OPP及电话邀约培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做好OPP,什么是OPP,OPPORTUNITY“机会”,OPP的讲述，-是直销的讲解的流程,OPP通过对公司业务计划、产品和制度的讲述，从一个“机会”的角度来吸引新人或客户加入。,OPPORTUNITY“机会”,事业说明会,产品说明会,推广说明会,招聘说明会,招商说明会,.,我们举办OPP目的,对于培训咨询行业通过OPP为企业带来的更多的是品牌知名度、企业形象的提升，企业专业度与及实力的展示，通过OPP收集客户资料，储备意向客户，通过长时间的累积便会形成企业持续稳定的业绩增长来源，成为企业开发市场的主要工具。,短期目标,1、现场成交参加大课,2、一二次推广,3、客户转介绍,事前：,1、客户名单搜集,2、电话邀约,（OPP、拜访）,3、课前拜访,（面对面的书面承诺大于口头承诺）,1、客户名单搜集,1、网络,2、黄页,3、户外广告,4、招聘广告,6、招聘现场,7、行业协会,8、行业展览会,9、企业俱乐部,10、商标,11、工商局、税务局,12、朋友,13、同学,14、以前的同事,15、亲友,16、邻居,17、名片店,18、114查询台查询.,19、向专业名录公司购买电话号码.,20、客户推荐.,打电话之前：,应该有哪些工作要做呢？,开始之前,1。了解我们公司,我们公司的背景、文化精神,目标、规模、特别之处,开始之前,1。了解我们公司,业务领域,主要经营项目、销售目标,2。了解公司产品,核心产品,产品的优势、价格,开始之前,2。了解公司产品,客户对象,服务过哪些著名的大客户,经典客户案例,开始之前,3。,了解行业知识,行业状况、行业规模,有那些竞争对手、规模、公司所在地点,竞争对手公司特色,开始之前,开始之前,了解本次OPP课程的内容，组织邀约话术,目标对象,办公室、人事部、,人力资源部、培训部、,培训中心、学院,目标对象,1。80人左右的公司（办公室、人事部）,2。200人左右的公司（人力资源部）,3。2000人左右的公司（培训部）,4。5000-10000人左右的公司（培训中心、学院）,目标对象,1。准客户的标准,A：有钱,B：有需求,C：有决定权,目标对象,2。那些公司是我们的准客户,A：大公司,B：知名品牌,C：销售型公司 ？,目标对象,3。大公司，如何判断？,A：知名公司、知名品牌,B：集团公司,C：股份公司,目标对象,制造业、服务业、房地产业三大领域。其中5000万-10亿的制造型企业是我们最大的客户群体。,2、电话邀约,电话营销前的准备,电话营销的11条信念(1),你所接听或拨出的电话都是最重要的,你所接听或拨出的每通电话的对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人,我喜欢打电话的对方,我喜欢我打电话的声音顾客永远不会给我们第二次机会.,电话是全世界最快的交通工具.,我打电话可以达成我想要的结果.,电话营销的11条信念(2),我下一通电话比上一通电话都有进步.,因我帮助他人成长,所以我打电话给他.,我充满热忱,我会自己感动,一个感动自己的人,才能感动别人.,我会成为电话营销的高手.,没有一个人会拒绝我的电话,所谓的拒绝只是等于他不够了解,或是我的角度不是最好.,电话是我的终身朋友,我爱电话.,电话营销的礼仪(1),随时保持笑容.,仔细确认电话号码.,姿势正确声音就明确.,音调稍微提高.,利用寒暄来润喉.,适当及时拿出话筒.,迟接电话表示歉意.,先报公司名称.,电话营销的礼仪(2),避免对方久等.,有访客要尽量快挂电话.,拿起话筒不要马上说话.,手持话筒时不要和同事说话.,不要影响别人打电话.,不可让电话响太久.,避