ESPI销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,Elanco Selling Process,E S P I,ELANCO,礼来公司,SELLING,销售,PROCESS,程序,INTERNATIONAL,国际性,E S P I,训练目的,1.,建立,ESPI,基本原则与技巧,2.,应用,ESPI,共同术语和原则到工作及产品上,3.,分享“想法” “问题” 及 “解决方法”,4.,发展特定的实际应用,5.,鼓励将,ESPI,应用 于生活的每一个 居面,6.,强调,ESPI,的实际应用,你可以将,ESPI,应用在什么地方,*,猪场,* 鸡场,* 蛋雏场,* 饲料场,* 零售商,* 经销商,* 经销商代表,课程结构,-,进行方式,1.,概论,2.,问答,(,观念复习,),3.,分组讨论,4.,分组讨论结果报告,5.,角色扮演,原 来 如 此,!,“,原来如此,!”,是指学习者的一种自我发现,而自我发现是一种最能记忆得住的经验,!,最好的技巧根本不是技巧，而是交情,是一种温暖的、真诚的、人性化的关系,E S P I,顾客写照表,1.,客户名称,(,选目前的顾客,或有购买潜力而未开发或未开发之顾客,),2.,顾客种类,3.,业务代表将访问之对象姓名、职称、所负责任,4.,访问对象简要指述,他喜好什么,?,厌恶什么,?,他的兴趣,我看到、想到、学到了,.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,未来我可以做,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,E S P I,训练大纲,第一天 上午 *,ESPI,概论,* 访前分析,-,设定目标,-,开场,下午 * 监定客户需求,*,FAB,第二天 上午 * 观念复习,* 反对意见处理,* 收场,下午 * 角色扮演,销售程序,拜访目的,访后分析,1.,开场,5.,收场,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,实地拜访,拜访目的,1.,开场,访前计划,访前计划,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,5.,收场,访 前 计 划,1.,检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见,2.,检讨有关的“态度”,:,公司,产品,客户,竟争者,3.,设定拜访目标,4.,有弹性的开场,5.,暂时判定客户需求,6.,预期反对意见,访前计划的好处,达成目标,便于处理反对意见,事半功倍,心理准备,增强自信,提高公司形象,增加效率，节约时间,鉴定自己计划的能力,便于评估,取得有关帮助,树立方向,回忆、执行上次的承诺,扫除漏洞、避免失误,鉴定客户资格,掌握节奏,引导客户,提高勇气,培训销售员,访前计划的次序,查核前次访问内容，参考有关事项,查核最佳访问时间,依据长程目标确定此次访问目标,暂定客户需求以及开场白,准备应用之,FAB,叙述词及支持资料,预测可能提出之反对意见及处理方法,暂定缔结方式,设定目标的重要性,1.,提供明确的方向,2.,可以研究出事半功倍的连成方法,3.,易于得到有关人员的协助,4.,避免重得,减少浪费,(,金钱,时间,努力,),5.,富于适当的勉励,-,成长的原动力,6.,易于计划,易于检讨分析,7.,可防范意外之发生,减少冒险,目标设定 实例,1,.,在,10,年内,送一个人登入月球,并平安地送回地球,.,2.,我要在不节食的原则下,从目前的,80,公斤体重,控制到,2002,年底以前达到,70,公斤重,.,目标设定的标准,1.,明 确 性,2.,实 在 性,3.,挑 战 性,4.,沟 通 性,5.,衡 量 性,“,次级目标” 的优点,1.,容易达成,2.,尝试成功的滋味,3.,加强自信心,4.,避免尚未成功而导致挫折感,5.,确知自己的进度,6.,指示出何处需要加强,A sales rep. Without an objective is,nothing but a well paid tourist.,没有设定目标的业务人员只不过是一个,支领高薪的观光客,我看到、想到、学到了,.