家用净水机市场分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,家用净水设备市场浅析,小易经理,1,家用净水设备市场浅析,家用净水设备发展历程,1,家用净水设备目前的状况,2,08-09年华南区各大厂商大致情况,家用净水设备预测将来的发展,4,09年政府措施及厂商策略,5,3,08-09年华南区各大厂商大致情况,08-09年华南区各大厂商大致情况,3,2,中国饮用水发展的四个阶段,20世纪以后,白开水,自来水,桶装水,直饮水,80年代至今,90年代至今,70年代以前,3,主流产品,超滤净水器,1、不用电,2、不用泵,3、出水量大,4、不易漏水,5、保留矿物质,直饮水,RO纯水机,1、要用电,2、要用泵,3、有废水,4、纯净水,5、口感好,中央净水/软水机,1、要用电,2、不用泵,3、软化水,4、流量大,5、用途广,4,目前厂商的销售渠道,直营店,商超,代理商,经销商,终端,制造商,面对客户群体,5,家用净水设备目前大致状况,目前世界上许多国家都在推广直饮净水系统，直饮净水系统制出来的水含氧量高、渗透力强，长期饮用更有利身体的健康。直饮水系统在欧美及东南亚地区已经非常普及了。具有关资料显示，美国家用净水机的销售额每年高达30多亿美元，而日本则年产家用净水机240万台，两国的家用净水机的普及率都已达70%以上，且市场发展潜力巨大。,中国是一个人口大国，随着经济的高速发展，人们的住宅条件和住宅的消费观念的转变，“绿色、生态、环保。”新的健康住宅理念成了人们对美好生活的向往和追求。直饮净水系统成了今后健康住宅的必须用品，蕴藏着无限的商机。在北京、上海、广州和深圳等一些大中型城市，净水机正快速走进大众家庭和商用领域。,6,目前国内净水机企业分布状况,目前来看，大多数水家电厂商都涉足多个产品，并将不同产品逐步形成了不同的市场定位，和谐发展。主要的水家电厂商主要分为四个阵营：,一、以爱惠浦、百诺肯等美国品牌产品，定位在中高端，产品技术工艺相对较好，产品品质可靠，这部分厂商市场份额低，但利润相对高。,二、以韩国、台湾为主的企业，如世韩、凯弗隆、溢泰，这部分企业技术和产品材质较为可靠，价格在中档次，目前由于受到渠道发展的限制，发展的相对较慢。,三、以美的、沁园、,安之源,为代表，这类型的企业产品品质较为可靠，多年来在水渠道已经形成了较为完备的营销网络，是净水桶市场发展的主要动力。,四、以立升、佳尼特为代表的企业以外销带动国内市场，规模优势明显，并逐步成为相关行业的发展龙头。同时由于水家电市场尚不成熟，还存在大量的螺丝刀工厂，主要分布在江浙一带，这些企业产品定位在低端，依托配套产业链条优势，产品价格低，占有一定的低端市场，但也存在着较多的质量不过关，无售后服务的情况，成为影响水家电市场发展的隐患。,7,1、净水机(设备)厂商分析,8,2、,第一节 水家电市场分析,由于我国巨大的人口基数和日益严重的水污染，我国健康饮用水的市场容量巨大。比照欧美现状预测，中国健康饮用水产业年市场容量在近千亿元人民币。从90年代中后期开始发展的桶装水无疑是水家电市场近年来最火爆的行业。与桶装水相配套的饮水机行业，从1998年开始一直处于超高速发展中，水家电已成为一个世界性的产业。,净莱泉净水器观点,1,、在中国大陆地区饮水机市场已经发展至成熟阶段，再经过,3,4,年将市场容量即达到饱和；,2、除饮水机外，其他水家电产品目前的家庭拥有率还较低，因此在未来相当长的一个时期市场都将呈现较旺盛的消费需求；,3,、纯水机、直饮机、软水机、净水器将引领水家电市场，目前净水器市场发展相对成规模，而纯水机市场经过了多年的发展，市场也有很大的起色；,4,、随着中国城市化的发展和消费者消费心理的逐步成熟，未来几年将是水家电行业发展的黄金期。