资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Create by : Ding yulong,*,采购与供应谈判,丁玉龙,Cell phone: 13915557323Email Address : frank_ding,2024/9/2,1,Create by : Ding yulong,采购与供应谈判丁玉龙Cell phone: 1391555,本试卷共分两部分,第一部分是案例题，共有两道必答题，请依照案例作答。,第二部分是论述题，共有4道题目，请任选两道作答。,2024/9/2,2,Create by : Ding yulong,本试卷共分两部分第一部分是案例题，共有两道必答题，请依照案例,第,1,章 在不同背景下谈判,谈判,: negotiation,试图通过讨论克服障碍取得或支出现金达到安排或取得某项结果,.,谈判的五个方面的特征,:,谈判双方之间存在一致意见和冲突,议价过程,信息交换,影响技巧和说服技巧的使用,各方达成协议的能力,2024/9/2,3,Create by : Ding yulong,第1章 在不同背景下谈判谈判: negotiation试图通,第,1,章 在不同背景下谈判,谈判七阶段,: phase of negotiation,准备,- Set the goal,建立关系,-Establish the relationship,信息收集,-Information gathering,信息使用,- Information implementation,议价,- price negotiation,结束交易,-finalize the negotiation/contract,实施交易,-post-negotiation phase,2024/9/2,4,Create by : Ding yulong,第1章 在不同背景下谈判谈判七阶段: phase of ne,第,1,章 在不同背景下谈判,谈判中的整合性方法和分配性方法,整合性成果,integrative outcomes-,指那些可以产生共同收益的成果,.-,综合性来解决问题，适合长期合作。,分配性结果,distributive outcomes-,指以牺牲对方的代价来获取利益,-,竞争性对抗解决问题适合短期交易。,竞争性谈判者,-,强硬 聪明 精明 清晰 苛刻,兰博式人物,整合性谈判者,-,精明 清晰 有个人魅力 易于合作 坚定 原则性强,史密斯先生,2024/9/2,5,Create by : Ding yulong,第1章 在不同背景下谈判谈判中的整合性方法和分配性方法202,第,1,章 在不同背景下谈判,达成整合性解决方案的五中关键性方法,:,把馅饼做大,隐性补偿,滚木法,logrolling-,当几个问题同时出现有主次之分时候,谈判一方在较为次要问题上作出让步,以便对方在较为重要的问题上让步,.,降低成本,过度法,bridging ,设计一个新方案,使双方都修正到它们最初的要求,.,2024/9/2,6,Create by : Ding yulong,第1章 在不同背景下谈判达成整合性解决方案的五中关键性方法:,第,1,章 在不同背景下谈判,在供应商关系建立方向的转变，从短期合同转向长期友好关系的转变,:,转化的目标是为了提高收益水平,将多供应源转化为单一供应源,将供应商采购转变为外包与协作关系协议,从战术采购转变为战略的供应管理,从关注价格转化为关注总成本,2024/9/2,7,Create by : Ding yulong,第1章 在不同背景下谈判在供应商关系建立方向的转变，从短期合,第,2,章 了解供应商组织,谈判环境,在合同签署前,-,关注供应商结构,/,决策,-,技术,-,质量,-,未来潜在影响,主要合同谈判,-,规格,合同条款和条件,合同签署,交易完成后,-,绩效数据评估,-,市场信息,-,供求关系策略,2024/9/2,8,Create by : Ding yulong,第2章 了解供应商组织谈判环境2023/9/98Creat,第,2,章 了解供应商组织,宏观方面,- pestle,P-Political ,政治,E-Economic,经济,S-Social,社会,T-Technological,技术,L-Legal,法律,E-Environmental,环境,2024/9/2,9,Create by : Ding yulong,第2章 了解供应商组织宏观方面- pestle 2023/9,中观环境,-,波特五力框架模型,PORTER,竞争对手的威胁,议价能力,议价能力,替代者的威胁,2024/9/2,10,Create by : Ding yulong,中观环境-波特五力框架模型 PORTER 竞争对手的威胁议价,微观环境,-,SWOT,分析法,优势（,Strengths,）、劣势（,Weaknesses,）、机会（,Opportunities,）、威胁（,Threats,）,SWOT,分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。这是编制计划的首要步骤，它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。,SWOT,的每个字母分别表示优势、劣势、机会与威胁。优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。