DISC性格分析培训-Final_Rev2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,团队、速度、品质,Teamwork - Speed - Quality,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Accelerating success., DISC,性格分析,2011,年,10,月,20,日,Project Sales & Marketing,如何在销售中有效运用,DISC,如何简单识别,DISC,类型的人,DISC,情绪调适,DISC,行为模式、测试结果及个性特征解析,DISC,理论基础和意义,分享内容,DISC,自我规划,DISC,理论基础,DISC,理论是一种“人类行为语言”，其基础为美国心理学家,威廉,夏尔,顿,马斯顿,(William Moulton Marston),博士在上个世纪二十年代的研究成果,.,马斯顿博士是研究人类行为的著名学者，他设计了一种可测量事项重要性向因子的性格测验方法，这四项因子分别为,支配（,Dominance),、影响,(Influence),、稳建,(Steadiness),与服从,(Compliance),，而这套方法也是以四项因子的英文名的第一字母而命名为,DISC.,3,DISC,意义,DISC,理论对,个人经营自己的人,际关系、强化沟通技巧、开拓,业务、维护长期的客户关系,有,莫大的助益。,任务执行,人际关系,主动,被动,D,I,S,C,DISC,行为模式,Dominance,（支配者,、驾驭型）,Influence,（影响者、表达型）,Steadiness,（稳健者、可亲型）,Compliance,（服从者、分析型）,DISC,测试结果,Type,Total Amount,D,6,I,10,S,9,C,6,DIS,1,DS,1,IS,1,Total Amount,34,参与测试人数：,34,测试日期：,2011-10-13,至,18,日,Project sales &Marketing,D,I,S,C,D,型：开拓型、力量型，外向 行动者 乐观,DISC,个性特征解析,DISC,个性特征解析,情绪易怒,恐惧被利用,;,天生的领导者,，,态度直接果断,有压迫感,，,有强烈的自尊心,;,8,毛泽东,积极，目标明确,，,企图心强,视工作为第一要务,;,工作环境忙碌、正式、有效率、有组织且功能性高,;,喜欢别人直接给出答案，且马上看到结果。,喜欢改变,创新,探险,，,掌控环境,;,不喜优柔寡断、只说不做,等,不易接受,他,人的意见,，或,信任,关心,他,人,，,易与人保持距离,；,D,型个性特征,:,拿破仑,人称奇迹创造者，法兰西一帝国皇帝,D,型代表人物,Donald Trump,美国,大亨唐纳德,-,特朗普,，,美国最具知,名度的房产商之一,D,I,S,C,DISC,个性特征解析,I,型：推销型、活泼型 外向 多言 乐观,DISC,个性特征解析,喜欢自由表露感觉及兴趣,，还有,新鲜感与刺激,；,喜欢团体热闹的气氛,，,重视分享，乐於助人。,懂得享受美食与餐厅气氛,，,追求时髦，喜爱物质享受,。