需求导向式养老销售宣导培训课件培训课件

需求需求导导向式养老向式养老销销售售宣宣导导培培训课训课件件客户为什么要购买养老险？客户为什么要购买养老险？v是因为企划奖励？v是因为产品收益高？v还是因为能解决自身问题！2需求导向式养老销售宣导培训课件需求导向式养老险销售概念需求导向式养老险销售概念基于NBSS需求导向式销售理念，在对四类主要购买人群的养老需求分析基础之上，采用养老金倒推养老金倒推的方式确定保费额度的一种销售方法，相对于产品导向或保费导向销售，更易被客户认同接受。3需求导向式养老销售宣导培训课件需求导向式养老险销售的好处需求导向式养老险销售的好处v针对性满足客户养老需求针对性满足客户养老需求v唤起客户的购买欲望唤起客户的购买欲望v提高伙伴的拒绝处理能力提高伙伴的拒绝处理能力v提升销售的促成几率提升销售的促成几率v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4需求导向式养老销售宣导培训课件畅赢养老险的主要目标市场畅赢养老险的主要目标市场 目前全省销售的22000件的畅赢中，90%以上集中在以下四个主要市场：1 1、农村人口（、农村人口（50%50%）2 2、个体工商户（、个体工商户（30%30%）3 3、企业在职职工、企业在职职工4 4、公务员、公务员10%10%5需求导向式养老销售宣导培训课件四类主要市场分析四类主要市场分析6需求导向式养老销售宣导培训课件农村市场农村市场v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7需求导向式养老销售宣导培训课件农村养老市场现状农村养老市场现状v缺少最基本的养老保障v多寄望于养儿防老、储蓄养老等传统养老模式，面临巨大冲击v是对养老保险需求最迫切的群体8需求导向式养老销售宣导培训课件农民未来养老建议农民未来养老建议应该在有劳动收入时，规划一份专门的应该在有劳动收入时，规划一份专门的养老金，确保在失去劳动能力之后得到最养老金，确保在失去劳动能力之后得到最基本的养老保障，活得有尊严。基本的养老保障，活得有尊严。根据目前农村人均收入计算，农村养根据目前农村人均收入计算，农村养老实现基本生活保障，老实现基本生活保障，建议每月最低通过建议每月最低通过商业保险补充商业保险补充1000元养老金。元养老金。9需求导向式养老销售宣导培训课件农村养老观念误区（一）农村养老观念误区（一）“将来靠孩子，养老没问题将来靠孩子，养老没问题”实质分析：v1、家庭结构改变，养儿防面临巨大挑战v2、社会压力巨大，子女养老有心无力v3、爱子女就是不给子女添负担10需求导向式养老销售宣导培训课件农村养老观念误区（二）农村养老观念误区（二）“目前生活压力大，没精力考虑养老目前生活压力大，没精力考虑养老”实质分析：v1、养老保险是将来的保命钱，必须准备v2、养老钱可以按需设计，但绝不能没有v3、养老问题越早准备越轻松11需求导向式养老销售宣导培训课件农村养老观念误区（三）农村养老观念误区（三）“老了花钱少，不用准备老了花钱少，不用准备”实质分析：v1、社会在发展，很难延续上一辈人生活方式v2、医疗保健护理费用80%都集中在老年花费v3、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦衣玉食，您选哪一种？v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12需求导向式养老销售宣导培训课件农村养老观念误区（四）农村养老观念误区（四）“我存了些钱，养老足够了我存了些钱，养老足够了”实质分析：v1、养老金必须专款专用，银行能不能存的住？v2、通货膨胀与储蓄负利率，存的钱将来值不值钱？13需求导向式养老销售宣导培训课件个体工商户市场个体工商户市场14需求导向式养老销售宣导培训课件个体工商户养老市场现状个体工商户养老市场现状v基本依靠储蓄养老，自给自足v部分购买社会统筹，需个人全部缴纳，付出成本较高，但领取水平相对较低。v虽然现在经济状况较好，但未来有许多不确定的因素。15需求导向式养老销售宣导培训课件个体工商户未来养老建议个体工商户未来养老建议需要在收入高峰期，提早为未来的养老品质生活做一份规划。