,2024/9/2,11,Create by : Ding yulong,微观环境-SWOT 分析法优势（Strengths）、劣势（,第,3,章 谈判准备,SWOT,微观环境作用于：,-,生产加工制造单元,原材料,辅助材料,半成品,零件,成品,固定资产,MRO,服务,2024/9/2,12,Create by : Ding yulong,第3章 谈判准备SWOT 微观环境作用于：-生产加工制造单元,风险,/,脆弱性,瓶颈物资,Bottleneck Material /,战略安全,战略物资,Strategic Material /,战略关键,再订货点,(ROP),物料需求计划,(MRP),看板,(Kan Ban),供应商管理库存,(VMI),一般物资,Routine Material/,战术获取,杠杆物资,Leverage Material /,战术利润,相对成本,/,采购物资利润潜力,低,高,高,供应定位模型,/Kralijic,矩阵采购方案的实施,第,3,章 谈判准备采购与供应关系的定义与分类,-,供应与风险的定位模型,2024/9/2,13,Create by : Ding yulong,风险/脆弱性瓶颈物资Bottleneck Material,第,3,章 谈判准备,法律框架,-,明示条款,express terms-,双方同意条款,.,默示条款,Implied terms ,谈判双方需未达成一致,但一旦上诉法律,法律会认可其条款,.,法定条款,Statutory terms-,双方同意的明示条款,但法律不予认可的条款,.,非法条款,illegal terms-,双方同意,法庭也不予以执行的条款,.,2024/9/2,14,Create by : Ding yulong,第3章 谈判准备法律框架-2023/9/914Create,第,4,章 财务工具在谈判中的作用,固定成本,fixed costs ,是不随产量变化而变化的成本,.,可边成本,variable costs ,是指随着产量的变化而变化的成本,.,总成本指所有成本之和,.,接电话通常有固定收费,打电话还有另外额外的收费,.,2024/9/2,15,Create by : Ding yulong,第4章 财务工具在谈判中的作用固定成本fixed costs,第,4,章 财务工具在谈判中的作用,评估基础财务数据的能力是采购人员在谈判阶段所需要能力。,Sample :,(1),根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。,生产成本：,4000,单元,=20000,英镑,11000,单元,=30000,英镑,(2),解释固定成本和可变成本的区别,并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。,2024/9/2,16,Create by : Ding yulong,第4章 财务工具在谈判中的作用评估基础财务数据的能力是采购人,第,4,章 财务工具在谈判中的作用,每个单位的可变成本：,4000,单元,=20000,英镑,11000,单元,=30000,英镑,可变成本,=,（,30000-20000,）,/,（,11000-4000,）,=10000/7000=,1.428/,单元,固定成本：,固定成本,=,总成本,-,总可变成本：,4000,单元，总成本是,20000,4000,单元，总可变成本是,40001.428=,5712,所以，固定成本,=20000-5712=,14288,在产量为,11000,单元时，成本是：,可变成本（,110001.428,）,=,15708,Plus,固定成本 ,14288=,总成本 ,29996,2024/9/2,17,Create by : Ding yulong,第4章 财务工具在谈判中的作用每个单位的可变成本：2023/,第,4,章 财务工具在谈判中的作用, 关于固定成本和可变成本理论知识：, 固定成本不随产量的变化而变化, 可变成本随着产量的变化而变化, 固定成本可以是租金、费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的（通常都是由于通货膨胀引起的变化）。, 可变成本包括生产物料的成本随着单元数量的增多而变化。, 从谈判的角度，回答需要提及一些成本，既包括固定成本也包括可变成本。了解这些成本有所帮助，如下：, 固定成本和可变成本的计算可以帮助确定谈判达成协议的参照指标。, 识别每单元的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。, 了解供应商的拒绝点。, 帮助采购方了解离席（,walk away position,）的策略。, 帮助识别规模经济和最小订购单位。, 帮助了解供应商的利润等级。, 好的回答也可以涉及开放成本，作为理解这些成本的一种方式。,2024/9/2,18,Create by : Ding yulong,第4章 财务工具在谈判中的作用 关于固定成本和可变成本理,第,4,章 财务工具在谈判中的作用,出价定价方案,标高定价法,mark-up pricing,建立在直接成本和间接成本基础上,全成本定价法,- full cost pricing (,以固定成本和可变成本作为基础加一定的百分比作为利润,),差异定价法,- contribution pricing,只考虑可变成本不考虑固定成本,-,用于短期市场战略,.,比较典型的一次性亏本销售,.,2024/9/2,19,Create by : Ding yulong,第4章 财务工具在谈判中的作用出价定价方案2023/9/91,第,4,章 财务工具在谈判中的作用,盈亏平衡点的计算,:,某种产品或服务的单位成本,如果该产品或服务不被提供,则这一成本可能被避免,.,销售,-,可变成本,=,销售毛利,销售毛利,-,固定成本,=,利润,(,亏损,),盈亏平衡点,(,总件数,)=,固定成本,/,单件,销售毛利,盈亏平衡点即为企业既不挣钱也不亏本的点,.,总收入,=,总成本的点,.,2024/9/2,20,Create by : Ding yulong,第4章 财务工具在谈判中的作用盈亏平衡点的计算: 2023/,第,4,章 