房地产经纪人提效模型——房源管理课件

业主维护的价值Part 提效模型之房源篇提效模型之房源篇 主讲人：华 业主维护的价值Part 主讲人：1目 录专属维护的意义房源的筛选卓越的专属维护房源的复盘述职房源的聚焦/急攻0405030201目 录专属维护的意义房源的筛选卓越的专属维护房源的复盘述职房2为什么做房源管理？为什么做房源管理？消费升级时代消费升级时代谁重要？谁重要？房客房是房是绩效绩效提高的核心，是核心竞争力提高的核心，是核心竞争力为什么做房源管理？消费升级时代谁重要？房客房是绩效提高的核心3房源管理维护+销售信任，维护的能力卖，攻的能力房源管理维护+销售信任，维护的能力卖，攻的能力4业主维护的价值Part专 属 维 护01 业主维护的价值Part专 属 维 护05业主的痛点是什么？业主的痛点是什么？1、报盘后，找不到对接经纪人，对不同经纪人回答相同的问题2、多人打电话承诺，说完没人兑现3、带看后，无人负责，结果不了解4、挂牌之后无人问津，不了解市场动态，得不到销售建议专属维护专属维护就要解决业主的问题就要解决业主的问题业主的痛点是什么？1、报盘后，找不到对接经纪人，对不同经纪人6今天，职业经纪人要经营自己的人脉圈子自己的人脉圈子不断扩大人脉（资源）圈子房子居住居住资产资产维护 信任转介绍服务对象专业专业多次交易多次交易不了解不了解盘中客的转化看长、做深看长、做深今天，职业经纪人要经营自己的人脉圈子不断扩大人脉（资源）圈子7维护人维护人9必做必做房源录入的后维护人房源录入的后维护人9个跟进必做：个跟进必做：1.房子税费，详细的商品房还是公房，成本价还是标准价。2.看房时间，什么时候方便，自住还是出租还是空闲。3.付款情况说明，业主能接受多长时间，整个流程能接受多长时间，资金有什么特殊需要。4.换房还是变现。5.决策人是谁。维护人动作到位维护人动作到位6.户口能否迁出，多长时间。7.有没有抵押，业主能不能还。才能写出具体跟进才能写出具体跟进8.腾房时间什么时候。9.了不了解资金监管等流程。维护人9必做房源录入的后维护人9个跟进必做：1.房子税费，详8动作策划动作策划02房源的筛选动作策划02房源的筛选91.房源的筛选房源的筛选筛选什么样的房筛选什么样的房高危房高危房：对手关注的房，非速销，急售房A房：房：性价比高的房，重点关注每周洗盘两次，周一和周四，周四交流会重点讲房，每周洗盘两次，周一和周四，周四交流会重点讲房，制定销售方案制定销售方案急攻房急攻房：带看量大的房1.房源的筛选高危房：对手关注的房，非速销，急售房A房：性价102.全员熟悉全员熟悉 售房原因、家庭详细情况、房子在卖售房原因、家庭详细情况、房子在卖空空 看看 默默 写写第一次默写不合格，第二次聚焦后再默写2.全员熟悉空 看 默 写第一次默写不合格，第二次聚焦后再11房源的筛选洗盘什么样的房源在售房源量大，究竟该在售房源量大，究竟该盘点盘点哪些业主呢哪些业主呢？新上优质房长期无人关注的房带看量大，我们和业主互动少的房源，即符合A盘标准按房源级别，按房源级别，做维护和急攻去化做维护和急攻去化A房，优质房源、能签约、符合市场价，区总（分行）经理B房，优质房、高于市场价，骨干带着经纪人C房，非优质房价高无人关注，骨干陪着经纪人去洗盘什么样的房源12动作策划动作策划03卓越的专属维护动作策划03卓越的专属维护13一、业主维护的价值价值合作业绩口碑资源房源业绩到店面送锦旗，感谢信转介绍客户成交出房业绩，客源端合作业绩维护业绩+速销业绩一、业主维护的价值价值合作业绩口碑资源房源业绩到店面送锦旗，14一、业主维护的价值维护好盘中客业绩多业主维护维护好业主维护信任多转介绍正循环正循环业主维护对经纪人的价值：业绩+个人品牌的建立一、业主维护的价值维护好盘中客业绩多业主维护维护好业主维护信15er延迟符二、卓越业主维护的三大修炼秘籍维护人陪看，潜移默化的影响面访业主，获得信任的最佳方式跟进及回访，细微之处见真章er延迟符 二、卓越业主维护的三大修炼秘籍维护人陪看，潜移16维护人陪看，潜移默化的影响l为什么要做l需要做什么01延迟符维护人陪看，潜移默化的影响为什么要做需要做什么01延迟符17为什么要做陪看互联网思维增加与业主的联结u可以增加与业主见面沟通的频次，赢得业主的信任客户思维业主、客户和同事都是我们的客户u树立个人的口碑，为同事客户介绍房屋，高效的团队合作，为日后合作打下基础优秀的团队优秀的个人为什么要做陪看互联网思维增加与业主的联结可以增加与业主见面18懂懂业主业主1.