起码在未来离开生意支撑情况下，保证中等的养老生活水平，达到企业在职职工平均工资水平之上。建议每月最低通过商业保险补充建议每月最低通过商业保险补充2000元养元养老金。老金。v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究16需求导向式养老销售宣导培训课件个体工商户养老观念误区（一）个体工商户养老观念误区（一）“我自己买社保，就足够了我自己买社保，就足够了”实质分析：v1、低水平、广覆盖，不能保证品质生活v2、因没有单位属个人全部缴费，所交保费仅40%计入个人账户，大部分用于统筹。v3、领取日前身故，只领取个人账户余额，损失大。17需求导向式养老销售宣导培训课件个体工商户养老观念误区（二）个体工商户养老观念误区（二）“只要生意赚了钱，养老不用愁只要生意赚了钱，养老不用愁”实质分析：v1、生意有风险，未来的保命钱不能寄托在不确定的事情上v2、未来不做生意了，仍要保证稳定的高品质生活v3、科学规划养老，确保老年尊严生活18需求导向式养老销售宣导培训课件个体工商户养老观念误区（三）个体工商户养老观念误区（三）“养老保险不合算养老保险不合算”实质分析：实质分析：v1、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益v2、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走的钱、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走的钱v3、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有就比没、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有就比没有强，多就比少好有强，多就比少好19需求导向式养老销售宣导培训课件企业在职职工市场企业在职职工市场v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20需求导向式养老销售宣导培训课件企业在职职工养老市场现状企业在职职工养老市场现状v拥有基本的社会统筹养老保险v因社保替代率较低，退休前后收入水平差距明显v现在工资水平越高，未来落差越大21需求导向式养老销售宣导培训课件企业在职职工未来养老建议企业在职职工未来养老建议应在自身能力允许情况下，提早为自己补充一份商业养老保险，确保能够弥补退休后工资差额，维持原有的生活水平不降低。根据目前社保养老替代率，达到在职时基本工资水平。建议每月最低通过商业保险补建议每月最低通过商业保险补充充1000元养老金。元养老金。22需求导向式养老销售宣导培训课件企业在职职工观念误区企业在职职工观念误区“单位给我保了单位给我保了”实质分析：v1、社保养老替代率仅为40%左右，不能维持原来生活水平v2、社保未来领取标准不明晰，受政策影响大v3、一旦企业出现经营风险难以为继，还需个人承担23需求导向式养老销售宣导培训课件公务员市场公务员市场v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究24需求导向式养老销售宣导培训课件公务员养老市场现状公务员养老市场现状v面临国家养老体制改革，养老金合轨，未来有很多不确定因素。v退休后各项在职福利失去、隐形收入消失。v退休后，随着社会地位的改变，心理落差大25需求导向式养老销售宣导培训课件v应该在现有的养老基础上，提早为自己补充一份足额的商业养老规划，弥补落差，确保高品质、有尊严的老年生活。v建议每月最低通过商业保险补充建议每月最低通过商业保险补充2000元养老元养老金弥补福利差距。金弥补福利差距。公务员未来养老建议公务员未来养老建议26需求导向式养老销售宣导培训课件公务员养老观念误区：公务员养老观念误区：“优越感强烈，退休不用担心优越感强烈，退休不用担心”实质分析：v1、面临国家事业机关单位退休制度改革，未来退休金标准与现行退休金标准相比必然下降v2、退休后失去隐形收入、各种在职福利，社会地位骤然下降、个人花费骤然上升v3、对退休前后生活的落差非常在意，期待高品质、有尊严的老年生活27需求导向式养老销售宣导培训课件需求导向式养老险销售三步法简介需求导向式养老险销售三步法简介v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究28需求导向式养老销售宣导培训课件需求导向式销售三步法需求导向式销售三步法v第一步：第一步：“您觉得未来养老每月需要花费您觉得未来养老每月需要花费多少钱？