系统假日经营案例

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,春节假日经营,五,年,历程，我们曾经携手造就寿险业无数“第一”，多次打破业界营销规律。,五年艰辛，我们弯道领跑，逆风飞扬，在业界处于整体低糜时，连续五年保持50%以上高增长；我们敢于突破，众志成城，五年实现香港会计制度下的“打平”,2007年2月，一个业界现象悄然而至，传闻每个公司二月业绩都将无法比拟一月。您，是否能将看似不可能而实际可能的事变成现实；而您，是否能成为太平又一个奇迹的亲历者、见证者？,春节假日经营，您准备好了吗？,机构：,辽宁分公司丹东,姓名：,程健,职级：,业务经理一级,春节假日经营目标,业绩目标：,3,万元,件数目标,：,10,件,转介绍,3,件、加保,3,件、新增,3,件,增员目标：,2,人,精英假日巧安排,春节日程安排与时间表,日期,2.16,2.17,2.18,2.19,2.20,2.21,2.22,2.23,2.24,上午,整理客户资料并打电话,编写特色短信发给认识的人,到,年长客户家里拜年,到客户家里做客,与,3个客户见面促成,到,增员人家家访,约,客户到公司签单,交单,达成计划,下午,到,影响力中心和忠实客户家家访,编写特色短信发给认识的人,约访,准客户初五见面,到客户家里做客,与3个客户见面促成,对增员人进行家访,约客户到公司签单,回访老客户要求转介绍,巩固补差,主要工作方法：,1.,设计自己编写的短信在,17,日发给所有认识的人。,2.,别人休息我工作，回访影响力中心要求转介绍。,3.,到增员人家家访，坚定其从业信心，多多增员。,快,乐,营,销,成,功,起,步,建立,客户档案,加温,客户关系,快乐,积累生存,高绩效（件数）=,新增客户量,+老客户加保,+转介绍成交,成功并不复杂,A,B,C,快,乐生存公式,今天你补充,维他命,了没有？,?,件,?,件,?,件,A,B,C,新增客户量,老客户加保,转介绍成交,A,B,C,快乐生存,榜样,机构：辽宁抚顺中心支公司,姓名：吕艳,年资,累计客户量,1月成交,老客户加保,老客户转介绍,其它新增,9年,817个,7件,2件,5件,0件,快乐工作感言：,唯有乐观、自信及善于学习的人才能坚持到最后。,快乐榜样的生存模型表,2002,2003,2004,2005,2006,2007,年初累计客户,547,占比,622,占比,695,占比,735,占比,771,占比,817,占比,新增,35,47%,30,41%,25,63%,20,56,13,33,0,0,转介绍,25,33%,30,41%,10,25%,10,28,14,36,5,71%,加保,10,20%,13,18%,5,12%,6,16,12,31,2,29%,1.2007年一季度我的主要工作目标是什么？,参加完业务经理轮训后收获颇多，我把所有的客户进行整理分类，并拟定出拜访计划。一季度准备成交,15,件保单，其中老客户加保,8,件，转介绍,7,件。,2.一月份我的保单来源，具体接触并促成客户的关键的行销动作是什么？,1月份转介绍5件，加保2件，我始终坚信拜访是银，服务是金。良好的售后服务是我的名片也是我成功的关键。,3.维护与老客户的关系，我的具体行动方案有哪些？,1.,平时多和客户沟通交流，对于影响力中心则以聚会的形式交流感情。,2.,节假日给所有客户发祝福短信，对于重点客户发一些个性化的短信。,3.,无论客户有什么事情，我总是第一时间出现在客户面前。,4.,客户无论理赔还是住院，总是积极主动探望，并尽快为他理赔。,快乐生存,榜样,机构：宁波分公司余姚营销服务部,姓名：张海玉(高级经理),年资,累计客户量,1月成交,老客户加保,老客户转介绍,其它新增,5年,306个,11件,7件,4件,0件,快乐工作感言：,用心经营 真诚服务,快乐工作 品质生活,快乐榜样的生存模型表,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,年初累计客户,0,占比,49,占比,109,占比,175,占比,249,占比,新增,41,84%,44,73%,38,58%,35,47%,22,38%,转介绍,8,16%,15,25%,22,33%,27,36%,17,30%,加保,0,0,1,2%,6,9%,12,17%,18,31%,1.2007年一季度我的主要工作目标是什么？,一月份业绩目标3万元，6件。一月份的保单主要来自老客户加保7件，老客户转介绍4件。