产权人2.户口3.KM是谁4.心理价位5.售房原因懂懂 房1.竣工年限2.抵押贷款3.装修，赠送物品4.看房时间5.关于房子的故事二、了解屋况和人况懂业主懂 房二、了解屋况和人况19房地产经纪人提效模型房源管理课件20陪看需要做什么陪看后，及时向业主反馈如实反馈客户情况（客户能承受的价格、付款方式）不要直接向业主谈价格（目的性太强，走向业主的对立面）从帮助业主尽快成交的角度，给业主提出合理建议陪看需要做什么陪看后，及时向业主反馈如实反馈客户情况（客户能21面访业主，获得信任的最佳方式l谁去面访l准备什么材料l希望收获什么02延迟符面访业主，获得信任的最佳方式谁去面访准备什么材料希望收获什么22见面三分情l相比于电话沟通，面对面交流能见到彼此，中国人看重见面三分情。l经纪人给业主留下好的第一印象很重要，能增加业主对我们的信任和好感。面访的价值了解真实情况面访可以掌握业主真实的售房动机、了解房屋真实情况，同时对业主售房的心态变化，及时把握钥匙？速销？在取得业主的信任后，可以提出为业主做钥匙托管，减少业主出面的次数。给业主提供速销VIP专属服务，专人维护，减少打扰签约前风控、铺垫签约前面访业主，了解业主心态变化，铺垫客户情况，提醒业主做好签约前的准备，告知签约中可能出现的问题，产证保管，定金收取的，KM的确认等见面三分情相比于电话沟通，面对面交流能见到彼此，中国人看重见23房地产经纪人提效模型房源管理课件24根据不同房源分类进行面访ONE谁去面访u客户经理或店经理去面访u高危房源，竞争对手主推，2天必须面访1次，面访频次要快TWO面访准备什么资料u客户情况，客户可以提供的价位和付款方式u最新的成交数据（按时间排序/按价格排序）u速销/独家的相关备件THREE面访达到的效果u了解业主售房的最新动态（心理，价格）u与竞争对手拼时间u签速销/独家【大额，短限】A+的房子,业主急售,高危房源A+房源的维护要求房源的维护要求根据不同房源分类进行面访ONE 谁去面访TWO 面访准备25根据不同房源分类进行面访A类的房子-主做速销、重点维护ONE谁去面访u专属维护人u师傅或者经理陪同TWO用什么样的角度切入以服务维护的角度切入u专人维护为您制定VIP速销的销售计划，减少对您的打扰u有好几个优质客户想了解您的房子THREE面访准备什么资料u速销的相关备件(速销/独家计划、速销/独家协议，面访菜单等u竞品房源的对比（同小区和同类型小区）u历史成交价格FOUR面访后需要获得的信息u业主卖房的原因u业主卖房的急迫程度u业主能接受的心理价格根据不同房源分类进行面访A类的房子-主做速销、重点维护ONE26根据不同房源分类进行面访75%B类的房子争取推进定期电话沟通一次，了解业主动态挖掘房源亮点，推进房源级别，推为A类房源请业主现场讲房，便于房源传递很多行家成交是因为我们对B类的房子不够重视，业主的售房心态和心理价格是不断变化的，通过不断的接触，才能获取业主的最新动态。根据不同房源分类进行面访75%B类的房子 定期电话沟通一次，27跟进及回访，细微之处见真章l开盘后的跟进03延迟符l带看后的反馈跟进及回访，细微之处见真章开盘后的跟进03延迟符带看后的反馈28回访与反馈回访的内容做了什么？从自己的工作角度出发，告诉业主，我为这个房子做了什么数据呈现逐店讲房房源传递A回访的方式l电话回访呈现方式：文字+图片Bl短信回访l微信回访33/37回访与反馈回访的内容做了什么？A回访的方式B短信回访微信29带看后的反馈u带看后对业主的回访是一个试谈的过程u业主售房的心理价位和房源信息是动态的u回访是一个不断接近业主心理预期的过程试谈u我的营销动作，我下一步的计划和推进的内容（端口呈现、外网置顶）u大区内房源交流会主推房源内容u建立信任，增加业主对维护人的认可程度u反馈也能借客户之口让业主正确意识到房子的价值u售房效率提高，让业主放心结果34/37带看后的反馈带看后对业主的回访是一个试谈的过程试谈我的营销动30标记和分类最大的好处：1、持续性 2、关系建立 3、差异化 4、前慢后快，迭代和高效卓越业主的维护-持续性房源自检表系统收藏夹微信标签手机备忘录（正点闹钟）标记和分类最大的好处：卓越业主的维护-持续性房源自检表系统31动作策划动作策划04房源的复盘述职动作策划04房源的复盘述职32懂懂业主业主1.