,11,Obama,I,型个性特征,:,情绪化，形於色,，,恐惧遭排斥、失去社会认同,；,标准乐观主义者,，,活力充沛、自我促销、容易交往,；,以人为主，追求互动,有很好的人脉网路,；,直肠子,，,爱说话,，,口才极佳，较圆滑,；,自我意识,及,好奇心,强,，,热情,，,热心,；,工作环境友善、个人化且可激发创意,；,工作时步调快速又即兴，一般会忽略细节，且杂乱无章,；,I,型代表人物,猫王,Elvis Aron Presley,，摇滚之父,李咏,非常,6+1,、春晚主持人,D,I,S,C,S,型：专家型、和平型 内向 旁观者 悲观,DISC,个性特征解析,DISC,个性特征解析,以步伐为主,追求一致性,坚守信念，容易预测,；,合作性强，喜欢在团队中的归属感,，,能扮演幕僚的角色,；,14,Clinton,S,型,个性特征,:,情绪起伏平稳，控制合宜,，,恐惧突然改变或失去保障；,性格低调 、易相处、轻松平和 、无攻击性；,话不多,，,不太会拒绝别人，做事较慢条斯理；,服从性佳,，,忠诚度高,，,喜欢为一个领袖或目标奋斗,；,偏爱单纯稳定且可预测的环境，不喜改变；,工作环境个人化、轻松、友好且非正式,；,S,型代表人物,鲁肃,中国东汉末年东吴的著名军事统帅,鲁肃,甘地,现代印度的国父，是印度最伟大的政治领袖,D,I,S,C,C,型：客观型、完美型 内向 思考者 悲观,DISC,个性特征解析,DISC,个性特征解析,追求限制,精准有逻辑的方法，喜欢问问题,；,不喜陌生人群,，,重工作胜於人际关系,；,希望别人提供完整说明及详细资料,；,17,Bill Gates,C,型,个性特征,:,不容易从面部表情发现情绪,，,恐惧被批评、缺乏标准,；,完美主义者，有艺术天分，有主见但不主动表达,；,内向 ，沉 闷，严肃,，敏感，易受伤；,重思考,程式,，,流程,，,规定与原则,；,对真相和细节很感兴趣，事情看得较远、也较实际；,强调整齐，,重视效率，就事论事,，无,太多的口语表现和肢体动作,；,C,型代表人物,诸葛亮,三国时期蜀汉丞相，杰出的政治家、,军事家；发明木牛流马、孔明灯等,Warren Buffett,沃伦,巴菲特,全球著名的投资商，在,2008,年的,福布斯,排行榜上财富超过比尔盖茨，成为世界首富,Dominance,语言特征,：,以事为主,多运用事实与数据,陈述少,；,声音特征,：,说话缓慢,声音,较温柔,单调,语言特征,：,以人为主,，,积极参与,陈述较多,多运用意见与故事,；,声音特征,：,说话快,大声,抑扬顿挫,语言特征,：,以人为主；,多运用意见与故事,，,陈述较少,声音特征,：,说话缓慢,较温柔,抑扬顿挫,语言特征,：,擅言词，尖锐而不圆融,；,以事为主,并要求结果,陈述较多,直接,多运用事实与数据,；,声音特征,：,说话快,大声,单调,说话时较严肃，会有压力，咄咄逼人,；,句中是强烈的声明而不是询问,。,Compliance,Influence,Steadiness,DISC,说话技巧,DISC,的行为特征,D,I,S,C,握手时有力且正式,；,直接目光接触,；,控,制过的面部表情,；,僵硬的姿势,显得有自信,；,会用手指别人,，,手掌紧闭,；,表达意见时向前倾,；,避免身体接触,；,迅速且有目地的动作,，,手势很大,；,没耐心,：,脚打拍子,，,指敲桌面,，,用笔敲东西,；,重点讯息速度现在就照我的话作！,.,握手时有力且正式,；,直接目光接触,；,活泼的面部表情,；,休闲接纳的姿势,，,显得有自信,；,会用手指别人,，,手掌打开,；,表达意见时向前倾,；,喜欢身体接触,；,迅速无目地的动作,，,手势与手掌的动作很大,；,松散,：,停不下,，,到处移动,，,头部晃动,；,重点讯息有活力做且做得高兴！