多少钱？”v第二步：第二步：“这些养老钱从哪来呢？这些养老钱从哪来呢？”v第三步：第三步：“我给您的建议是：我给您的建议是：”29需求导向式养老销售宣导培训课件第一步：第一步：您觉得未来养老每月您觉得未来养老每月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？v目的：激发客户对未来养老需求的思考v具体操作：与客户一起测算一下未来所需的养老金额度。30需求导向式养老销售宣导培训课件第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v目的：了解客户准备养老金的渠道并进行针对性分析（实际是拒绝处理的过程）v具体操作：针对不同职业类别客户不同的回答，逐步应对分析，同时找出其养老保障的缺口,确定每月大约需要补充的养老金数额。31需求导向式养老销售宣导培训课件第三步：我给您的建议是第三步：我给您的建议是v目的：通过满足客户需求，达成销售目的v具体操作：根据推算出的养老金缺口额度，需求倒推，得出客户每年或每月畅赢账户的储备额度，达成共识32需求导向式养老销售宣导培训课件需求导向式销售法分析表需求导向式销售法分析表四类人群分析四类人群分析市场分类市场分类误区误区需求分析需求分析建议建议农村市场农村市场误区一：将来靠孩子，养老无问题误区一：将来靠孩子，养老无问题1 1、家庭结构改变，养儿防面临巨大挑战、家庭结构改变，养儿防面临巨大挑战2 2、社会压力巨大，子女养老有心无力、社会压力巨大，子女养老有心无力3 3、爱子女就是不给子女添负担、爱子女就是不给子女添负担普通农村老百姓基本没有养老保障，随着家庭结构的改变，普通农村老百姓基本没有养老保障，随着家庭结构的改变，传统养老观念正面临冲击，未来子女压力大，子女养老有心传统养老观念正面临冲击，未来子女压力大，子女养老有心无力，因此，应该在有收入时规划一些专门的养老金，确保无力，因此，应该在有收入时规划一些专门的养老金，确保在失去劳动能力之后得到最基本的养老保障，活的有尊严，在失去劳动能力之后得到最基本的养老保障，活的有尊严，根据目前农村人均收入计算，农村养老实现基本生活保障，根据目前农村人均收入计算，农村养老实现基本生活保障，建议每月通过商业保险补充建议每月通过商业保险补充10001000元养老金元养老金误区二：目前生活压力大，没精力考虑养老误区二：目前生活压力大，没精力考虑养老1 1、养老保险是将来的保命钱，必须准备、养老保险是将来的保命钱，必须准备2 2、养老钱可以按需设计，但绝不能没有、养老钱可以按需设计，但绝不能没有3 3、养老问题越早准备越轻松、养老问题越早准备越轻松误区三：老了花钱少，不用准备误区三：老了花钱少，不用准备1 1、社会在发展，很难延续上一辈人生活方式、社会在发展，很难延续上一辈人生活方式2 2、医疗保健护理费用、医疗保健护理费用80%80%都集中在老年花费都集中在老年花费3 3、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦衣玉食，您选哪一种？衣玉食，您选哪一种？误区四：我存了些钱，养老足够了误区四：我存了些钱，养老足够了1 1、养老金必须专款专用，银行能不能存的住？、养老金必须专款专用，银行能不能存的住？2 2、通货膨胀与储蓄负利率，存的钱将来值不值、通货膨胀与储蓄负利率，存的钱将来值不值钱？钱？个体工商个体工商误区一：我自己买社保，就足够了误区一：我自己买社保，就足够了1 1、低水平、广覆盖，不能保证品质生活、低水平、广覆盖，不能保证品质生活2 2、因没有单位属个人全部缴费，所交保费仅、因没有单位属个人全部缴费，所交保费仅40%40%计入个人账户，大部分用于统筹。计入个人账户，大部分用于统筹。