销售管理概述课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场营销专业,必修课,提前学习课程,市场营销学、管理学,选修课,课程标准名称,1,市场营销专业必修课提前学习课程市场营销学、管理学选修课课程标,教,学,目,的,全面掌握企业销售管理和销售主管应具备的理念、知识,和基本技能。,正确认识课程任务、性质、研究对象,熟悉课程结构体系,了解销售管理的基本内容和方法,培养和提高正确解决销售管理问题的能力,有效地迎接各类新问题、新挑战,全面提升学生在全球化竞争中的综合素质,2,教全面掌握企业销售管理和销售主管应具备的理念、知识熟悉课程结,教学时数,48,学时,3,教学时数48学时3,教学方法,课堂讲授,社会实践,情景体验,注重思路启发,案例分析,4,教学方法课堂讲授社会实践情景体验注重思路启发案例分析4,掌握销售管理,基本体系,树立正确,销售管理理念,系统把握销售,策略和方法,制定销售人员,管理体系,管理和控制,销售活动,教学内容,5,掌握销售管理树立正确系统把握销售制定销售人员管理和控制教学内,对课程内容学习的不同要求：,了解,理解,掌握,熟悉,6,对课程内容学习的不同要求：了解理解掌握熟悉6,第一章,销售管理概述,第二章,销售计划管理,第三章,销售组织,第四章,销售区域管理,第五章,销售人员的招聘和选拔,第六章,销售人员的培训,7,第一章销售管理概述7,第七章,销售人员的报酬,第八章,销售人员的激励,第九章,销售人员的绩效考评,第十章,销售过程与模式,第十一章,客户管理,8,第七章销售人员的报酬 8,第一章 销售管理概论,教学目的,理解销售和销售管理的概念,了解销售观念从传统到现代的演变过程,掌握销售管理与营销管理的关系,熟悉销售管理的相关理论及基本内容,掌握研究销售管理的方法,要求,9,第一章 销售管理概论教学目的理解销售和销售管,第一章 销售管理概论,第一节,销,售的性质和作用,第二节 销售管理的基本原理*,第三节 销售管理与营销管理*,第四节,从,销售员向营销经理的转变,思考题,10,第一章 销售管理概论第一节 销售的性质和作用1,第一节 销售的性质和作用,一、销售的基本涵义,二、销售观念的发展,11,第一节 销售的性质和作用一、销售的基本涵义 1,一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义,罗杰,.,福尔克,12,一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理,企业,客户,组织、渠道、人员、管理、,激励、费用投入、有效接触,软硬广告、展览展示、培训,演讲、价格转让、促销,拉动过程,推动过程,市场运作的“推拉”太极,13,企业客户组织、渠道、人员、管理、软硬广告、展览展示、,一、,销售的基本涵义,一般来讲，销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给,消费者（或顾客）的活动,销售是企业为了实现销售收入而进行的销售活动在这一,活动中企业既可以采用人员推销,“,推,”,的方法，也可以采用,广告、营销推广等,“,拉,”,的方法。目的在与寻找买主，创造,市场需求，实现企业价值,14,一、销售的基本涵义一般来讲，销售是指把企业生产和经营的产品或,销售不等于推销,科学的销售观念不仅包括“推”的策略，还包括“拉”的策略,销售不同于交换,销售不仅满足需求还创造需求，创造价值,销售不同于营销,销售活动只是营销活动的其中之一,销售与相关概念的区别,15,销售不等于推销 科学的销售观念不仅包括“推”的策略，还包括,二、销售五要素,销售主体,销售对象,销售客体,销售手段,销售环境,16,二、销售五要素销售主体16,三、 销售观念的发展,社会演进对销售的影响,对消费者需求的影响,对产品的影响,对价格的影响,对营销管理的影响,对销售人员的影响,17,三、 销售观念的发展社会演进对销售的影响对消费者需求的,第二节 销售管理的基本原理,一、销售管理的涵义,二、销售管理的内容,三、销售管理的程序,18,第二节 销售管理的基本原理一、销售管理的涵义18,管理,是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。,强调作业过程： 管理是计划、组织、领导、控制的过程；,强调管理的核心环节 ：管理就是决策；,强调对人的管理 ：管理就是通过其他人把事办好；,强调管理者个人作用 ：管理就是领导；,强调管理的本质 ：管理就是协调。,推销是销售管理的首要问题。销售管理的目的就是要顺利实现产品的交换。,19,管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调,一、销售管理的涵义,西方学者认为：,通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式,我国管理学家认为：,直接实现销售收入的过程,综合而言,销售管理有狭义和广义之分,20,一、销售管理的涵义西方学者认为： 通过计划、配置、训练、领导,狭义销售管理,营销组合,产品策略,价格策略,促销策略,分销策略,人员销售,营业推广,广告,销售管理,计划 报酬,预算 激励,挑选和雇佣 设计销售区域,培训 绩效评估,21,狭义销售管理营销组合产品策略价格策略促销策略分销策略人员销售,广义销售管理,是对所有销售活动的综合管理， 是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程,22,广义销售管理是对所有销售活动的综合管理， 是对企业销售活动进,销售管理的对象有三个，一个是企业销售活动的主体,销售人员；另一个是企业产品销售的客户,商业流通企业和最终顾客；还有一个就是企业销售的产品物流和由此而产生的管理信息（信息流）和企业权益,货款（资金流）。