财务工具在谈判中的作用,从下面的数据中,可用图表计算盈亏平衡点,并计算出盈亏平衡点,.,Krankit,公司生产门把手,固定成本总额,:,200000,可变成本为,:,2.50,单个,售价为,:,5.90,单个,盈亏平衡点为,=,销售收入,5.90 ,可变成本,2.50 =,3.40,单件销售毛利,固定成本,=,200000,盈亏平衡点,=,200000/,3.40=58824,件,.,2024/9/2,21,Create by : Ding yulong,第4章 财务工具在谈判中的作用从下面的数据中,可用图表计算盈,第,5,章 分析财务贡献,总成本,=,直接成本,direct costs- plus-,间接成本,indirect costs,直接成本,direct costs:,是指与产品和服务直接发生联系的成本,.,原材料,RM /,劳动力,labor costs /,生产过程中涉及的相关费用,expense /,一般管理费用,overhead .,同样需要分摊到生产销售以及行政管理方面,.,间接成本,indirect costs:,是指不能追溯到具体产品或服务中去的成本,.,直接材料,直接人工,直接费用,最初成本,制造管理费用,销售配送以及行政管理费用,生产成本,总成本,2024/9/2,22,Create by : Ding yulong,第5章 分析财务贡献 总成本= 直接成本direct,第,5,章 分析财务贡献,供应链对成本的影响,RM-Supplementary material /Semi-manufactured product- component finished goods invested goods or capital equipment. MRO- Service . Capital budgeting .,2024/9/2,23,Create by : Ding yulong,第5章 分析财务贡献供应链对成本的影响2023/9/923C,第,5,章 分析财务贡献,供应链对成本的影响,RM-Supplementary material /Semi-manufactured product- component finished goods invested goods or capital equipment. MRO- Service . Capital budgeting .,成本主要来源,-,直接成本,/,间接成本,价格来源于战略目标,-,销售量,/,收益率,/,竞争均势,2024/9/2,24,Create by : Ding yulong,第5章 分析财务贡献供应链对成本的影响,2023/9/924,一、波特“价值链”理论的启示,1,、波特价值链理论的基本内容,直接活动,/,间接活动,/,质量保证。,2024/9/2,25,Create by : Ding yulong,一、波特“价值链”理论的启示2023/9/925Create,第,5,章 分析财务贡献,典型的成本模型,最低价格,minimum price-,保本价格,breakeven price ,目标价格,target price -,溢价价格,mark-up price,需要考虑盈亏平衡点问题,-,预算编制,-,2024/9/2,26,Create by : Ding yulong,第5章 分析财务贡献典型的成本模型2023/9/926Cre,第,6,章 理解谈判的财务背景,衍生需求,-,经验积累,需求弹性,- elasticity of demand ,如果产品或服务的价格不影响需求的变化,那么该产品属于价格无弹性,.,如果产品或服务的价格影响需求变化,那么就称该产品或服务是具有价格弹性,.,标杆管理,-benchmarking,的目的是确定绩效的水平,.-,标杆法是美国施乐公司,.,平衡计分卡,- BSC- Balanced scorecard.,指标为,:,客户满意读,-,内部程序,-,财务指标,-,员工成长,.,规模经济,2024/9/2,27,Create by : Ding yulong,第6章 理解谈判的财务背景衍生需求-经验积累2023/9/9,第,7,章 谈判过程,-,需要先识别目标和范围,三种谈判战略的特点,:,基于产品要求决定,供应链和谈判关注点,.,分配性,/,竞争性,/,短期,整合性,/,协作性,/,双赢,/,长期,/,高度信任,适应性,/,我输你赢,/,短期或长期都有可能,BATNA- best alternative to a negotiated agreement-,谈判协议的最佳备选方案,离席,- walk-away,拒绝点,-resistance point,2024/9/2,28,Create by : Ding yulong,第7章 谈判过程-需要先识别目标和范围三种谈判战略的特点:,第,7,章 谈判过程,设定目标,谈判协议的最佳准备方案,Best alternative to a negotiated agreement BATNA,离席,次要问题,谈判的目标以及范围,目标,target:,为谈判结束时应该实现目的,有时候也指一种渴望,.,范围,range:,是指谈判者能够接受的最好和最差情况的界限,.,最差的情况通常是指到达底线,也称拒绝点,.,2024/9/2,29,Create by : Ding yulong,第7章 谈判过程设定目标2023/9/929Create b,第,8,章 为谈判个阶段分配资源,分配性谈判的各个阶段,- One-time purchasing,初始报价,opening offer,初始立场,opening stance,议价,bargaining,最终报价,final offer,同意结果,agree the outcome -,得到履行交易的承诺,.,整合性谈判,的每一个阶段,:- VMI,确定并结实问题,理解问题,产生备选解决方案,评估备选方案,同意结果,2024/9/2,30,Create