,产品分析,：,我的卖点在哪里？,客户分析,：,我的客户在哪里？,28,全面关注你的产品,你是不是关注你所能提供的所有产品？,这些产品分别有些什么特点？,会对哪些客户产生吸引力？,29,分析当前客户,谁是你最有价值的客户？,他们的交易特点？,有什么共同特点？,是什么时候,/,怎么成为你客户的？,30,对当前客户的分析,当前客户选择你公司的主要原因？,有哪些发现类似客户的机会？,可以对当前客户怎样进行进一步的分类？,31,建立,服务手册,指令负责人。,定期增加内容。,定期培训。,定期更新,新客户流程。,销户流程。,接受咨询流程。,提供客户服务流程。,客户感情交流流程。,。,32,证券营销的淘金原则,开发客户就像沙里淘金，沙子越多，黄金越多。,成功的次数,=,尝试次数,X,成功率,33,获得潜在客户线索,获得客户线索的要点：目标客户、传递的信息、接触渠道。,潜在客户群：当前客户、介绍、分地区、媒体、社会机构、数据库。,34,接触目标客户的渠道,广告,电话营销,电子邮件,邮件派送,讲座,QQ/,论坛,35,提高营销活动的效果,测试、测试、测试。,建立对照、编码跟踪、计算结果。,36,设计讲座,吸引怎样的客户？,什么主题？,谁来讲？费用？,地点？时间？预算？人数？,怎样宣传？,准备资料？,如何收集信息？,37,电话营销,赢得信任。,给予理由。,应对拒绝。,确认身份。,赢得权利。,说明原因。,明确预期。,类比法。,问题法。,好处法。,38,设计小区营销,怎样的目标客户比较有潜力？,宣传板如何设计？,准备什么资料？,可能会有什么问题？,如何获取客户信息？,如何跟踪测试效果？,需要注意什么问题？,39,证券营销的痛苦原则,惰性：不愿改变，害怕风险。,只有充分刺激痛苦，才能促使行动。,40,谢 谢！,41,谢 谢！,42,谢 谢！,43,谢 谢！,44,谢 谢！,45,谢 谢！,46,谢 谢！,47,谢 谢！,48,