年度销售分析报告终

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,小田,www.iloveppt.org,*,2011年度销售分析,营运部,SASSI,一、,2011,年度经营指标达成情况,1,、历年销售对比,2,、,2011,年度销售、消卡达成率、走势及年度对比,3,、,2011,年度店均销售、消卡对比及各地区人均销售对比,二、,2011,年度经营工作重点实效分析,1,、,2011,年度各地区门店结构对比及单店月均业绩对比,2,、,2011,年度优质店跟进亏损店整改实效分析,三、,2011,年度新品推广分析,1,、,2011,年度自有新产品上市销售分析,四、,2011,年度销售结构分析,1,、,2011,年度产品、办卡、现金服务对比分析,2,、,2011,年度办卡、消卡、会员余额对比分析,3,、,2011,年度单店销售前后,20,名排名及新店排名,五、,2011,年度销售总结分析,六、,2012,年度工作计划,1,一、,2011,年度经营指标达成情况,1,、历年销售对比,2,、,2011,年度销售、消卡达成率、走势及年度对比,3,、,2011,年度店均销售、消卡对比及各地区人均销售对比,2,1,、历年销售对比,SASSI,增长率,17.2%,增长额,566,万,增长率,5.2%,增长额,199,万,增长率,20%,增长额,803,万,3,截止到,2011,年,12,月老店销售累计销售,4851.7,万元，老店全年计划,4673.7,万（光谷店,1,月、,2,月,4,万计划减免未计入、今年撤店,15,家，销售计划减少 ），,老店年度销售指标达成进度,103.81%,；,超额完成计划的地区有：江苏、北京、武汉、长沙、上海。,未完成计划的地区有：浙江、昆明、重庆、深圳。,2011,年,12,月老店累计消卡,3134.5,万元，老店全年计划,3093.8,万元，,老店年度消卡指标达成进度,103.84%,；超时间进度的地区：江苏、北京、武汉、上海。,SASSI,2,、,2011,年度销售、消卡达成率,4,SASSI,2,、,2011,年度销售走势,5,SASSI,2,、,2011,年度消卡走势,6,2,、,2011,年度销售、消卡额年度对比,SASSI,7,SASSI,2,、,2011,年度销售、消卡完成率年度对比,8,2011,年全国店均销售增长,21%,，除重庆店均下降,2%,，其他地区均为店均增长，增幅及增额较大的地区有江苏、京津辽、长沙。浙江地区店均销售同比基本持平。,SASSI,地区,11,年店均,11,年店均排名,10,年店均,09,年店均,11,年店均增幅,11,年店均增额,10,年店均增幅,江苏,50293.1,1,34718,37392,45%,15575.1,-7%,武汉,44917.9,2,41441,38383,8%,3476.9,8%,上海,42544.5,3,37802,38605,13%,4742.5,-2%,深圳,34085.2,4,32764,15648,4%,1321.2,109%,京津辽,33091.0,5,24780.5,25972.5,34%,8310.5,-5%,浙江,30917.2,6,30609,31516,1%,308.2,-3%,昆明,24839.0,7,21017,24434,18%,3822.0,-14%,长沙,22963.4,8,15025,15601,53%,7938.4,-4%,重庆,8923.2,9,9067,9397,-2%,-143.8,-4%,全国,38584.1,31839,32088,21%,6745.1,-1%,3,、,2011,年度店均,销售,、消卡对比,9,2011,年全国店均消卡增长,27%,，,消卡,店均增长额及增幅较大的地区有：江苏、京津辽、长沙、昆明。,SASSI,地区,11,年店均,11,年店均排名,10,年店均,09,年店均,11,年店均增幅,11,年店均增额,10,年店均增幅,武汉,31344.6,1,27968,27615,12%,3376.6,1%,上海,30375.0,2,27399,25828,11%,2976.0,6%,江苏,28078.8,3,18220,18225,54%,9858.8,0%,深圳,23132.1,4,19363,10611,19%,3769.1,82%,浙江,21778.4,5,17821,17397,22%,3957.4,2%,京津辽,20732.1,6,15377,15598,35%,5355.1,-1%,长沙,12430.4,7,7930,9008,57%,4500.4,-12%,昆明,12312.3,8,8988,9469,37%,3324