采购谈判技巧课件

,中華採購管理協會,Chinese Association of Purchasing Management,www.capm.org.tw,P.,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,採購談判技巧,P.,1,採購談判技巧P.1,大綱,基礎篇,1-1 談判是什麼?,1-2 談判發生的三條件,1-3 三種談判方式,1-4 採購挑戰與談判,1-5 你對談判的看法如何？,技巧篇,2-1談判三階段,2-2談判前準備技巧,2-3談判中運作技巧,2-4 談判後跟摧技巧,實戰篇,3-1 面對單一供應商之採 購策略,3-2 面對多數供應商之採購策略,3-3 採購談判的戰術,3-4 採購談判問題演練,3-5 談判老手經驗談,3-6 採購談判問題分析表,2,大綱基礎篇技巧篇實戰篇2,基礎篇,P.,3,基礎篇P.3,談判(Negotiation)是什麼?,A process of conferring, discussing, or bargaining to reach agreement in business transaction(Websters dictionary),在企業交易中雙方協商、討論及討價還價以達成協議之過程,Mutual decision process,相互決策的過程,Exchange of resources,資源交換的過程,4,談判(Negotiation)是什麼?A process o,談判是討價還價？還是解決問題,協商 Negotiation,純討價還價,Bargaining,(議題),Issues,解決問題,Problem-solving,(問題),Problems,5,談判是討價還價？還是解決問題協商 Negotiation純討,談判發生的三個條件,第一個條件,：無法容忍的僵局,6,談判發生的三個條件第一個條件：無法容忍的僵局6,談判發生的三個條件,第二個條件：,雙方確認靠其一己之力，無法解決此一僵局,談判是一個共同的決策過程,談判是一個學習的過程,第三個條件：,透過談判解決問題是可行的,條件句,尋找可行的方案(proposal),7,談判發生的三個條件第二個條件：雙方確認靠其一己之力，無法解決,談判雙方要旗鼓相當,小題大作之方法,增加議題(掛鉤),結盟戰術,升高情勢,A,b,“弱國無外交”,8,談判雙方要旗鼓相當小題大作之方法Ab“弱國無外交”8,三種談判方式,溫和的談判方式,強硬的談判方式,雙贏的談判方式,9,三種談判方式溫和的談判方式9,溫和的談判方式,參加人都是朋友,彼此信任,目標是取得協議,對人與事表現溫和,以讓步來建立雙方關係,容易改變立場,給予優惠,明示自己底線,避免雙方意志衝突,易屈服於壓力,尋求對方能接受的方案,為取得協議而自甘損失,堅持達成協議,10,溫和的談判方式參加人都是朋友避免雙方意志衝突10,強硬的談判方式,參加人是敵對者,互不信任,目標是贏過對方,對人與事表現強硬,要求對方讓步才建立關係,堅持自己立場,施加威脅,故弄玄虛,以意志力戰勝對方,善於施加壓力,尋求本身能接受之方案,要對方犧牲才接受協議,堅持自己立場,11,強硬的談判方式參加人是敵對者以意志力戰勝對方11,雙贏的談判方式,參加人是問題解決者,信任是另一回事,求得明智與有效結果.建立關係,對人溫和.