,23,销售管理的对象有三个，一个是企业销售活动的主体销售人员；,二、,销,售,管,理,的,内,容,制定销售计划,设计销售组织,指挥协调销售活动,评价和改进销售活动,制定销售策略,制定销售目标,制定销售行动方案,确定销售队伍的规模和结构,对销售人员的管理,对销售的整体控制,24,二、制定销售计划设计销售组织指挥协调销售活动评价和改进,三、销售管理流程,计划：建立一个,有利可图顾客的,销售小组,控制：评价过去,以指导未来,组织：招聘合适,的人从事销售工作,领导：通过,领导使业务,员达到更高,的业绩,培训：教育,出令顾客满,意的销售人,员,企业资源：,人力,物力,财力,技术,信息,销售业绩：,达到目标,销售产品,获得利润,顾客满意,效率,效果,查尔斯：五职能销售管理流程图,25,三、销售管理流程计划：建立一个控制：评价过去组织：招聘合适领,我国销售管理流程,市场调查,指挥与协调,销售规划,销售目标,销售组织,公司目标,销售控制：,评价与改进,实现目标,反馈,26,我国销售管理流程市场调查指挥与协调销售规划销售目标销售组,第三节 销售管理与营销管理,一、营销战略与销售战略,二、销售管理与营销管理的,联系与区别,27,第三节 销售管理与营销管理一、营销战略与销售战略2,营销观念分类,28,营销观念分类28,生产观念,（,Production Concept,）,时间：,19,世纪末,20,世纪初。,背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。,核心思想：生产中心论,重视产量与生产效率。,营销顺序：企业市场。,典型口号：我们生产什么，就卖什么。,29,生产观念（Production Concept）时间：19,产品观念（,Product Concept,）,时间：,19,世纪末,20,世纪初。,背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。,核心思想：致力品质提高，忽视市场需求,营销近视症。,营销顺序：企业市场。,典型口号：质量比需求更重要。,30,产品观念（Product Concept）时间：19世纪末,推销观念（,Selling Concept,）,时间：,20,世纪,3040,年代。,背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。,核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。,营销顺序：企业市场。,典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。,31,推销观念（Selling Concept）时间：20世纪30,市场营销观念,（,Marketing Concept,）,时间：,20,世纪,50,年代。,背景与条件：买方市场。,核心思想：消费者主权论,发现需求并满足需求。,营销顺序：市场企业产品市场。,典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。,四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。,32,市场营销观念（Marketing Concept）时间：,推销观念与营销观念的比较,通过销售来,获得利润,通过顾客的,满意获得利润,工厂 产品 推销和促销,市场 顾客需求 整合营销,出发点 重点 方法 目的,（,1,）推销观念,（,2,）营销观念,33,推销观念与营销观念的比较,一、营销战略与销售战略,营销战略,销售战略,销售人员,策略,34,一、营销战略与销售战略 营销战略销售战略销售人员34,销售管理与营销管理的联系与区别,35,销售管理与营销管理的联系与区别35,销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。,销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。,销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。,通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。,36,销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 销售,第四节,从销售员向销售经理的转变,一、销售经理的职责,二、实现,从销售员向销售经理的转变,37,第四节 从销售员向销售经理的转变 一、销售经理的职责,一、销售人员,1,、职业性质：富于挑战性：经常需要与陌生人打交道流动性强：工作自由和独立。,2,、利益：收入高，职业安全,3,、许多公司高级管理人员从销售管理工作起步：你们可以从不同的渠道了解实际比例。,4,、女性从业人员在增加：女性也有她们的优势，比如，人们对女性的戒备较弱。,5,、你们必须从推销中起步。,提问：推销在营销职业生涯中的作用？,38,一、销售人员1、职业性质：富于挑战性：经常需要与陌生人打交道,销售工作的特性,主动性,灵活性,服务性,接触性,互通性,实效性,39,销售工作的特性主动性39,销售人员必须知晓的三件事情,销售工作是一项很艰难的工作,销售人员必须是行动积极的人,唯有不断学习才能立足于社会,销售是热情、是战斗、是勤奋工作、是忍耐、热情追求、时间无悔、是勇气。