.3,-5%,重庆,3775.3,9,3282,3079,15%,493.3,7%,全国,24517.7,19232,18890,27%,5285.7,2%,3,、,2011,年度店均销售、,消卡,对比,10,SASSI,3,、,2011,年度人均销售对比,地区,11,年人,均销售,11,年均,销售排,名,10,年人,均销售,10,年均,销售排,名,人均销,售增长,率,人均销,售增长,率排名,人均销,售增长,额,人均销,售增长,额排名,江苏,9580,1,6700,3,43%,2,2880,1,武汉,9278,2,7096,2,31%,5,2182,2,上海,9227,3,8330,1,11%,7,897,7,深圳,7717,4,6664,4,16%,6,1053,6,京津辽,7129,5,5353,6,33%,3,1776,3,昆明,6242,6,4723,7,32%,4,1519,5,浙江,6199,7,6095,5,2%,9,104,9,长沙,5332,8,3601,8,48%,1,1731,4,重庆,2392,9,2255,9,6%,8,137,8,全国,8109,6425,26%,1684,11,SASSI,二、,2011,年度经营工作重点实效分析,1,、,2011,年度各地区门店结构对比及单店月均业绩对比,2,、,2011,年度优质店跟进亏损店整改实效分析,12,地区,全国,门店数,占比,12,万以上,2,1.9%,37%,8-12,万,14,13.6%,4-8,万,22,21.4%,2-4,万,28,27.2%,63%,2,万以下,37,35.9%,103,销售同比,增长,下降,全国,93,41,1,、,2011,年度各地区门店结构对比及单店月均业绩对比,时间,优质店：劣质店,2010,年,30%:70%,2011,年,37%:63%,2012,年,60%,：,40%,SASSI,13,武汉,12,万以上,8-12,万,4-8,万,2-4,万,2,万以下,2010,年月均,2,4,7,3,2011,年月均,3,6,4,4,同比,0,1,2,-3,1,1,）、武汉地区门店结构分析及单店业绩分析,时间,优质店：劣质店,2010,年,38%:62%,2011,年,53%:47%,2012,年,65%:35%,SASSI,14,销售同比,增长,下降,武汉,10,5,SASSI,15,浙江,12,万以上,8-12,万,4-8,万,2-4,万,2,万以下,2010,年月均,1,2,7,8,2011,年月均,2,2,7,7,同比,-1,2,0,0,-1,2,）、浙江地区门店结构分析及单店业绩分析,时间,优质店：劣质店,2010,年,17%:83%,2011,年,22%:78%,2012,年,50%,：,50%,SASSI,16,同比,增长,下降,浙江,8,9,SASSI,17,上海,12,万以上,8-12,万,4-8,万,2-4,万,2,万以下,2010,年月均,1,7,2,7,2011,年月均,5,2,4,6,同比,0,4,-5,2,-1,3,）、上海地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,时间,优质店：劣质店,2010,年,47%:53%,2011,年,41%:59%,2012,年,65%,：,35,%,18,同比,增长,下降,上海,10,3,SASSI,19,江苏,12,万以上,8-12,万,4-8,万,2-4,万,2,万以下,2010,年月均,2,8,8,10,2011,年月均,2,4,7,7,6,同比,2,2,-1,-1,-4,4,）、江苏地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,时间,优质店：劣质店,2010,年,36%:64%,2011,年,50% : 50%,2012,年,60%,：,40%,20,同比,增长,下降,江苏,20,6,SASSI,21,京津辽,12,万以上,8-12,万,4-8,万,2-4,万,2,万以下,2010,年月均,3,2,6,2011,年月均,4,1,6,同比,1,-1,5,）、京津辽地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,时间,优质店：劣质店,2010,年,27%:73%,2011,年,36% : 64%,2012,年,65%,：,35%,22,同比,增长,下降,京津辽,7,1,SASSI,23,长沙,12,万以上,8-12,万,4-8,万,2-4,万,2,万以下,2010,年月均,1,3,2011,年月均,2,1,同比,1,-2,时间,优质店：劣质店,2010,年,0%:100%,2011,年,0%: 