by : Ding yulong,第8章 为谈判个阶段分配资源分配性谈判的各个阶段- One,谈判资源,- Negotiation resource,Meeting Agenda:,Venue :,Time period :,Participation: required / option,Dilemma status:,Record:,2024/9/2,31,Create by : Ding yulong,谈判资源- Negotiation resourceMeet,第,9,章 说服技巧,权力（是一种协调和分配各种双方都可以用的资源能力）来源的五种关键因素,:,文化,理念,制度,关系,语言,变否定为肯定,- P134.,关注共同点,/,改善沟通,/,处理实际问题,博弈论,-game theory,是分析各种情形的一种方法，它通过把事务减少成各个可以识别的阶段而,关注结果的经济效率,。,2024/9/2,32,Create by : Ding yulong,第9章 说服技巧权力（是一种协调和分配各种双方都可以用的资源,第,9,章 说服技巧,说服的一些典型技巧,折中,议价,胁迫,情感,逻辑,2024/9/2,33,Create by : Ding yulong,第9章 说服技巧说服的一些典型技巧2023/9/933Cre,第,10,章 谈判战术,谈判战术,-,竞争性和协作性,分配性的相关战术,-,寻找拒绝点好警察,/,坏警察,-,虚报价格,-,下饵,-,懦夫,-,胁迫,-,进攻,-,花言巧语,整合性的相关战术,-,关注共同立场,促进理解,把馅饼做大,-,隐性补偿,-,滚木桶,-,降低成本,-,过度法,立场和利益整合性,:,对问题作出让步,将问题捆绑一起去权衡,找到基本需求模型中,马斯诺需求层次理论,.,分配性,:,寻找拒绝点,.,让步是谈判的一个关键因素,-,没有让步就没有谈判。在有效的议价范围内非常重要,.,2024/9/2,34,Create by : Ding yulong,第10章 谈判战术谈判战术-竞争性和协作性2023/9/93,第,10,章 谈判战术,Ethics-,职业道德,FCPA Sample,2024/9/2,35,Create by : Ding yulong,第10章 谈判战术Ethics- 职业道德2023/9/93,第,11,章 结束谈判,批准谈判,-,批准程序是指满意认可确认或允许执行谈判协议的过程,.,没有承诺能力就不必参与谈判,这是谈判的本质,.,谈判的七阶段,:,准备,-,建立关系,-,信息搜集,-,信息使用,-,议价,-,结束交易,-,实施交易,批准协议方法,:,通常两种正式的和非正式的,.,正式,-,通常用于外部谈判,.,非正式,-,通常用于内部谈判,.,未来谈判的发展方向,KAM,经验,-,关系发展阶段,(,长期协议,/,合作方式,)-,谈判阶段,(,合同前,/,中,/,后,),2024/9/2,36,Create by : Ding yulong,第11章 结束谈判批准谈判-批准程序是指满意认可确认或允许执,第,12,章 有效沟通,有效沟通,-,沟通是信息的交互,其目的是建立相互信任和承诺。,沟通技巧,-,开放式问题,(open-end question),诱导型问题,(leading question),冷静型问题,(cool question),计划型提问,(Planned question),沟通障碍,-,编码,/,解码,2024/9/2,37,Create by : Ding yulong,第12章 有效沟通有效沟通-沟通是信息的交互,其目的是建立相,第,13,章 理解谈判行为,谈判行为,冲突行为和方式,-,来源于分配性谈判,-,冲突是指谈判双方把注意力集中在同一目标点上时候,.,冲突管理策略的五种方式,:,整合式,/,亲和式,/,主导式,/,回避式,/,妥协式,行为方式,-,依靠于个人性格特征,谈判者经常被关注的两个特点,-,逻辑,(,理性,),和情绪,(,积极,/,消极,),2024/9/2,38,Create by : Ding yulong,第13章 理解谈判行为谈判行为2023/9/938Creat,第,14,章 成功谈判者的特点,成功谈判者的特点外向,-,令人愉快,-,责任心强,-,情绪稳定,-,诚信,提高谈判能力,-learning curve /cycle,认知能力,cognitive ability-,情商,emotional intelligence -,洞察力,perspective-taking ability,经验来自于学习思想型的人,thinker-,精确,注重细节直觉型的人,intuitor-,创新者感觉型的人,feeler-,敏感,情绪化,善解人意感知型的人,senser-,实干,果断,精力充沛,谈判团队,2024/9/2,39,Create by : Ding yulong,第14章 成功谈判者的特点成功谈判者的特点外向-令人愉快-,第,15,章 提高提问技巧,问题使用,SPIN- situation(,现状,)/problem(,困难,)/implication(,牵连,)/need payoff(,需要回报,),开放型问题,-open-end question /,诱导型问题,-leading question,冷静型问题,-cool question,计划型问题,-planned question,建立信任问题,-,供应谈判过程以及给团队的印象信任源于,:FOTE- Full (,充分,) open (,坦诚,) truthful exchange(,真实的交流,)-,分配性谈判,/,整合性谈判,疑难问题,2024/9/2,40,Create by : Ding yulong,第15章 提高提问技巧问题使用SPIN- situatio,第,16,章 