,原一平,40,销售人员必须知晓的三件事情销售工作是一项很艰难的工作销售是,二、销售管理者的技能,高层,概人 学 时,念 际 习 创 间,中层,关 能 新 管,系 力 理,基层,现代管理者素质的核心,创新,41,二、销售管理者的技能高层概人 学,销售经理职能,需求分析、销售预测；,确定销售部门目标体系和销售配额；,销售计划和销售预算的制定；,销售队伍的组织；,销售人员的招募、培训；,确定销售人员的报酬；,销售业绩的评估；,销售人员行动管理；,销售团队的建设。,三、销售经理的职责,42,销售经理职能 需求分析、销售预测； 三、销售经理的职责42,三、销售经理的职责,销售经理的责任,对销售部工作目标的完成负责；,对销售网络建设的合理性、健康性负责；,对确保经销商信誉负责；,对确保货款及时回笼负责；,对销售部指标制定和分解的合理性负责；,对销售部给企业造成的影响负责；,对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；,对销售部预算开支的合理支配负责；,对销售部工作流程的正确执行负责；,对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责；,对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。,43,三、销售经理的职责销售经理的责任 对销售部工作目标的完成负责,三、销售经理的职责,销售经理的权限,有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；,有向营销副总报告权；,对筛选客户有建议权；,对重大促销活动有现场指挥权；,有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；,对所属下级的工作有监督检查权；,对所属下级的工作争议有裁决权；,对直接下级有奖惩的建议权；,对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；,对限额资金有支配权；,有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；,一定范围内的客诉赔偿权；,一定范围内的经销商授信额度权；,有退货处理权；,一定范围内的销货拆让权。,44,三、销售经理的职责销售经理的权限 有对销售部所属员工及各项业,四、实现从销售员到销售经理的转变,总裁,地区经理,大区经理,销售总经理,营销副总裁,销售见习员,销售员,重点客户销售员,片区经理,销售经理职业生涯,45,四、实现从销售员到销售经理的转变总裁地区经理大区经理销售总经,本章结构提示,销售,销售管理,市场营销学,广义销售管理,狭义销售管理,销售控制管理,销售人员管理,销售组织管理,销售计划管理,销售经理,销售经理职能,销售经理技能,销售经理角色,销售经理职责,46,本章结构提示销售销售管理市场营销学广义销售管理狭义销售管理销,思考题,思考题：,1.,销售的涵义及基本要素。,2.,什么是销售管理？其内容包括哪几方面？,3.,怎样才能实现从销售员到销售经理的转变？,案例讨论：,(word),教材,47,思考题思考题：47,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。,2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。,3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。,4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！,5,、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。,6,、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！,7,、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！,8,、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。,9,、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。,10,、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。,11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。,12,、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。,13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。,14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,.,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。,15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。,16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。,17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。,18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。,19,、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。,20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚,48,