,然而，由于进入门槛较低，目前水家电市场非常分散，消费者还没有形成明显的品牌偏好。水家电行业，机会与风险并存。,9,3、净水机(设备)市场竞争分析,90年代饮水机消费兴起,健康意识提升,水健康认识深入,煮沸方式不能根除污染,对高品质生活用水产生需求,分质供水开始新兴,饮水机存在诸多问题,分质供水短期难以实现,城市水质恶化,经济条件提升,追求生活品质,对高端水处理产品产生需求,满足生活用水需求,满足饮用水需求,需求起因,纯水机,净水机,软水机,客观诱因,高端产品,解决方案,10,3、,第二节 纯水机市场需求分析,一、水质不断恶化，催生健康用水需求,1、由于中国大陆地区工业结构的不合理和粗放型的发展模式，工业废水造成的水污染占据了中国大陆水污染负荷的50%以上，绝大多数有毒有害物质都是由工业废水的排放带入水体。中国大陆532条主要河流中，有436条受到不同程度的污染，七大江河流经的15个主要城市河段中，有13个河段水质严重污染。在被统计的中国大陆131条流经城市的河流中，严重污染的有36条，重度污染的有21条。中度污染的有38条。八十年代初，约五分之一的水井水质超过了饮用水质标准，到了80年代后期，超过饮用水质标准的水井就已经达到三分之一，而到了 2000年，已有五分之三的城市地下水受到污染。目前我国城市缺水的状况日趋严重，地表水和地下水的质量有较大的下降，大面积的水污染已对城乡居民生活饮用水源构成严重的威胁。据我国七大水系重点评价河段统计，符合地面水环境质量标准一、二类的仅占32.2%；78%的城市河段不宜作引用水源；50%的城市地下水受到污染，水污染加剧了水的供需矛盾，使经济受到巨大的损失，直接威胁到人民的健康与生命安全。,2、中国大陆地区水质硬度较高，特别是西南地区水质硬度超标，长期饮用影响人们身体健康，尽管城镇饮用的自来水经过了处理，但在传输过程中不可避免地受到污染，所以对净水产品的需求极大。,宏 观 方 面,11,3、,第二节 纯水机市场需求分析,二 、经济发展迅速，居民消费能力日益提高,和众多高端电器设备一样，国内整体经济的发展、消费水平的提升才能使其产品得到大规模普及和发展。国家统计局数据显示，2009年，全年国内生产总值335353亿元，比上年增长8.7%，全年社会消费品零售总额125343亿元，比上年增长15.5%。分城乡看，城市消费品零售额85,133 亿元,增长15.5%;县及县以下消费品零售额40,210 亿元,增长15.7%。2009年城镇居民人均可支配收入17175元，农村居民人均纯收入5153元，扣除价格因素实际增长9.8%和8.5%。2009年，宏观国民经济和居民人均收入的增加，使得居民的消费能力同步提高。,一、人们对生活品质要求提高，纯水机开始走入人们的生活,目前阶段，纯水机产品还不属于家庭生活必需品，但是随着生活品质要求的提高，高端产品市场需求也开始显现，纯水机、消毒柜、洗碗机等高端家电设备开始进入家庭消费产品行列中。,二 、健康意识的增强，产品价格高和“净水观念”滞后阻碍了消费需求的释放,尽管人们开始认识到“饮用水质与身体健康有重大影响”，但是在消费序上纯水机仍远远排在其他家电产品之后, 很多人认为对水质的净化的需求还不是十分迫切，很大程度上影响到纯水机的普及；同时由于纯水机与净水器之间的价格差距较大，净水器对纯水机的替代性购买也十分明显。,微 观 方 面,12,需求替代分析,一、饮水机不能满足消费需要,虽然饮水机产品用户多达八千万以上，而且近几年保持较高的增长速度，但是饮水机受自身技术及工艺限制，仍存在诸多不尽人意的地方。,1、生产方面水质难以得到保障,由于桶装纯净水大多由当地纯净水生产企业制造提供，在利益的驱使下，一些条件不够的厂家甚至是小作坊都加入到生产队伍中。加上设备老化、维修不及时，检测手段相当落后甚至缺乏，致使微生物超标、净化不全的纯净水流入市场，有的甚至通过手工灌装自来水，制造假冒伪劣纯净水。