,.,握手时温和且正式,；,避免目光接触,；,活泼的面部表情,；,休闲接纳的姿势,，,显得安静,；,手部放松或成杯状,，,手放口袋中,，,手掌打开,；,表达意见时向后倾,；,喜欢身体接触,；,动作缓慢稳定,，,手势不大,；,了解,：,慢慢点头,，,头倾向一边,；,重点讯息友善准备好才做，但一定要做！,.,握手时温和且正式,；,避免目光接触,；,控制过的面部表情,；,僵硬的姿势,，,显得安静,；,手部放松或成杯状,，,手掌紧闭,，,双臂交叉,；,表达意见时向后倾,；,避免身体接触,；,动作缓慢稳定,，,保守的手势,；,评估,：,搓下巴,，,擦眼镜,；,重点讯息精准做得对，做的准！,.,DISC,的作风,高,I,活力充沛、自我促销、容易交往,；,中,I,稳若泰山、有自信、深思熟虑,；,低,I,自制、悲观、退缩,D,I,C,S,高,C,精准、尽忠职守、自制,；,中,C,重分析、逃避、固执,；,低,C,武断、反抗心、不圆滑,。,高,S,有耐心、容易预测、立场超然、合作,中,S,冷静、通融、步调快、动作快,低,S,停不住、性急、即兴、紧张,高,D,直接、有压迫感、果断,中,D,好胜、有自信、不摆架子,低,D,小心、温和、谦虚,I,D,发号施令,冷漠专制,，,骄傲自大,独断固执,；,面对压力时粗鲁,缺乏耐心,；,很糟的听者,喜欢插嘴,，,说话易伤害,及,支配别人,人际关系差,。,情绪易怒,健忘,易信赖人,做事冲动,；,面对压力时会,杂乱无章,、口出恶言,；,以自己为中心,独霸主题,爱打断别人的谈话,；,喜好多,却不精,缺乏毅力,办事虎头蛇尾,无纪律,，,缺乏组织观念,。,天生的,领导者,强烈的自信心,；,口才好,有活力,做事主动,不易气馁,；,勇敢,.,不怕挫折,，,直率坦白,.,意志坚定,；,.,独立自主,反应敏捷,，,竞争性强,组织力强,。,社交能力,、说服能力、沟通能力强,；,口才佳,健谈,乐观,开放,善表演,；,爱助人,，,热情亲切,活力充沛,；,善於激励士气,，,表达能力,强。,DISC,个性的优缺点对比,优点,缺点,I,C,S,保守,步调慢,易紧张,缺乏主见,和,自信心，,回避压力时,犹豫不决,唯命是从,不擅做决策,；,不擅表达,不易兴奋,不愿承担责任,不愿改变,;,目标感不强 、,比较没有原则,，过分小心。,情绪化,易抑郁,悲观,欠缺变通,行动力弱；,面对压力时会慢半拍,退缩,优柔寡断,;,批评式听者,易提出批评,但不喜被批评,；,对人际较不热衷，完美主义倾向，显得,较固执,；,稳健性高,冷静从容,容易预测,专注力强,；,高,EQ,谦虚,重保证,风度极佳,适应力强,;,有耐心,和善,很好的,聆听者,易设身处地,为人著想,；,具有外交手段,说话不直接,人际关系好,.,尽忠职守,，,谨慎,，,细心,，精确，自律；,天才倾向,分析力强,思路清晰,井然有序,；,敏感,，,独立性强,，,目标感强,；,有理想,有才华,有计划,有自我牺牲的精神；,DISC,个性的优缺点对比,优点,缺点,DISC,个性比喻解析,型画了一只,奔跑的猪,，口号是：“不想被杀死的惟一途径就是做更多的事。,”,型画了一只,快乐肥猪,，口号是,”work hard, play harder(,努力工作，更加努力的玩,),。,”,型画了一只,逍遥睡猪,，口号是“大家好，才是真的好。”,型画了一只,思考瘦猪,，口号是“生存还是死亡，的确是一个问题。”