重点小区定点爆破实施计划书课件

重点小区定点爆破实施计划书主讲：开发商谈判开发商谈判物业谈判物业谈判形象店布置形象店布置进驻收房进驻收房店面宣传店面宣传工地营销工地营销售后服务售后服务开发商关系维护开发商关系维护后期跟进后期跟进提前提前3 3个月联系个月联系开发商负责人：开发商负责人：营销总监、策划营销总监、策划经理经理收房前一个月售收房前一个月售楼员公关楼员公关售楼处户型设计售楼处户型设计展展开发商特点：注开发商特点：注重品牌，希望公重品牌，希望公益帮助卖房益帮助卖房开发商谈判开发商谈判收房前收房前2 2个月联个月联系物业负责人：系物业负责人：总经理、客服经总经理、客服经理理户外广告户外广告电梯广告电梯广告收房现场进驻收房现场进驻物业包给大包商物业包给大包商与大包商谈价格与大包商谈价格提供商业性不强提供商业性不强较容易接受的服较容易接受的服务：收房现场布务：收房现场布置、礼品赠送置、礼品赠送物业谈判物业谈判店外：要有标志店外：要有标志性展示物吸引业性展示物吸引业主主小区效果图、小区效果图、VIPVIP洽谈区咖啡区、设洽谈区咖啡区、设计师墙家装小知识计师墙家装小知识类似宜家类似宜家本小区面签单榜征本小区面签单榜征集样板间，收集已集样板间，收集已签单客户的设计案签单客户的设计案例进行宣传例进行宣传宣传：公司介绍、宣传：公司介绍、品牌介绍、工艺品牌介绍、工艺介绍、服务体系介绍、服务体系介绍介绍形象店布置形象店布置设计师说辞、行设计师说辞、行销说辞模板化销说辞模板化液晶电视（播放博洛液晶电视（播放博洛尼大片）礼物、资料、尼大片）礼物、资料、全套户型图（折页）、全套户型图（折页）、主力户型图主力户型图赠送精美活动邀赠送精美活动邀请函设计师验房请函设计师验房（设计师现场空（设计师现场空间规划）间规划）宣传：公司介绍、宣传：公司介绍、品牌介绍、工艺品牌介绍、工艺介绍、服务体系介绍、服务体系介绍介绍进驻收房现场进驻收房现场组织针对业主的组织针对业主的主题活动主题活动针对重点小区针对重点小区针对重点小区做针对重点小区做店面展示店面展示店面宣传店面宣传提高施工人员主提高施工人员主动性、礼仪规范、动性、礼仪规范、工地说辞工地说辞第一工地开工可做一第一工地开工可做一BOLONIBOLONI重点小区开工重点小区开工仪式（适用单位房）仪式（适用单位房）工地展示区（公工地展示区（公司资料、设计师司资料、设计师介绍、户型图赏介绍、户型图赏析及业主需求）析及业主需求）金牌工队配合本金牌工队配合本小区内小区内工地营销工地营销VIPVIP服务（针对服务（针对该小区有专门售该小区有专门售后人员）后人员）延长质保期限延长质保期限售后服务售后服务销售订单的跟进销售订单的跟进销售、行销扫销售、行销扫楼楼客户回访客户回访满意度调查满意度调查后期跟进后期跟进建立良好的联系建立良好的联系推荐项目推荐项目开发商维护开发商维护推广策略1、提前3个月网络炒作，针对本小区做宣传2、提前3个月网络炒作，针对本小区做宣传3、提前3个月网络炒作，针对本小区做宣传4、提前3个月网络炒作，针对本小区做宣传零售业零售业务部务部客户服客户服务部务部生活方生活方式部式部10%10%项目项目组组产品部产品部总调室总调室工厂工厂零售业零售业务部务部客户服客户服务部务部生活方生活方式部式部10%10%项目项目组组产品部产品部总调室总调室工厂工厂1.负责10%项目及其间各阶段性活动的策划，协调各部门资源.2、负责监控各环节进度及质量.3、小区营销人员负责小区客源提供.零售业零售业务部务部客户服客户服务部务部生活方生活方式部式部10%10%项目项目组组产品部产品部总调室总调室工厂工厂1.提供本小区客户服务问题的专项接口人.2、签定合同后接到小区营销人员投诉反馈后，第一时间给予全面解决.3、定期提供该小区投诉及退单等数据供项目组分析应对.零售业零售业务部务部客户服客户服务部务部生活方生活方式部式部10%10%项目项目组组产品部产品部总调室总调室工厂工厂1.提供本小区零售专项接口人.2、与项目组协商制定可行的促销方案.3、针对小区情况，提供实力最强的（销售+客户经理+设计师）组合.4、收房期间按时到场，积极促单.正常：2名设计师+2名销售+1名客户经理周末：3名设计师+3名销售+1名客户经理.5、期间活动对设计师及销售的需求，倾力配合，言出必行.6、和项目组共同制定相关人员的激励政策.零售业零售业务部务部客户服客户服务部务部生活方生活方式部式部10%10%项目项目组组产品部产品部总调室总调室工厂工厂1.提供本小区后端专项接口人.2、提供活动中所需的技术支持（现场 演示，技术专家工艺讲解）.3、提供值得信赖经验丰富的项目经理，现场负责人，质检人员及施工队，按各项制度要求开展施工.4、和项目组共同制定施工队二线单奖励政策.5、和项目组共同制定施工队差错及未达标处罚条例.6、接受定期安排的营销培训，认真学习，定期考核，与项目组共同制定考核结果的奖惩措施.7、业主信息和问题及时传递给小区营销人员.