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,未来我可以做,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,销售程序,拜访目的,访后分析,1.,开场,5.,收场,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,实地拜访,拜访目的,1.,开场,访前计划,访前计划,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,5.,收场,开场白,好的开场白，应该,.,气氛要和谐，并能捉住注意力,要有拜访主题,拜访主题要让客人觉得对他有帮助,建立和谐的相互关系,-,培养忠实客户的开始,以“您”为出发点的态度,以对方关心的重点为话题,-,跟产品有关的,聆听对方的话，特别是话中话,言辞及非言辞的表现,设身处地的谈话方式,不辩驳自己，诚挚的表现,感谢对方,开 场 白,开场的旨在说明推销员这次造访的原因,同时解释,这次会面对顾客有何效应,好的开场的可以,:,*,使你自己的期望与顾客的期望衔接,* 显示你有办事条理,* 是示你致力善用顾客的时间,* 与顾客打开话匣子,称赞,你每批鸡都养得好漂亮,有什么秘诀,也,教我二、三招,.,诉诸自我,(,得意,),我们公司正在寻求高技术水准的场来合作,一项试验,我得非你莫属,今天特别专程来跟,你研究一下可行性,.,引发好奇心,我们公司有一种药,最近获得政府核准一,项新的适应症,;,泡下去以后,小鸡饮水量会,明显增加,原来第二天早晨才喝完的,会提,前到第一天傍晚就把水喝完,演出,/,表演,这里有二根试管,请你摇一摇,看看那根试管,比较干净,不会被内容物附著,;,干净的那根,装的就是我们的泰农,今天特别来跟您说明,泰农“微细颗粒”对您的好处,.,引证,我刚刚送安百痢到隔壁王生那边去,以前他一直认为安百痢太贵,用不下去,最近他尝试用在小鸡雏白痢,效果非常好,已经买第二箱了,他告诉我说,.,惊异的叙述,刚刚路过你的难舍,这一批鸡我看都已经可以上市了,!,记得从这鸡到现在不还不到六周,你是怎么做到的,?,发问,冬天要到了,想请教你,在疾病防治上面,一个猪场有什么需要特别注的地方,?.,提供服务,恭禧您新设的这一套混合设备终于完工了,在试车阶段中,如果有需要的话,我们公司可以提供饲料添加剂化验服务,经由化验结果来帮助您校正混合均匀度,.,建议创意,雨季快到了,球虫挑战会愈来愈高,现阶段最值得研究一下如何增强球虫控制的药效,在剂量方面,.,我看到、想到、学到了,.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,未来我可以做,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,销售程序,拜访目的,访后分析,1.,开场,5.,收场,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,实地拜访,拜访目的,1.,开场,访前计划,访前计划,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,5.,收场,探索与鉴定需求,1.,需求是什么,?,-,发展观,-,种类,2.,探索,/,鉴定需求的工具,?,3.,如何扩大,/,提高客户的需求,?,NEEDS = WANTS,需 求 表面需要,需求的发展观,1.,无意识的需求,-,无意识 我很好。,虽然,我还是,2.,潜在的需求,-,有意识 我觉得好像不对劲,可不可能是,.?,3.,显在的需求 我知道我必需,否则,.,无意识的需求（例）,我是一个薪水阶级的人，租房过日子，房租偶尔涨价拮据一点，也可以过日子，反正年年调薪水，何必太计较。,我天天坐交通车上班，日复一日，下班以后也多半在家里，也不需要特别外出。偶而上街或应酬搭公共汽车也很轻松。,我养鸡已十余年，时好时坏，总算皇天不负苦心人也捱到现在，何必计较费脑筋，什么换肉率，不见得多费神就可以多赚钱，全凭运气。,我一辈子种瓜得瓜，天公做美收成多，坏年头多少会不如意，人也不是神仙那有得心应手的事？农药多也许收成好些，到头来中毒，得癌症，反而早死。,潜在的需求（例）,我这个小薪水阶级，租房子住已经很不易了，只求房东不要年年涨价。,我的生意做得不大，用摩托车载货在乡下兜售，向来也平安，只是偶尔不小心会摔下来。