3 3、领取日前身故，只领取个人账户余额，损失、领取日前身故，只领取个人账户余额，损失大大个体工商户群体基本游离社会养老保障体系之外，虽个体工商户群体基本游离社会养老保障体系之外，虽然现在经济状况较好，但未来有很多不确定的因素。然现在经济状况较好，但未来有很多不确定的因素。因此需要在收入高峰期，每年为未来的养老生活。建因此需要在收入高峰期，每年为未来的养老生活。建议每月最低通过商业保险补充议每月最低通过商业保险补充10001000元养老金。元养老金。误区二：只要生意赚了钱，养老不用愁误区二：只要生意赚了钱，养老不用愁1 1、生意有风险，未来的保命钱不能寄托在不确、生意有风险，未来的保命钱不能寄托在不确定的事情上定的事情上2 2、未来不做生意了，仍要保证稳定的高品质生、未来不做生意了，仍要保证稳定的高品质生活活3 3、科学规划养老，确保老年尊严生活、科学规划养老，确保老年尊严生活误区三：养老保险不合算误区三：养老保险不合算1 1、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益2 2、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走的钱、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走的钱3 3、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有就比没有强，多就比少好就比没有强，多就比少好企业在职职工企业在职职工误区：单位给我保了误区：单位给我保了1 1、社保养老替代率仅为、社保养老替代率仅为40%40%左右，不能维持原左右，不能维持原来生活水平来生活水平企业职工群体虽然单位提供养老保险，有基本养老保障，但企业职工群体虽然单位提供养老保险，有基本养老保障，但是社会养老保险替代率仅为是社会养老保险替代率仅为40%40%左右，退休前后工资对比差左右，退休前后工资对比差距巨大，退休生活存在巨大落差。应该在自身能力允许情况距巨大，退休生活存在巨大落差。应该在自身能力允许情况下，为自己补充一份商业养老保险下，为自己补充一份商业养老保险2 2、社保未来领取标准不明晰，受政策影响大、社保未来领取标准不明晰，受政策影响大3 3、一旦企业出现经营风险难以为继，还需个人、一旦企业出现经营风险难以为继，还需个人承担承担公公 务务 员员误区：优越感强烈，退休不用担心误区：优越感强烈，退休不用担心1 1、面临国家事业机关单位退休制度改革，未来、面临国家事业机关单位退休制度改革，未来退休金标准与现行退休金标准相比必然下降退休金标准与现行退休金标准相比必然下降公务员群体在现行体制下，但是退休后福利失去，隐性收入公务员群体在现行体制下，但是退休后福利失去，隐性收入消失。同时，面临国家养老体制改革，未来有很多不确定因消失。同时，面临国家养老体制改革，未来有很多不确定因素，因此公务员群体应该在现有的基础之上。素，因此公务员群体应该在现有的基础之上。2 2、退休后失去隐形收入、各种在职福利，社会、退休后失去隐形收入、各种在职福利，社会地位骤然下降、个人花费骤然上升地位骤然下降、个人花费骤然上升3 3、对退休前后生活的落差非常在意，期待高品、对退休前后生活的落差非常在意，期待高品质、有尊严的老年生活质、有尊严的老年生活33需求导向式养老销售宣导培训课件34需求导向式养老销售宣导培训课件需求导向式需求导向式销售法分析表销售法分析表（正面）（正面）四类销售人群养老四类销售人群养老观念误区观念误区针对养老误区剖析针对养老误区剖析进行需求分析进行需求分析四类销售人群商业养四类销售人群商业养老险最低补充额度的老险最低补充额度的建议建议四类人群分析四类人群分析市场分类市场分类误区误区需求分析需求分析建议建议农村市场农村市场误区一：将来靠孩子，养老无问题误区一：将来靠孩子，养老无问题1 1、家庭结构改变，养儿防面临巨大、家庭结构改变，养儿防面临巨大挑战挑战2 2、社会压力巨大，子女养老有心无、社会压力巨大，子女养老有心无力力3 