,DISC,职业生涯发展,Company Logo,D,CEO,政治人物,；,律师,；,高阶主管,；,创业家,等,I,教育训练,；,广告 创意,；,业务员,；,客户服务,；,公共关系,；,娱乐事业,；,行销企划,等；,S,老师,；,柜台接待,；,特别助理,，秘书；,顾问,；,行政人员,；,医生；,公务人员,等,C,CFO,；,艺术家,；,程式设计师,；,编辑,；,法务,；,会计,；,证券分析师,等,通知与会人员的事情应该让,I,去做；,D,性子太急说不清楚具体情况、,S,太容易妥协，把责任揽在自己身上，所以召集不全人、,C,可能太过仔细。,应该让,S,最先发言；,如果别人先发言了，,S,只会附和别人，不愿说出自己的不同观点、,D,先发言会觉得没什么可说，,I,先发言会不着边 际离题万里，,C,先发言会很有条例很严谨，他说完了别人没什么补充。,最后总结应该让,C,做；,D,觉得没啥可说，,I,逻辑性差，,S,刻意迎合所有人。,如果会议时间较长，最先不耐烦的是,D；,如果发生分歧，,D,会提出最快的解决办法，比如举手表决；如果发生争论，,S,会出来平息，要争论双方各退一步解决。,DISC,个性特征解析案例,公司开会,-,DISC,情绪调适,情绪来自面对压力后的反应，能妥善,处理好自己的情绪，才能加强自己的,判断力。,D,型,压力来源,情绪反应,如何,调适,情绪,要学习谦虚,，,自制，冷静，轻松点,，,把目标降低些,；,不要人之所欲强加於人,；,要先学会觉察自己的情绪，才能求改善,；,多阅读一些软性的文章。,DISC,情绪调适,直接回应，,如,【,拍桌子,】,；,容易给人贴上标签，易对人落入主观的价值判断,；,很痛恨别人找藉口，这会让,D,型人丧失耐心,；,对人较不敏感，,很难在意到,对别人的感受,。,被迟疑立场,，,权威被挑战,；,同侪比自己要好,，,部属跟不上自己的数速度,；,发现自己被别人利用,；,无法掌握环境,；,没有明确的责任与许可权,。,I,型,压力来源,情绪反应,如何,调适,情绪,多了解实际状况，包括文化、习性等,；,过多的热心可能会被评为鸡婆，学习自制些,；,不要过度使用直觉，以免庸人自扰,；,善用自我解嘲的能力，无形中可抒解自己的压力。,DISC,情绪调适,立即在脸部表现出好恶,，,不耐烦,；,攻击性的语言,；,打电话倾诉自己的心情,；,手舞足蹈,，,Shopping,。,环境过於严肃,，,索然无味,；,无法与人交谈,，,融入群体中,；,无法,表现真实的自我,，得到,主管的肯定、赞美、支援,；,开放、友善的作风遭人误解,；,时间管理不好，太紧迫、太杂乱。,S,型,压力来源,情绪反应,如何,调适,情绪,不要,过度压抑自己的感觉，勇敢表达,出来；,不,要,立即躲进自己的舒适圈，可请教有经验人士,；,阅读，沈淀自己的心灵,；,多,用积极的行动来突破恐惧。,DISC,情绪调适,自我反省,；,怕自己成为别人的负担,；,不容易为自己辩驳,；,逆来顺受,；,在和谐前提下选择妥协。,必须靠自己做出重大决定时,；,被要求做一些从未做过事,；,感觉到工作时程急促，没办法按计划行事,；,政策突然改变，没时间,适应；,怕得罪别人,，,站在台前公开说话。,C,型,压力来源,情绪反应,如何,调适,情绪,不要只是逃避、抑郁、生闷气,，,少些挑剔，多些承诺,和,行动力,；,把对人事物的标准降低些,；,寻求团队中情绪的支援与鼓舞,；,试著从大方向著手，不要只注意到细节,；,不要钻牛角尖，问自己有力的问题。,DISC,情绪调适,不擅于强势说服,；,往往会选择逃避，尤其是利用制度的漏洞,；,会用问问题的方式来舒解情绪,；,无奈的摇头,，,不说话，埋首於工作中。,因数据不足而无法做成,决策；,日常运行轨道受到质疑及挑战,；,原则、规定、政策、方法不,清,楚,；,需要主动与人群接触,，,环境紊乱,，,失控,，,受到质疑、被误会,；,-,如何简单识别,DISC,类型的人,?,32,知道各种不同人的表现之后，,可辨别出,他,是,属于,DISC,的哪种类型,。