免简称对方公司的名称.,不要随时告知同事的去处.,电话营销的礼仪(3),晚上打电话应先征求对方的同意.,打私人电话应在铃声响10声后才挂.,必要时请对方重复.,对方无法了解时应换一种说话.,告知日期时一定要告诉星期几.,重要数字时要使用不同说法.,再熟悉的客户也要说出全名.,约定时间要守时.,电话营销的礼仪(4),不管约定的事是否完成,都应与对方联络.,外出地点和联络电话应告知同事.,约人见面要选择有电话的地点,公司电话出错应先向上司报告.,避免在公司打私人电话.,私人电话必须加上敬称.,让对方先挂电话.,结束轻放话筒.,电话营销的物品准备,便签纸:,涂改液,橡皮檫.,喜欢的音乐.,钟表.,一面镜子.,客户资料.,备忘录.,喜欢的饮料和茶水.,电话营销顾客信息表(1),顾客姓名:,职务:,公司名称:,建立亲和力:1.肯定赞美对方,2.肯定性的陈述,3.问YES的问题,4.说出自己的讯息,5.说出假设错误的信息,6.停顿,电话号码:1.座机 2.分机 3.邻座分机 4.手机 5.家里电话.,电话营销顾客信息表(2),地址:,邮编:,如何写信-1.亲笔写姓名,2.写出所有产品对顾客的好处,3.写出给顾客的意见,4.假设成交,5.顾客的见证,6.贴切的问候,7.提供小样品成小礼品,通话的合适时间:1.请问你现在讲话方便吗?,2.请问什么时候打电话方便呢?,电话营销顾客信息表(3),Email,顾客的业务范围,顾客的业务类型,顾客的需求,网址,强调事项及特征,特殊的语言和语速,决策者,顾客的喜好,电话销售职能,电话销售所面临的挑战,1,最大的挑战在于建立信任关系,任何一笔生意的基础，靠的是什么？靠的是双方建立起来的相互信任。通常人们只与那些了解的，喜欢的和信任的人做生意，信任是电话销售的基础。,1,如何与客户建立信赖感,在销售领域内，信任有,3,个来源：,1、对公司的信任2、对电话销售人员的信任3、对公司所提供服务产品的信任。,我们主要在销售人员的信任来自于,5,个方面：,（,1,）电话销售人员的讲话方式,。指的是电话销售人员的声音表现是否专业。当客户对电话销售人员的专业能力了解不多的情况下，他会通过其谈话方式，包括语音、语调等因素来判断电话销售人员是否专业。,（,2,）电话销售人员的讲话内容。,指的是电话销售人员的专业能力。包括产品知识、行业知识以用对竞争对手等的深入了解。,（,3,）电话销售人员是否坦诚。,坦率而真诚的电话销售人员往往取得客户的信任。坦率，就是要与客户开诚布公。真诚，就是要从客户出发，真心想帮助客户成功。试想，有谁会拒绝帮助自己的人呢？,（,4,）电话销售人员是否可靠。,履行诺言是可靠的一大标志，电话销售人员一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。,（,5,）电话销售人员是否致力于长期关系的建立。,以客户为中心的电话销售流程,【一】客户决策的,6,个心理步骤,以客户为中心的电话销售告诉我们，我们的销售流程要围绕客户的决策流程进行。,电话销售的对象既可以是个人，也可以是组织，但无论是个人还是组织，在购买决策上是相同的。,举例：自己买,call,机到手机的过程,经历对现状满意到不满意，然后又从不满意认识到要改变现状，后开始行动，找些客户看看，做些比较，用自己的评估标准进行分析，最后选择一个认为合格的产品，并购买（承诺），最后执行。,执行（使用） 满意,认识,承诺,客户决策流程,评估,行动,【二】电话销售流程,跟进 准备,结束 客户,开场白,方案,探询,一、充分的准备将使电话销售人员更易达目标,（1）,拔打电话前的准备工作，就好象大楼的地基一样。,（2）,那打电话给客户之前，应做些什么准备？,A,明确打电话的,目的,：,指他她为什么要打这个电话给客户？