對事強硬,人與關係是兩回事,著重利益而非立場,探求利益,避免有底線,尋求結果,屈服於原則而非壓力,定出各種方案再加以選擇,找出客觀標準及各種方案,堅持客觀標準,12,雙贏的談判方式參加人是問題解決者尋求結果12,對立的談判方式（Win -Lose）,攻防,攻防,探測對方虛實,探測對方虛實,表達己方立場,表達己方立場,協議,或,僵局,乙方,甲方,13,對立的談判方式（Win -Lose）攻防攻防探測對方虛實探測,雙贏的談判方式（Win -Win）,協議,或,僵局,解決方案,探索對方的需求,認清自己的需求,認清自己的需求,探索對方的需求,解決方案,甲方,乙方,14,雙贏的談判方式（Win -Win）協議解決方案探索對方的需求,變動環境中的採購挑戰,採購的意義,採購的四要素,議價談判是什麼,採購部門之使命與任務,採購挑戰與談判,15,變動環境中的採購挑戰採購挑戰與談判15,變動環境中的採購挑戰,變動,成本,品質,供應商關係,技術,速度,16,變動環境中的採購挑戰變動成本品質供應商關係技術速度16,採購的意義,採購的三層意義,* 採買(Buying),* 開發(Sourcing),* 供應(Supply),為什麼採購是公司內重要的功能,17,採購的意義採購的三層意義17,採購作業的基本流程,決定並提出需求,與使用單位溝通需求的細節,尋找並確定有潛力的供應廠商,發出詢價通知並審核報價,準備及發出採購訂單,，供應商簽回,訂單的跟催與催貨,供應商交貨,收貨及檢驗,付款與結案,採購記錄歸檔,18,採購作業的基本流程決定並提出需求與使用單位溝通需求的細節尋找,為什麼採購是公司內重要的功能？,長期貨源,降低成本,掌握技術,加快速度,競爭優勢,19,為什麼採購是公司內重要的功能？長期貨源19,採買作業,1.請購需求澄清,2.與銷售代表面談,3.開發供應商,4.材料市場調查,5.議價,6.報價分析,7.選擇供應商,8.核發採購訂單,9.合約管理,10.檔案管理,供料管理作業,1.產品設計的EPI及ESI,2.,採買作業,採購作業,3.供應商核准及選擇小組,4.供應商夥伴及策略聯盟,5.監控供應環境,6.材料取得策略,7. 監控持續改善措施,8.企業總體策略計劃,在線庫存,WIP,完成品,庫存,採購作業,1.材料規格,2.價值分析,3.市場調查,4.,採買作業,5.供應商品質管理,6.安排供貨運輸工具,7.處理投資回收,庫存決策,原料,半成品,零件,補給品,收料,搬運,入庫,生產排程及控制,運輸,供 應 管 理,製造,注重策略 Strategic,Tactical 注重戰術,採買/開發/供應管理,Purchasing /Procurement/Supply Management,20,採買作業供料管理作業在線庫存完成品採購作業庫存決策收料搬運入,採購功能的價值,假設一家公司每銷售$100元，材料成本佔$50元，而利潤是$10元。,採購成本節省 2%，可以和增加銷售額 10%一樣，能達到將利潤率增加 10% 的目的。,節省,2%,增加銷售 10%,營業利潤,10%,D.M. $50.-,Others $40.-,Profit $10.-,Sales: $100.-,D.M. $55.-,Others $44.-,Profit $11.-,Sales: $110.-,D.M. $49.-,Others $40.-,Profit $11.-,Sales: $100.-,21,採購功能的價值假設一家公司每銷售$100元，材料成本佔$50,5 Rights!,採購運籌管理之內涵,Right,supplier,從合格的,供應商,處,Right,time,在需求的,時間,內,Right,price,以合理的,價格,Right,quantity,取得正確,數量,Right,quality,符合,品質,要求的物品與服務,22,5 Rights!