,谨慎行事,；,经常是他,/,她边听边点头的单向沟通,；,被询问时才回答,；,讲话平静而有条理,；,喜欢谈论他,/,她熟知的事物,。,做事井井有条,，,注意细节,，但,可能抓不住关键,；,喜欢分析事情的前因后果,；,喜欢书面沟通,，,依规则办事,，,乖巧有礼,不轻易表达相左的观点,；,不喜欢谈论看法和抽象的事物,；,S,型,人,表现如下,C,型,型,人,表现如下,DISC,类型人的识别,经常打断你，在电话里跟你抢话,；,经常匆匆忙忙，有许多事要做,；,有时显得无礼,，,往往是他,/,她对听讲者的单向沟通,；,把自己的意见表达为毋庸置疑的事实,直率，想什么说什么,.,兴奋，坦率，友善,，,不愿提及引起别扭的话题,溢于言表的同意你的看法,；,强调问题和事物的积极面,；,以推销和鼓动的方式进行沟通,；,善于提供建设性的回顾。,D,型,人,表现如下,I,型,型,人,表现如下,DISC,类型人的识别,-,如何在销售中有效使用,DISC ?,在销售中有效运用,DISC,理论,会吹毛求疵，直言不讳,；,表现会过於激进，不但咄咄逼人，脸部表情也不会好看,；,如有不满,，会立即反应要求解决，不会隐藏在心中,；,声音及气势往往会给服务人员莫大的压力。,购买的速度很快,；,凡事重效益、产能及速度和成本,；,喜欢掌握最后的决策权,。,需提供,更完整的说明,，,包括解说与证据,；,需,较快的节奏,，,能看到立即改善的成果,，,能主导整个过程,；,道歉与感谢，让彼此可以更顺利,；,在完成服务后再寄一张由公司最高阶层所发的信函。,购买时的重点,消费行为,期待的服务,D,型客户,消费时的特征：,D,客户希望,sales,能有,专业知识、行动及形象,；,给,D,客户,控制权,，让他享受做决定的快感,；,如果到,D,客户的办公室，,多赞赏,他追求成功进步新知的求知欲,，,如：书籍、奖杯,；,在,D,客户面前要,有自信,，不要怕被拒绝,勇敢的向前冲，再接再励,；,多观察,D,客户,会去参加的社团或活动，如高尔夫球场等,场所,，也可与名牌高级轿车的,sales,做策略联盟。,在销售中有效运用,DISC,理论,D,型客户,的销售之道,直肠子，个性很直，不喜欢被人欺骗,；,可能遇到感觉好或不好时，表达过於热情或激烈,；,情绪起伏大，非常活在当下,；,选择性的接收他想要听的讯息，会自动排除他不想听的部分。,shopping,高手，往往会克制不了购买的欲望,；,喜欢百货公司热闹的气氛,；,只要感觉对了就会买,；,重视产品有没有知名人物使用,；,很重视产品或服务人员的第一印象。,重视他所碰到的状况，,并,认同他的问题，表示已向公司或厂商反应，大多数的情形均有所改善,；,保持温暖、关心与热情的笑容,，,不要试著在言语上胜过他,，,让他得到口头上的胜利,；,快一些的应对节奏，表现负责到底的态度,；,随时赞赏他们是一位难得的客户。,在销售中有效运用,DISC,理论,购买时的重点,消费行为,期待的服务,I,型客户,消费时的特征：,注意自己的,声音、肢体动作,，语言,，,不要给,I,客户沈闷或深不可测的感觉,；,选择,气氛好的环境,，,将更易促成成交。例如：餐厅,、,茶艺馆,；,确定,I,客户所期待的,感觉,，,用此来做比较。如：客户喜欢,A,款式,套房,，对,B,也不排斥，,可,针对这二,套房,提出专业的看法。