客户房源开发

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,房源与客源,开发技巧,21世纪不动产杭州区域,1,卖方：,买方：,开发房源 获取,委托,（勘查） 房产营销,开发客源 获取,委托, 配对,带看（房产展示）,磋商（报价还价）,成交,开发技巧,售后服务,专业化工作流程,2,客 户 基 础,所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。,成功“三脉”之“人脉”,3,客户基础,房产交易需要40%,成交20%,100人,1000人,40人,8单,400人,80单,比 较 ：,4,一、成功的步骤：,开发客户,（房源和客源）,将客户变成,-客户基础,不断扩大你的,客户基础,5,二、常见的陌生客户接触方法,电话接触,（陌生电话拜访和陌生电话应答）,面对面接触,（陌生拜访和预约面谈）,网络接触,（含SIS、网站、电子邮件、短信等）,信函接触,宣传资料接触,活动接触（咨询会。）,6,电 话 接 触, 之陌生电话拜访,联系的人较多,花费时间较少,不受时间和地点的限制,不受天气影响,可能缺乏人情味,只能通过声音传达信息,容易遭受拒绝,客户印象不深刻,优点：,缺点：,7,致电技巧,（陌生电话拜访）,选择适当的时机打电话,要意识到你的声音就是对方的第一印象,一定要询问对方是否方便,快速切入主题,让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）,准备好给对方打电话的充分理由,牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）,安排一整块时间打电话，并作记录,做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方式。,8,通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。,讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？,对某,套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。等,询价,了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等）,想了解买房的手续。,了解市场形势,。,电 话 接 触, 之陌生电话应答,9,应答技巧,（陌生电话应答）,积极响应、礼貌应答，建立友善的关系,细心倾听，,善于发问,，确认他的需求,表现专业性，争取对方信任,进一步联系，,要求留下联系电话及姓名,争取一次见面的机会,切记：采取主动，不要只做一个应答机器！,10,陌生电话应答前准备工作,大量的咨询电话通常发生在刊登广告之后，所以应答前：,1、应准备一张报纸广告复印件,2、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等）,3、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动等对房价的影响）,4、熟悉你的房源（事先做好勘察）,5、相关的信息资料放在随手可及的地方,6、准备好“客户面谈洽谈表”,11,客户面谈洽谈表,12,角色练习：接听咨询电话（应答）,请思考：,经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产？,经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询？,谁引导了谈话内容？,13,小技巧：,每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。,应答咨询电话中如何变被动为主动？,14,面对面接触,（陌生拜访和预约的面谈）,容易与客户建立良好关系,有利于展示你的专业技能,富有人情味,印象深刻,可信度高,占用时间太多,受天气影响,容易形成好就好，糟就糟的结果,容易紧张,优点,：,缺点,：,15,面对面接触的要点,塑造良好的第一印象,用名片或职业服装证明自己的身份,准备好与对方见面的充分理由,出发前准备好专业展示资料（如经纪人文件夹）,控制谈话进程,让对方参加到谈话中来,注意肢体语言细节,如果是预约的面谈，注意面谈地点的选择,16,三、客户开发的主要渠道与方法,关系营销（熟人、合作单位、团体等）,口碑营销（服务营销）,商圈营销（商圈调查、商圈精耕）,网络营销,广告营销（广告征集、广告查询）,店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等）,合作营销（店内合作、店间合作等）,自我营销（名片/网页/文件夹/参加活动等）,等等,17,关系营销,（熟人、合作单位、团体等）,熟人关系,我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。,合作单位关系,通过公司公关或个人公关，与物管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。,团体关系,特定的职业群体、特定的兴趣群体、特定的社团组织,18,熟人关系范围,熟人关系的范围,同学,同乡,同居,同事,同好,同族,专业人士,19,社交型目标市场开发清单,同事,你自己的配偶的父母的,同学,中学的大学的其他培训班中的配偶的,同乡,你自己的配偶的,同好,信仰爱好你加入的组织,邻居,目前的过去的,家人,直系亲属远亲,专业人士,保险代理人医生律师餐厅老板,其他,20,口碑营销,（服务营销）,口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户的方法。,口碑营销的,关键,是要与我们过去和现有的客户们建立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务的最关键的渠道。,21,商圈营销,（商圈粗耕、商圈精耕）,何谓商圈？,指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、规模。,22,门店店址,边际商圈,核心商圈,次级商圈,23,商圈的层次划分,根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，可以划分商圈的大小。