零售业零售业务部务部客户服客户服务部务部生活方生活方式部式部10%10%项目项目组组产品部产品部总调室总调室工厂工厂1.各产品经理作为该小区产品环节专项接口人，对各自负责的产品进场/质量/设计/服务等负责.2、提供最合适的产品设计师.3、产品设计师到场 测量，与家装设计师密切配合.4、产品设计师方案前，充分了解家装设计师意图和业主需求.5、产品设计师催促产品进场，对产品进场不及时，安装成功率低等向客户服务部提出投诉.零售业零售业务部务部客户服客户服务部务部生活方生活方式部式部10%10%项目项目组组产品部产品部总调室总调室工厂工厂1.提供本小区专项接口人，项目组只与其对接.2、第一时间反馈本小区后端各环节问题，起到资源调度作用.3、了解项目进度，严格按照预定进度实施调配.零售业零售业务部务部客户服客户服务部务部生活方生活方式部式部10%10%项目项目组组产品部产品部总调室总调室工厂工厂1.提供本小区专项接口人，项目组只与其对接.2、安排经验丰富和体现大公司形象的安装工人服务该小区.3、负责产品进场及安装，严格按制度实施.4、与项目组共同制定该生产/安装/运输等小给的奖惩条例.优惠策略优惠政策一、原则 一致性：只有在小区内现场 签单才能享受优惠政策.刺激性：数量刺激：设计团购优惠梯度，同时联合签单户数越多，享受折扣越多.倾向性：样板间客户将享受更多优惠（价格，施工质量，安装 工，设计师等）工长推荐客户奖励制度推荐成功一个客户，奖励工长500-2000元，以此激励工长对下面员工的宣导.推荐一单就多给次工队一单，以此激励.资源需求公司组资源：1、如果开发商收房现场不允许有任何商业活动是否可以找公司、媒体资源、精装样板间资源谈进去.2、售楼员主要关注，返点高低，返点速度.公司制定统一返点比例，提高返点速度.零售需求：1、合作店面提供小共效果图.2、设计师不要经常换，让业主也有安全感，设计师刚了解情况换了还要重新了解.针对 本小区，销售、设计师本小区驻扎至少3个月.激励机制家装设计师：1、目标小区对应一个零售业务组.该小区业主的所有签单原则上只属于该业务组.业主特别要求除外.2、小区内重要位置展示家装设计师的个人介绍及案例作品.3、在小区内（内部刊物、工场现场、业主活动等）该业务组设计师.4、小区营销人员/工队/售楼人员提供所有客源均转交给该小组.激励机制产品设计师：1、采用（零售业务小组+产品设计师）捆绑模式，选定的产品设计师原则小只集中支持重点项目.2、公司资源倾向重点项目.3、为产品设计师提供更多的媒体曝光率.激励机制项目经理：1、公司资源重点支持该项目工地营销.2、对按进度和质量标准出色完成施工任务的，给予表彰.3、二线单激励制度（与工程部讨论）.激励机制工队：1、公司资源重点支持该项目工地营销.2、对按进度和质量标准出色完成施工任务的，给予表彰.3、二线单激励制度（与工程部讨论）.激励机制安装科：1、因安装差错导致的问题，由安装工承担责任，给予惩罚.2、对按进度和质量标准出色完成施工任务的，给予表彰.激励机制工厂生产小组：1、该小区所需产品的生产小组对产品质量负责，出现产品质量问题予以惩罚.2、对按进度和质量标准出色完成施工任务的，给予表彰.与开发商、物业与开发商、物业谈小区收房进驻谈小区收房进驻电梯广告、户外电梯广告、户外广告设立广告设立购买名单购买名单小区形象店、样小区形象店、样板间设立板间设立前期努力前期努力与开发商、与开发商、物业谈小区物业谈小区收房进驻收房进驻电梯广告、电梯广告、户外广告设户外广告设立立购买名单购买名单小区形象小区形象店、样板店、样板间设立间设立前期努力前期努力目的：与物业建立合作关系，初步让收房业主脑海里留下品牌印记.同时与物业链接，产生品牌信誉度.搜集单身、获取数据、捉成签单与开发商、与开发商、物业谈小区物业谈小区收房进驻收房进驻电梯广告、电梯广告、户外广告设户外广告设立立购买名单购买名单小区形象小区形象店、样板店、样板间设立间设立前期努力前期努力目的：规范小区业主咨询处，让业主感受到VIP一对一咨询服务，提升品牌形象，同时张贴小区签单榜，征集样板间.与开发商、与开发商、物业谈小区物业谈小区收房进驻收房进驻电梯广告、电梯广告、户外广告设户外广告设立立购买名单购买名单小区形象小区形象店、样板店、样板间设立间设立前期努力前期努力目的：视觉冲击业主装修感官，“一站式服务”，小区效果图展示，VIP家装咨询等信息耳濡目染渗透业主心灵.与开发商、与开发商、物业谈小区物业谈小区收房进驻收房进驻电梯广告、电梯广告、户外广告设户外广告设立立购买名单购买名单小区形象小区形象店、样板店、样板间设立间设立前期努力前期努力目的：通过间接途径收集业主信息，与收房现场名单相结合，电话了解业主装修意向，进行小区客户群体分析.Thank you!