第八章-物流渠道策略课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第八章,物流渠道策略,第八章,1,本章重点,网络分销渠道,电子中间商的选择,物流渠道的模式,影响企业物流渠道模式选择的因素,本章重点网络分销渠道,2,一、传统分销渠道概述,分销渠道的功能,传统分销渠道的构成,渠道系统,分销渠道的基本类型,确定主要分销渠道选择方案,一、传统分销渠道概述分销渠道的功能,3,分销渠道的功能,连接产销,反馈信息,促进销售,承担风险,融通资金,分销渠道的功能连接产销,4,生产者消费者,生产者零售商消费者,生产者批发商零售商消费者,生产者代理商零售商消费者,生产者代理商批发商零售商消费者,消费品的传统分销渠道模式,生产者消费者消费品的传统分销渠道模式,5,生产者消费者,生产者批发商消费者,生产者代理商消费者,生产者代理商批发商消费者,工业品的传统分销渠道,Q:请问消费品分销渠道与工业品的分销渠道,有何不同，为什么会存在这些差别？,生产者消费者工业品的传统分销渠道Q:请问消费品分销渠道与,6,渠道系统,垂直渠道系统：由企业、批发商和零售商组成的统一的系统。,公司式,管理式,合同式,水平式渠道系统,多渠道营销系统,渠道系统垂直渠道系统：由企业、批发商和零售商组成的统一的系统,7,分销渠道的基本类型,直接渠道和间接渠道,长渠道和段渠道,宽渠道与窄渠道,分销渠道的基本类型直接渠道和间接渠道,8,确定主要分销渠道选择方案,确定是直接销售还是间接销售,长渠道与段渠道的选择,宽渠道与窄渠道的选择,密集型分销,选择性分销,专营性分销,确定主要分销渠道选择方案确定是直接销售还是间接销售,9,二、网络营销渠道,双道法,网络间接渠道,网络直销渠道,网络营销渠道类型,二、网络营销渠道 双道法网络间接渠道网络直销渠道网络营销渠,10,网络营销渠道模式,网络营销渠道模式,11,网络直销【1】,网络直销：生产商通过网络直接销售渠道直接销售产品。目前通常做法有两种：,直接建立网站，申请域名，制作主页和销售网页，有网络管理员专门处理有关产品的销售事务。,委托信息服务商在其网站发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品,网络直销【1】网络直销：生产商通过网络直接销售渠道直接销售产,12,网络直销【2】,（1）网络直销,优点：,生产者能够直接接触消费者，获得第一手资料，开展有效的营销活动。,网络直销减少了流通环节，给买卖双方都节约了费用，产生了经济效益。,网络直销使企业能够直接联系消费者，及时了解用户对产品的需求和意见。,营销人员可以利用网络工具，随时根据用户的愿望和需要，开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场份额。,网络直销【2】（1）网络直销优点：,13,网络直销【3】,网络直销的不足：对于互联网的大量域名，网络访问者很难有耐心去一个个访问一般的主页，大部分网站营销数额不大。解决办法：,组建具有高水平的专门服务于商务活动的网络信息服务点,从间接分销渠道中寻找办法,网络直销的发展趋势：绝大多数企业委托知名度较高的信息服务商，如委托美国的邓白氏、日本的帝国数据库,等发布信息。我国的如商务部的MOFTEC网站。,网络直销【3】网络直销的不足：对于互联网的大量域名，网络访问,14,直线销售与传统的销售模式相比有何优势？,网上直销渠道与传统的直接分销渠道一样，都没有营销中间商，商品直接从生产者转移给消费者或使用者。,直复营销(Direct Marketing) VS.直销(Direct Selling),直复营销以产品目录和电话等为媒介，,直销则由推销员（如著名的雅芳小姐）来完成销售,直线销售与传统的销售模式相比有何优势？网上直销渠道与传统的直,15,网络间接营销渠道,它是通过融入互联网技术后的中间商提供网络间接营销渠道，是指把商品由中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。