100%,2012,年,67%,：,33,%,6,）、长沙地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,长沙地区年度销售同比增长的门店有,3,家,24,昆明,12,万以上,8-12,万,4-8,万,2-4,万,2,万以下,2010,年月均,3,1,2011,年月均,3,1,同比,0,0,0,0,0,时间,优质店：劣质店,2010,年,0%:100%,2011,年,0%: 100%,2012,年,50%,：,50%,7,）、昆明地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,昆明地区年度销售同比增长的门店有,1,家，,1,家持平，,2,家同比下降,。,25,重庆,12,万以上,8-12,万,4-8,万,2-4,万,2,万以下,2010,年月均,5,2011,年月均,4,同比,0,0,0,0,-1,时间,优质店：劣质店,2010,年,0%:100%,2011,年,0%: 100%,2012,年,25%,：,75,%,8,）、重庆地区门店结构分析及单店业绩分析,SASSI,重庆地区年度销售同比增长的门店有,2,家，,1,家同比下降,。,26,深圳,12,万以上,8-12,万,4-8,万,2-4,万,2,万以下,2010,年月均,1,1,2011,年月均,1,1,同比,0,0,0,0,0,时间,优质店：劣质店,2010,年,50%: 50%,2011,年,50%: 50%,2012,年,100%,：,0%,9,）、深圳地区门店结构分析及单店业绩分析,深圳地区年度销售同比增长的门店有,1,家，,1,家同比下降,。,SASSI,27,2,、,2011,年度优质店跟进亏损店整改实效分析,2010,年,2011,年,增长额,增长率,优质店年度总销售,2116.8,万,2895.4,万,778.6,万,37%,年度总销售（含新店）,4049,万,4952.9,万,903.9,万,22.3%,占有率,52%,58%,SASSI,1,）、,2011,年度优质店销售占比,28,SASSI,2,）、,2011,年度优质店销售对比,销售,同比增长,26,家，,同比下降,4,家。,29,SASSI,3,）、,2011,年度亏损店分析,类别,重度亏损,中度亏损,轻度亏损,战略店,新开店,合计,年中核定亏损店数,14,23,9,8,5,59,撤店,-3,-2,-2,-7,异动,+2,-3+5,-6+1,+1,亏损店数,13,25,4,6,4,52,下半年新增,3,7,10,年末核定亏损店数,13,25,7,6,11,62,30,亏损店异动,SASSI,亏损类别,异动,重度亏损,中度亏损,苏州金银国际,沈阳新世界中华路店,重庆日月光,轻度亏损,上海大宁国际商业广场店,武汉新世界百货时尚广场店,长沙友谊商店店,浙江慈溪名人大厦店,浙江奉化太平洋购物广场店,浙江金华第一百货店,扭亏为盈,31,亏损店撤店,重度亏损,上海金山百倍店,江苏南通八佰伴店,北京王府井尚客百货店,战略店,上海巴黎春天七宝店,北京王府井百货,新开店,重庆百货远东店,郑州新世界,SASSI,新开店,亏损,闵行龙之梦,天津金元宝,天津伊势丹,上海巴黎春天新宁店,重庆协信,北京,SOGO,店,武汉汉商银座店,老店新增,轻度亏损,金格时光,南京金鹰天地,常州泰富百货广场店,新增亏损店,32,重度亏损店月均销售对比,SASSI,33,中度亏损店月均销售对比,SASSI,34,轻度亏损店月均销售对比,SASSI,35,战略店亏损月均销售对比,SASSI,36,SASSI,三、,2011,年度新品推广分析,1,、,2011,年度自有新产品,FLENDY,上市销售分析,1,）、各地区芙兰蒂业绩对比及占比,2,）、芙兰蒂单店业绩排名,3,）、芙兰蒂销售占比分析,37,1,）、各地区芙兰蒂业绩对比及占比,SASSI,2011,年,11.1812.31,，,FLENDY,销售,193,万。,38,3,）、芙兰蒂单店业绩排名,SASSI,10,家店,FLENDY,共计销售额,823507,元，占总额,193,万的,42.7%,10,家店,FLENDY,共计销售数量,2718,个，占总数,6937,个的,37%,39,4,）、芙兰蒂销售占比分析,SASSI,40,SASSI,四、,2011,年度销售管理常规项目分析,1,、,2011,年度产品、办卡、现金服务对比分析,2,、,2011,年度办卡、消卡、会员余额对比分析,3,、,2011,年度单店销售前后,20,名排名及新店排名,41,1,、,2011,年度产品、办卡、现金服务对比分析,SASSI,2011,年,办卡,占比较去年,增长,4%,，,现金,占比较去年,减少,1%,，,产品,占比较去年,减少,3%,。