连锁药店经营诊断与经营计划课件

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/7/14,#,经营诊断与经营计划,二零一一年九月,经营诊断与经营计划,1,门店经营计划,状况分析 经营诊断,SWOT,分析,设订目标,发展行动计划,执行与控制,门店经营计划状况分析 经营诊断,2,计划书写常见的错误,计划只是将目标分解,未充分分析数据,未找出关键核心问题,行动计划只是”想法”, “,作法”,未有可评估衡量,的结果,以及完成时间,行动计划与目标不一致,分崩离析,未考虑”优先次序”,计划书写常见的错误计划只是将目标分解,3,经营诊断,:,经营计划之第一步骤,作计划之前,:,先花点时间做诊断,不要仓促制定计划,不要仓促采取行动,经营诊断: 经营计划之第一步骤作计划之前:,4,作计划之前先问自己,你上一季达成的最主要目标是什么,?,你是如何达成这些目标,?,主要的策略是什么,?,你上一季最大的失望或困难是什么,?,如果从新来过,你觉得应该如何避免这些失望,或解决这些,困难,?,你在新的一季最优先或最主要的目标是什么,?,你认为应该如何做,采取哪些策略来达成目标,?,你希望公司如何帮助你达成这些目标,?,作计划之前先问自己你上一季达成的最主要目标是什么?,5,经营诊断,(,状况分析,),我了解门店之商圈范围与特性吗,?,我了解门店商圈之竞争状况吗,?,我了解门店之顾客吗,?,我了解门店之经营状况吗,?,我了解门店之营销执行状况吗?,我了解门店人员吗?,经营诊断 (状况分析)我了解门店之商圈范围与特性吗?,6,门店,/,人员,商圈,市场,顾客,竞争者,门店/人员,7,经营诊断,(,状况分析,),的步骤,收集数据,/,事实,分析数据,/,事实,:,找出差异与差异原因,界定问题,:,确认关键,/,核心原因,经营诊断 (状况分析)的步骤收集数据/事实,8,收集数据与事实,收集什么,?,市场,(,商圈,),信息,竞争者信息,顾客数据与信息,门店营运数据,门店营销执行情况,店长,/,人员能力,收集的方法,:,观察,访谈,检核表,报表,/,报告,调查,收集数据与事实收集什么?收集的方法:,9,营运数据,商品,SKU,组合分析报表,毛利分析报表,商品类别销售报表,会员销售分析报表,商品畅销排行表,门店主要数据报表,价格抱怨记录表,商品不全抱怨记录表,各种门店管理检核表,存销比报表,不动销产品报表,竞销品访价表,营运数据商品SKU组合分析报表价格抱怨记录表,10,分析数据,找出差异,:,参考值法,20/80,法,趋势法,逻辑树法,分析数据找出差异:,11,分析数据,:,参考值法,参考值,:,市场,/,竞争者的平均值,成功企业的数值,目标值,比较实际值与参考值,(,目标值,),的差异,实际值应该接近参考值,找出导致差异的原因,如果需要,进一部以,罗辑树法深入界定关键,/,核心原因,分析数据: 参考值法参考值:,12,各种参考值举例,(,药房,),市场成长率,: 18%,每月销售额,: 150,000,元,+,客单价,: 35,元,总,SKU,数,1,500+,总交易次数,:,每日,150,次,+,旧客户重复采购率,: 30%+,毛利率,: 28-40%,库存天数,: 20-30,天,不动销品数占比,:,5%,租金占销售额,%: 6-8%,工资占销售额,%: 7-10%,市场营销费用占销售额,%: 1-2%,总营业费占销售额,%: 18-25%,营业外收益,(,供货商返利,/,赞助,),占销售额,%: 2-7%,缺货率,:,3%,存销比,:,1,各种参考值举例 (药房)市场成长率: 18%租金占销售额%:,13,商品功效,SKU,组合参考值,SKU%,01,抗感染药,5.7,02,心脏血管用药,4.9,03,感冒咳嗽用药,9.6,04,解热镇痛药,4.0,05,消化系统用药,8.3,06,外用药,9.7,07,五官科用药,6.8,08,妇科用药,5.3,09,儿科用药,3.4,10,维生素矿物质,3.1,SKU%,11,补益养生产品,7.0,12,美容减肥产品,4.1,13,其它治疗药品,5.2,14,其它保健食品,2.9,15,计生用品,3.1,16,护肤用品,5.4,17,护发用品,1.9,18,口腔护理品,3.1,19,妇婴用品,1.6,20,家庭医护用品,4.9,合计,100.0,商品功效销售组合,:,每一品类的销售占比应与,SKU,占比相当,商品功效SKU组合参考值,14,按毛利分类商品组合参考值,SKU,组合参考值,销售组合参考值,竞销品 (毛利率40%) 25-35%,20-30%,合计 100% 28-40%,按毛利分类商品组合参考值,15,分析数据,: 