系统集成售前流程及管理v1

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,01/13:42,1,系统售前基础,系统集成售前流程及管理,v1,演讲人：吴柏臣,职务：售前技术顾问,IT,售前论坛,01/13:42,议程介绍,-,售前基础,售前概况,售前流程的介绍,售前能力与素质,售前管理,01/13:42,售前概况,售前是一种技术服务,项目,信息,客 户,销 售,IT,服务公司,售 前,售 前,实际,项目,需求,01/13:42,售前基本流程,-,IT,服务模式,IT,服务模式,-从,SI,的角度出发,最终用户,SI,系统,集成商,厂商,最终用户,SI,系统,集成商,厂商,最终用户,SI,系统,集成商,厂商,A,模式,B,模式,C,模式,01/13:42,A,模式售前管理流程,最终用户,SI,系统,集成商,厂商,用户需求,需求分析,产品选型,方案,1,价格,厂商,厂商,01/13:42,A,模式售前工作流程,获得项,目消息,拜访,用户,获得用户信息,获得项目信息,公司分析,用户信息,项目信息,拜访,用户,分析项目信息,获得项目需求,决策,用户,交流,不做,做,分析,&,提升,需求,平台或产品,选型,自主,产品,/,技术,第三方厂家,支持,否,是,解决方案,建议书,交流采纳,否,第三方厂家,支持,是,用户,交流,方案确认,提升更新需求,平台或产品,选型,第,N,次方案,用户,确认,纳入招,标流程,组织,标书编写,投标,中标,否,纳入公司处理办法,是,启动项目,管理流程,纳入公司处理办法,01/13:42,SI,售前工作内容,SI,售前工作内容,SI,售前需求篇：传递需求，随需应变,SI,售前方案篇：产品技术，业务方法,SI,售前应标篇：演示讲解，解惑答疑,01/13:42,售前能力与素质一：沟通,售前沟通的误区：,多说少听,以自我为中心,售前沟通项目,吸收,GET,说服,PUSH,需求沟通,60%-80%,40%-20%,解决方案沟通,40%-20%,60%-80%,冲突沟通,50%,50%,需求沟通的价值：,说服值越大，有利于把项目做大，,获得提高利润的机会！减少了开发难度和工程难度！,01/13:42,售前能力与素质一：解决方案沟通,解决方案（建议）沟通,proposals for Communication,什么是解决方案沟通：,“方案建议书是是用户需求的确认，是用户需求的提升，是推荐产品最有说服力的工具”咨询大师,herman holtz,“,好的方案建议书体现公司的实力”,解决方案建议：,Proposals,针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性,的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法，,可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。,解决方案沟通要点,：,需求的提升与确认,产品的说服与确认,公司的认可与信任,售前说服沟通的主要方式,之一是：解决方案沟通,解决方案建议书,Proposals,作用 ：,1,）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等 。,2,）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。,01/13:42,售前能力与素质一：冲突沟通,冲突沟通,包括两部分：,1,）是需求沟通和解决方案沟通的冲突部分。,2,）因竞争对手介入而导致新的沟通内容。,冲突沟通,EASE,原则：,E,ase:,放松原则,A,ntifriction,无摩擦原则,S,elf-,fulfilment,达成原则,E,ducation,教育原则,01/13:42,售前能力与素质一：呈现,-,演讲,演讲稿的三个特点：,第一、,图文并茂,第二、,层次有序,第三、,轻重有致,演讲的三个特点：,第一、,通俗与专业并进,第二、,轻缓与坚定共举,第三、,犀利与内敛共存,01/13:42,售前能力与素质一：呈现,-,演讲,演讲前的准备：,了解客户的需求和现状（客户目前要做什么？他们是如何做的？等等）,听众对象（决策人项目负责人、技术主任、工程师、操作人员等等）,项目,胶片位置,A,决策者,B,技术负责人,C,操作人员,公司技术实力与实施能力,公司介绍,公司与用户的关系,胶片外,用户状况与需求,项目概述,解决方案规划与构想,技术部分,产品实现手段,技术部分,价格与商务服务,商务部分,提问与答疑,技术部分,以上各点各个行业情况不一样，,可以根据行业灵活调整,01/13:42,胶片外,商务部分,技术部分,技术部分,公司介绍,胶片外,公司介绍,胶片位置,A,决策者,7,提问与答疑,6,价格与商务服务,5,产品实现手段,4,解决方案规划与构想,3,用户状况与需求,2,公司与用户的关系,1,公司技术实力与实施能力,C,操作人员,B,技术负责人,项目,胶片外,商务部分,技术部分,技术部分,公司介绍,胶片外,公司介绍,胶片位置,A,决策者,7,提问与答疑,6,价格与商务服务,5,产品实现手段,4,解决方案规划与构想,3,用户状况与需求,2,公司与用户的关系,1,公司技术实力与实施能力,C,操作人员,B,技术负责人,项目,非技术方面,技术方面,A,16/22*100%= 72.7%,9/9*100%=100%,B,17/21*100%=81%,10/16*100%=62.5%,C,13/18*100%=72%,8/16*100%=50%,售前能力与素质一：呈现,-,演讲,01/13:42,售前能力与素养一：呈现,-,答辩,答辩的原则：,答辩不是辩论,-,狡辩、诡辩与争辩是答辩的大敌,轻缓而坚定,-,答辩要把自信告诉对方,客户至上原则,-,你的一切回答都是围绕解决客户的问题而来的，不要超过这个框架。,01/13:42,售前能力与素质二：技术、产品、业务,售前工程师要具备与,技术相关的能力：,技术原理,平台设计能力,产品选型能力,业务背景,一个集成项目方案一般过程,经过提升和确认,的需求,需求功能化、,设计一个平台,功能模块化,平台产品化,用户论证与提升,01/13:42,售前能力与素质三：售前个人素养,售前必须具备的素养：,细心,耐心,信心,虚心,恒心,勤奋,摘,至：,IT,售前论坛,YEAR,职业爱好度,Sales man,presales,R&D,销售是一个自我激励的职业,售前是一个需要激励的职业,研发是一个需要稳定的职业,01/13:42,售前服务管理,V1-,简要版,SI,售前运营服务管理,3,要素,文档管理,项目管理,渠道管理,人员管理,项目,售前工程师,售前经理,文档管理,项目管理,渠道管理,人员管理,非技术,01/13:42,售前管理,-,文档管理一,基于流程的售前文档管理内容,用户需求文档类,用户交流文档类,方案版本文档类,项目投标文档类,文档管理原则：,上下文相关、可评估、可流转、可借鉴,售前文档,是公司宝贵财富,01/13:42,售前管理,-,渠道管理,一个完整的,SI,售前需要的渠道,最终,用户,SI,厂商,厂商,代理,代理,最终,用户,最终,用户,最终,用户,渠道建设原则：,1,产品流,2,需求信息流,3,技术培训与更新,01/13:42,人员管理（团队管理）,人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了,事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了,一个远久复杂的课题,就怕两者都做不好,01/13:42,售前能力图,项目,售前工程师,售前技术顾问,售前经理,业务知识,产品知识,专业技术,需求挖掘与分析,方案能力,招投标能力,演讲,文档管理,渠道管理,项目管理,其他能力,其他能力,01/13:42,人员管理：售前激励,生理需求,安全需求,社交需求,自尊,自我实现,马斯,洛,激励模式,01/13:42,人员管理：售前激励,YEAR,职业爱好度,1,2,3,参与激励,知识激励,奖金激励,培训激励,团队激励,社交激励,自我实现激励,01/13:42,态度决定结果,售前会有一个好的未来,谢谢,01/13:42,