採購運籌管理之內涵Right suppli,採購的四要素 Basic Elements,uality,ost,elivery,ervice,品質,交期,成本,服務,23,採購的四要素 Basic Elementsualityost,品質(Quality)要素,Q-1 品質與信賴度要求,Q-2 檢驗標準,Q-3 工程規格與變更之處理,Q-4 安全規格要求,Q-5 不良品之處理,Q-6 包裝條件,Q-7 品質輔導,Q-8 智慧財產權保護,24,品質(Quality)要素Q-1 品質與信賴度要求24,交期(Delivery)要素,D-1 交期要求,D-2 交貨不準時之處置,D-3 運輸條件,D-4 供貨能力與穩定性,D-5 供貨優先度,D-6 交期縮短之改善,D-7 供貨數量之彈性,D-8 規格變更之換貨,25,交期(Delivery)要素D-1 交期要求25,成本(Cost)要素,C-1 競爭性之價格要求,C-2 材料價格之保護,C-3 匯率變動之處理,C-4 計算之貨幣基準,C-5 付款條件,C-6 信用額度,C-7 材料價格趨勢資訊,C-8 材料成本二次分析,26,成本(Cost)要素C-1 競爭性之價格要求26,服務(Service)要素,S-1 售後服務要求,S-2 保證期間,S-3 備品材料(Spare parts),S-4 解決問題之速度,S-5 試作服務,S-6 共同開發新材料,S-7 策略聯盟,S-8 新資訊之提供,27,服務(Service)要素S-1 售後服務要求27,文件處理,簿記功能,被動反應,危機處理模式,報告層次極低,資料缺乏,簿記階段,(Clerical),電腦處理文件,交易導向,現貨市場買賣為主,以價格降低為績效標準,報告層次低,以不要當線為要務,僅有少數資料,機械作業階段(Mechanical),專業人員,運用長期合約,開始計算採購成本,視供應商為資源,報告層次提昇,主動參與供應商選擇,部分跨功能支援,有教育訓練,強調成本，品質，供貨的時效性,採購部門有採購權,對利潤的貢獻,資料運用於貨源搜尋以及訂價,事先準備階段,(Proactive),視採購為競爭性的武器,供應策略與策略事業單位(SBU)之策略結合,重視研發與生產之速度,以持續改善為衡量標準,具備全球視野,注意外界環境變化,強調採購總成本最佳化,供應策略的整合,採購作業分權,強調採購的附加價值,控制供應商的總數量,利用供應商的技術資源,供應商關係的管理,價值鏈/供應鏈管理,增加股東的股價,資料運用於策略規劃,策略供應管理階段,(Strategic Supply management),21世紀採購角色的演變,28,文件處理簿記階段電腦處理文件機械作業階段(Mechanica,議價談判(Negotiation)是什麼？,就採購而言，議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程(計劃、檢討、分析、妥協) ，雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求於採購交易各方面，包括價格、服務、規格、技術上和品質上的要求，付款條件等，達到一個彼此滿意的約定。,29,議價談判(Negotiation)是什麼？就採購而言，議價談,採購部門之使命與任務,在未來的材料資源戰爭取得制空權,新材料,品質,提供RD,設計方向,價格,產品優勢,競爭力,交期,長期健全,廠商關係,長期貨源,庫存控制,財務靈活,新情報,30,採購部門之使命與任務 在未來的材料資,談判認識篇,你對談判的看法如何？,談判是要勝過對方？,談判必然有輸有贏？,談判一定能解決問題？,談判是要合作？還是要競爭？,談判必須耍手段才能贏？,談判對方會像我們一樣講理嗎？,是否要互信才能談判？,雙方不讓步，談判就會破裂？,不談判可以嗎？,31,談判認識篇你對談判的看法如何？31,為什麼我們想要談判？