但,勿,造成与,I,客户间的冲突,；,成交后，可送些新的流行用品或很炫、独特的,纪念品,；,I,客户喜欢,分享,，要常常与之保持联系,。,在销售中有效运用,DISC,理论,I,型客户,的销售之道,在销售中有效运用,DISC,理论,Company Logo,不会在公开场合咆哮、与人争论,；,态度温和，客气的表达他们的问题，有时甚至会自己理亏,；,有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度，很容易就过了有效保期,；,如有不愉快，他会利用时间慢慢淡忘。,喜欢为别人买东西,，,很少主动为自己买东西,；,买东西时需要一些时间考虑,；,有计划的购买，会找资料、听口碑,；,会很有耐心地去不同地方比价,；,会问别人的看法、意见。,得到注意，要重视他所碰到的状况，对他承诺这些问题会很快地减少,；,再次提醒产品或服务应注意的事项,；,不要推卸责任，要很有耐心地听他说,；,保持联络，了解一下他的使用情形。,购买时的重点,消费行为,期待的服务,S,型客户,消费时的特征：,在购买或服务前，先取得,S,客户对你个人的,信任,；,尽可能避免风险及改变,，,多,给,S,客户一些,时间,去,考虑,；,S,客户是,死忠的客户,，,成交后，可送些,温暖,独特的纪念品,；,S,客户,不易说不,，如果有抱怨，,一般也不会,反应或呈现出来,，,不要与,S,客户造成对立的气氛,；,S,客户不一定会为自己买，可试著,鼓励他为家人买,。,在销售中有效运用,DISC,理论,S,型客户,的销售之道,会表达出所有事情的优先顺序,；,不会首先发难或抱怨，会看周遭情况是否对自己有利，一待好的时机出现，会立即提出证据来证明。,作风低调，即使买了也不容易大声张扬。,不会这么快做决定,，,喜欢透过比较来做决策,；,会看或询问细节使用说明书,；,重视保证及售后服务,；,理性,，,有些挑剔的性格。,让他觉得他的看法是正确的，因为他很怕被批评,；,向他解释过程及细节,；,对於他的精确及心思细密，表示肯定与赞赏,；,以思考者最关心的事及问题来应对他,；,保住面子,。,在销售中有效运用,DISC,理论,购买时的重点,消费行为,期待的服务,C,型客户,消费时的特征：,C,客户会渴望得到,详尽的书面资料,以利阅读，,若,有使用前、使用后的例证，,会,更是良好的辅销道具，再加上分析图表、或介绍整个购买的消费流程,；,保证书,，免费试用期、不满易退费等，都有助於,C,客户做决定,；,C,客户渴望业务的专业，所以,sales,应,避免,一些,不确定的字眼,。如可能,；,勿先太热情,，应,按捺著,，等待,C,客户好问的性格,浮现出来,，然后,用更专家、事实的证据来辅助,回答。,C,型客户,的销售之道,在销售中有效运用,DISC,理论,减轻对别人的压力,，,停止争吵,，,学会放松,，让别人也感到放松；,尝试接受别人的号召和意见,，,尝试耐心和低调,；,学习包容,，,学会道歉,及,坦然接受自己的错误,，,放开胸怀,。,控制自己的表现欲望,，,培养记忆力,；,不要太善变，要脚踏实地把一件事作完整,；,对自己的评价不要过高,，学会多,关心,他人,。,D,型,I,型,DISC,个性自我规划,让自己快乐起来,，,给自己尝试新鲜的事物和思想,；,明确生活的责任,，,不要得过且过,；,有意识接受督促,，,多表达沟通。,要快乐起来,，不要太敏感，,郁闷,；,不要把时间都用来规划上面而不去行动,；,不要那么高标准的要求别人,，,要放松下来去发现别人的优点,。,S,型,C,型,DISC,个性自我规划,Thank you !,46,