,网络商品交易中介机构简化了市场交易过程,网络商品交易中介使交易活动常规化,网络商品交易中介便利了买卖双方的信息收集过程,网络间接营销渠道它是通过融入互联网技术后的中间商提供网络间接,16,双道法,双道法：企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接渠道，以达到销售业绩最大的目的。,双道法双道法：企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接渠道，以,17,建设网络营销渠道应注意的问题,在具体建设网络营销渠道时应注意以下四个问题：,应从消费者的角度来设计营销渠道。要采用消费,者易于接受的方式来建设网络营销渠道。,建设网络营销渠道应注意的问题 在具体建设网络营销渠道时应注意,18,订货系统的设计要简单明了。在进行订货时，不,要让消费者填写太多的信息，而应采用现在流行的,“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品，一,边选购，在购物结束后，一次性进行结算。另外，,订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以,便消费者能利用最短的时间找到需要的商品。,订货系统的设计要简单明了。在进行订货时，不,19,在选择结算方式时，应考虑到目前的实际发展,状况，尽量为消费者提供多种结算方式，同时还,要考虑网上结算的安全性。,要建立完善的物流配送系统。消费者只有看到,所购买的产品真正送到后，才会感到踏实放心，,因此建设快速有效的配送服务系统非常重要。,在选择结算方式时，应考虑到目前的实际发展,20,戴尔与网络直销,戴尔与网络直销,21,成功源自不安分,一九八四年迈克尔戴尔创立戴尔计算机公司,一九八八年戴尔公司正式上市,一九九二年首次被财富杂志评为为全球五,百强企业,一九九五年,，,最初售价8.5美元的,戴尔股票在分拆前已升至100,美元,一九九九年网上营业额达到每,天5,000万美元,成功源自不安分一九八四年迈克尔戴尔创立戴尔计算机公司一九,22,戴尔公司根据顾客的订单装配产品，然后直接将,产品寄送到顾客手中。这个模式的要义就是抛开,传统商业销售链的中间商和零售商环节。,“戴尔模式”,戴尔模式,的优势？,戴尔公司根据顾客的订单装配产品，然后直接将“戴尔模式”戴尔模,23,戴尔公司通过直接向客户提供符合行业标准技术的,电脑产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体,验。按照客户要求制造电脑，并向客户直接发货，,使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继,而迅速作出回应。通过平均四天一次的库存更新，,戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远,远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。,戴尔公司通过直接向客户提供符合行业标准技术的,24,按单生产：,戴尔根据顾客通过网站和电话下的订单,来组装产品，这使顾客有充分的自由来选择自己喜,欢的产品配置。公司则根据订单订购配件，无需囤,积大量配件，占用资金。,按单生产：戴尔根据顾客通过网站和电话下的订单,25,“在我们的行业里，如果你能让人们认识到库存,是多么快的运动着，你就创造了真正的价值。”,-戴尔,因为如果我有十一天的库存而我的对手有,八十天的，这时英特尔公司推出了新的四,百五十兆赫兹处理器，那么我就能够领先,六十九天打入市场。,为什么？,“在我们的行业里，如果你能让人们认识到库存因为如果我有十一天,26,直接与顾客建立联系：,戴尔通过直销与顾客建立了,直接联系，不仅节省了产品通过中间环节销售所浪,费的时间和成本，还可以更直接、更好地了解顾客,的需求，并培养一个稳定的顾客群体。