3、爱子女就是不给子女添负担、爱子女就是不给子女添负担普通农村老百姓基本没有养老保障，随着家庭普通农村老百姓基本没有养老保障，随着家庭结构的改变，传统养老观念正面临冲击，未来结构的改变，传统养老观念正面临冲击，未来子女压力大，子女养老有心无力，因此，应该子女压力大，子女养老有心无力，因此，应该在有收入时规划一些专门的养老金，确保在失在有收入时规划一些专门的养老金，确保在失去劳动能力之后得到最基本的养老保障，活的去劳动能力之后得到最基本的养老保障，活的有尊严，根据目前农村人均收入计算，农村养有尊严，根据目前农村人均收入计算，农村养老实现基本生活保障，建议每月通过商业保险老实现基本生活保障，建议每月通过商业保险补充补充10001000元养老金元养老金误区二：目前生活压力大，没精力考误区二：目前生活压力大，没精力考虑养老虑养老1 1、养老保险是将来的保命钱，必须、养老保险是将来的保命钱，必须准备准备2 2、养老钱可以按需设计，但绝不能、养老钱可以按需设计，但绝不能没有没有3 3、养老问题越早准备越轻松、养老问题越早准备越轻松误区三：老了花钱少，不用准备误区三：老了花钱少，不用准备1 1、社会在发展，很难延续上一辈人、社会在发展，很难延续上一辈人生活方式生活方式2 2、医疗保健护理费用、医疗保健护理费用80%80%都集中在老都集中在老年花费年花费3 3、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦足食、锦衣玉食，您选哪一种？衣玉食，您选哪一种？误区四：我存了些钱，养老足够了误区四：我存了些钱，养老足够了1 1、养老金必须专款专用，银行能不、养老金必须专款专用，银行能不能存的住？能存的住？2 2、通货膨胀与储蓄负利率，存的钱、通货膨胀与储蓄负利率，存的钱将来值不值钱？将来值不值钱？个体工商个体工商误区一：我自己买社保，就足够了误区一：我自己买社保，就足够了1 1、低水平、广覆盖，不能保证品质、低水平、广覆盖，不能保证品质生活生活2 2、因没有单位属个人全部缴费，所、因没有单位属个人全部缴费，所交保费仅交保费仅40%40%计入个人账户，大部分计入个人账户，大部分用于统筹。用于统筹。3 3、领取日前身故，只领取个人账户、领取日前身故，只领取个人账户余额，损失大余额，损失大个体工商户群体基本游离社会养老保障个体工商户群体基本游离社会养老保障体系之外，虽然现在经济状况较好，但体系之外，虽然现在经济状况较好，但未来有很多不确定的因素。因此需要在未来有很多不确定的因素。因此需要在收入高峰期，每年为未来的养老生活。收入高峰期，每年为未来的养老生活。建议每月最低通过商业保险补充建议每月最低通过商业保险补充10001000元元养老金。养老金。误区二：只要生意赚了钱，养老不用误区二：只要生意赚了钱，养老不用愁愁1 1、生意有风险，未来的保命钱不能、生意有风险，未来的保命钱不能寄托在不确定的事情上寄托在不确定的事情上2 2、未来不做生意了，仍要保证稳定、未来不做生意了，仍要保证稳定的高品质生活的高品质生活3 3、科学规划养老，确保老年尊严生、科学规划养老，确保老年尊严生活活误区三：养老保险不合算误区三：养老保险不合算1 1、养老金要绝对安全，不能仅比短、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益期收益2 2、养老保险是贴身财富、是谁也拿、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走的钱不走的钱3 3、养老钱就是保命钱，不能说合算、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有就比没有强，多就比少好不合算，有就比没有强，多就比少好企业在职职工企业在职职工误区：单位给我保了误区：单位给我保了1 1、社保养老替代率仅为、社保养老替代率仅为40%40%左右，不左右，不能维持原来生活水平能维持原来生活水平企业职工群体虽然单位提供养老保险，有基本企业职工群体虽然单位提供养老保险，有基本养老保障，但是社会养老保险替代率仅为养老保障，但是社会养老保险替代率仅为40%40%左左右，退休前后工资对比差距巨大，退休生活存右，退休前后工资对比差距巨大，退休生活存在巨大落差。应该在自身能力允许情况下，为在巨大落差。