,中国大陆区饮水机市场保有量 单位：万台,数据来源：慧聪邓白氏研究 2009,第二部分 2009年纯水机市场综合研究市场发展背景分析,第二节 纯水机市场需求分析,13,2、配送方面难以做到及时、,高效和安全,某些厂家的经销商、供水点违规操作，经销假冒伪劣或不合格的纯净水，在用水高峰期，供水单位难以保证及时供水，甚至有的厂商在用户订水后停止供水，使用户蒙受损失。另外由于桶装水每次都是由送水工上门进行换水服务，陌生人的入户操作也会对家庭安全带来一定风险。,3、饮水机使用过程中形成二次污染,饮水机使用中空气的进入有可能使纯净水不再纯净。空气中的细菌、病毒大量存在，如不能快速使用完一桶纯净水，很难保证纯净水自始至终纯净。饮水机应定期清洗，否则易滋生细菌。但事实上，这一点很少有人做到。,4、塑料桶质量存在许多隐患,（1）目前市场上约有半数的水桶不合格，长期饮用这些劣质桶装的水，也会伤害人体消化系统、神经系统，导致头昏、胃痛，甚至致癌。,（2）即使合格的水桶在回收重复利用过程中的消毒工作难以得到有效监控和质量保证。,（3）在水的运输、存储中，可能因抓举、挤压及操作服务不规范等因素而带进污染。,5、桶装水存放时间过长滋生细菌大量产生,纯净水开启使用后的储存期不宜超过3天，否则水质将逐渐恶化；而实际上，由于桶装水单桶成本相对较贵，因而造成大多数消费者的,“,惜用,”,，特别是家庭用户，这个现象十分普遍，一桶水大概要使用12周甚至更长。,第二部分 2009年纯水机市场综合研究市场发展背景分析,14,二、小区分质供水难以短期实现,管道直饮分质供水，是针对目前我国城市自来水供水方式的弊端而推出的一种全新供水方式。它首先要在住宅小区或用户家中设立净水站、小型水厂或家用终端水处理机，采用反渗透、超滤、微孔过滤、树脂软化置换等技术，将自来水进一步深度处理、加工和净化，将直饮水输送到用户家中，供居民直接饮用。这种直饮水达到国家饮用水水质标准。分质供水虽然在欧美发达国家成为主流饮水使用方式，国内已有广州、上海、石家庄等城市已经开始实施分质供水项目。但是在国内城市中大规模实现仍有很大难度。,1、分质供水投入成本巨大，以广州市为例就达66.5亿元，对于市政建设来说是一笔很大的投资。,2、城市供水管网建设的施工存在较大难度，在管网施工时将暂时对城市交通带来影响和给群众生活带来不便。,3、分质供水中对高层供水容易产生二次污染，影响水质。,4、国内一些实施分质供水的小区项目中已有失败案例，如北京世纪城，采用分质供水，但是由于入住率和使用率低等原因，造成纯水在管道中长期积蓄，水质变差，甚至不如自来水的水质。,综上所述，虽然分质供水将是未来一个发展方向，但是就目前阶段，实施起来仍存在诸多问题，因此大规模推广分质供水尚须很长时间。,第二部分 2009年纯水机市场综合研究市场发展背景分析,15,第二部分 2009年纯水机市场综合研究市场发展背景分析,三、传统煮沸方式不能从根本上解决水质问题,把水煮沸后饮用，是我国人民普遍的生活习惯，在煮沸过程中，还可以去除水中一些易挥发物质。但是煮沸方式仍然存在许多问题。,1、在污染源日益泛滥、污染成为日趋严重的今天，对被污染水体中的重金属，砷化物、氰化物、亚硝酸盐等有害物质，特别是有机污染物(农药、杀虫剂、除草剂、合成洗涤剂)煮沸方式无法消除，相反，还会由于煮沸后使水浓缩而使各种有毒有害物质的浓度增加。,2、将水煮开意味着大多数挥发性有机物(如三氯甲烷)在煮沸后挥发除去，但由于水中有机物致突变活性大多源于非挥发性有机物(如三氯乙酸)， 因此将水煮沸其浓缩物的致突变性反而比生水增加。,3、用铝或铁制成的容器煮水时，水中的亚硝酸氮(一种强烈致癌物质)会明显增加。,4、水经煮沸后，细菌虽被杀死，但其尸体仍在水中，并成为“热源”(一种过敏性物质)， 饮用后仍会对人体产生不良作用，如头痛、低热、肠胃不适、皮层过敏、关节炎等症侯。