,一般而言，商圈可分为三个层次,：,核心商圈,：,核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的,55,70,次级商圈,：,次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的,15,25,边际商圈,：,边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域,24,商圈营销的分类,粗耕,商圈调查,精耕,商圈占有,25,房产经纪人商圈调查的主要内容,外环境：,区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区）,交通状况（道路、公交车站、铁路）,地形特点（二面、三面临街、通透度高）,小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、）,小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、）,竞争对手位置,26,内环境：,户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗采光、结构、渗漏、窗型及大小、等等,居住人群： 上班族、老人、,27,商圈调查报告：,包含三大内容：,一、信息收集（外环境、内环境）,二、图表体现,（1、小区外环境图；2、小区总平图；3、户型图）,三、分析整理,（1、卖点分析；2、劣势分析,；3、对策）,28,湖,畔,花,园,社,区,大门,湖畔会馆,春天花园,湖畔 大厦,华苑公寓,华立星洲花园,南都花园,雅仕苑,名仕嘉园,骆家庄菜场,新金都城市花园,文 一 西 路,蒋村,竞舟路,雅仕苑站 65、70、74、25、24、42、43、189,古 墩 路,政新花园站 74、89、900、860、278,骆家庄站 310、24、817、900,骆家庄站 74、65、25、42、校1,骆家庄站 817、303、74,北,东,29,北,东,30,北,31,商圈调查的方法与技巧,1、小区房产政策、知识咨询会,选择小区 联系物业管理公司或居委会,2、派发DM资料,派发地点：,信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大型公共活动场所,3、陌生拜访,小区 写字楼 专业市场,4、贴条,32,商圈调查可能存在的困难,一、,门难进：,小区保安,居委会管理人员,派出所,公司的前台接待,其他（比如“小区居民”）,二、,脸难看：,留下资料，以后再联系,我们没有需求,。,三、,进展慢,这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作,33,何谓商圈占有？商圈精耕,1）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都,了如指掌，烂熟于胸。,2）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势,3）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一时间想到你。,34,四、特殊人群的开发方法,自,售业主（房源）,自,购客户（客源）,35,研 讨：,他们出于什么原因想自己出售或自己购买房产？,他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？,他们通过不动产经纪人出售房产或购买房产会得到哪些好处？,你将如何寻找他们？,36,自售业主为什么拒绝与经纪人合作？,1、省钱不想付佣金,2、自负认为自己是业内人士或有熟人在业内,3、不信任认为中介都是黑中介,等等,“ 病 症 ！”,37,自售业主与经纪人合作的理由,缺乏专业知识,缺乏市场信息,缺乏销售能力和工具,没有足够的精力甄选客户，容易上当,缺乏足够的时间,“ 痛 处 ！”,38,接触时的要点,保持并表现出积极的态度,建立友善关系，并建立起你的信誉,说明你的,服务价值,要求接下这项业务,39,强 调 你 的 价 值,预先证明买方的资格,熟悉市场形势,保证随叫随到,为房产作价,提供专业的营销计划,一人委托，千家服务，万人销售,对症下药！,40,包装“良药”用话术,话术说话的艺术,41,开放式问题,不要争执,直接关系到客户所关心的,事实,客户看法的缺点,你的看法的好处,表示对客户看法的尊重,提问查证,CLARIFY 澄清,DIGNIFY 理解/尊重,DISARM 消除,讨论,CONFIRM 确认,解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧,42,解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧,步骤,目的,行为,你可能说的话,（句型）,澄清 弄清疑问 开放性的问题 您可以进一步解释一下吗,重复对方说过的话 您的意思是说。,理解 安慰对方存在这些 认同感受 我非常理解您的感受,疑虑是有道理的,讨论 向客户讲述你的优势 交谈 略,并帮助他们权衡利弊,确认 核对是否已消除疑虑 提出问题 您看还有什么疑问吗,43,分组讨论，角色扮演,题目：用CDDC法解决顾客,“你们的佣金收得太高，我想自己卖房”,小组活动：,44,题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑虑,解读潜台词：,1、省钱心理,2、不认同你的服务价值,3、一个借口掩饰其他原因,解决的话术：CDDC,1、,“化整为零法”,，例如把佣金平均到每平米。,2、,“乾坤大挪移法”,即转移话题，问：知道完成整个交易要做多少事情，让他知难而退。,3、“,T形图比较法”,，左边列出他要付的佣金，右边列出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。,4、强调品牌三度，使用,“,正反例证法”,。,45,使用CDDC法注意事项：,CDDC,法并非法宝，任何时候都能用,不要指望按照,CDDC,法做了，就一定能解决异议达成协议。,CDDC,法中“第三步消除讨论”是关键，它将决定会有什么结果,对同一个人最好只用一次,在使用此法前应练好基本功，做好准备，否则它只是花拳绣腿。,46,课程回顾：,一、成功的步骤,二、陌生客户接触方法,三、客户开发的渠道与方法,四、特殊人群的开发方法,47,开发客户的原则,客户第一原则,先付出后得到,不要急功近利，不要把钱看太重,开发客户的过程,=,推销品牌和推销你自己的过程,保有“存量”，开拓“增量”,48,谢谢大家！,49,