,談判是獲得你想要與希望得到結果的一種方式,談判是做生意的必要方式之一,談判令人興奮互動之過程與遊戲,從談判中可以磨練自己的機警、智慧,談判可滿足己方控制局勢之感覺,談判增進處理事務之圓熟技巧,可從談判品嘗勝利的滋味,從談判中增進自己對權力運用之技巧,從談判中增進解決問題能力,32,為什麼我們想要談判？談判是獲得你想要與希望得到結果的一種方式,為什麼我們不想談判？,對自己的能力缺乏信心,擔心談判結果對自己不利,擔心談判使自己失面子(失敗沒面子),耗費太多時間於談判上,缺乏耐心,談判太費心思、情緒、精力,談判需要付出代價來準備,擔心談判中爭執，情緒衝動失態,談判中不敢說不,認為拖延可解決問題,33,為什麼我們不想談判？對自己的能力缺乏信心33,建立談判者之共同語言(談判文化),創造非零和之結果,共同面對與解決問題,探討立場背後之利益,修正期待，切合現實,掌握客觀情報與事實,選擇性地運用情報,帶方案而非底線上談判桌,目標明確化,懂得運用策略,善用讓步，以退為進,經競爭轉化為建設性衝突,以理性取代情緒化與肢體動作(文鬥),善用權力與籌碼,懂得增加自己的退路,建立互信關係,善用談判戰術,順勢而為,營造談判後之關係,34,建立談判者之共同語言(談判文化)創造非零和之結果善用讓步，以,技巧篇,P.,35,技巧篇P.35,談判三階段,談判前,談判中,談判後,準備,運作,跟催,36,談判三階段談判前談判中談判後準備運作跟催36,談判前的準備,知己之技巧,知彼之技巧,演練之技巧,造勢之技巧,37,談判前的準備知己之技巧37,知己的技巧,分析己方之需求,期望水準(1-2-3),澄清想法及概念,評估自身之實力,SWOT分析,可資運用之籌碼,訂定談判之目標,設定目標及子目標,準備PROPOSAL,38,知己的技巧分析己方之需求訂定談判之目標38,知彼的技巧,分析對手之特性,個性，背景，角色,處境，立場，意圖,小動作,評估對手之實力,SWOT分析,可用之籌碼,預估對方之目標,目標之可能上，下限,研判對手策略及技巧,39,知彼的技巧分析對手之特性預估對方之目標39,演練的技巧,攻防演練,模擬對手及狀況,發掘自己缺點或錯誤,創造思考,思考創造對策,評估方案之優點及弱點,NEXT STEP THINKING,不斷收集資料,與談判主題相關,請教專家,現場走動及訪察,對談判主題深入研究,40,演練的技巧攻防演練不斷收集資料40,造勢的技巧,規定談判策略,研擬策略，招式,角色分派及合作方式,創造有利之環境,情報虛實(製造事件),事前施壓及要求,尋求乙方內部支持及合作,做好會談準備,主題，議程，談判範圍,工具，資料，設備,41,造勢的技巧規定談判策略做好會談準備41,談判中的運作技巧,創造談判之氣氛,會議時望聞問切,談判中權力運用,談判戰術的運用,採購談判24個技巧,42,談判中的運作技巧創造談判之氣氛42,創造談判之氣氛,開場白,組合搭配,議題安排,肢體語言,建立互信,43,創造談判之氣氛開場白43,會議時的望聞問切,談判桌上觀察技巧,傾聽技巧,發問技巧,診斷對方心意之技巧,44,會議時的望聞問切談判桌上觀察技巧44,談判中權力運用,手頭籌碼,專業知識,身份職位之權力,正當性權力,鎖住立場,45,談判中權力運用手頭籌碼45,談判戰術之運用,三線五箭頭,懷柔戰術,報酬戰術,威脅戰術,高壓戰術,軟姿態戰術,硬姿態戰術,辯論戰術,46,談判戰術之運用三線五箭頭46,談判戰術之運用三線五箭頭,滿意,不滿意,對方對結果之“期待”,對方之談判“所獲”,對方選項,47,談判戰術之運用三線五箭頭滿意不滿意對方對結果之“期待”對方,談判戰術分析,降低“選項”線,辯論或說明戰術,降低對方所獲線強硬戰術,把不想要的結果加在對方身上-脅迫、嚇阻、警告,防止對方得到想要的結果,上推對方所獲線軟性戰術,感情上的示好-懷柔,實質上的給予-讓步,降低對方的期待線,姿態性戰術,升高對方之期待,創造價值,48,談判戰術分析降低“選項”線48,採購談判24個技巧(1),1、開高走低,(EXTREME