,5、水烧开后，水中含氧量急剧下降，不利于人体新陈代谢。,6、水分子有三种结构：链状结构、五边形环状结构、六边形环状结构，而人体细胞中所含水份的结构主要是六边形环状结构，所以当饮用水的分子处在六边形环状结构时，与人体细胞最具亲和力，也最有利于健康。生水中的六边形环状结构较多，而水烧开后会破坏其结构，不利于人体细胞的吸收。,16,第二部分 2009年纯水机市场综合研究市场发展背景分析,四、,不同类型净水方式净水效果比较,注：“”完全去除、“”不能去除、“”部分去除,17,第二部分 2009年纯水机市场综合研究市场发展背景分析,(以使用10年计算用量）,项目类别,用纯水机费用,用水量,自制纯净水8桶,水费,1.92元(含浓缩水),电费,0.14元/天,换滤芯材料费,4元,设备折价费,0.55元,小计,6.6元/8桶=0.8元/桶,优势,一次投资长期受益,杜绝二次污染,(以使用10年计算)用量,项目类别,买桶装水费用,用水量,8桶=152升,水费,0,电费,0,换滤芯材料费,0,设备折价费,0,小计,80元/8桶=10元/桶,优势,前期投入少,五、 纯水机和桶装水经济费用比较,18,第二部分 2009年纯水机市场综合研究市场发展背景分析,六、纯水机与桶装水综合比较,19,第二部分 2009年纯水机市场综合研究市场发展背景分析,七、 发展趋势分析,健康饮水已经越来越被人们所关注，由于水污染严重、地下水过度开采、水生态环境破坏严重，水污染孕育了上万亿的巨大市场商机，人们经历了自来水、桶装纯净水、直饮纯净水三个历程。,1、自来水纯净水 一种必然的趋势 自来水水源污染严重，传统加氯消毒杀菌的方法，无法对付化学污染，诸如农药、合成洗涤剂、重金属、有机化合物等，而且余氯与水中有机物结合生成三氯甲烷等多种致癌物质。生锈的输水管道和高层水箱也造成了自来水的“二次污染”。因此，自来水向纯净水发展是一种必然的趋势。,2、桶装纯净水纯水机 另一种必然的趋势 细菌超标的问题：在使用桶装水的过程中，每放一杯水就有一杯空气进入桶内，空气中夹带的细菌即在封闭的桶内开始繁殖，超过48小时就会超标，于是纯净水变的不再纯净。 经济方面的问题：一桶正宗合格的桶装水价格通常在1015元，桶装水可以满足家庭的饮水需要，却无法解决做饭、烧菜和煲汤对纯净水的需求。如果一个家庭做饭、烧菜和煲汤全部使用桶装纯净水的话，其代价是使用纯水机的六到八倍。,综上所述，无论是纯净水的新鲜度、卫生状况还是经济角度来看，纯水机取代桶装纯净水是一种必然，桶装纯净水注定只能是一个阶段性、过渡性的产物。,20,美的,产品分五大类：超滤净水器、RO净水机、管线机、软水器、水龙头净水机,销售额：,3,.05亿 RO为主,销售渠道：,1、依靠原有的饮水机渠道经销商在商超铺货,2、,品牌连锁店面,3、开设专卖直营店,4、房地产终端团购,5、进商超，顺电、国美,销售模式：直销、招商,明年的动向：,1、中央二套广告,2、降价,3、投保,4、巩俐形象代言人,5、,15,年销售指标,4.02,亿,2015,年华南区各大厂商大致情况,21,一、优势：,1、品牌拉力大,2、体系完善,3、广告力度大,二、劣势,1、任务重、压力大,2、利润低,3、管制多,4、要求资金雄厚,5、压货库存量大,6、对经销商综合实力要求高,7、不确定因素太多（如水家电整合、营销总部整合等）阿,经销商选择美的的优劣势,22,沁园,产品分六大类：,销售额：对外数据9千万 超滤、净水桶为主,销售渠道：,1、原有饮水机、净水桶经销代理商（开店/商超）,2、,品牌连锁店面,3、全国近300个专卖店,4、房地产终端团购,5、进商超，顺电、国美,销售模式：直销、招商,明年的动向：,1、中央二套广告,2、降价,08年华南区各大厂商大致情况,23,沁园,产品分六大类：,销售额：1.8亿 