20/80,法,20/80,准则,20%,的产品贡献,80%,的销售,(,或利润,),20%,的顾客贡献,80%,的销售,(,或利润,),20%,的门店贡献,80%,的销售,(,或利润,),找出”,20%”,与”,80%”,的差异,使用门店销售排行报表,找出导致差异的原因,/,成功关键因素,如果需要,进一部以,罗辑树法深入界定关键,/,核心原因,分析数据: 20/80法20/80准则,16,分析数据,:,趋势法,比较历史数据,:,与去年同期比较,与上一期比较,找出本期与去年同期,/,上一期的差异,找出导致差异的原因,如果需要,进一部以,罗辑树法深入界定关键,/,核心原因,分析数据: 趋势法比较历史数据:,17,界定问题,找出导致差异的关键,/,核心原因,:,逻辑树法,界定问题找出导致差异的关键/核心原因:,18,界定问题,:,逻辑树法,新顾客数减少,顾客数减少,旧顾客数回头率降低,营业额下滑,高单价产品销售占比降低,客单价降低,关联性产品陈列位置改变,顾客动线改变,商品促销频率,/,强度减低,界定问题: 逻辑树法,19,分析数据,:,逻辑树法,销售额,: -6%,销售数量,: -9%,平均售价,: +4%,交易次数,: +10%,人均采购数量,: -17%,推出捆绑装,?,推出大包装,/,家庭装,?,数量折扣促销,?,买赠促销,?,分析数据: 逻辑树法,20,SWOT,分析,优势,(,Strength,):,内部环境,劣势,(,Weakness,):,内部环境,机会,(,Opportunity,):,外部环境,威胁,(,Threat,):,外部环境,SWOT分析优势 (Strength): 内部环境,21,SWOT,分析,机会,(O),威胁,(T),优势,(S),弱势,(W),SO,运用优势,来抓住,/,利用机会,WO,改进弱势,来抓住,/,利用机会,ST,运用优势,来抵御,/,回避威胁,WT,改进弱势,来抵御,/,回避威胁,SWOT分析机会 (O)威胁 (T)优势 (S)弱势 (W),22,决定优先次序,重要,不重要,紧急,不紧急,A,A,B,C,决定优先次序 重要,23,设定优先次序,轻重缓急,一定期间内集中于少数,(,1-3,个,),问题的解决,获取店长共识,持续,/,重复,/,坚持,设定优先次序, 轻重缓急一定期间内集中于少数(1-3个)问题,24,门店的财务目标,提升营业额,毛利最大化,降低费用,资产管理,门店的财务目标提升营业额,25,销售额,顾客数,(,交易次数,),X,客单价,顾客数,=,新顾客,+,旧顾客,销售额顾客数 (交易次数) X 客单价,26,毛利最大化,毛利,=,销售额,X,毛利,%,毛利额,vs.,毛利,%,毛利,%,多少才最适当,?,影响毛利的主要因素,:,采购成本,/,采购组合,销售组合,价格,?,毛利最大化毛利 = 销售额 X 毛利%影响毛利的主要因素:,27,降低费用,人员工资,租金,营销费用,水电费,电话费,维修费,损耗,降低费用人员工资,28,资产管理,存货,现金,设备,防止意外事件,(,防窃,/,防抢,/,火灾,/,水灾,),资产管理存货,29,门店的作业制度与执行,有没有明确的作业制度,?,有没有清楚的作业标准,?,有没有落实执行,?,门店的作业制度与执行有没有明确的作业制度?,30,门店的人员,观念,:,角色认知,/,清晰目标,/,职责说明,/,一致共识,态度,:,激励,/,领导,知识,:,教学,/,传授,技巧,:,现场辅导,/,演练,习惯,:,跟踪,/,检讨,门店的人员观念: 角色认知/清晰目标/职责说明/一致共识,31,门店的目标,财务目标,:,销售额,毛利,费用,存货,作业改进目标,:,人事管理作业,门店管理作业,商品采购作业,市场营销作业,现金与会计作业,人员成长目标,:,训练与辅导,门店的目标财务目标:作业改进目标:,32,设定门店目标,增加新顾客,提升旧顾客重复采购率,提升销售额,提高客单价,提升毛利,毛利最大化,改进营销作业,作业改进,改进人事作业,人员成长,改进存货与会计作业,降低费用/资产管理,设定门店目标增加新顾客,33,目标设定的原则,可达成,具挑战性,可衡量,一致性,目标设定的原则可达成,34,获取店员对目标之承诺,参与,充分讨论,问话与聆听,信任与关系,获取店员对目标之承诺参与,35,发展行动计划,针对每一目标,发展相对应的行动计划,发展行动计划针对每一目标,36,行动计划的书写,动词,+,结果,(,可评估,/,衡量,) +,完成时间,增加新顾客,提升旧顾客重复采购率,提升毛利,改进营销作业,改进人事作业,改进存货与会计作业,行动计划的书写动词 + 结果(可评估/衡量) + 