INITIAL DEMAND),2、預算受限,(BUDGET LIMITATION OR BOGEY TACTIC),3、比價戰術(“YOU GOTTA BETTER THAN THAT”),4、期限壓力(TIME PRESSURES AND DEADLINES),5、要的話就來(“TAKE IT OR LEAVE IT” OFFER),6、需要老板同意,(“I NEED TO GET THIS APPROVED”),49,採購談判24個技巧(1)1、開高走低(EXTREME INI,採購談判24個技巧(2),7、黑白臉,(GOOD-GUY，BAD-GUY),8、威脅戰術,(THREATS),9、超級訂單(SUPER-CONTRACT BAIT),10、告訴我真正的底價,(WHATS YOUR ROCK BOTTOM PRICE？),11、如果.那麼.(“WHAT IF？”),12、混淆視聽,(MISLEADING FACTS),50,採購談判24個技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD,採購談判24個技巧(3),13、迂迴戰術(低飛球),(ESCALATION OR LOW-BALLING),14、順手夾帶(要求小惠),(ADD-ON OR NIBBLE),15、分化比價(CHERRY PICKING),16、更換談判者,(SWITCHING OR ADDING NEGOTIATORS),17、二一添作五(“LETS SPLIT THE DIFFERENCE”),18、隱藏真正意圖,(INFORMATION CLAM),51,採購談判24個技巧(3)13、迂迴戰術(低飛球)(ESCAL,採購談判24個技巧(4),19、由專家仲裁,(INTIMIDATION BY EXPERTS),20、捉弄對方,(STICKS AND STONES),21、情緒暴躁(EMOTIONAL OUTBURSTS),22、解析成本,(“WHATS YOUR COST BREAKDOWN？),23、沉默以對(SILENT TREATMENT),24、權力手腕,(POWER PLAY),52,採購談判24個技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDAT,談判後之跟催技巧,如何結束談判,提供事實及理由,詢問對手如達不成協議會有什麼後果或損失,陳述理由，告知對手達成協議對他有什麼好處,簽署草約或協議書,檢討談判利益得失,確保成果,思考使談判協議發生效力之有效方法,擴充今後建設性之合作方案,潛在問題分析當環境、前提條件發生變化時之應變,53,談判後之跟催技巧如何結束談判53,實戰篇,P.,54,實戰篇P.54,面對單一供應商之採購策略,善用合約，爭取承諾,保持暢通之溝通管道,投資對方，利益結合,開創合作之夥伴關係,發展高階主管之交流互動,55,面對單一供應商之採購策略善用合約，爭取承諾55,面對多數供應商之採購策略,善用各家廠商長處，避開短處,動態調整下單，分散風險,要求做好管理，以資訊取代庫存,經常進行廠商績效評估,56,面對多數供應商之採購策略善用各家廠商長處，避開短處56,採購談判的戰術,四種黑臉戰術,報酬戰術,懷柔戰術,姿態戰術,從用語分辨高壓戰術,57,採購談判的戰術四種黑臉戰術57,四種黑臉戰術(硬戰術),脅迫,嚇阻,警告,高壓,1.意義,把對方不想要的結果加在對方身上,防止對方得到想要結果,強迫對方去做一件事,禁止對方去做一件事,告知對方如果做了，未來可能發生不幸,用各種強硬手段阻撓對方,2.