产权人2.户口3.KM是谁4.心理价位5.售房原因懂懂 房1.竣工年限2.抵押贷款3.装修，赠送物品4.看房时间5.关于房子的故事报盘后的基础述职懂业主懂 房报盘后的基础述职33房源的等级标准基础述职盘述职盘述职人述职人述职房源的ABC等级规则 盘和人盘和人述职述职情景情景1.今天刚给业主打电话，说不卖第二就去店里报盘.短信跟访情景情景2.刚一单元，二单元来报盘，为什么？维护人开盘8必做述职周期：每周盘源基础述职每半个月A盘述职每月一次库存房源述职是否有业主微信是否建业主维护群是否业主讲房是否组织集中空看交付物证据是哪些房源的等级标准基础述职 盘述职人述职房源的ABC等34交付物的检核：五率，业主讲房，微信群等深度述职交付物的检核：五率，业主讲房，微信群等深度述职35核对店经理维护管理店经理对于维护房源的管理规则、要求维护动作标杆检核维护人维护人引导管控店经理参与数据、量化交付物（照片、截图）检核 提升培养复盘述职培训店经理以身作则店经理以身作则核对店经理店经理对于维护房源的管理规则、要求维护动作标杆检36述职中常见问题房源述职 业务：业务：1.房源信息差异化传递（价格、时效、单线联系）2.重点房源没有具体业务动作，关注不够（长期无人关注）3.维护人并没有尽维护的责任义务（以前没有维护人角色时，责任落实不到人、维护人离职/调店就没人管）4.缺少合作与联动，维护并没有做到传递，把房卖出去5.对手重点关注vip房源没动作6.高危房不管述职中常见问题房源述职 业务：1.房源信息差异化传递（价格37述职中常见问题房源述职 管理：管理：商圈经理对责任盘维护人的述职不到位不疼不痒的述职等于白做，把述职做成沟通会，缺少问责述职做成批斗会，批判之后没方法，下次依然出同样的问题不守盘不维护不负责不守盘不维护不负责述职中常见问题房源述职 管理：商圈经理对责任盘维护人的述职38述职中常见问题房源述职发现问题要解决发现问题要解决 要有会议纪要要有会议纪要明确时间、责任人给方法、定任务 检查检查维护人做不到，维护不好劝退能者上能者上平者让平者让庸者下庸者下述职中常见问题房源述职发现问题要解决 要有会议纪要 检查39动作策划动作策划05房源的聚焦/急攻动作策划05房源的聚焦/急攻40为什么聚焦？聚焦聚焦/急攻急攻以多打少，指哪打哪以多打少，指哪打哪准房配准户，效率提升准房配准户，效率提升旺季市场正聚焦的思考淡季市场反聚焦的思考为什么聚焦？聚焦/急攻以多打少，指哪打哪准房配准户，效率提升41聚焦的流程聚焦/急攻背诵默盘背诵默盘通关话术通关话术一、周四聚焦选房：1、门店选-区域选2、房子现场讲 3、聚焦的话术以及教育4、讲完、提交，默盘，组织空看等二、总监/区域经理抽查经纪人记房、勘查、通关话术、约看等。三、讲房五步曲1、房源交易信息详细准确，亲自核实2、熟知业主售房心态和价格期待3、在其他售房、近期成交房比较，总结聚焦优势4、业主讲房背景梳理和营造5、行家碰撞，撬客的预期和教育四、检核：相信你才会检核你，相信你可以有交付物营销呈现营销呈现约看管理约看管理带看管理带看管理复盘述职聚焦的流程聚焦/急攻背诵默盘一、周四聚焦选房：1、门店选-区42聚焦前中后聚焦/急攻聚焦前聚焦前聚焦中聚焦中1、讲房、议房、空看、背房2、集中约看3、联动传递4、橱窗/驻守板/端口发布检核5、细节一一反馈业主，建立信任聚焦后聚焦后聚焦前中后聚焦/急攻聚焦前1、讲房、议房、空看、背房聚焦后43聚焦中聚焦/急攻聚焦前聚焦前聚焦中聚焦中1、一带多看2、陪看、业主心态维护3、正面维护，侧面议价（销售技巧引解）聚焦后聚焦后聚焦中聚焦/急攻聚焦前1、一带多看聚焦后44聚焦后的复盘聚焦/急攻聚焦前聚焦前聚焦中聚焦中1、反馈2、再次约看聚焦的复盘1、看指标：以终为始2、找问题：态度、能力、野狗3、解决方案：关键人、流程检核聚焦后聚焦后聚焦后的复盘聚焦后的复盘聚焦/急攻聚焦前1、反馈聚焦后聚焦后的复盘45房源管理正循环房源管理正循环复盘复盘述职述职 专属维护专属维护发现问题解决问题再述职再述职检查问题是否解决房源管理正循环复盘述职 专属维护发现问题解决问题再述职46贵有恒，何必三更起五更眠最无益，只怕一日曝十日寒落地才有结果！贵有恒，何必三更起五更眠最无益，只怕一日曝十日寒47Thank YouThank You48