方正角色定位与目标计划(PPT 51)

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,地区销售经理的角色定位与目标计划,不谋全局者，不足以谋一域！,“管理”与“管理者”,管理，及通过“计划、组织、领导、控制”等环节，来有效协调组织的人力、物力、资金等要素，最终最优化实现组织目标的过程。,管理者，承担组织管理角色的人,“员工”与“管理者”,关注个体的目标,关注组织的目标,喜爱个性和能力的发挥,最大化发挥组织的效力,对个体的行为负责,对组织及每个成员的行为负责,注重操作性的技术,还注重规划和组织性技术,信息、可控资源较少但深入,信息、可控资源范围广、相关要素关系复杂,自己做好最重要,组织成员做好更重要,从“销售精英执行者”到“销售经理管理者”,销售精英,地区经理,关注具体单子和客户态度,还要关注整体区域业绩和市场趋势,只关注开发用户,还要关注内部组织和整个市场的建设,促单和判断客户的能力,还有管理组织和驾驭区域市场的能力,更多的执行和操作性工作,还有更多的策划和组织性工作,地区经理的典型定位,规划者,市场、团队、内部机构等,营运者,制定目标、计划、运行程序等,沟通者,资讯传输、会议、述职等,领导者,组织、协调、激励、带动等,教练员,甄选、培养、考核、辅导等,销售能手,切单、结款、疑难销售搞定等,“管理”的动作构成,管理,控制,领导,计划,组织,计划与目标,公司目标,部门目标,个人目标,团 队,目标管理的基本思想,1）一个公司必须建立大目标，做为公司的方向；,2）为了实现公司目标，区域中的各级管理者和员工必须分别设定区域目标和个人目标；,3）个人目标应当与区域及部门的目标协调一致，从而促使公司总体目标的完成。,目标管理的定义,将企业的生产经营目标和企业的任务分划为总目标下的分目标，通过若干小的分目标的实现来保证总目标实现的管理方法。,目标管理对于公司的意义,分析战略决策的依据,过程监控调整的依据,最终总结分析的依据,目标管理的意义 - 经理,确保并预知下属要做的工作；,能够放手某些事情（授权）；,能比较容易制定工作计划/进度安排；,能向上司做具体汇报；,与下属谅解和沟通；,能公正、准确考核下属绩效；,能够培养人才（具体指导）；,调动下属的积极性。,目标管理的意义 - 员工,准确掌握自己的岗位职责；,有自我实现感；,对自己的工作有信心；,对行动计划有准备；,在企业里有参与感,。,制定目标,行动计划,月历,待办单,目标、考核标准协议,目标追踪,目标考核,目标修订,考核结果反馈调整,目标管理流程,目标的四个特性,明确性,可衡量性,个别性,实际性,目,标,明确性：,目标的明确性告诉我们什么是我们想达到的结果。所以我们必须明确地指出我们将在什么时间范围内、达成何种明确的结果。,目标的四个特性,明确性的三个纬度,数量：产品的数量、处理零件的数量、接听电话的数量、约见客户的数量、销售额、利润等；,质量：合格产品的数量、错误的百分比、投诉的数量、客户满意度等；,时间：期限。,可衡量性：,目标的可衡量性帮助我们衡量最终结果，就如同一把尺子，明确地衡量目标是否达成。,目标的四个特性,个别性：,如果我们能指出某人负责某事，衡量结果就会更容易一些。目标的这一特性就意味着你必须要说“这是我的责任”或“我是要完成这一任务的人”。,目标的四个特性,实际性：,目标要有可行性，即有一定的挑战性，同时是必须可以达成的。,而且目标应是实际工作所需要的，即下级目标必须对上级目标的完成具有支持性。,目标的四个特性,目标，不具备上述,四个特征，就不算是目标，,就只是个愿望，,而愿望很少会成为现实。,目标分解与目标沟通,目标分解是依职位职责将企业目标分配给每个部门，然后分给每个职位的过程,以保证企业整体目标的实现。,目标分解的核心,上级的措施就是下级的目标,工作目标体系,公司目标,完成目标,的措施,下级目标,完成目标,的措施,再下级,目标,行动计划单,第一步：,主管向下属说明团体的工作目标,目标分解方法,目标必须符合四个特性,目标必须选自职责范畴,目标必须有助于达到团体目标,第二步：下级草拟自己的目标,目标分解方法,第三步：,主管审核目标,目标是否符合四个特性,下级目标全部完成是否能保证上级目标的完成,审核目标完成所需的资源、环境和员工能力,目标分解方法,第四步：,目标沟通,先由下级阐述目标和制定出发点；,上级首先肯定双方一致的部分；,上级就不一致部分提出修改意见；,与下级沟通；,确认目标和目标权重,目标分解方法,第五步：,签字,确定工作目标和考核标准,目标分解方法,目标的行动计划,如果说目标说明我们想做的事情，,那么实施计划说明我们怎样去实,现目标。