同比去年增长200% RO机明显上升,销售渠道：,1、原有饮水机、净水桶经销代理商（开店/商超）,2、,品牌连锁店面,3、全国近300个专卖店,4、房地产终端团购,5、进商超，顺电、国美,销售模式：直销、招商,明年的动向：,1、中央二套广告,2、降价,3、终端活动,4、不断丰富产品线,09年华南区各大厂商大致情况,24,经销商选择沁园的优劣势,一、优势,1、品牌拉力较大,2、体系较完善,3、扶持力度较大,二、劣势,1、渠道较完善，不太需要新增经销商,2、对经销商的综合实力、能力要求高,3、利润较低,4、考核严格、管制多,5、任务高、压力大,6、要求资金雄厚，首批提货金额高,7、推广力度较小,8、不确定因素较多,25,08年华南区各大厂商大致情况,安吉尔,产品分超滤净水器、RO纯水机、管线机三大类,销售额：3000万 超滤为主,销售渠道：,1、依靠原来饮水机部分经销商拿货,2、进商超，顺电、国美,3、直接在建材城（百安居）铺货,销售模式：招商,招商模式：,1、利用原有经销代理商销货,2、利用品牌打广告招商,明年的动向：,1、终端广告,2、降价,26,09年华南区各大厂商大致情况,安吉尔,产品分超滤净水器、RO纯水机、管线机三大类,销售额：6000万 同比去年增长200%，RO机明显上升,销售渠道：,1、依靠原来饮水机部分经销商拿货,2、进商超，顺电、国美,3、,品牌连锁店面,销售模式：招商,招商模式：,1、利用原有经销代理商销货,2、利用品牌打广告招商,明年的动向：,1、终端广告,2、降价,3、央视或地方电视台,27,经销商选择安吉尔优劣势,一、优势,1、行业老牌子,二、劣势,1、产品无一是自己研发、生产,2、内部管理混乱,3、领导人、团队更换,4、新领导者完全外行,5、推广力度小,6、体系不完善,7、扶持力度小,8、利润不高,9、透支品牌,10、不确定因素太多,28,立升,立升,产品主要以超滤为主，RO贴牌为辅大类,销售额：8000万 超滤为主,销售渠道：,1、经销商,2、进商超，顺电、国美,3、直接在建材城（百安居）铺货,销售模式：直销为主、招商为辅,招商模式：,1、业务员开发,2、利用品牌打广告招商,29,经销商选择立升的优劣势,一、优势,1、行业专业品牌,2、培训体系完善,3、终端销售强势,二、劣势,1、经销商口碑最差之最,2、无市场支持,3、无市场宣传,4、产品过于单一,5、重心在工程,30,08年华南区各大厂商大致情况,净莱泉,产品分两大类别，以超滤为主,销售额：400万以上,销售渠道：,1、水处理经销代理商,2、白色家电经销代理商,3、商超，国美、顺电、建材城,销售模式：招商,招商模式：,1、主动出击：电话招商（资料、技巧、支持）,2、客户主动：宣传广告,31,09年华南区各大厂商大致情况,净莱泉,产品分两大类别，以超滤为主,销售额：500万以上 同比去年增长125%开始增加RO产品线,销售渠道：,1、水处理经销代理商,2、白色家电经销代理商,3、商超，国美、顺电、建材城,销售模式：招商,招商模式：,1、主动出击：电话招商（资料、技巧、支持）,2、客户主动：宣传广告,32,经销商选择泉来的优劣势,一、优势,1、行业专业品牌,2、产品质量相对还行,二、劣势,1、,无市场宣传,2、,人才流失大,33,08年华南区各大厂商大致情况,金利源,产品：超滤净水器,销售额：2700万 主要以超滤为主,销售渠道：,1、水处理经销代理商,2、白色家电经销代理商,3、在部分二级城市进商超、建材城,销售模式：招商,招商模式：,1、主动出击：电话招商（资料、技巧、支持）,2、客户主动：宣传广告,今年动向：,1、成立市场部（主要扶持经销代理商）,2、提高产品质量和产品创新,3、增加终端推广,34,09年华南区各大厂商大致情况,金利源,产品：超滤净水器,销售额：4000万 