应该在自身能力允许情况下，为自己补充一份商业养老保险自己补充一份商业养老保险2 2、社保未来领取标准不明晰，受政、社保未来领取标准不明晰，受政策影响大策影响大3 3、一旦企业出现经营风险难以为继，、一旦企业出现经营风险难以为继，还需个人承担还需个人承担公公 务务 员员误区：优越感强烈，退休不用担心误区：优越感强烈，退休不用担心1 1、面临国家事业机关单位退休制度、面临国家事业机关单位退休制度改革，未来退休金标准与现行退休金改革，未来退休金标准与现行退休金标准相比必然下降标准相比必然下降公务员群体在现行体制下，但是退休后福利失公务员群体在现行体制下，但是退休后福利失去，隐性收入消失。同时，面临国家养老体制去，隐性收入消失。同时，面临国家养老体制改革，未来有很多不确定因素，因此公务员群改革，未来有很多不确定因素，因此公务员群体应该在现有的基础之上。体应该在现有的基础之上。2 2、退休后失去隐形收入、各种在职、退休后失去隐形收入、各种在职福利，社会地位骤然下降、个人花费福利，社会地位骤然下降、个人花费骤然上升骤然上升3 3、对退休前后生活的落差非常在意，、对退休前后生活的落差非常在意，期待高品质、有尊严的老年生活期待高品质、有尊严的老年生活35需求导向式养老销售宣导培训课件需求导向式需求导向式销售法分析表销售法分析表（背面）（背面）需求导向式销售案例分析需求导向式销售案例分析需求导向式销售三步法话术需求导向式销售三步法话术科学养老三要素科学养老三要素畅赢具备的特点畅赢具备的特点36需求导向式养老销售宣导培训课件需求导向式销售法计划书需求导向式销售法计划书观念引导引发养老思考观念引导引发养老思考需求导向式问题分析需求导向式问题分析具体利益说明具体利益说明计划设计表计划设计表37需求导向式养老销售宣导培训课件农村养老市场农村养老市场销售三步法话术示范销售三步法话术示范38需求导向式养老销售宣导培训课件第一步：第一步：您觉得未来养老每月您觉得未来养老每月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？可能有两种回答：第一种：明确知道自己想要多少养老金。第二种：不太清楚，没算过v针对第一种回答，对客户进行赞美，同时结合客户目前的收入情况，引导其计算未来可能需要的养老金要高于预期。v针对第二种回答，直接引导其计算未来可能需要的养老金。39需求导向式养老销售宣导培训课件v业务员：我们一起来算一下，您现在每月的平均花销大约是多少？（吃、穿、住、用、行）v客户：大约六七百元左右v业务员：好的，六七百元是目前的消费水平，还没有算涨价的因素，您知道吗，根据国家统计局的数据统计，在目前物价上涨的影响下，30年后，我们消费水平将会是目前的2.4倍，也就是说，未来二三十年以后，您每个月要花1500元钱才能维持今天的水平，您认同吗？v客户：差不多第一步：第一步：您觉得未来养老每月您觉得未来养老每月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？40需求导向式养老销售宣导培训课件第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v客户：我有孩子，自己也存了点钱。v业务员：您真有福气，孩子都非常好，但我们仔细来思考一下，现在的社会压力这么大，孩子既养老又养小，咱作为父母，都不想给自己的孩子添加负担，肯定指望不上孩子。而如果把咱未来的保命钱都存在银行里，就怕取钱太灵活，存不住，专款难专用；而且现在物价上涨，存款利息又低，存钱不仅不能赚钱，反而还要赔钱！这养老呀还得靠咱自己早做好规划。41需求导向式养老销售宣导培训课件第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v业务员：我给您算了一下，去掉孩子孝顺点、自已存点，您将来每月的养老金大约还要补充1000块才能保证原有的正常生活水平，您想不想到老了之后也能象城镇里的人一样定期能领到咱自己的领养老金呢？v客户：当然想了。42需求导向式养老销售宣导培训课件第三步：我给您的建议是第三步：我给您的建议是（需求倒推，确定储备额度）（需求倒推，确定储备额度）v业务员：根据您的养老金需要，我建议您通过商业养老保险来做一下补充，我公司推出来一款目前市场上最专业的养老险畅赢养老保险，（拿出速查表查出对应保费），通过这款养老保险，交满第二年起，您每个月可以从保险公司领取1000元的养老金来弥补您的养老缺口，您只需现在每个月在畅赢账户投钱。