作法,明白告知對方要去做、否則會出問題,指責對方故意拖延,明白告知對方不要做下去、否則要付出代價,指責對方行為不當並暗示要報復,提示對方我方已逐漸失去耐心,如果這批貨不先付款我們就不想談下去,3.實例,如果你不答應更換這批不良品，我們就停止一切未付貨款,如果你繼續透露公司資訊予對方，我們就開除你,IC大量缺貨量，不下長單未來可能會拿不到貨,拒絕相信對方的話,談判前設定先決條件,讓對方接受不合理之要求,58,四種黑臉戰術(硬戰術)脅迫嚇阻警告高壓1.意義把對方不想要的,報酬戰術(軟戰術),實質的讓步,有系統、可預測之讓步,讓對方有個台階下,表示信賴對方,撤回給對方之強硬要求,給對方面子,安排第三者介入，由其提議讓步,感謝對方的行為,59,報酬戰術(軟戰術)實質的讓步59,懷柔戰術(軟戰術),邀請對方前來查證,找出雙方共同面對的問題,道歉,攻擊共同的敵人,表現出同樣的好惡,透露我方談判目標,讓自己受制於人,與對方說同樣的語言、強調雙方共同點,60,懷柔戰術(軟戰術)邀請對方前來查證60,姿態戰術(硬式),不順從,杯葛談判會期,忽視對方調停者,製造僵局,將期限加在對方身上,拒絕讓步,突然改變態度，使對方驚愕,聽不進去對方意見,61,姿態戰術(硬式)不順從61,姿態戰術(軟式),順從對方要求,遵守期限,表示友善、謙虛,不在過程中製造任何“驚奇”,表現出準備不充分之樣子,在自己宣稱重要的問題上，作快速讓步,暗示自己並不是很堅持,故意顯露出自己的缺點,62,姿態戰術(軟式)順從對方要求62,從用語分辨高壓性戰術,用語,戰術,“你根本不關心”、“你說謊”,“你們不會贏的!”、“我們絕不認輸!”,“我們已經不能讓步了”,“我們的要求是”,“我們別無選擇”,、,這事是沒得談的”,“這樣子那下去、對你的前途不利”,“不接受我的要求，不用來上班了”,攻擊“人” ，而不是談事件,將協商視為一種“競賽”,一開始就鎖住立場,立場上之談判,將所有選擇轉化成可接受/不接受兩項,瓦解對方鬥志,威脅,63,從用語分辨高壓性戰術用語戰術“你根本不關心”、“你說謊”攻擊,採購談判問題演練(1),Case 1.,本公司所往來的單一供應商績效表現不佳，包括：經常延誤交期，品質時好時壞，成本又高居不下，如果你是採購決策者，將會採取什麼對策？又，如何與供應商談判？請評估下列的對策優缺點，並找出一個最佳之答案。,.將部份訂單分給新廠商？,.更換一家新廠商？,.多找幾家廠商來比價以降低成本並分散風險？,.自己投資自製？,64,採購談判問題演練(1)Case 1.64,採購談判問題演練(2),Case 2,本公司因應R&D所開發的產品，採購須依技巧購買,規格,材料，而採購部常遇到的困擾是R&D部門常會直接洽商新廠商而捨棄採購所提供之廠商名錄，在此狀況下，採購應如何處理？如何與R&D協商?,65,採購談判問題演練(2)Case 265,採購談判問題演練(3),Case 3,身為採購對供應商之準時交貨負有責任，但實務上你常面對廠商交貨不準時，或數量未如原定要求，雖然廠商屢賠不是，但始終沒有改善，請問你如何解決這個問題？從長、短期來，你又有何對策？要如何與供應商展開談判?,66,採購談判問題演練(3)Case 366,採購談判問題演練(4),Case 4,當採購處於一個變動的環境時，產銷變動常令人頭痛，假若你的客戶在2個月前要求增加訂單數量，而你發現材料Lead Time要3個月，請問你如何滿足客戶之需求？,然而，今天突然收到客戶緊急通知，當月之際要減少50%，下個月訂單要減少100%，請問你要如何處理庫存及後續下單之量？又要如何與客戶談判?,67,採購談判問題演練(4)Case 467,採購談判問題演練(5),Case 5,某些材料之年度採購金額小(有時佔供應商營業額的5%以下)時，應如何與供應商談判出好的條件？