谈判中的文化因素,跨文化谈判文化表现,-individualism / power distance/masculinity /uncertainty avoidance,培养文化意识入乡随俗,-,生意就是生意,business is business,准备跨文化谈判,culture shock ,culture difference,2024/9/2,41,Create by : Ding yulong,第16章 谈判中的文化因素跨文化谈判文化表现-indivi,第,17,章 电话谈判,电话谈判,-,前提是要充分准备,-,让对方明白你是谁,.,进行电话谈判,计划电话谈判,2024/9/2,42,Create by : Ding yulong,第17章 电话谈判电话谈判-前提是要充分准备-让对方明白你是,第,18,章 内部谈判,internal negotiation,谈判授权,内部冲突,采购人员需要得到内部利益相关者,stakeholders,的支持,为内部谈判制定计划,根据内部执行程序征求相关者的建议,2024/9/2,43,Create by : Ding yulong,第18章 内部谈判 internal negotiation,第,19,章 电子谈判,-e-negotiation,电子谈判的定义,-,利用网络替代面对面的谈判,.,电子拍卖几种形式,:,可以使交易双方减少交易流程和费用英国式拍卖,-,指上行式拍卖,-,选择最高价值荷兰式拍卖,-,指下行式拍卖,-,秘密投标拍卖,-,反向拍卖,-,多个卖方为买方递送价格多方拍卖,-,多头进行,-,期货交易中长采用的方式,电子谈判行为,准备电子谈判,2024/9/2,44,Create by : Ding yulong,第19章 电子谈判-e-negotiation 电子谈判的定,第,20,章 个人绩效果评估,评估结果,-,改进活动具有持续性,KPI/BSC, variance analysis (budget/actual expense),相关结果,反思价值学习曲线,2024/9/2,45,Create by : Ding yulong,第20章 个人绩效果评估评估结果-改进活动具有持续性KPI,标杆管理,Benchmarking/ KPI(Maylor 2003 . Reference point),以往绩效（,Historical performance,）,预算或标准绩效（,Budget or Standard Performance,）,同业平均绩效（,Industry Average Performance,）,目标绩效（,Target or Objective Performance,）,平衡计分卡,(Balanced scorecard)- Kaplan & Norton (1992),第,20,章 个人绩效果评估,2024/9/2,46,Create by : Ding yulong,标杆管理 Benchmarking/ KPI(Maylor,品质绩效,-,（进料验收、在制品验收指标）,数量绩效,-,（储存费用、呆废料处理损失指标）,时间绩效,-,（紧急采购费用、停工损失、,OTD,指标）,价格绩效,-,实际价格与标准成本,-,采购工作效果（,Effectiveness,）,采购效率指标（,Efficiency,）,新厂商开发数,采购完成率,错误采购次数,第,20,章 个人绩效果评估,-,业务流程,2024/9/2,47,Create by : Ding yulong,品质绩效-（进料验收、在制品验收指标）第20章 个人绩效果,2007,年,11,月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）,布洛克有限公司,布洛克有限公司（以下简称布洛克公司）在英国建筑公司中排名第九位。作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣。凯利刚刚加入公司，任供应链经理。,为凯利提供采购支持的团队由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目前很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节省成本的目的。首先需要进行考察的是高密度砖。,高密度砖,现在共有,12,家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商。由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。,过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，一直被认为“无法实现”，然而，在过去两年多里，不断出现兼并和合并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康姆制砖有限公司正是其中的一个供应商。,2024/9/2,48,Create by : Ding yulong,2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级,2007,年,11,月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）,康姆制砖有限公司,康姆制砖有限公司（以下简称康姆公司）在本地供应高密度砖。可是曾经有谣传：除非康姆公司在英格兰的西南部进行更强的市场渗透，否则它会被竞争对手兼并。还有媒体对其董事会存有猜疑，认为一些董事人员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。,艾得是康姆公司的销售经理被认为是下一任首席执行官的人选。