客户回访的技巧方法

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,引言：,销售业是一个竞争十分激烈的行业，,亦是各行各业不可或缺的一个工序，,如果营销员不需寻找客户，那这个行,业正步向死亡，销售员就只有等其他,人来取代或者遭受淘汰。,1,目 录,一、寻找客户的方法,二、回访的技巧,三、转介绍的技巧,四、典型的拒绝理由,2,一、寻找客户的方法,3,一、,寻找客户的方法,A,、陌生拜访,B,、路演、展示中发掘,C,、阅读报纸、杂志,D,、亲戚、朋友、网友,E,、以前的商业圈子,F,、转介绍,4,二、,回访的技巧,5,二,、,回访的技巧,a),回访的理由,b),回访的方,法,c),回访的话述,6,二,、,回访的技巧,a),回访的理由,补充资料,告知批核情况,邀请激活,告知最新活动,7,二,、,回访的技巧,b),回访的方,法,以电话预约,没预约亲身上门,8,二,、,回访的技巧,c),回访的话述,以电话预约,（,1,）,：,早上好！陈先生！我是广发行的小孙！前天为您办的广发卡申请已做了前期的预审，问题不大，现还欠一些简单的资料，刚好我明天会到,xxx,地方，麻烦你先把资料覆印好，我上午过来好还是下午过来好？,9,二,、,回访的技巧,c),回访的话述,以电话预约,（,2,）：,早上好！陈先生！我是广发行的小孙！,恭喜您！,您的广发卡申请已,批核了，应该这几天会以挂号信的方式送到您的办公司，,刚好我明天会到,xxx,地方，,您说,我上午过来好还是下午过来好？,因为上次可能比,较匆忙,，所以有些,信用卡,优惠的,可能,没说得太清晰，还好我明後天都要到,xxx,区办公，我明天过来好还是後天呢？,10,二,、,回访的技巧,c),回访的话述,以电话预约,（,3,）：,早上好！陈先生！我是广发行的小孙！前,段时间为,您办的广发卡申请已,批核,了,，您收到了吗？,.,上次为您办卡的时候可能较匆忙，您知道现在刷卡有什麽优惠吗？,不如这样吧！,刚好明天,我要,到,xxx,地方,办公,，,那我准备一些资料送过来好啦！,我上午过来好还是下午过来好？,11,二,、,回访的技巧,c),回访的话述,以电话预约,（,4,）：,早上好！陈先生！我是广发行的小孙！您的广发卡,现在用得好吗？,哦！谢谢！刚好这个月广发有个刷卡活动，,我手上还有一些资料，但不多啦，刚好我明天要到,xxx,办公，我就拿一份给你吧！,我上午过来好还是下午过来好？,12,二,、,回访的技巧,c),回访的话述,没预约亲身上门（,客户不在公司,）：,早上好！陈先生,在吗,！,哦！,我是,为陈先生办,广,发行的小孙！,他的卡已批了，应该用的不错，所,以公司现在有一个特别的优惠活动要告知他，还,好！我手上还有一些资料，但不多啦，可以留一,份给他，可以麻烦您帮我递给他吧！,这份资料是,说现在广发卡无论在什麽地方，只要刷卡,先生,您现在用那一家银行的信用卡？,13,二,、,回访的技巧,c),回访的话述（个人经验）,不常跟客户说我找他的原因,经常会带引客户认同自已,经常会跟客户说我的理想,经常跟客户说卡的功能,14,三、转介绍的技巧,15,三、转介绍的技巧,转介绍的好处：,容易接触,容易沟通,成功率高,16,三、转介绍的技巧,转介绍可分为：,被动转介绍,主动转介绍,17,三、转介绍的技巧,被动转介绍：与客户沟通，,等待客户的转介,优点：已沟通好，成功率高,缺点：客户,没,指标，没动力；,要等待，难控制；,18,三、转介绍的技巧,主动转介绍：透过与客户沟通的机会，,主动寻找周边的潜在客户,优点：,1),主导权在自已掌握,2),没有陌生人的感觉,3),没有,时,间的限制,19,三、转介绍的技巧,转介绍话术,1,、王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，,象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋,友也很多，,(,很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的,),是不是？,20,三、转介绍的技巧,转介绍话术,、王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多,人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯,燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不,多的朋友给我？,、王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有,什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开,玩笑地）如果让你来做信用卡，您马上会想到找哪三个人去谈？,21,三、转介绍的技巧,案例一：,营销员：,张先生，我从事信用卡行业已经多年了，您是我非常重要的客户之,一。这些年我的客户已经累计有,500,多人了，刚开始客户比较少的时,候，我经常亲自去做陌生客户拜访，包括您当初也是我们陌生拜访相,识的，现在想起来真是缘分。,张先生：,是啊！要不是当初你那样执著地让我办卡，恐怕到现在我消费也没有,那么方便也没有那么多优惠。你刚才说你已经有,500,多个客户，了不,起呀！不过，都像对我这样为这,500,位客户服务，你也太辛苦了。,营销员：,辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户，多少会影响,新客户的开拓。不过没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常给我介绍,他的朋友让我认识，他们也需要信用卡，只是不知道找什么样的人来咨询，正好,我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，二来我见到他们第一句话就是我来给朋友,帮忙，办不办卡自己决定，这样，就让对方没有任何压力了。张先生如果有朋友,可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支,持。,张先生：,明天你来一趟，我今天晚上给你推广一下，明天或许可以给你一个名,单和电话，你去找他们谈谈。,营销员：谢谢张先生。,22,三、转介绍的技巧,案例二：,营销员：,陈律师，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果有法律上的事情一定会找您，您也一定会帮助他们，是这样吧？,陈律师：,当然。这个社会每个人都有自己的朋友，有自己的朋友圈。,营销员：,能告诉我您的朋友圈里都是从事什么行业的？方便吗？,陈律师：,律师、医生、政府官员、法官、警察，还有在银行上班的。,营销员：,你们朋友圈里的人遇到事情都互相帮忙吗？,陈律师：,当然。不过违法的事情我们不做，那样会害了朋友。,营销员：,我们已经是朋友了，是信用卡业务让我们有缘相识。我非常希望用我的专业为更多的朋友提供帮助，同时，我也希望得到他们的指点。您看您能否把您的朋友介绍给我认识，我也把我客户里的其他行业的朋友介绍给您，,让您的朋友圈越来越大，各行业的人都有，这样不是更好吗？您说呢？,陈律师：,好吧。过几天，你和我一起去参加一个聚会，到时候多带点名片，我会向朋友介绍你是一位非常不错的理财专家。,营销员：,谢谢您。,23,四,、,典型的拒绝理由,24,四,、,典型的拒绝理由,1,、我已经有信用卡了；,2,、我暂时还没有办信用卡的打算；,3,、把资料留下吧，我考虑一下，,4,、有需要我会联系你的；,25,四,、,典型的拒绝理由,销售员,在工作过程中,遇到的只会是,有限的拒绝理由，即然只是有限的,拒绝理由，那,我们只要熟悉产品的,特点及功能，,同时设,定适合自已风,格的话述，做好准备，这样往往会,获得意想不到的成果。,26,THE END,27,