,B,明确打电话的,目标,？,电话目标是指电话结束后，客户所采取的行动。注意电话目的和电话目标的区别。,电话目的指为什么会有这个电话，而电话目标是指电话产生的结果,。,电话目标应符合以下,5,个原则：,时效性、具体,、,真实,、,从客户角度出发、,多个目标,：主要指要有可替代,C,为达到目标所须问的问题,在电话销售中，销售人员应当准备好一系列符合逻辑的问题，这些问题有助于达成目标。,D设想电话中可能发生的事情并做好准备,E想客户可能会提到的问题并做好准备，很多客户所提出的问题往往同电话销售人员所在公司、公司的产品和服务、公司的竞争对手以及公司的行业有关。,F准备所需资料,G 最主要的准备：积极的态度,三、挖掘客户需求是电话,销售的核心之一,四、根据客户需求有针对性地推荐企业的产品,两个概念：,USP,和,UBV,USP,：,是指独有销售特点,，在挖掘询客户需求时，我们要尽可能地把客户的需求引向自己的,USP,。,UBV,：,是指公司的,USP,所带给客户的价值和利益是什么,。,客户关注的是这个,USP,所带来的独有商业价值,（,UBV,）。在销售中心能促使客户下决心的不是,USP,，而是,UBV,。,推荐产品的,3,个步骤：,第一步,表示了解客户的需求,刚才您告诉我（运用客户的话），从这些情况来看，下面的这款手机对你是最适合不过的。我给你做个介绍，好不好？,第二步,将需求与特点、利益相结合,常用的一个模式就是,FAB,，也就是,特点优点利益,特点：是指产品本身所具有的物理特性，这里最好只介绍自己的,USP,，从而增加优势。,优点：是指产品或服务可以实现的功能或优点，也就是产品的这个特点可以帮助客户做什么。,利益：是指客户所提出的某种需求，而这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的，最好用,UBV,。,举例：（手机）,第三步,确认客户是否认同,在有针对性地推荐产品时，一定要注意不要介绍太多不相关的特征，只陈述与客户的需求相关的特征和利益,。,练习,尽快熟悉你的,USP,对客户的好处,有针对性地推荐企业的产品,客户的需求,（客户可能表达的明确需求）,产品的特点,：重点在,USP,（你的产品中某一特征成功能如何满足客户的需求，最好知道你的,USP,）,对客户的好处,：重点在,UBV,（这些特征对客户有哪些好处，要注意与客户的需求和需求产生的原因联系起来进行利益陈述）,如何突破秘书关,帮助法则,:人类最终最深切的渴望就是成长与贡献,每个人内心身处都有贡献他人和社会的情怀,帮助他人的意愿.,压力法则,重要性电话,私事法则,赞美法则,悬念法则,所以法则,回电话法则,老朋友法则,坚持不懈法则,直截了当法则,魅力电话声音的八要素,满怀热忱与活力.,变化你的说话语调.,善用停顿:创造顾客说话的机会.,注意你的发音,避免你的尖叫声.,禁止用鼻音说话.,调节你的说话音量.,变换你的说话节奏.,控制你的说话速度.,电话预约成功的六大要素,确定自己的目的.,保持轻松愉快的心情.,约访量大且要持续.,绝不在电话中谈产品.,具备专业的知识水准.,在电话中充满自信.,电话约访方程式,亲切的问候与自我介绍.,引起准客户的兴趣.,约定时间,地点.,再次确定约定的时间,地点.,电话预约的11种拒绝,我没兴趣,我没时间,我现在没空,我没兴趣参加,请你把资料寄给我怎么样.,抱歉,我没有钱.,要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈.,说来说去,还是要推销东西.,我要先好好想想.,我在考虑考虑,下星期给你电话.,我要先跟我太太商量一下.,产品锁定顾客10大好处,帮顾客赚钱.,帮顾客省钱.,帮顾客节省时间.,认同.