空白市场开发与日常工作的规范(孔发力)

,增长才是硬道理,河北区,2005,年四季度分销代表培训会,空白市场的开发,与,日常工作的规范,孔,发力,培训目的,新加入人员开发市场的思路,分销代表 共同熟悉我们的工作流程,日常工作还不够规范，差距大,为,2006,年我们的工作能上新台阶做准备,内容提要,一、空白市场开发,二、日常工作规范,空白市场定义,河北区市场分类：成熟市场、半成 熟市场、空白市场,空白市场：成熟市场和半成熟市场以外的市场为空白市场,操作流程,空白市场：,搜寻,连接,开发,维护,搜寻,搜寻的目的,(,定义,),：在我们选定的区域内找出能够最大程度的覆盖本区域终端且信誉较好的当地医药商业,搜寻的流程,1,、分析一级商流向,2,、实地考察,3,、终端调查,4,、分析比较,分析一级商流向,取得一级商流向单,列出指定区域的商业公司,按进货的额度和频率进行排列,实地考察,-,店面大小,-,人员多少,-,客源情况,终端调查,-,县城三家医院,-,县城三家诊所,-,乡卫生院五家,-,十家诊所,分析比较,根据上面的调查进行汇总，出现频率最高的商业公司即为我们的二级商,互动问答,搜寻阶段完成后我们应进行第二步工作是什么？（,20,分）,连接,连接方法：,分销协议,签定协议的目的：,1,、维护一级商的网络,2,、销售成本和应收帐款,互动问答,什么样的商业客户可以签定分销协议？,（,200,分）,签定二级协议的条件,具有终端网络，纯销终端,正规商业，能提供有效的两证，能通过,GSP,认证,与一级商无关联交易,能提供真实的进销存报表和销售流向,无不良欠款,开发,WWW.GMP,终端推广促销会,终端推广和促销,维护,1,、二级商的维护,2,、终端的维护,互动问答,进行二级商维护的具体方法有哪些？,（,150,分）,二级商维护具体方法,固有政策：分销协议、促销会、日常拜访和分析,临时政策：临时促销政策,特殊政策：头曲空盒兑换礼品、以箱换箱、,A,推、其它特殊政策,其它政策：送医下乡、广告牌、星火计划,感情维护,互动问答,1,、你现在进行的终端维护有哪些？（,50,分）,2,、你还有哪些好的方法？ （,100,分）,终端维护手段,终端推广促销会,电话拜访,日常拜访和小礼品,石药健康报纸,分销代表日常工作规范,-,日常工作,-,工作汇报,-,临时工作,-,相关表格填写,日常工作,建立二级商档案,二级商拜访,建立终端客户明细表,筛选目标终端、建立终端档案,终端拜访,参加终端推广促销会,工作汇报,市场信息,分销例会,日常汇报,市场信息,最新地方政策,竞争对手的产品价格信息、产品政策、异常动态、促销活动,填写信息反馈表、汇报,分销例会,每月,5,号、,20,号上午,9,：,30,参加分销例会,有特殊情况须请假由主管批准,各片区工作汇报,幻灯讲解和业务技艺演练,上交各种表格,日常汇报,每周定期汇报两次、特殊情况随时汇报,周工作完成情况、下步重点,工作中的困难、需主管协调的问题,看法及工作建议,临时工作,公司和办事处所安排的临时工作,近期有一些临时工作,相关表格填写,1,、商业客户调查表,2,、二级商管理层档案卡,3,、二级商业务人员档案卡,4,、二级商其它人员档案卡,5,、商业客户拜访表,6,、二级商进销存报表,7,、终端明细表,8,、终端客户档案卡,9,、目标终端明细表,10,、目标客户拜访计划,11,、拜访路线图,12,、终端拜访表,13,、分销代表信息反馈表,14,、二级商周月报表,15,、二级商进货汇总表,商业拜访表（二级商名称： ）,互动问答,请说出安全库存的计算方法？,(20,分,),每个终端每半月拜访一次,县级医院、乡镇卫生院、中心医院用“,”,表示，诊所用“,”,表示，其他用“,”,表示,相关表格填写,手册（外聘代表）,.,xls,生命需要呵护 中诺奉献健康,石药集团中诺药业愿真诚为您服务,!,32,