他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象。最近他与凯利开过几次会，希望能够提出一个国内定价方案。,历史采购信息,凯利重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：,康姆公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了“有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。,康姆公司的常务董事曾经在布洛克公司就职。,康姆公司通常供货比较准时。,2024/9/2,49,Create by : Ding yulong,2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级,2007,年,11,月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）,在需求量大时，康姆公司的供应能力令人担忧。,康姆公司的发票经常出现错误。,她将这份信息抄到笔记本中，准备明天与艾得再次谈判。,康姆公司的定价方案,艾得来到布洛克公司的办公司，自信可以说服凯利使用康姆公司。他准备在凯利一年下,200,万英镑订单的基础上可以给予,10%,的回扣。订购数量对于康姆公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同期限也很重要。,谈判中，凯利并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每块砖进行报价。她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。,艾得以前从未遇到过这种问题。他回到办公司，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。,2024/9/2,50,Create by : Ding yulong,2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级,2007,年,11,月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）,问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。,1.,（,1,）列举并解释在谈判前，凯利对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。（,10,分）,（,2,）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯利在谈判前可以使用的三种重要分析工具（适当举例论证）。（,15,分）,2.,（,1,）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康姆公司）很重要。（,10,分）,（,2,）指出凯利（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。（,15,分）,2024/9/2,51,Create by : Ding yulong,2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级,2007,年,11,月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）,二、论述题（每题,25,分，共计,50,分）,请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第,3,、,5,、,6,题,均包括两个小题。,3.,（,1,）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。（,10,分）,生产成本：,4000,单元,=20000,英镑,11000,单元,=30000,英镑,(2),解释固定成本和可变成本的区别,并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。（,15,分）,4.,列出五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。（,25,分）,2024/9/2,52,Create by : Ding yulong,2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级,2007,年,11,月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）,5.,（,1,）阐述将谈判对手的“否定”态度转化为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势,.(15,分,),（,2,）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（,10,分）,6.,（,1,）指出并描述谈判中非语言行为能表达的四种态度。（,12,分）,（,2,）提出三种有效的倾听技巧，并举例说明在于内部客户交易时，每种技巧如何起作用。（,13,分）,请从,3,、,4,、,5,、,6,题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。,2024/9/2,53,Create by : Ding yulong,2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级,
展开阅读全文