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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场部 陈师成,5.1,建材行业年度四大黄金促销期,行业商界必争之战,我们是战是和是降？,挑战,国八条政策的施压,精装修房的普及率提升,房地产业的不明朗,群雄割据,五代十国,硝烟弥漫,何去何从？,你们有信心吗？,势,孙子说,其徐如林，其疾如风，动如雷震难知如阴,速度 力量之势,权力，威力、势力、权势、势利、势均力敌 、姿势、气势,气势、影响力、引导消费、增加销售,迅雷烈风之势,关羽斩华雄,胸有成竹 强烈的企图心,亮剑,势,狭路相逢勇者胜,，,遇到比自己强的对手也敢拔剑,一种精神、一种信念。,孙子,谋攻篇,知己知彼 百战不殆,了解对手,例,蒙娜丽莎直降,60%,马可波罗买,9,送,6,欧神诺超值套餐,3880,了解对手，我们的策略是：,行销推广中,逆向思维,把大数字送小数字反转、把优势临时转换成弱势,弱势拉伸高度为强势,“,金牌天纬” 产品好在哪里？,实力雄厚,公司具,14,年产品生产研发经验，拥有两个大型生产基地，总面积,1800,亩，设计生产线,17,条，年产量,1,亿平方米。,集多项权威机构，奖项于一身,中国环境标志产品、中国陶瓷,10,强企业、中国陶瓷十大著名品牌、中国陶瓷十大畅销品牌、,12,届中国时代十大陶瓷品牌企业、广东著名商标等等,产品销售网点覆及全国省、市、县地区城市,华东地区（包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、） 华南地区（包括广东、广西、海南） 华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西） 华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古） 西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃） 西南地区（包括四川、云南、贵州、重庆） 东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）,品 牌 优 异,“,酷釉天使”全抛釉瓷砖产品好在何处？,2012,年，新锐榜“年度优秀产品”获奖产品,金牌天纬陶瓷集十余年产品研发经验自主创新系列产品，产品融合，,渐变冷却凝釉技术、全透析釉浮彩技术、熔釉凹凸成型技术于一体，,实现材质纹理崭新的突破。,在原材花纹选材上，费尽周折辗转寻觅，不惜重金远赴世界各地寻,访珍稀石材，揣摩天然石材精髓，还原其原生纹理，典雅气息，隆,重推出的珍罕稀世，尖端跨界新产品，以奢华雍容气度、天然气息,还原，深得设计师喜爱。其采用环保健康材料及多项领先技术，专,为无数珍稀名宅而生，专属打造奢华居家生活空间,“,酷釉天使”,酷釉产品如何诠释：辉煌,/,高雅,O/B,，大气、富丽堂皇、外放奢华型,低调、含蓄、潮流的趋势、高雅奢华型,亮剑,PK5.1,攻打平安城，一场没法实现，不可能成功的战役,有可能成功或非常成功的战役,活动方案解读,一、活动主题：,擂响五月 放“价”送“礼”,金牌天纬感动中国,51,优惠节,二、活动目的：,1,、针对年中推介的“酷釉天使”、“蜘蛛侠”等新品，促进新品在终端市场的宣传推,广，使更多消费者更多了解金牌天纬产品，了解金牌天纬的创新文化，同时,加大金牌天纬客户“酷釉天使”产品上样力度。,2,、强化新产品在终端市场的展示，促进新品销售，同时拉动原有产品的销售。,3,、盘活客户的库存，使久滞产品快速消化，客户能有资金更换畅销新品来激活,市场。（客户根据自身库存情况，制订相关促销措施。）,4,、提升金牌天纬瓷砖品牌在终端市场的曝光率与知名度，提升品牌在当地行业,内影响力。,5,、传播金牌天纬品牌文化、产品优势（创新、技术强势、功能性）。