有时载货一次不够，来有还要第二次，这是生意好的现象。,别人说养鸡,8,周出售，换肉率可达,2.15,，真不知道他们在胡说些什么？我养的鸡大家都叫好，也不过,2.4,我想他们是爱夸大。,人们小心吃东西，有时都会吃坏肚子，何况猪，在地上乱拣东西。,我一向用*牌饲料，除了长的慢一点以外，肉质很结实，大家都喜欢向我买，而且往来上都有感情。,显在的需求（例）,结婚后我租房子住已经,2,年，房租划不来，略有储蓄，工作稳定。,我已摩托车代步已有,10,年，常觉得骑摩托危险，夏天在阳光下煎烤，冬天在寒风下熬煞，现有点储蓄，而且生意也做得不错。,我有一阵子没有吃过四川菜，味很过瘾。,我养肉鸡，,8,周出售时，饲料换肉率总在,2.4,左右，别人都说应该可以更好一成左右。,很多人养猪都可以在,155,天就上市，我却非要养到,180,天。,需求明确化,(,一,),我一向光着脚走路,觉得很好。,无意识的潜在需求,需求明确化（二）,*,您是否会经踢到石头而伤到脚？,* 有是有,但是擦擦药,休息一下就好了。,有意识的潜在需求,需求明确化,(,三,),*,如果有种东西裹住您的脚,保证您的脚部,则踢到石头也不会受伤,您觉得如何,?,*,要是有这样的东西,那太好了。,显在需求,不同的客户需求,1.,技术的需求,?,2.,生意的需求,?,3.,个人的需求,?,不同的客户需求,1.,技术的需求,-,饲料配方的技术,-,疾病诊断,2.,生意的需求,-,付款的方式,-,资金周转,3.,个人的需求,-,友情,-,家庭,-,事好,探索需求的工具与技巧,1.,探讨,2.,聆听,开放性问句,VS,封闭性问句,1.,开放性,(OPEN - END) -,为什么,?,-,有什么,?,-,是什么,?,-,做什么,?,-,怎么样,?,2.,封闭性,(CLOSE - ENDED) -,是不是,?,-,好不好,?,-,对不对,?,-,有没有,?,需求的意义,现况,(,不足,),差距,(,缺失,),理想,*,需求是因理想状况与目前状况的差距而产生,.,*,差距愈大,需求愈高,.,提高顾客的需求,理想,现况,差距小、需求低,.,理想,现况,.,差距大、需求高,要有足够的“需求”,顾客才会有购买的意愿,但是,-,“,要怎样才能提高顾客的需求呢,?”,找出差距,如想确定顾客的需要,最有用的做法是确切地找出顾客想提高或降低的事物,.,这些提高或降低某些事物的意欲对推销员十分有帮助,在探索这些意欲的过程中,便可以知道顾客现况与他们理想状况之间的差距,换言之,就是要探索顾客公司现时的状况,以及找出他希望公司作何改变,.,二者关系如下图志示,.,现况,理想状况,差距,提高某些事物 以下例子显示顾客想提高某些事物时存在的差距,:,现况,.,两成市场占有率,.,在十个城市设有办事处,.,原材料现时品质,.,每名经纪现时的销售额,.,现时的保险范围,.,现时的电脑能,理想状况,.,三成市场占有率,.,在十五个城市设有办事处,.,原材料提高品质,.,每名经纪提高销售额,.,更大的保险范围,.,加强的电脑能力,降低某些事物 以下例子显示顾客想降低某些事物时存在的差距,现况,.,现时的生产成本,.,废品率百分之二,.,订单处理需二十四小时,.,现时保险费用,理想状况,.,降低生产成本,.,废品率百分之一,.,订单处理需十八小时,.,降低保险费用,扩大需求的方法,1.,提高或增加某些事物,-,销售量,-,专业知识,技巧,-,育成率,/,孵化率,-,外观整齐度,2.,降低或减少某些事物,-,经营成本,-,抱怨次数,-,死亡率,分析客户的要素,企业与业务概况,人员及组织,生产细节,绩效评估方法,使用的产品,疾病挑战程度,决策标准,为了了解顾客的价值观,区别效能以具体化其需求,;,需要知道顾客的那些事项,?,(,饲料厂,),生产能量,(,每小时,.,每日,),生产地点,饲料类别,.,各料销售量,具有特殊性的饲料,产品宗旨,.,期望,产品细分化,顾客细分化,经营策略,主要销售地区,主要客户,饲料销售条件,人均饲养量 