（讲解产品）您觉得挺好吧？43需求导向式养老销售宣导培训课件个体工商户市场个体工商户市场销售三步法话术示范销售三步法话术示范44需求导向式养老销售宣导培训课件第一步：第一步：您觉得未来养老每月您觉得未来养老每月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？可能有两种回答：第一种：明确知道自己想要多少养老金。第二种：不太清楚，没算过v针对第一种回答，对客户进行赞美，同时结合客户目前的收入情况，引导其计算未来可能需要的养老金要高于预期。v针对第二种回答，直接引导其计算未来可能需要的养老金。45需求导向式养老销售宣导培训课件v业务员：我们一起来算一下，您现在每月的平均花销大约是多少？（吃、穿、住、用、行）v客户：大约1500元左右v业务员：好的，1500元是目前的消费水平，还没有算涨价的因素，您知道吗，根据国家统计局的数据统计，在目前物价上涨的影响下，30年后，我们消费水平将会是目前的2.4倍，也就是说，未来二三十年以后，您每个月要花3600元钱才能维持今天的水平，您认同吗？v客户：差不多第一步：第一步：您觉得未来养老每月您觉得未来养老每月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？46需求导向式养老销售宣导培训课件第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v客户：我正准备给自己买社保呢v业务员：您的想法很好，的确得为自己的养老早做打算，买社保当然好，但咱也必须要知道，咱自己交的社保的钱，大约只有4成计入咱自己的账户，其它计入统筹账户。即使办了社保，按正常的水平，到时每月只能给您解决1000多元最基本的养老问题，生活水平无法保证。47需求导向式养老销售宣导培训课件第三步：我给您的建议是第三步：我给您的建议是（需求倒推，确定储备额度）（需求倒推，确定储备额度）v业务员：根据您的养老金需要，我建议您通过商业养老保险来做一下补充，我公司刚推出来一款目前市场上最专业的养老险畅赢养老保险，（拿出速查表查出对应保费），通过这款养老保险，交满第二年起，您每个月可以从保险公司领取2000元的养老金来弥补您的养老缺口，您只需现在每个月在畅赢账户投钱。（讲解产品）您觉得挺好吧？49需求导向式养老销售宣导培训课件企业在职职工市场企业在职职工市场销售三步法话术示范销售三步法话术示范50需求导向式养老销售宣导培训课件第一步：第一步：您觉得未来养老每月您觉得未来养老每月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？可能有两种回答：第一种：明确知道自己想要多少养老金。第二种：不太清楚，没算过v针对第一种回答，对客户进行赞美，同时结合客户目前的收入情况，引导其计算未来可能需要的养老金要高于预期。v针对第二种回答，直接引导其计算未来可能需要的养老金。51需求导向式养老销售宣导培训课件v业务员：我们一起来算一下，您现在每月的平均花销大约是多少？（吃、穿、住、用、行）v客户：大约1000元左右v业务员：好的，1000元是目前的消费水平，还没有算涨价的因素，您知道吗，根据国家统计局的数据统计，在目前物价上涨的影响下，30年后，我们消费水平将会是目前的2.4倍，也就是说，未来二三十年以后，您每个月要花2500元钱才能维持今天的水平，您认同吗？v客户：差不多第一步：第一步：您觉得未来养老每月您觉得未来养老每月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？52需求导向式养老销售宣导培训课件第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v客户：我单位给我办了社保。v业务员：太好了，恭喜您有了最基础的养老保障，不过我想问您一个问题，您知道您的社保到时候能领多少养老金吗？v客户：这个我还真不太清楚呢。v业务员：让我给您来分析一下。