客户系统训练中心-提案的成功之道(ppt30页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,How to make presentation Successful,提案的成功之道,客户系统训练中心,1,一. 什么是提案?,在限制的时间中，将情报正确的传达、判断，并期望某种意思决定的传播方法。,2,会场大小及布置,最好不要太大，如果太大，听众很容易集中在后半部，而狭小的话，接受者更能感觉到发表者的热心。,提案的基本目的是希望能达到发表者和接受者之间的双向传播，故两者之间不能有阻碍物。,二、会场准备,3,1、人数,2、地位,3、年龄,4、接受者的理解力,5、接受者关心点,三、了解接受者,4,（1）打招呼说明提案背景,（2）现况说明及问题点,（3）解决问题方案,（4）结论：“起、承、转、结”,（1）说明提案的目的及目标,（2）全体构成及时间分配,四、发表方式,5,表情：微笑,视线：注意前面、左、右三方目标,姿势：背部伸直挺胸和对方有适当距离,服装: 庄重自然,信赖感,声音：稍稍修饰过，用声音大小来变化,手式：手最后不要在前面或后面，以自,然的方式来增强说明力。,站姿：等肩站立，一直不动不好，动的,太多，给人轻浮感。,五、发表态度,6,六、时间设定和时间分配,时间长度,时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结束，准备的内容量最好比预定时间少一些，大约在70%-80%之间最恰当。,0 10 20 30 40,集中度,7,一般而言，午饭过后容易有注意 力散漫的缺点，最好避免。,时间分配 接受者的注意力在最初的,10,分钟时最高，过后便急速下降，,30,分钟后下降至谷底，至最后,5,急速上升。,六、时间设定和时间分配,8,七、时间经过和记忆率之间的关系,100,80,60,40,20,0,0 20 40 60,词句和图表兼用,只用图表说明,只用词句说明,残留记忆程度,听立后经过时间,9,1、如果整体时间设定在25分钟-30分钟，集中,力低下的时间便较少，集中注意力听的比例,也较高。,2、在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。,如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化（或者休息），视觉资料能使提案过程产生变,化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉,的30倍。,从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。,七、时间经过和记忆率之间的关系,10,八、提案所面临的烦恼,不知道提说明的重点是什么？,只是一厢情愿的谈话,单调、无聊,只是认真的读资料而已,11,每一张内容太多,字太小,没有有效的使用颜色,格式不统一,说明和资料的相关性不明确,其他,对于提案资料不满意的地方,12,资料制作上的不足,对于表达方式的不足,有关拟定进行内容方面的,烦恼,有关发表技巧方面的烦恼,资料不统一,其他,提案人的烦恼,13,九、呈现方式,视觉化的优点,写：30字,说：300字,读：1000字,看：2000字,1、在同样的时间可得到较多的情报量，同样的情报量时,所花费的时间较少。,2、和只用语言来表示比较一起来，视觉化资料能够在记,忆的比例较大。,3、能够吸引注目,4、提案人可在脑海中整理。,知觉机能识虽情报表,14,视觉资料的构成要素,主题,LOGO,讯息,完成年月日,页数,出处,注释,图示、图表,视觉资料,15,o,n,e,p,a,g,e,o,n,e,m,a,s,s,a,g,e,一页中只放单一讯息，使接受者能很高的掌握重点。,铁则：不要太复杂及一页中不要放入太多讯息。,一页一讯息之重要性,16,全体印象的统一,提案中所使用资料必须全部布局相同,容易做同样的理解,易被视为正式之文件,可提高形象,促进视线流动及动作的一致,17,缺乏自信的态度会使人对内容也产生怀疑，要用自信、亲切、及易理解的词句来传达。,十、磨炼提案技巧,18,说报演出,你要说什么,你要什么结果,你要怎么说,你对谁说,决策者、,影响者、,被坏者,我有没有得到我要得到之东西,找到点,说服,十、磨炼提案技巧,19,提案的15个经验动作：,1、相信你所说的,2、搞清楚对谁提案 (引用群众影响目标),3、增强说明的效果,4、静心,5、舞台,舞台原则：不可背对观众,6、确定道具,7、样子,20,8、看到客户的眼睛,9、肢体语言,10、很好的开始,语气的高低,提案的15个经验动作：,11、重点在讲一遍/关键在哪里,12、互动,超过30分钟的提案,制造互动,“我看你在笑”“有什么意见”,“听听陈燕的意见”,21,13、意外状况处理,顺序逻辑、现场管理能力,手指和手掌,14、时间掌控,15、你要的结论是否达到,提案的15个经验动作：,22,1、创造对方的期待感,除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了解多少。,用布置舞台的心情来布置会场。,到客人处提案时考虑车程，插座，及素材放置的流程，并且准备纸笔，让会场的感觉就像是在自己公司一样。,23,2、企图控制全场,先要有企图心才能产生热情活力。,懂得安置自己及客人的位置。,站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。,面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。,24,3、形成一对一的交谈,运用眼神，人类最敏感的沟通管道。,看进对方的眼里，一个想法送给一个人。,扫描会使人更加紧张。,不要读，不要先发文件，不要开灯。,走出障碍，走入人群。,适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。,运用打断自己的手法。,25,4、认清自己，永远不要伪装,找到自己的优点，全力发扬光大，比尽力修补自己的缺点有效果。,拐骗比强暴更容易建立长久关系。,穿扮自己觉得舒服的衣装，但不要同时有三个失误。,知道自己的身份地位。,26,5、思考说服的手法,提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。,先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。,主动发问来引诱客人的参与，任何提案有了客人的贡献就成功的一半。,懂得听，用眼光来表示听的行为。,利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图书比文字更有记忆点。,27,show time,28,show time,29,6、练习！练习！再练习！,大声念四次给自己听，不要死背。,提案前二小时内是练习最好的时间。,30,