,直接与顾客建立联系：戴尔通过直销与顾客建立了,27,高效流程降低成本：,戴尔通过建立一个超高效的供,应链和生产流程管理，大大降低了生产成本。,产品技术标准化：,戴尔所经营的技术产品多是标准,化的成熟产品，因此该公司总是能让顾客分享到有,关行业进行大量技术投资和研发而取得的最新成果。,高效流程降低成本：戴尔通过建立一个超高效的供产品技术标准化：,28,的顾客细分,交易型：特点？,关系型：特点？,戴尔的市场定位？,的顾客细分交易型：特点？关系型：特点？戴尔的市场定位？,29,分销渠道与行业竞争,个人电脑的主要分销方式：直销、零售、通过VAR、,通过全国性的经销商间接销售,传统分销方式的缺点？,不准确的市场预测可能导致产品过剩、分销渠道库,存积压、产品短缺等问题,分销渠道与行业竞争个人电脑的主要分销方式：直销、零售、通过V,30,“戴尔模式”可以复制吗？其他企业要采用直销模式,会遇到什么问题？,戴尔的直线销售模式能适用于其它行业吗？,“戴尔模式”可以复制吗？其他企业要采用直销模式戴尔的直线销售,31,混合营销渠道,渠道冲突,混合营销渠道,32,对比参数,直销模式,分销模式,渠道冲突,无,有,渠道覆盖面积,无,根据需要可以非常广而深,产品展示,无,有大量终端展示产品,零散客户,依赖品牌忠诚度高的客户,能够进行充分人员推销,客户开发,只能依靠本公司力量,能够利用经销商的客户关系,广告,非常依赖平面广告，需要做大量平面广告来发布产品信息,广告内容和形式更加灵活,了解客户需求,非常好,比较好,库存,非常小,非常小,售后服务,受距离限制非常大,由当地经销商提供，非常方便,技术支持,覆盖面小,全面支持,戴尔直销与联想的分销,对比参数直销模式分销模式 渠道冲突无有渠道覆盖面,33,戴尔直销模式存在两个主要缺陷,：,服务能力弱,客户开发比较单调,分销模式的两个主要缺陷：,经销商之间为了争夺客户、竞相压价而产生的成本,厂家与经销商之间的“接口”不畅所导致的成本,戴尔直销模式存在两个主要缺陷：服务能力弱客户开发比较单调分销,34,许多行业的公司都在不断寻找新的方法将产品卖到,顾客手中，他们希望顾客有多种选择。音乐行业就,是如此。多渠道分销选择包括不同种类的零售商、,邮购俱乐部和互联网等。,1、通过互联网购买磁带、cd有哪些好处或坏处？,2、对于采用多种分销渠道引发的冲突，音乐制品,生产商该如何处理？,思考与讨论：,许多行业的公司都在不断寻找新的方法将产品卖到思考与讨论：,35,1、,请,打开 存在前提不同,38,（3）电子中间商的选择,成本(Cost),信用(Credit),覆盖(Coverage),特色(Character),连续性(Continuity),（3）电子中间商的选择成本(Cost),39,网络营销中的物流渠道管理,自营物流,物流联盟,外包物流,（1）网络营销中,物流渠道的模式,网络营销中的物流渠道管理自营物流物流联盟外包物流（1）网络营,40,（2）影响企业物流渠道模式选择的因素,企业规模和实力,核心与非核心业务,物流对企业成功的影响程度,目标客户的空间分布,产品的特性,服务技能,物流成本的控制与管理,（2）影响企业物流渠道模式选择的因素企业规模和实力产品的特性,41,三、物流配送,1、网络营销时代物流配送的特征,反应速度快,功能集成化,服务系列化,作业规范化,目标系统化,手段现代化,组织网络化,经营市场化,流程自动化,管理法制化,三、物流配送1、网络营销时代物流配送的特征,42,2、物流配送的一般过程,备货,储存,分拣及配货,配装,配送运输,送达服务,配送加工,2、物流配送的一般过程,43,3、配送中心的种类,专业配送中心,柔性配送中心,供应配送中心,销售配送中心,城市配送中心,区域配送中心,储存型配送中心,流通型配送中心,加工配送中心,3、配送中心的种类专业配送中心,44,思考题:,1、企业在设计分销和营销策略中的物流策略时应注意哪些问题？,2、网络营销中有哪些分销渠道？,3、网络营销中物流渠道包括哪些模式，应如何选择？,思考题:1、企业在设计分销和营销策略中的物流策略时应注意哪些,45,请,打开