,68,採購談判問題演練(5) Case 5 68,採購談判問題演練(6),Case 6,由於訂單(P/O)對供應商要求的交期及數量經常改變，導致無法掌握P/O之交期及數量，該怎麼與供應商談判呢？,69,採購談判問題演練(6)Case 6 69,談判老手的經驗談(CONCEPT),C-1.談判就是不斷的要求與不斷的妥協,C-2.談判桌上沒有“一口價”,C-3.醜話在先不為醜，醜話在後人財丟,C-4.談判需要舌頭，也需要耳朵,C-5.智慧的重複也是聰明的談判,C-6.談判不全是說話,C-7.”如果”和”萬一”是談判的先發投手,C-8.談判“一籃子交易”不等於“秤斤買賣”,C-9.談判“互相讓步”不等於談“對等讓步”,70,談判老手的經驗談(CONCEPT)C-1.談判就是不斷的要求,談判老手的經驗談(SKILL),S-1.讓步太快會助長對方貪慾,S-2.努力使對手感到處於被選擇之地位,S-3.心中可以驚濤駭浪，外表最好風平浪靜,S-4.明爭優惠與價格，暗鬥意志和智慧,S-5.真功夫揚威，堅持一下得利,S-6.不完全的資訊與表達並不為過,S-7.好的買主會挑剔，精的買主會擇好,S-8.以“不同意”為矛，以“研究、研究”為盾，以“同意”為戰利品,S-9.多次重複就會有影響，影響可達成談判的願望,S-10.先換湯後換藥,S-11.“承認錯誤”可以轉危為安,S-12.無論談判什麼，千萬不要表現出急功心態,71,談判老手的經驗談(SKILL)S-1.讓步太快會助長對方貪慾,談判老手的經驗談(RULE),R-1.談判要會說理，無理要挖理，有道理才能通協議,R-2.說理要始終如一，做戲不可半途而廢,R-3.以理評理，去偽存真，以價論價，打虛求實,R-4.多運用角色，少固執個性,R-5.發言權可分散，決定權須集中,R-6.立據為憑，一字千金,R-7.談判條件可以苛刻、談判態度不得蠻橫,R-8.談判堅持到最後一分鐘，審核要不漏過每一個字,R-9.單槍匹馬的談判者容易被攻擊,72,談判老手的經驗談(RULE)R-1.談判要會說理，無理要挖理,談判老手的經驗談(ATTITUDE),A-1.不要把對手當傻瓜,A-2.別怕對方眼淚流，謹防袋中錢被偷,A-3.不要疏忽第一印象,A-4.關係是談判的潤滑劑,A-5.什麼都答應，可能什麼都沒有,A-6.微笑既不多餘，也不虧本,A-7.雙方的誠意可使談判絕處逢生,A-8.禮貌地“保留” ，也是“以守為攻”,A-9.不論對方談判道具如何，不能動搖己方之談判立場,73,談判老手的經驗談(ATTITUDE)A-1.不要把對手當傻瓜,採購談判實務問題分析表,談判實務問題描述,分析原因,對策與談判技巧,74,採購談判實務問題分析表談判實務問題描述分析原因對策與談判技巧,為什麼材料無法Cost Down?,無法 ,其它,成本數字資料,特殊要求,公司內部,採購部門,廠商,內部溝通不足,技術銷售者Play Safe,ECN切換時點不當,缺乏全公司性成本教育,QVL未求合理化,VA分析力不足,變換Version 未先進先出,缺乏績效衡量指標,採購及談判技巧不佳,BUYER過於忙碌,情報蒐集不足,對二次成本分析不足,未訂定COST DOWN目標,急調料及調現貨,共識不足，競爭性價格,PROTECTION心態,對熟悉之客戶依賴性高,對客戶內部情報不瞭解,SINGLE SOURCE,生產效率低，轉嫁客戶,機種太複雜，不簡化,COMMON PART採用太多,因應匯率，採購地區未調整,海外商情不足,未善用外部採購力量,標準成本數字不正確,標準成本未反映事實,計價公式有待檢討,匯率基準不一致,因時間差，所得成本不一致,客戶要求特殊規格,少量多樣化，固定成本高,公司產品形象之要求,R&D規格標準過高,安全規格要求,75,為什麼材料無法Cost Down?無法 其,