原料来源,文化水平,配方决策,配方选择要项,价格的敏感度及衡量角度,对药品厂牌的固执情形,一次订购量,多久订一次,付款习惯性用性,对方喜欢何种业务人员,竞争厂商的活动情形,对服务的要求,过去经营的成长情形,今后的长、短期计划,过去的来往情形,威胁利诱的工具启发性问句,-,开放性,-,让顾客自由发挥,-,与顾客的现况相关,-,顾客必须深思后才能回答,启发性的问句,只要能取得有用的资料,许多问题都可以列为有启发性的,问题,.,不过,促使采用最简单的问题形式,这类问题应要求,顾客：,.,评论或分析事物,.,作出推测,.,说出自己的感受,评论或分析事物,你会怎样比较“,X”,与“,Y”?,你如何评论“,X”,的成果,?,你要达成“,X”,时,有哪三个难题最难解决,?,作出推测,你刚才说“,X”,和“,Y”,都很重要,是否还有“,z”,配合此二者,?,在“,X”,遇到的问题使你付出什么代价,?,如果你可以按照自己的意原愿组织这个部门,你会怎样做,?,假设你在未来两月完成有财政上的限制,你会怎样管理“,X”,假设你可以为这产品写一份理想的设计规格,你会在规格内写进什么,?,说出自己的感受,你对“,X”,在你公司的发展趋势有何看法,?,你说来年最重要的目标是成“,X”.,部门内的同事对于你公司达成“,X”,的能力有何看法,?,你解释在达成“,X”,时会遇到哪些问题时,高层管理人员对你提出的问题有何看法,?,探询,(1),运用探讨的技巧,以分析出特定的反对意见,“我希望您能够再说明一下这点,.”,“,有没有什么特别的原因会,.”,“,您的意思是不是,.”,“,请再说明一些。”,“假如您能够再详细说明一下,对我获益很大。”,“后来呢。”,“为什么？”（太直接，要小心使用）,探询（,2,）,“,您会期望这会带给您,.”,“,您会发现什么,.?”,“,在您的经验里,.?”,“,您会如何决定,.?”,“,为什么这对您非常重要,.?”,“,您喜欢它的那些地方,?”,“,如果您有这个机会的话,您会如何改变,.?”,(,不要问,:“,您为什么不喜欢,.)”,“,您的客户们对这里有何反应,?”,MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT,THE CUSTOMER IS THINING,.,HIS,PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/,CONFIRMED ON EVERY CALL,不要假设你知道顾客的想法,!,每一次拜访你都必需去了解及鉴定顾客,的看法,!,客户的需求是：,问题的解决,和,愉快的感觉,根据美国一项对各种不同行业销售人员的分析报告指出,“,平均水平的销售人员懂得如何问好的问题，却无法仔细聆听顾客所说的！”,聆听四要领,1.,接触,-,身体语言,目光接触,2.,确认,-,用对方,/,自己的语言再重覆刚才客户所言,3.,鼓励,-,点头,/,表示赞许,让客户多说,4.,总结内容,建立良好印象,“,听”的十大敌人,1.,只听爱听人,2.,恶其人及其言,3.,白日梦,4.,认为所言不重要,5.,外界干扰,6.,逐下,7.,心有千千结,8.,道不同不相为谋,9.,没空听,10.,忙着想怎么回答,有效倾听的建议,1.,停止说话,2.,设法让说话者轻松,3.,提示对方你想倾听他说的话,4.,去除涣散的精神,5.,与说话者一同融入他的话中,6.,要有耐性,7.,控制你的脾气,8.,批评的能度要轻松一点,9.,提问题,10.,停止说话,改进你的探询技巧,-,事前准备,-,以逻辑性的顺序探询,-,避免使用具威胁性之问题,-,使用简单,易于回答之探询,-,避免在一个问题内问两件事,-,反覆使用不同类型的问话,-,积极地聆听,我看到、想到、学到了,.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,未来我可以做,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,销售程序,拜访目的,访后分析,1.,开场,5.,收场,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,实地拜访,拜访目的,1.,开场,访前计划,访前计划,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,5.,收场,F A B,特性,FEATURE,功效,ADVANTAGE,利益,BENEFIT,汽车推销员,A,我们的新车型,:,(1),经过真空表面涂膜处理,(2),装有电脑速度警钟,(3),采取气垫式避震装置,汽车推销员,B,因为我们的新车型是,:,(1),经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。