,一季度业绩目标12.8万元，,20,件，入围,Top2000。,一季度的保单来源目标是：老客户加保10件，老客户转介绍5件，新增客户5件。,2.一月份我的保单来源，具体接触并促成客户的关键的行销动作是什么？,一月份保单主要来源是老客户加保和转介绍，目前预收11件，其中有7件是老客户加保、转介绍4件。主要行销动作：,1、利用节日给所有已认识的客户（不管有无买保险）按类别送台历、挂历、黄历、福字、水晶笔筒；,2、并通过整理客户档案，找出客户现有保障的缺口，对症下药，设计计划书；,3、利用公司短信平台这得天独厚的资源，推出公司品牌，让老客户体会到与众不同的星级服务；,4、与具有较强影响力的人多交流，通过他再宣传保险；,5、为客户解决财险时，提醒客户：自己才是公司永续保障，也是家庭的支柱；,6、通过新闻媒体中报导的意外事故、重病没钱医等一些社会现象，激发客户对自身价值的思索；,3.维护与老客户的关系，我的具体行动方案有哪些？,1、节日送客户台历、挂历、福字。,2、寒假来临，给有小孩的家庭送智力玩具、书。,3、与客户保持联系，节日期间发送祝福短信。,4、利用客户网，帮助解决日常问题。,5、加强个险、财险、团险等方面的理赔服务，让客户体会增值服务。,6、为客户过情人节出谋划策，暗示可以给对方一份特殊的礼物，一份承诺更加打动对方。（已婚）,7、与客户一起参加社会团体活动，增加关系亲密度。,师傅把弟子们带到一片灿黄的麦地边，他希望每个弟子带一棵最大的麦穗来见他。穿越麦地的机会只有一次，并且不可走回头路；麦穗也只能选择一棵，不允许舍弃再选。,弟子一走进麦地，很快发现一棵很大的麦穗，便迫不及待地将它摘了下来。继续前行，他后悔极了，和接下来看见的麦穗相比，手中的这一棵实在太小了，但他也只好带着这样一棵麦穗朝彼端走去。,弟子二走进麦地，看见很多麦穗，他总能发现比刚才所见还要大的麦穗，所以他相信一定还会遇到更大的麦穗，当他快要走到麦地尽头，才发现自己已经错过了最大的麦穗，只得随手摘下看来尚可的一棵去见师傅。,弟子三看了看麦地，先用目光把麦地分成三大块，然后走进去。在起初的一块，他看见了很多大的麦穗，但没有立刻选择，走到中间一块，他发现这块地里的麦穗普遍较大，就在这儿选择了最大的一棵；他拿着麦穗走过余下的路。虽然途中也看见大麦穗，却远不如中间那块地里多，也许会有比他手中更大的麦穗，他也不后悔，因为他觉得已经得到了最大的麦穗。,摘取最大的麦穗,第一，在最可能成功的范围内选择事业和理想。这个世界发展、变化得太快，以一个人的精力，能在某个领域取得成功已极为不易，只有选择适合自己的领域才更容易成功。,第二，欣赏自己的事业和成果。麦地里一定有比弟子三手中更大的麦穗，弟子三想必也知道，可是他相信这个行事的方法和原则是成功的，接受过程的结果并欣赏它，所以他愉快地走完余下的路。成功永无止境，只有懂得欣赏自己的事业和成果，才会感到快乐。,思考,机构：,湖北十堰,姓名：,张玲,职级：,业务经理二级,精英假日巧安排,春节假日经营目标,业绩目标：8800元,件数目标,：新增2件，老客户加保,增员目标：4人,活动率目标：100%,春节日程安排与时间表,日期,2.16,2.17,2.18,2.19,2.20,2.21,2.22,2.23,2.24,上午,安排好团队春节经营目标,(,增员及业绩,),进行春节话术演练,走亲访友拜年,积累准客户,了解需求,做到保险生活化,生活工作化,和主管,业务经理联系,追踪队员活动情况,了解关心组员家庭情况,拜访老客户,4名,了解客户近期动态,给需要加保的客户拜年,同时加大促成力度,对本月未开单人员做进一步追踪,督促已开单人员再开,利用公司资料生活宝典,收集客户名单,利用假日在人多的地方发彩页,进行增员,扩大公司知名度,和队员沟通近期拜访情况,下午,约朋友聚会增员,转介绍,给客户发短信表示节日的问候,团年,给重点客户及准增员电话联络,问候新年,走亲访友,亲朋好友聚会,培养影响力中心,谈准增员,争取年后增员来上班,和团队里绩优人员进行沟通活动,小礼品激励,邀请亲朋好友聚会,签单,增员,购买礼品,同部业务经理一起慰问组员家属,陪同队员拜访,说明促成,约访准增员,全部节日收心会,!,主要工作方法：,1.假日的目标确定:休闲目标,新增客户目标,增员目标,促成目标,追踪目标。,2.利用公司的资源:生活宝典,福贴,对联,宣传做好,树立自己的品牌形象。,3.做好技能的培训,假日话术的演练,激励方案,让每一个队员都能够积极的行动起来,让每一个队员都能够成为一个专业的寿险代理人员。,