,三、活动组织：,工厂总部,总 策 划：冼总 付总,执行策划：陈师成,组 员：陈师成、朱艳丽、各销区经理、业务人员,区域代理商,各区域直营店、家装部,四、活动时间：,2012,年,4,月,16,日,2012,年,5,月,13,日,五、促销地点：,金牌天纬专卖店、超市、加盟店,六、促销对象：终端消费者,七、活动内容：,1,、进店有礼,凡活动期间，进店客户均可获得金牌天纬环保袋及“釉酷天使”精品空间鉴赏小图册一本,2,、下订有惊喜 订金大变身,活动期间下定,300,元（每户仅限,300,元），全场产品均可享受,XX,折优惠，购金牌天纬陶瓷满,5000,元，,300,元订金可变身为,500,元充抵货款。,3,、畅销产品 零利润盛惠（特价）,A,、瓷片,300x45017.4,元,/,块,TA45006,、,TA4500A,、,300x600. 20.5,元,/,块,TEM6020,、,W6011,、,TA65002,B,、抛光砖,800x80098.00,元,/,块,CTF8901,、,CTF8902,、,CBY8881,、,8882,600x600 .59.4,元,/,块,CBC6761,、,CBC6788,、,CTF6901,、,CTB2848,C,、全抛釉,800x800180.00,元,/,块,YSA88203,、,YSA88182,、,YSA88131,、,YSB88191,（以上编号可根据经销商当地销售单价以及热卖产品自行调控）,4,、买全抛釉，送精美厨卫空间,购全抛釉产品砖,12,以上，送,5,厨卫地砖（,300mmX300mm,）,买抛光砖，送精美厨卫空间,购,800x800,非特价产品抛光砖,12,以上，送,5,厨卫地砖（,300mmX300mm,）,5,、现场组团，“折”享其成,3,位客户同时下单，即可自由组团，可享受,1%,的优惠。,每增加一户，便优惠,1%,，最多不超过,5%,。,购买金额不低于,5000,元。,6,、惊喜抽奖 惠动全城,满,5999,元，即有机会获得一张抽奖卷，定于,5,月,13,日在,XXX,金牌天纬旗舰店举行现场抽奖；,奖项：一等奖 格力空调一部 名额,5,名（奖项经销商自定）,二等奖 折叠式人力自行车一辆 名额,15,名,三等奖 电热水壶一个 名额,30,名,惊喜奖 金牌天纬礼品伞一把,/,烟灰缸 名额若干,备注：特价产品不参与活动。,八、活动环境布局及氛围营造,总体原则：紧密结合主题，形成主题表现；突出隆重感，形象传达及视觉,效果；所有宣传物必须出现金牌天纬,LOGO,。,高空宣传,序号,媒,介,宣传方式,宣传时间,运作要求,相关说明,1,报,纸,新闻炒作,4,月,15,25,日,根据总部提供的统稿，在当地主流报纸刊发一到两期软性新闻，新闻主题是,擂响五月，放价送礼,金牌天纬感动中国,51,优惠节,等，以此吸引用户的关注。运作方式最好与当地主编记者联系，以新闻形式刊发，无法刊发新闻的地区可采取刊登软性新闻的形式进行刊发。,总部提供通稿，这个项目，有条件的客户，一定要做，这是前期宣传，最省钱，且最有效、最能迅速提升知名度的办法之一。,2,夹报,4,月,15,31,日,有条件的地方在活动前,10,天，连续采用主流报纸夹报,DM,单页的方式，将活动信息和促销信息发布出去。可以与当地送报的单位或小区报摊联系进行展开。,总部提供设计稿，经销商负责制作发放。,3,电,视,滚动字幕,4,月,15,31,日,有条件的地方，可以在当地有线网中采取滚动字幕的方式，对消费者进行宣传，内容为：,擂响五月，放价送礼,金牌天纬感动中国,51,优惠节,火热进行中，套餐折上折，心动厨房等你拿，订金双倍用，还有免费豪礼等着你，详情请到,“,金牌天纬瓷砖专卖店,”,咨询，电话：,88888888,。,有条件的地方根据实际投放,4,电,台,15,秒或,30,秒的促销广告,4,月,15,31,日,在当地交通台或主流电台，在活动前,10,天到元旦前进行电台广告，这样可以吸引用户到场咨询。