超滤为主 ，同比去年增长148%,销售渠道：,1、水处理经销代理商,2、白色家电经销代理商,3、在部分二级城市进商超、建材城,销售模式：招商,招商模式：,1、主动出击：电话招商（资料、技巧、支持）,2、客户主动：宣传广告,今年动向：,1、成立市场部（主要扶持经销代理商）,2、提高产品质量和产品创新,3、增加终端推广,35,经销商选择金利源的优劣势,一、优势,1、宣传包装还行,2、整体 VI还行,二、劣势,1、行业口碑倒数,2、老板圈钱,3、无发展希望，有合适时机考虑出售,4、产品质量不稳定,5、无市场支持,6、无售后服务,7、产品单一,36,经销商选择艾波特的优劣势,一、优势,1、宣传包装还行,2、整体 VI还行,二、劣势,1、行业口碑倒数,2、老板圈钱,3、无发展希望，有合适时机考虑出售,4、产品质量不稳定,4、体系不完善,5、收入以OEM为主,6、市场投放受约束,37,经销商选择浪木的优劣势,一、优势,1、行业品牌,2、饮水机优势,二、劣势,1、产品贴牌,2、老板重心在投资,3、产品线不全,4、体系不完善,5、市场投放有限,38,经销商选择侨兴的优劣势,一、优势,1、自主研发4款台上机,2、资金实力,二、劣势,1、产品贴牌,2、完全是外行，投机行为,3、投资方不稳定,4、无行业积累,5、战略目标单纯为上市，而非长久经营,39,经销商选择高加索的优劣势,一、优势,1、规模成本低,2、新品开发快,二、劣势,1、产品质量体系不够完善,2、多家公司运营，资金分散、人力分散,3、主业以OEM为主,4、人才流水大,5、市场推广受约束,6、无市场扶持,40,经销商选择容声的优劣势,一、优势,1、品牌拉力大,二、劣势,1、品牌租赁使用，并非容声公司运作,2、资金链紧张，随时断货,3、产品贴牌销售,4、人才流失大,5、市场推广小,6、无市场扶持,41,经销商选择沁尔康的优劣势,一、优势,1、资金雄厚,二、劣势,1、完全的外行,2、资本运作，投机行为,3、产品贴牌销售,4、市场推广小,5、无市场扶持,6、对行业、市场不够了解,42,经销商选择世保康的优劣势,一、优势,1、打合资品牌擦边球,二、劣势,1、实力小,2、规模小、人数少,3、不下市场,4、市场推广小,5、无市场扶持,6、产品单一,7、产品价格贵,43,经销商选择申花水管家的优劣势,一、优势,1、行业专一品牌,2、申花大学品牌,二、劣势,1、产品单一,2、不想再做大,3、只想做好上海市场,4、给经销商定位批发商,5、无市场保护,6、无市场支持,7、产品价格贵,44,经销商选择爱玛特的优劣势,一、优势,1、VI新颖,二、劣势,1、公司股东复杂,2、实力小、很难做大,3、产品单一,4、无市场保护,5、无市场支持,6、不确定因素太多,45,经销商选择帅康的优劣势,一、优势,1、品牌拉力大,2、公司实力大,二、劣势,1、完全外行来做,2、产品贴牌,3、产品单一,4、对商家要求高,5、净水机只是厨具的配套产品,6、产品价格贵、利润低,46,2015,年全国各大厂商销售额情况,安之源,-,5,000万 预计201,6,年,7,000万,佳尼特1.5亿,1,.,2亿,立升-1亿,1.2亿,开能-1.26亿,1.6亿,3M-1000万,3500万,净来-1000万,1100万,47,家用净水设备预测将来的发展,净水机必将像冰箱、空调一样，成为居民生活的必需品，可能最终取代饮水机。尽管整个净水机行业目前还处于萌芽期，但是随着百姓健康意识和购买力的不断提高，净水机的市场空间非常大，每年至少蕴含上亿元的利润空间。相关统计数据显示，2004年，我国净水机市场容量是2500万台，而2005年，增长到3300万台。按此速度增长，2007年的市场容量大约为5750万台。,2007年及随后的一段时间，净水机市场的品牌竞争将会进一步加剧。