渠道业务员的拜访技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,渠道业务员的拜访技巧,渠道业务员的拜访技巧,1,目录,小渠道业务员应具备的知识点,拜访前应准备的物件,进店开场白,洽谈业务,达成交易,目录小渠道业务员应具备的知识点,2,一、,渠道业务员应具备的知识点,充分了解产品知识,清楚、熟悉的掌握现在正在进行的促销活动政策和进货要求,公司的库存情况,公司的送货时间,竞品情况（包括促销、价格等）,行业动态,一、渠道业务员应具备的知识点充分了解产品知识,3,二、拜访前应准备的物件,产品样品或图片展示,促销品样品或图片展示,宣传品,笔记本,名片,干净抹布,其它,二、拜访前应准备的物件产品样品或图片展示,4,三、进店开场白,学习目标： 懂得运用各项开场白的技巧， 塑造良好气氛，为接下来商谈建立好开端。,开场白重要性：正确吸引谈话对象的注意力及给对方以良好、诚恳的印象，使对方乐意接受你的谈话和回答你的提问。,何谓开场白：语言、行为、服装、仪容、表情、,态度等。,三、进店开场白学习目标： 懂得运用各项开场白的技巧，,5,良好的开场白,店主心理的分析,一般店主的心理： 注意、戒备,使顾客融入接受性的气氛。,良好的服装、仪容、诚恳的态度化解戒心,以我心换彼心。,良好的开场白店主心理的分析,6,开场白的五要素,人：对不同性格的人，有不同的开场白方式。,环境：对环境要具有观察力。,态度：热心和诚恳是基本态度。,感觉：人有好奇心，要充分利用。,目标：开场只是过程和手段，订货是目的。,开场白的五要素人：对不同性格的人，有不同的开场白方式。,7,开场白的方法,赞美法：,促动好奇心法,发问法,提供服务法,提供创意法,套用关系法,表演示范法,引起注意法,开场白的方法赞美法：,8,如何处理开场白不佳的问题,抱歉法,改变话题法,顺水推舟法： 倾听,暂时逃避法： 打电话、尿循,如何处理开场白不佳的问题抱歉法,9,四、沟通五要素,探询：客户的需求及问题、困难,倾听：客户的诉说及反映,讲解：说明情况、说明原因,回馈：回答何时、何地、如何替他（她） 解决问题或满足其要求。,记录：边谈话边记录，一是可以作为备 忘，另外，也让对方感到你对他的重视。,四、沟通五要素探询：客户的需求及问题、困难,10,探询应包括的内容,竟品情况,产品销售情况,附近消费者的消费层次,客户经营情况,了解客户需求,对我方产品的了解程度和关注度,其他相关问题,探询应包括的内容竟品情况,11,如何探询,聊天（套近乎、有目的性的）,查看客户库存、货架、陈列情况。,查看货品情况,查看客户交易记录。,运用问话技巧，由客户口中得知资讯。,其他： 同行业代等。,如何探询聊天（套近乎、有目的性的）,12,问话的原则,边闲聊边询问,不能给对方太大压力,发自内心的真诚,关心、了解对方,能深入探讨，了解需要和问题,问话的原则 边闲聊边询问,13,问话的方法,闭锁式问话：,1、可以具体问答YES OR NO,2、可以归纳出问题点。如：您为什么不进货？,3、问句中常用词：谁、何时、何地等,开放式问话：,1、不能以简单YES OR NO回答,2、鼓励客户自由阐述问题,3、问句中常用词： 为何、您认为、您愿意等,问话的方法闭锁式问话：,14,开放式问话的类型,启发性问话：如果.您觉得会呢？,意见性问话：如果.的话，您的情况是不是就会好一些呢？,经验性问话：可激发对方提供事实。,确认性问话：请求对方确认。您认为谁,负责。,主观性问话： 您认为呢？,客观性问话： 您能举出证据吗？,开放式问话的类型启发性问话：如果.您觉得会呢？,15,倾听的重要性,倾听可建立对方的自我价值，进而引起信任。,减少排斥，拉近距离。,可有时间思考，收集信息。,（建议：边倾听，边做重点记录。）,倾听的重要性倾听可建立对方的自我价值，进而引起信任。,16,倾听的技巧,面对客户，注意聆听。,点头、微笑等认同动作。,确认你的了解与客户意识相同。,听出真意，有无他意。,不打断谈话，不急于解释。,充分思考后回答。,倾听的技巧面对客户，注意聆听。,17,说话的技巧,说话的对等性。对方长，你不要太短。,回答的及时性。 要及时回答。停顿太久,有心不在焉或城府太深之感。,*音量大小。以对方准确听到你的语言。,*说话的包容性。即使不认同对方谈话，也不要直接否定对方说法。,说话的技巧说话的对等性。对方长，你不要太短。,18,说话的态度,运用手势但不夸张。,保持微笑。,注视对方。,其他,说话的态度运用手势但不夸张。,19,五、促使订货,拜访客户的最终目的就是促成交易的达成，所以，在最后一定要自信、肯定的询问对方的订货数量，及商定送货时间，如果有促销政策还要详细说明配赠方式，同时，注意语言技巧。,最后，有礼貌的向客户道别并祝他生意兴隆等。,五、促使订货 拜访客户的最终目的就是促成,20,完 毕,谢谢大家！,完 毕谢谢大家！,21,