,42,1,、,2011,年度各地区产品对比分析,1014,万,1136,万,122,万,43,1,、,2011,年度各地区办卡比分析,2575,万,3304,万,729,万,44,1,、,2011,年度各地区现金服务对比分析,461,万,513,万,52,万,45,3,、,2011,年度单店销售前后,20,名排名及新店排名,SASSI,46,3,、,2011,年度单店销售前后,20,名排名及新店排名,SASSI,47,3,、,2011,年度单店销售前后,20,名排名及新店排名,SASSI,48,五、,2011,年度销售总结分析,49,2011,年我们的工作取得了一定的成绩，总体来说，,2011,年销售、消卡计划顺利完成总结如下几个方面：,1,、营销重点的引导：,突出单项服务功效引导会员消费以专业角度重点宣传服务项目对皮肤改善功效，引导顾客对服务项目持续消费，提高了顾客消卡单价。通过促进消卡、带动办卡的良性循环，从而赢得销售。,2,、薪酬制度改革：,2011,年度对地区管理层员工及一线员工普遍涨薪，增加了团队的凝聚力，特别是较大的刺激了部分店长的工作积极性，增强了店长工作能动性，促使店长在门店店务管理、团队协作以及团队销售能力提升方面主动想办法，对顾客服务意识增强，提高了服务质量，提升了销售业绩。,3,、重视员工培训：,从业绩完成较好的地区来看，都较为重视员工培训，除开展常规进阶培训外，经常利用店长会、月中会、上岗动员会等各种会议形式对员工进行心态培养、销售技巧提升、服务技能的提升等培训，通过对员工服务水平和销售能力的培训，提升店面销售。,4,、,Flendy,上市销售势头强劲增强了员工信心：,Flendy,上市,44,天（截止到,12.31,）创造了,193,万的销售份额，,Flendy,上市不仅吸引了会员消费，同时也增强了员工销售信心，通过单品,10%,的提成，引导员工对自有产品的销售力度，有利于自有产品今后长期的健康发展。,50,2011,年销售消卡计划虽然顺利完成，但也存在一些问题，在,2012,年销售管理工作中还须加以改进，具体如下：,1,、新开店业绩较差：,新开店普遍销售额较低，未达到公司对新店开业成功的标准要求，,11,年新开店,12,店，店均仅,1.04,万元，成长为优质店困难较大，新店开出超过,6,个月业绩仍不理想的即面临整改的窘境。,2,、亏损店整改不利：,因,2011,年各项成本增加、新开店未能成功替代撤出亏损店、老店亏损店扭亏为盈为数较少等因素，亏损门店数量占比仍然较大，未达到的年初制定的优质店对比劣质店,6:4,的标准，单店业绩提升依然是,2012,年我们工作的重点。,3,、地区门店发展不均衡：,11,年虽然店均增长达到,20%,，但是部分地区销售总额增长来自于少数大幅销售提升的门店，销售份额较低的门店数及占比增大，这不利于地区健康发展同时存在经营风险和隐患，只有固强扶弱，才能健康发展，才能实现更高的目标。,4,、少数地区团队调整、重建使得市场发展滞后甚至倒退：,地区团队调整、重建使得地区销售管理团队出现的不和谐音符影响了市场的发展，未能如期完成地区年度经营目标，,2012,年各级团队还须加强磨合与协作，努力扭转地区不利局面。,51,SASSI,六、,2012,年度工作计划,52,SASSI,地区,老店指标,地区效益指标,老店销售指标,(,万元）,老店消卡指标,(,万元）,老店店面数量（个）,单店月均指标（万元）,盈亏指标,结构指标（盈利,/,亏损）,%,武汉,1200,840,17,5.9,盈利,65%,：,35%,长沙,110,62,3,3.1,减亏,67%,：,33%,浙江,780,546,19,3.4,减亏,50%,：,50%,上海,1100,770,17,5.4,减亏,65%,：,35%,江苏,1960,1176,26,6.3,盈利,60%,：,40%,京津辽,600,390,11,4.5,减亏,65%,：,35%,昆明,130,78,4,2.7,减亏,50%,：,50%,重庆,52,26,4,1.1,减亏,25%,：,75%,深圳,88,60,2,3.7,盈利,100%,：,0%,合计,6020,3948,103,4.9,盈利,60%,：,40%,2012,年经营指标,53,二、,品牌形象提升推广,一、,优化门店结构，提升单店业绩,五、,以,ERP,系统提高运营管理效率,四、,有效会员管理，深入挖掘会员资源,三、,扩大市场规模，整改（淘汰）劣质店,2012,年营运部重点工作,54,SASSI,销售指标6020万,消卡指标3948万,2012年,55,SASSI,THANKS,谢谢聆听！,56,