(价值观).,安全感.(内心的宁静),方便 , 舒适.,灵活性,自由空间.,满意度.(快乐,可靠,信赖),地位.(人常为地位花十倍的钱),健康.,电话营销战略的10大步骤(1),1、电话调查.,符合顾客的期望.,由浅到深.,设计选择题.,由数字表达.,了解顾客的实想.,2、训练行销心态.,1.集体的心锚.,2.YES , I CAN .我真的很不错.,相信我,我们会做得更好.(团队),所有的学习,所有的改变都在潜意识,电话营销战略的10大步骤(2),3、确立目标.,4、制作专业信函DM.,5、掌握产品知识.,1.产品的所有好处.,2.产品的工艺与生产流程.,3.产品的成份.,4.产品的运输.,5.产品的结算方式.,6.产品的缺点.,7.售后服务.,电话营销战略的10大步骤(3),8.竞争对手的产品.,9.产品的包装.,10.产品趋势的专家.,6、安排电话环境:不能被干扰,清理你的桌面.,物品的次序化.,把目标融在你的环境里,7、建立客户信息资料库.,8、客户服务.,9、电话营销步骤成交导向.,建立亲和力的11种方法（1）,有影响力的人施加影响.,路牌广告,户外广告.,赞美法则.,1.具体,2.及时,3.贴切,4.带感情,5.借由第三者赞美,使用顾客的口头禅.,重复顾客所说的话.,建立亲和力的11种方法（2）.,情绪同步.,语调及速度同步.,使用对方的思考模式.,生理状态同步.,语言文字同步.,信念同步.,例同.,借喻.,幽默.,正确提问的11种方式.（1）,开放式的问题.,特定性的问题.,选择式的问题.,引导性的问题.,推测性的问题.,反问性的问题.,摘要性的问题.,装傻性的问题.,离题性的问题.,清单式的提问.,重复式的提问.,正确提问的11种方式.（2）,激励性的提问.,思考是一个问答的过程.,1.把所有的陈述句变成问句.,2.问顾客关心的问题.,3.问顾客能解答的问题.,4.问YES的问题.,5.问有弹性的问题.,改变就在一瞬间.,1.下定决心改变 2.大量重复.,3.最短时间,行动最多次 4.找到替代方法.,陌生电话推销的11大步骤.（1）,了解购买的决策者.,与决策者联系.,自我表现介绍.,建立友好关系.,了解顾客需求.,提出解决方案.,介绍产品,塑造产品价值.,测试成交.,陌生电话推销的11大步骤.（2）,克服拒绝.,克服四种常见异议的策略:,1.不感兴趣.,2.不需求.,3.无帮助.,4.不急需.,假设成交.,确立随访的要求.,训练电话聆听的12个要点.,不要打断顾客的话.,不要让自己的思绪偏离.,真诚,热情的回应顾客.,要听对方说话的语气,语调.,要表现出感兴趣.,要表现你在认真听.了解回馈反应.,努力了解对方说话的内涵.,做好重点记录,并对重点作出确认.,不要臆测对方的谈话,假设对方说的话是真的.,全神贯注当前的电话.,适当提出引导性问题.,聆听的五个层次.,听而不闻.,假装听.,有选择的听.,专注的听.,设身处地的听.,拜访目的：,1、 建立信赖感,2、 让老板亲自来上课,3、 了解企业的问题，痛苦及需求，引导介绍方案，看对方的意向程度对所有参加课程的客户的调研及摸底，及时最新地了解到客户目前在管理方面遇到的瓶颈和亟待解决的问题，便于后续沟通成交；,4、 搜集一个案例,开课前一天,1、与所有参加课程的企业的接洽人和老板再次确认时间与人数（特别是老板）并提醒对方多带一些名片过来，方便认识更多的老总和高管；约场人负责做好客户资料表并打印出来，以便发放给相关服务人员；（除特殊情况外，约场人不得在此当天继续以约场为主要工作）,2、根据各助教的实际情况分配所服务客户的名单与资料，便于其提前了解,所服务客户的相关情况，提早进入与客户联系、认识、沟通的状态，以便课程现场提高成交的概率；,向成功者学习,