2006年是中国水家电市场裂变的“分水岭”。据北京中怡康市场研究公司数据表明，随着国际家电品牌和国内家电巨头纷纷加大对水家电的投入，水家电的品牌集中度进一步提高，品牌淘汰率超过60。有关人士指出，水家电市场洗牌正在如火如荼的进行，品牌将成为决胜市场的最重要武器。谁拥有强大的品牌，谁就拥有话语权，谁就能够在激烈的市场竞争中游刃有余。我国的净水机市场还处于起步阶段，随着市场的成熟，净水机的发展速度还会加快，市场规模也会呈爆发式增长态势。,48,家用净水设备预测将来的发展,中国这个有着13亿人口，近4亿个家庭的巨大市场吸引着无数的试水者，2008年即将来临，全体国人为之期盼已久，我们对这个特殊的年度亦是抱着很大的期望。奥运与经济这个热点让我们这个新生行业水家电，亦是充满兴奋和积情和期盼。,1988年的韩国水家电市场发展亦如今日之中国，处于认知度和需求不明确的行业导入阶段，汉城奥运会韩国经济突飞猛进，商业上多个行业获得机会，其中水家电便是坐上顺风船的行业之一。如今，水家电在韩国已被普及，并发展成为世界上最好的国家之一。在人口4000万的韩国，水家电每年销售数量高达50万台！,中国水质污染更为严重，水家电市场更为巨大！历经10年，从摸索、尝试、成功、失败的反复中，水家电一直在观望中成长，发展。02年，中国水家电初具产业规模，形成了以长三角及珠三角为中心的产业链条，为02年后行业的快速发展奠定了基础。现阶段，水家电产业群正在完成各个链接点的发展，行业力量正在聚集！,49,中国水家电产业市场规模处上升阶段,随着城市化的发展和消费者日益增长的消费需求，以及,饮水机,存在二次污染等问题，直饮机和净水器市场也逐步升温。然而，由于进入门槛较低，目前，,水家电,市场非常分散。有数据显示，我国现有水家电生产企业3000余家，但有规模的不到几十家。由于监管手段的缺失或不到位，加上企业自律性不强，相关标准制订滞后，行业缺乏规范性引导，水家电市场混乱不堪。,2007年3月22日是第15个“,世界水日,”，3月22号到28号也是第二十届“中国水周”，今年“世界水日”和“中国水周”的宣传主题分别是“应对水短缺”和“水利发展与和谐社会”。水与我们的生活密不可分，,太湖蓝藻,事件爆发以来，水家电产品受到前所未有的关注。经济实惠、过滤性能又好成为居民选购水家电考虑的主要因素，因而传统饮水机如今仍然占据着绝对的市场份额，去年年初的“毒胆风波”也没有引发家庭饮水机产品的二次换代，无热胆饮水机在市场上问津的人仍不多。这反而使那些对饮水机失去信心的消费者转而选购其他饮水产品。,50,市场规模每年达1000亿元 水家电被看好,水家电就是家用水处理设备，包括饮水机、直饮机和净水器等产品。随着城镇化的发展和消费者日益增长的消费需求，电水壶、直饮机和净水器市场也在逐步升温。,据中国城镇供水协会提供的数据显示，目前，水家电设备的市场规模为每年1000亿元以上，而且这一数字还处于上升阶段。就行业现状而言，由于产业准入门槛较低，目前水家电市场非常分散。我国现有水家电生产企业3000余家，但具备规模的企业只有几十家。由于监管手段的缺失或不到位，加上企业自律性不强，相关标准制订滞后，行业相关部门缺乏规范性引导，水家电市场如今仍然混乱不堪。,51,发展潜力巨大 09年净水行业的桃花运,我国人口基数大,水污染,日益严重，健康饮用水的市场容量巨大。水作为人类生存,的三大要素之一，没有人能够离开它，而且随着人们生活水平的提高和人们对健康意,识的逐渐重视，人们越来越来关心自己的饮水健康。,水家电,作为一个新的产业，其市,场前景和市场潜力是不言而寓的。展望我国水家电产业，其市场前景无限；今后，任,何与饮水有关的商业都代表着可靠的投资保障。水家电行业将会成为中国未来几年市,场上的最大亮点。,水家电可分为净水器、,纯水机、软水机、饮水机,这四大类。2008年的水家电市场,发展缓慢。