也就是说，每个目标都,要有一个,行动计划,。,目标的行动计划,行动计划写在你制定目标以后。,行动计划要写清楚你实现目标,的每一步。,目标的行动计划,实现目标，单枪匹马是不行的，行动计划通常会帮你决定怎样分派任务。,行动计划还会帮你确定实现目标所需的资源（人、时间、资金、设备、信息等）。,目标规划单据说明,分析,形成习惯操作,从中获益,制定目标工作单的步骤,1、确定目标完成的关键要素；,2、确认行动步骤；,3、确认各步骤负责人；,4、确认目标实现所需资源；,5、分析确认每个步骤起止时间；,6、确认追踪时间和追踪人。,时间管理的原因,1、时间是企业最稀缺的资源之一；,2、有效的时间管理能够以最高的效率完成重要的事情；,3、有效的时间管理可以减少加班时间，提高个人生活品质。,时间利用问题,目前国内企业员工工时有效利用率平均为20%30%；,管理良好的日韩生产企业员工工时有效利用率平均为60%70%；,一个员工的工资成本是花在他身上成本的1/51/8；,国内员工平均工资水平比外企低，但人工成本水平却比外企高。,四代时间管理,第一代：备忘录,第二代：时间进程表,第三代：轻重缓急,第四代：均衡发展,价值管理,习惯管理,团队管理,时间管理的核心,M2,高度重要,低度紧迫,M1,高度重要,高度紧迫,M4,低度重要,低度紧迫,M3,高度紧迫,低度重要,重要性,高,紧迫性,高,工作价值矩阵,M2,防患未然；,改进产能；,建立人际关系；,发掘新机会,规划、休闲,M1,危机,急迫的问题；,有期限压力的计划,M4,繁琐的工作；,某些信件；,某些电话；,浪费时间之事；,有趣的活动,M3,不速之客；,某些电话；,某些信件与报告；,某些会议；,必要而不重要的问题；,受欢迎的活动,重要性,高,紧迫性,高,工作价值矩阵事务分类表,M2,有远见，有理想,平衡,纪律,自制,少有危机,M1,压力,筋疲力尽,危机处理,忙于收拾残局,M4,全无责任感,工作不保,依赖他人或社会机构维生,M3,短视近利,危机处理,轻视目标与计划,缺乏自制力，怪罪他人,人机关系浮泛，甚至破裂,重要性,高,紧迫性,高,工作矩阵结果,作一个富有成效的工作者,请优先关注,M2,(,重要但不紧急),行事月历价值,合理进行时间规划；,重要工作项目的时间保证,行事月历制定方法,1、根据职责确定常规项目；,2、根据阶段目标制定行动计划；,3、确定私人重要事件；,4、常规事件和私人重要事件填入；,5、将重要目标的行动计划填入；,6、其他重要项目临时加入；,7、定期检查和填写（年、季、月、周）,常规项目范例,会议：周例会、月度例会、季度例会、年度例会；,文件起草：规划、总结、绩效考核；,沟通：目标考核标准制定、绩效反馈；,其他常规工作项目。,私人重要事件范例,个人： 休息、锻炼、学习、度假等；,父亲或母亲：与孩子交流、游戏、学习辅导、,庆祝节日等；,丈夫或妻子：结婚纪念、生日、家庭发展、,家务等；,孩子： 父母生日、与父母交流等；,社会成员： 朋友交流、社会责任等。,运用待办单的原因,1. 作为检查,2. 确定当日优先完成的事项,3. 今天完不成的事情列入明天所,要完成的待办单,4. 合理安排突发事件,待办单制定方法,1、,将月历中事项填入；,2、将昨日未完工作项目列入；,3、估计各项工作时间；,4、确定工作事件紧迫性和重要性；,5、排定时间；,6、抓住正在作的每一项工作；,7、完成后划掉，盯住下一个目标；,8、临时插入工作先记录、评估，然后安排时间。,确定时间优先顺序,A:,今天必须完成,B:2,天内完成,C:,几天内完成,确定重要度,1、,承诺事项；,2、与团队有关事项；,3、目标考核中权重较大事项；,4、其他事项。,1、每天在同一时间制定，,建议在下班前；,2、只定一个；,3、规划出干扰时间；,4、要有弹性；,5、要长期坚持，养成习惯。,有效制定待办单的几点建议:,总结,计划职能是管理者的第一职能，规划者是管理者的第一角色,目标管理是企业管理中的基础运作模式,目标必须分解成可操作的行动计划，管理,者才能有效控制进度，保证目标实现,我们必须有效运用追踪/培训/辅导等管,理技巧，推动目标实现,自我带动是前提，团队统一见效益,