,总部提供电台广告稿，各地根据实际进行修改播出,5,网,络,连接广告,4,月,15,25,日,在当地的建材家居网或房地产网站上投放,1,个月的活动广告，针对目标群进行宣传,总部统一规划投放,二、落地宣传（终端包装）,序号,项目,物料,布置说明,制作说明,1,店,内,包,装,促销吊旗,在店内上空大量悬挂，专卖店以,5,平米一张的密度悬挂。,总部设计,2,促销标签,贴在指定产品或货架上,总部设计,3,X,展架,活动促销信息的输出，放在店门入口、主要通道两旁、通道拐弯处，展区两旁，专卖店最少,1,个,总部设计,4,促销海报,贴门口显著位置，最少,2,张,总部设计,5,彩球拱门,在专卖店门口用彩球搭起一个拱门，拱门的两边可以以对联的形式，输出两条促销信息,总部设计,6,活动胸牌,活动胸牌挂于活动期间所有店内员工及临促人员胸前,总部设计,7,促销绸带,临时促销人员及排放宣传品人员应配带有品牌标识活动绶带,总部设计,8,店外包装,拱门,/,横幅,置于店外的进出口处，面对大街,总部设计,9,促销巨幅,用条件的店可以在店外的楼上做户外巨幅宣传,总部设计,10,促销单页,用于活动前在店的商圈内的大量派发，以及活动时在店周围的派发,总部设计,11,12,广告车环城游,用于在街道主要干线进行品牌宣传、促销宣传,总部设计,13,终端拦截,固定拦截,在建材城主要路口，组合太阳伞、咨询台、吉祥物气模、促销单张，拦截目标客户，可配合派发经济小礼品（派发给小朋友充满气有手柄的红蜘蛛小气球），如有必要可引领目标客户到,金牌天纬,卖场。,总部设计,14,流动拦截,在人流较集中的地方、建材城馆内主要交通要道、人流较多的竞争品牌卖场附近，一行,4,人统一金牌天纬广告衫、撑广告伞、双手高举,KT,牌,(,正反两面打出促销主题、卖场位置,),，吸引目标客户,【,礼仪小姐派,DM】,。,总部设计,物料内容,：,1,、拱门内容：,擂响五月，放价送礼,金牌天纬感动中国,51,优惠节,金牌天纬,LOGO,2,、大气球条幅：,擂响五月，放价送礼,金牌天纬感动中国,51,优惠节,金牌天纬,LOGO,买全抛釉,限量免费厨房小地砖等你拿,金牌天纬,LOGO,3,、条幅竖挂：,擂响五月，放价送礼,金牌天纬感动中国,51,优惠节,金牌天纬,LOGO,买全抛釉,限量免费厨房小地砖等你拿,金牌天纬,LOGO,畅销产品 零利润盛惠,金牌天纬,LOGO,下订有惊喜 订金大变身,金牌天纬,LOGO,折上加折 惊喜抽奖 格力空调等你拿,金牌天纬,LOGO,物料内容,：,1,、拱门内容：,擂响五月，放价送礼,金牌天纬感动中国,51,优惠节,金牌天纬,LOGO,2,、大气球条幅：,擂响五月，放价送礼,金牌天纬感动中国,51,优惠节,金牌天纬,LOGO,买全抛釉,限量免费厨房小地砖等你拿,金牌天纬,LOGO,3,、条幅竖挂：,擂响五月，放价送礼,金牌天纬感动中国,51,优惠节,金牌天纬,LOGO,买全抛釉,限量免费厨房小地砖等你拿,金牌天纬,LOGO,畅销产品 零利润盛惠,金牌天纬,LOGO,下订有惊喜 订金大变身,金牌天纬,LOGO,折上加折 惊喜抽奖 格力空调等你拿,金牌天纬,LOGO,4,、,条幅横挂：（主要街干道和新开盘小区路口）,擂响五月，放价送礼,金牌天纬感动中国,51,优惠节,金牌天纬,LOGO,买全抛釉,限量免费厨房小地砖等你拿,金牌天纬,LOGO,畅销产品 零利润盛惠,金牌天纬,LOGO,下订有惊喜 订金大变身,金牌天纬,LOGO,折上加折 惊喜抽奖 格力空调等你拿,金牌天纬,LOGO,5,、专卖店及专卖区氛围营造,宣传品展示宣传：,X,架，吊旗，地贴，海报，,DM,单张，产品折页、画册；,促销品展示：特价、惊爆价、产品系列、新品等标贴；,赠品展示：赠品堆头展示及“赠品”提示牌架；,氛围营造展示：气球，红绸布等点缀装饰；,提供品尝食用展示：休息区的糖果摆放及“无偿试用”提示牌架,同时公司策划部可据据各地促销情况，由各区及各地专卖店反馈信息给策划部陈师成、朱艳丽，提前撰写软文与相关报纸媒介、网络媒体及公司新闻宣传，达到提前造势的空间传播。