水家电在中国已经发展了近10年，目前从事的厂家有1000多家，总体市,场还在增长，2007年销量达到1000万台，这其中包括本土的1000多家厂家和数十,个进口品牌。目前整个行业利润空间都在40%-60%。,从中国,家用净水器,的发展过程及技术趋势来看，净水器在国内的发展大致可以分,为四个阶段：第一阶段，高价，知道的人少，进口为主；第二阶段，市场蓬勃、技术,混乱，价格战；第三阶段，国内厂家发展起来；竞争恶劣导致行业的整体不信任；技,术发展，行业影响大，国内厂家与进口品牌两翼齐飞；第四阶段，也就是从2006年,至今，从技术角度看，不再是欧美唱独角戏了，日韩派系开始登陆中国舞台，正如家,电行业，欧美、中国本土、日韩这3大技术流派在家用净水器这个行业继续重演三国,演义。从营销角度看，苏宁、国美等大型连锁卖场；家乐家、家居乐、金盛等大型建材超市等消费旺地已开始展示家用净水器，各类专卖店随处可见，工程项目配套比比皆是；电视广告、报纸广告、会议传播等轮番教育消费者，这个阶段的消费者对家用净水器的知晓率比2005年以前不知道强了多少倍！从以上家用净水器的发展过程来看，净水器在不断地靠近人民的生活。,52,市场容量,2009年,2007年,2005年,2004年,12500万台,5750万台,3300万台,2500万台,53,方向和目标,政 府,企 业,媒 体,客户,54,销售长度,1、关心单件利润,2、关心行业趋势,3、关心后期支持,1、塑造行业前景,2、包装产品价值,3、预算高额利润,4、后期销售支持,1、性价比高,2、安装使用方便,3、稳定、可靠,4、外观,制造商,一级经销商,二级经销商,终端客户,55,客户分析,针对不同客户的需求制定不同的话术,1、水处理经销、代理商,2、小家电经销、代理商,3、空调经销商,4、热泵经销,5、热水器经销商,6、饮水机经销商,7、厨卫经销商,8、太阳能经销商,56,客户最关心的三点,经销、代理商最关心的,1、单件产品的利润,2、该行业、产品的趋势,3、厂商后期的支持与保障,终端客户最关心的,1、性价比高,2、方便、安全、服务,3、品牌,创业者最关心的,1、风险小、成本低、回报快,2、性价比高、实用、方便,3、有市场、利润高,57,如何销售,通过网络及各种方式查找相关客户资料，利用电话与客户连续沟通并完成销售目的,通过网络、客户转介绍、个人陌拜等各种方式寻找相关客户，利用面对面交流、沟通实现产品销售,通过电话、拜访及客户转介绍等多种方式召集一定数量的相关客户到指定场所进行统一宣讲、推介，从而达到销售目的,销售模式,电话销售,面访销售,会议营销,58,电话销售员应具备的心态,每一个电话都是有成本的,客户正期待我打电话给他,每一个电话都会给客户带来极大的价值,每一通电话都是生意的机会,每一个电话都是开心愉悦和积极成功的,在电话中我是受欢迎的,每一个电话都是学习的机会,打的越多,我就越有可能成为优秀的业务人员,59,我们需要具备的素质,客户,激情,勤奋,诚实守信,专业,60,理解客户拒绝,不是所有人都需要我们的产品,陌生通常是前期沟通的主要障碍,之前客户可能有不愉快的相关经历,客户此时正有重要事务需要处理,61,打电话前的准备,清楚在电话中你将要提到的问题；,对每一个电话制定清晰的电话目标；,清楚知道什么时候打电话给客户最好；,清楚客户在这个电话中将会得到什么利益；,列出客户为什么配合你采取行动的三个原因；,估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答；,将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边；,在给相关决策人打电话时，最好能通过其他途径对其进行了解；,在前一天晚上列出第二天要打的电话的清单，并做好时间安排表；,62,