,（,2,）装有电脑速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。,(3),采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。,汽车推销员,C,我们的新车型：,（,1,）经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而,言您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。,（,2,）装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为速而担心,而且节省罚款开支。,（,3,）采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少零件损坏的修理费用。,FAB,各种优点分加别检讨表,特征 功效 利益,.,告诉我们可以看,触摸或衡量,的通常以名词或叙述性的词,表达。,.,答复有关物质,物理因素或特,性“那是什么”的问话。,.,可以用,:,“,因为,.”,开始说明。,.,告诉我们特征会怎样,.,告诉我们有特征意义以 及会做什么,.,告诉顾客“会对我怎样”,.,告诉顾客这些产品的特,征与功效最后对他们有甚,么意思,.,买方在最后能够产品或服务,中获得的价值,.,产品或服务的各称,或叙述,.,产品的事实或特性,.,产品具有或所有的物质,属性一种特别的性能,构成在实质于产品或服务本身。,.,在单释成功效以前义不大。,.,叙述特征会做什么指示其目,地与结构。,.,答复“特征会做什么,?,或者会,怎样进行,?”,.,把牲与功效跟买方的需要或,要求连结。,.,答复“会提供我们什么的问话”,.,可以叙述的,“它可以,”,.,说明,:,“,对您而言,.”,F A B,叙述,因为,. (,特性,),它可以,. (,功效,),对您而言,. (,利益,),因为 它可以 对您而言,F A B,叙述,买方的利益,安全性,SAFETY,效能性,PERFORMANCE,外表性,APPEARANCE,舒适性,COMFORT,经济性,ECONOMY,耐久性,DURABILITY,利益,才是顾客所关心的,BENEFIT,强调特性,FEATURE,叙述功效,ADVANTAGE,除非连接成,顾客,的,利益,否则,.,不易沟通,买方的利益,安全性,SAFETY -,产品能够保证顾客免于发生或遭受：,* 身体上（或生命）伤害的危险,* 财务上的损失,* 情绪上的痛苦,* 精神上的打击威胁,买方的利益,效能性,PDRFORMANCE,产品会如何依照顾客的预期发挥功能而不会发生不可靠的后果,买方的利益,外表性,APPEARANCE -,1.,产品的造型或处表能够让顾客看起来很,好，耐看、好看。,2 .,使用产品造成的结果能够促成别人散仰,顾客。,买方的利益,舒适性,COMFORT -,1.,身体上的舒适,:,产品带来身体上的舒适。,2.,精神上的舒适,:,产品提供精神上愉快、心情轻,松。,3.,容 易,:,产品使用如何轻而易举或产品,成的容易性。,4.,方 便,:,产品使用方便性,或产品带来的,方便。,买方的利益,经济性,ECONOMY -,产品替顾客节省金钱。,产品替顾客直接或间接赚钱,买方的利益,耐久性,DURABILITY -,产品能够继续提供顾客以其预期利益,现在有贡献，将来亦复有贡献。,F A B,练习：战斗机,特性：垂直升降,功效：,利益：,F A B,练习：胸罩,特性：前扣式,功效：,利益：,将效益和需要扯上关系,需要,效益,特点,问题,需要,效益,问题,特点,我看到、想到、学到了,.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,未来我可以做,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,销售程序,拜访目的,访后分析,1.,开场,5.,收场,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,实地拜访,拜访目的,1.,开场,访前计划,访前计划,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,5.,收场,什么是“反对意见”？