医药代表工作总结PPT

2012年 年 终 总 结 主 要 负 责 的 医 院 医 院 结 构医 院 现 状 A B C现 有 医 院计 划 开 发 医 院 三 月 至 十 二 月 销 量医 院 名 称 3月份 4月 份 5月 份 6月 份 7月 8月 9月 10月 11月 12月400 200 400 400 400 200 400 200 400 200仁 200 200 200 400 200 400 200 400 200 40020 0 20 0 30 20 50 50 50 20 区 域 内 医 院 销 量 对 比 图 区 域 内 销 量 对 比 图 大 场 医 院 的 市 场 潜 力门 诊 量 炎 症 的概 率 要 到kfy比例 每 次 开的 盒 数 每 月 天数 每 月 潜力 目 前 的实 际 销量 需 要 上量 盒 数 最 低 的上 升 空间1 5 0人 6 0% 2 0% 1 .5 2 2 5 1 8 3 0 0 2 1 8 1 6 0% 客 户 分 析 妇 科 门 诊科 室 客 户 处 方 量 所 处 观 念阶 段 客 户 需 求产 科 2人 80 了 解 门 诊 拜 访 和家 访妇 科 普 通 常 门 诊 （ 2人 ） 150 了 解 门 诊 拜 访 和家 访计 划 生 育（ 1人 ) 70 了 解 门 诊 拜 访 和家 访了 解 竞 争 产 品 分 析竞争产品销售情况（盒/月）重点科室主要信息及接受情况临床费人员情况其它抗400盒）(包括其他科室妇科、计划生育科对细菌性阴道炎效果好7元/盒（临床费）了解零售37.8 片200妇科、计划生育科对霉菌和细菌性阴道炎9了解零售43 康 妇 炎 在 医 院 的 定 位妇 科 ： 强 化 康 作 为 妇 科 炎 症 首 选 治 疗 用 胶 囊 。 关 键 目 标 达 成 领 域针 对 高 潜 力 客 户 优 选 2-3位 发 展 为 VIP客 户 妇 科 5位 （ 目 标 盒 150-200/月 ） A级 客 户 的 培 养 （ 2位 ） 目 标 盒 200/月B级 客 户 的 培 养 （ 3位 ） 目 标 盒 100/月 Page 12 二 .工 作 中 遇 到 的 问 题 工 作 中 面 临 的 问 题1.销 售 技 巧 不 是 特 别 好 ， 感 觉 有 时 候 和个 别 医 生 沟 通 存 在 难 度 ， 在 以 后 的 工作 中 还 要 多 看 销 售 方 面 的 书 籍 并 且 用到 实 践 中 来 “ 武 装 ” 自 己2.销 量 一 直 在 同 一 个 水 平 线 徘 徊 ， 未 能有 快 速 的 上 升 。 需 要 在 目 前 的 客 户 中维 护 好 量 大 并 让 量 小 的 上 升 ， 工 作 中 面 临 的 问 题3.开 发 潜 在 客 户 ： 现 在 医 院 还 只 有 部 分 医 生在 处 方 ， 以 后 工 作 重 点 之 一 就 是 让 每 个 医生 都 能 首 选 我 们 的 产 品4. 在 工 作 中 有 时 放 不 开5. 不能和客户达成有效沟通6.对目标客户没有一个详细 深入 系统的管理 2013年 计 划2013年 计 划 及 目 标 2013年 计 划 及 目 标1.无 条 件 的 完 成 公 司 制 定 的 销 售 目 标2.工 资 一 定 要 是 2012年 的 2.5倍 以 上3.独 立 开 发 两 家 医 院4.向 公 司 做 的 好 的 同 事 学 习 ， 积 极 主动 向 老 板 靠 拢 策 略 及 行 动 计 划 进 攻POA(主要活动)时间负责人利 用 公 司 周 边 的 区域 活 动 2013开 课 时 会 2013请 部 分 枪 手 客 户 单独 出 来 吃 饭 或 派 送小 礼 物 2013和 经 理 一 块 协 同 拜 访 主 要 客 户 2013 公 司 未 来 发 展 本 人 建 议 与 意 见 公 司 未 来 发 展 本 人 建 议 与 意 见1.希 望 公 司 每 月 或 每 季 度 能 组 织一 次 员 工 之 间 的 体 育 锻 炼 活 动（ .）2.如 果 有 条 件 的 话 可 以 定 期 组 织一 次 系 统 的 销 售 培 训 公 司 未 来 发 展 本 人 建 议 与 意 见 3.随 着 公 司 的 发 展 公 司 以 后 有 必 要 有 自 己的 系 统 盘 ， 就 是 把 医 院 与 医 院 间 医 生 的 各种 信 息 都 录 入 到 盘 内 避 免 因 人 员 调 动 和 换市 场 造 成 销 量 下 滑 4.希 望 公 司 能 多 关 心 与 支 持 我 们 这 些 小 盘 5.非 常 感 谢 公 司 给 我 这 个 发 展 的 平 台 ， 对老 板 的 支 持 与 同 事 的 帮 助 我 表 示 衷 心 的 感谢 ， 对 于 自 身 存 在 的 不 足 我 会 积 极 改 正 与学 习 在 新 的 一 年 里 祝 大 家工 作 顺 利 财 源 滚 滚 来 ！谢 谢 大 家