,九、家装部拓展方式,原定回扣返点保持不变（特价产品按,10%,返点计算）,活动开始一周内，由经销商自行定制金牌天纬无线鼠标，作为设计师活动启动业务牵引并告知信息牵引。（收取了解设计师手上设计项目，并及时跟踪）,额度奖励：,单项单值额度奖，,8,千即奖价值,600,元加油卡,1.8,万即奖价值,1200,元加油卡,2.8,万即奖价值,2000,元加油卡,累计额度奖， 累计额度满,13,万即奖苹果手机,累计额度满,25,万即港澳,5,日游,累计额度满,35,万即奖苹果电脑一台,启动设计师,VIP,积分卡，指定任务表，以及奖励制度，启动旅游奖励制度，启动金牌设计师包装议案，实物奖励等等,任务分配以及激励方法,直营店,定制团队任务业绩。分基础任务，目标任务：完成目标任务重奖，完成基础任务设定鼓励奖，如果基础任务都不能完成，启动惩罚方式。,启动每日前三名开门红、开单奖，单天最高销售总额奖，用红包形式发放，当天由店长当天发放。,家装部,定制团队任务业绩。分基础任务，目标任务：完成目标任务重奖，完成基础任务设定鼓励奖，,如果基础任务都不能完成，启动惩罚方式。,后勤部,仓库、送货、财务、后勤奖励形式，如下,后勤奖励：,300,万 后勤、前台、仓库、策划部每人一百,400,万 每人两百,500,万 每人三百,依次类推,活动主画面,宣传单张,吊旗、地贴,地贴,礼品堆头,X,展架,特价标贴,条幅,礼仪绶带,拱门,报纸稿,活动广告衫、广告伞,设计师,VIP,卡,每个方向的“敌人”都要有针对的战法,不同的阵地阻击战，用相同的策略，不同的说法；,不同的阵地阻击战,，不同的策略，相同的说法,异业联盟资源确定,寻找当地有影响力的非陶瓷企业,/,代理商,（譬如卫浴、家私、家居等），,通过相互的合作整合推广渠道及范围，使我们的受众群覆盖面加大，让更多的受众了解我们此次活动。,联纵共赢：,1,、购物券,（只针对双方的正价产品或指定产品，金额由双方协商）。,2,、代售,（业务人员，店面人员带客户或电话指定客户来的奖励）,同样，我们的业务人员及店面一样享受。,3,、联合让利，达到一定金额方能享受。,4,、宣传联合 ，部分宣传联合推出。,5,、店面联合，所有店面都有双方的宣传物料及宣传海报。,针对家装公司在活动期间，提成降低，利益受挫；及时根据各地实际情况，出台相应措施：,1,、所推荐每一个客户，购买任意产品一定数量，店面登记，均可获得价值,XXX,元购物券（当地商场）。每户只限一张。,2,、家装积分方案,及时调整积分机制及相关活动激励策略，（积分,2,倍翻，活动期间达多少金额国内游，港澳游等）,家装渠道,零售渠道,主要是针对建材市场内的终端拦截，在各大路口进行强势宣传，对竞争对手客流进行强势争夺；, 除了外在的因素外，加强内在修炼,良好的团队形象,整洁的店面,喜庆的氛围,温馨、超值的服务,专业的指导及推荐,攻城夺地关键时刻？,考验我们的细节执行：,店面导购强化产品知识培训、,强化店面导购技巧培训、,强化,“,临门一脚,”,的战技,扩大战果？,1,、增加店面布点,2,、启动家装部团队、提升家装部业务层次进军（别墅层次设计师群体）,3,、启动分销业务团队，强化分销商作业,4,、主动出击，启动小区业务推广、建立电话营销团队,5,、强化直营店店长、导购员，售卖技巧能力（专业产品知识、八大设计风格知,识导入、色彩搭配知识导入、家装风水知识导入）务必将终端导购人员都塑,造成 “专家”，中国人信专家。,6,、建立金牌天纬高端设计师单独联盟、打造金牌设计师,7,、启动异业联盟，启动家装一站式团购活动。此为上述第四点拓展延续方式,*,以上拓展方式，以及团队建立方式，管理方法将于,2012,年经销商年会暨新品发布会统一培训*,必胜心态,狗走千里吃屎、狼行千里吃肉,亮剑“李云龙”,成败视乎心态，压力是否已经最大化,不考验一下自我，又如何得知，自己是如此强大。,谢谢，聆听！,
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