,一种“对立”、“不同意”或“不喜欢”的感觉或表达。,在销售过程中这是一个正常的步骤。,若没有反对意见，就没有“接纳”或“承诺”。,所以应把反对意见当是一种正面的讯息。,反对意见处理,1.,缓冲,2.,探询,3.,聆听,4.,答复,处理反对意见的技巧,镜子法,同感法,聚光法,扭转乾坤法,重探法,诱导法,意见支持法,实证法,处理反对意见,同感法,-,以别人享受到利益为例以说服,通常以,3F,来构成,:,(1),我了解你的感觉,FEELING,(2),某人原先也这么想,FELT,(3),后来他发觉,FOUND,你们饲料颜色不好,适口性可能有问题,我了解，您看表面会如此感觉，学甲的王大有先生，我想您认识他，原先他也这么想，后来在采用我们饲料后，他发现猪只都长得均匀，毛病少背脂薄、肉质好，实在划得来。,处理反对意见,镜子法,-,反射性的，以其他同意语重新解释对方谈话内容。,他们的饲料比别家贵两角,.,您是觉得屠体每公斤高,3,块钱不太够,处理反对意见,聚光法,-,把对方的问题,归结做成结论。,你们的付款条件太累，付不起,.,噢,原来陈先生的问题,只是付款条件,.,处理反对意见,扭转乾坤法,-,以对方的反对意见理由做为应该,购买的理由。,我现在很忙，没时间讨论,.,这正是我要跟您 研究的,陈先生,如因您 改用我,们产品,给饲单纯方便而且疾病减少,您 就可以,空出时间,不必这么繁忙了。,处理反对意见,重探法,-,把客户的需求探询得明确。先表示了解客户的顾虑，有助于提高接受性。“了解”不一定代表“同意”,我用宇宙牌饲料好同年，不想改,.,我了解,用久了总有感情,;,请告诉我现在饲料换肉率是多少,您是如何给饲料,分成几其,背脂的厚度,.,处理反对意见,诱导法,-,把讨论的重点放在较正面事情上,避免在,负面的事情上打转，使用前必先确定那,些事情客户持面看法。,自配料总比饲料厂赚一手便宜吧！,您是否注意到储存原料的损耗，原料腐败，工资配方、折旧等度去检讨。,处理反对意见,意见支持法,-,鼓励客户多谈，建立互信的气氛。,不可以机械性的重复使用本技巧。,我家人手多规模小，不要什么自动给饲料。,我了解，全家人合作无间和气蔼蔼，而且习惯了，工作也不觉得是负担。,处理反对意见,实证法,-,出示资料,-,引用第三者的结果,-,展示,-,使用辅助销助销售工具来加强,FAB,提高饲料效率？每家都讲得好听,我闪在年初跟全省,20,家,1,000,头的猪,现场饲养试验结果证实,全期,FCR,为,2.8,这里是详细的资料。,我看到、想到、学到了,.,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,未来我可以做,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,11.,12.,销售程序,拜访目的,访后分析,1.,开场,5.,收场,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,实地拜访,拜访目的,1.,开场,访前计划,访前计划,2.,鉴定需求,3. FAB,4.,处理反对意见,5.,收场,收场,收场的目的是要取得客户的,“承诺”,客户似乎即将承诺时不可以打住,许多业务人员下意义地避免要求最后承诺，因为他们不喜欢失败的感觉。,取得承诺的方法,1.,试探法,2.,霸王硬上弓法,3.,选择法,4.,行动法,5.,单刀直入法,6.,个个击破法,7.,建设法,8.,指示法,9.,引诱法,取得承诺的方法,试探法,-,光说不练还是不容易看出好坏,我看先送一卡车，让您分匹试,用看看。,取得承诺的方法,霸王硬上弓法,-,这样好了,我马上安排,明晨送,货,10,吨，仔猪料,2,吨，中猪料,3,吨，大猪料,5,吨，您不在话，,我会麻烦别人验收。,取得承诺的方法,选择法,-,期票付款是轻松些,不过现金,是可以给折扣，您要那一种,较方便？,取得承诺的方法,行动法,-,那就这样好了,借用一下电话,我关照厂里先把饲料准备好。,取得承诺的方法,单刀直入法,-,我已经向您详细报告了，,就请您先订一卡车试用。,取得承诺的方法,逐点攻破法,-,您大猪料还有一点，就,先考虑仔、中猪料。,取得承诺的方法,引诱法,-,现在改用高热能料还赶得上,节前出售，否则恐怕保不住。,为下次拜访,“铺路”,GUAN,