53需求导向式养老销售宣导培训课件v业务员：按照现在的社保替代率，您退休后大约能领到退休前工资的40%，根据您现有的工资水平，您大约每月能领到1500左右，要达到2500元的消费水平您必须要准备一部分补充的养老金。v客户：原来是这样呀。v业务员：好，您看，到咱退休后，每月您还需要至少再补充大约1000元才能保证原有的生活水平，您觉得我说得有道理吗？v客户：嗯。54需求导向式养老销售宣导培训课件第三步：我给您的建议是第三步：我给您的建议是（需求倒推，确定储备额度）（需求倒推，确定储备额度）v业务员：根据您的养老金需要，我建议您通过商业养老保险来做一下补充，我公司刚推出来一款目前市场上最专业的养老险畅赢养老保险，（拿出速查表查出对应保费），通过这款养老保险，交满第二年起，您每个月可以从保险公司领取1000元的养老金来弥补您的养老缺口，您只需现在每个月在畅赢账户投钱。（讲解产品）您觉得挺好吧？55需求导向式养老销售宣导培训课件公务员市场公务员市场销售三步法话术示范销售三步法话术示范56需求导向式养老销售宣导培训课件第一步：第一步：您觉得未来养老每月您觉得未来养老每月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？可能有两种回答：第一种：明确知道自己想要多少养老金。第二种：不太清楚，没算过v针对第一种回答，对客户进行赞美，同时结合客户目前的收入情况，引导其计算未来可能需要的养老金要高于预期。v针对第二种回答，直接引导其计算未来可能需要的养老金。57需求导向式养老销售宣导培训课件v业务员：我们一起来算一下，您现在每月的平均花销大约是多少？（吃、穿、住、用、行）v客户：大约2000元左右v业务员：好的，2000元是目前的消费水平，还没有算涨价的因素，您知道吗，根据国家统计局的数据统计，在目前物价上涨的影响下，30年后，我们消费水平将会是目前的2.4倍，也就是说，未来二三十年以后，您每个月要花4800元钱才能维持今天的水平，您认同吗？v客户：差不多第一步：第一步：您觉得未来养老每月您觉得未来养老每月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？58需求导向式养老销售宣导培训课件第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v客户：我是国家公务员，养老肯定没问题v业务员：是的，您是非常有福气的人，大家都很羡慕您，我今天之所以跟您探讨养老金的问题，是想让您更全面的了解一下您未来养老可能存在的一些问题。您看，现在养老危机已经成了一个社会问题，而且是全世界的很多国家都面对的，我们国家的养老制度公务员退休金完全由财政负担且没有积累，随着老龄人口的迅速增长，各级财政不堪重负，改革是势在必行的，所以公务员未来的养老领取的标准并不确定清晰，弹性很大。而且公务员养老金没有个人帐户，也存在一定的风险，所以完全依赖国家养老金，其实对您来说并不是绝对完美的养老规划。59需求导向式养老销售宣导培训课件v客户：您说的有道理，但我觉得这些养老金应该够了v业务员：据我了解，公务员退休后，原有享受的各项福利待遇、其它的一些收入都没有了，而且离职后，很多公务员不能适应退休前后的职位待遇的落差，我们至少要在老年享有更高品质、更有尊严的养老生活，所以我们至少在经济上应做到绝对的保障，您觉得我说得有道理吗？v客户：嗯60需求导向式养老销售宣导培训课件第三步：我给您的建议是第三步：我给您的建议是（需求倒推，确定储备额度）（需求倒推，确定储备额度）v业务员：根据您的养老金需要，我建议您通过商业养老保险来做一下补充，我公司刚推出来一款目前市场上最专业的养老险畅赢养老保险，（拿出速查表查出对应保费），通过这款养老保险，交满第二年起，您每个月可以从保险公司领取2000元的养老金来弥补您在职时各项待遇和福利的损失，您只需现在每个月在畅赢账户投钱。（讲解产品）您觉得挺好吧？61需求导向式养老销售宣导培训课件结束语结束语从客户的需求去理解商品！从客户的需求去理解商品！用客户的语言去解读商品！用客户的语言去解读商品！技能技能=正确的观念持续的训练正确的观念持续的训练62需求导向式养老销售宣导培训课件得畅赢者得天下得畅赢者得天下63需求导向式养老销售宣导培训课件