完成时间,37,问题,:,新顾客少,顾客成长缓慢,立地条件较差,问题: 新顾客少顾客成长缓慢,38,问题,:,旧顾客重复采购率,会员回头率低于,30%,会员回头率下降,问题: 旧顾客重复采购率会员回头率低于30%,39,问题,:,客单价低,顾客客单价低于,RMB 35,元,问题: 客单价低顾客客单价低于RMB 35元,40,问题,:,毛利率低,毛利率低于,28,问题: 毛利率低毛利率低于28,41,问题,:,营销作业,营销活动执行力差,营销观念弱,营销效果差,问题: 营销作业营销活动执行力差,42,问题,:,人事作业,人员纪律不良,人员士气低,人员流动率高,店长与店员不合,职责不清,分工混乱,达成目标之承诺感低,问题: 人事作业人员纪律不良,43,问题,:,存货,/,会计作业,存销比大于,3,或小于,0.5,不动销产品,SKU,数占比高于,20%,计算机数据出现问题,现金不符,问题: 存货/会计作业存销比大于3或小于0.5,44,年度经营计划之执行与控制,定期追踪与检讨,持续重复原则,重点集中原则,分析报表之制作与传达,改进行动要实时,快速,问话与聆听,(,沟通,),信任与关系,训练与辅导,领导与激励,年度经营计划之执行与控制定期追踪与检讨问话与聆听(沟通),45,门店经营计划,状况分析 经营诊断,SWOT,分析,设订目标,发展行动计划,执行与控制,门店经营计划状况分析 经营诊断,46,经营诊断与经营计划,先花点时间做诊断,:,作计划的第一步骤,善用各种经营报表,数据与参考值,熟悉药房各种经营技术,公司操作系统,公司规,章,制度等,多尝试,勇于尝试,一定期间内集中于少数,(,1-3,个,),目标与行动计划,获取共识,经营诊断与经营计划先花点时间做诊断: 作计划的第一步骤,47,成功的店长,熟悉公司操作系统与药房经营技术,良好的工作规范与时间管理,优越的训练与辅导技巧,积极的工作态度与信念,建立高向心力,/,高绩效团队,成功的店长熟悉公司操作系统与药房经营技术,48,谢 谢 ！,连锁药店经营诊断与经营计划课件,49,1,、,每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路,。,8月-24,8月-24,Tuesday, August 27, 2024,2,、,成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦,。,03:12:37,03:12:37,03:12,8/27/2024 3:12:37 AM,3,、,每天只看目标，别老想障碍,。,8月-24,03:12:37,03:12,Aug-24,27-Aug-24,4,、,宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子,。,03:12:37,03:12:37,03:12,Tuesday, August 27, 2024,5,、,积极向上的心态，是成功者的最基本要素,。,8月-24,8月-24,03:12:37,03:12:37,August 27, 2024,6,、,生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天,。,27 八月 2024,3:12:37 上午,03:12:37,8月-24,7,、,人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走,。,八月 24,3:12 上午,8月-24,03:12,August 27, 2024,8,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/8/27 3:12:37,03:12:37,27 August 2024,9,、,我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望,。,3:12:37 上午,3:12 上午,03:12:37,8月-24,10,、,一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱,。,8/27/2024 3:12:37 AM,03:12:37,27-8月-24,11,、,在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步,。,8/27/2024 3:12 AM,8/27/2024 3:12 AM,8月-24,8月-24,谢谢大家,1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。9,50,