终端生意分析PPT

终端生意分析终端生意分析（此材料在拜访终端时，结合“终端生意分析表”使用）如何对一个单店的生意进行有效提升？终端生意来自哪些关键指标？终端生意来自哪些关键指标？客流量提升客流量提升成交率提升成交率提升客单量提升客单量提升老顾客二次购买老顾客二次购买率提升率提升终端生意终端生意终端生意量终端生意量=客流量客流量成交率成交率客单量客单量老顾客二次购买率老顾客二次购买率如果将每个提升20%，那么整体生意量就是提升200%，将每个关键指标提升20%困难吗？如何提升终端客流量？如何提升终端客流量？问题诊断：问题诊断：1、该终端网点每月总成交人数约多少人？2、该网点总客流量每月多少人？3、成交人数占总客流量的多少？可挖掘空间是大还是小？4、目前该网点每月平均销量约多少？总的平均客单量约是多少？提升客流量的方法：提升客流量的方法：一、店内客流量的多点拦截一、店内客流量的多点拦截（多见于同一商场内有多家养生礼品销售同行）1、拦截商场客流，通过导购推荐主动将客户引过来，通过活动的现场和周边单张派发将顾客引过来，通过现场主推产品旁边和沿途关键过道的物料（X展架、水牌、海报等）将顾客吸引过来，如果同行也这么做，那么一定要确保我们的导购、单张派发地和物料展示点更显著2、拦截同行客流，可以让同行的店员推荐他们的顾客到我们柜台，我们给予奖励，这种方式谨慎使用，以免引起恶性竞争3、在同一场内多点多形式陈列，如店外专柜区，可在同一卖场的冻品区和休闲食品区、礼品区等再专区陈列，节前还可堆头陈列，使用更丰富的陈列形式二、吸引店外客流二、吸引店外客流1、广告投放：在店内已有的老顾客资源已经挖掘到一定程度后，为了扩大主推产品新的消费人群，就需要通过合适的媒介去告知那部分新人群，把他们吸引到店里消费2、活动策划：当新人群比较分散，一个个接触成本很高时，就采用活动方式将他们集合在一起进行体验推荐，如品鉴会和订货会等3、多渠道拓展，增加接触点：销售网点是最好的广告，力求主推产品在该区域适销网点的覆盖率能达到80%，寻找优势经销商覆盖或直营。若该区域适销网点覆盖率过低，即意味着该区域网络布局不合理，空间大如何提升终端客流量？如何提升终端客流量？那么现在，请问：那么现在，请问：1、您的终端是否存在客流量不足的问题？2、您的客流量提升该从哪些方面进行改善？需要警惕的思维误区：需要警惕的思维误区：1、不要一提到人流稀少，提升客流量，就说要打广告、不要一提到人流稀少，提升客流量，就说要打广告分析：在考虑打广告之前，（1）请先问自己是否已抓好了自己终端的客流量，自己的成交量与自己终端的客流量占比是否高；（2）再问自己是否将自己的人脉关系挖掘充分了，或者该区域所有适销网点都已经覆盖到了，如果把这些老顾客、老资源和适销网点发掘好了，再去打广告挖掘新人群就合适；（3）媒介是解决告知，广告内容（含软性媒体炒作+硬广告）解决打消和引导认知，在打广告之前，请先问自己要解决什么销售问题？2、不要一做活动或对市场进行投入，就不知道公司到底该做哪些投入，投入多、不要一做活动或对市场进行投入，就不知道公司到底该做哪些投入，投入多少比较合适？少比较合适？分析：所有的绩效考核和费用支配都是建立在销售存量和增量上的，就象销售提成是与增量挂钩的一样，费用的投向也是投放在增量上的，在做活动或市场投入时，想想这次活动我们又在老顾客上提升了多少客单量，又挖掘了多少新顾客，又进入了多少新渠道网点，然后将费用投向刺激这些增量达成的关键过程指标上，如广告费、陈列费、条码费、导购费、物料费等的投入，具体力度依据达成增量的大小而定。费用政策是死的，市场是活的，具体费用投入多少以市场实际投入为准，有时候需要超前投放，有时候需要控制投放如何提升终端成交率？如何提升终端成交率？问题诊断：问题诊断：1、关注该网点每天/周电话和现场咨询的人有多少人？2、实际每天/周销售成交的有多少人？3、成交率是多少？这个成交率正常吗？现在请问，您的终端存在成交率低的问题吗？到底是哪些方面导致成交率低？是产品知识不足，还是销售技巧不够，或者，还需要一些销售道具的临门一脚？提升成交率的方法：提升成交率的方法：1、针对特定人群的主推产品选择到位（如何选择主推产品见后面的客单量提升部分）、主推产品陈列到位（主推陈列不超过3个产品，主推产品显著陈列、套餐产品组合陈列、同类产品集中陈列）+物料指示到位（用物料来清晰表述主推的是什么，有什么特点，价格，并强调数量和购买时间紧迫性）+店员推荐到位（针对主推产品的产品介绍、销售示范和常见问题解答）+主推产品店外多渠道销售开发 2、主推产品推荐的成交率提升，见“獐子岛主力产品终端推荐”材料，各销区和各经销商对终端店员要不定期随时抽查，确保能准确说出各产品与竞品的差异点和独到之处，每个人都对自己的各大产品故事信手拈来，请爱上自己的产品3、注重销售技巧的使用，多总结多交流，建议每周开一次销售座谈会。如（1）先问需求再推产品，而不是先推产品；（2）永远不要问买不买，而是说A和B，您买哪个；（3）在顾客犹豫时，用促销来踢临门一脚，促销中，这是最后一套了，或明天就没有这优惠了的说法，永远有效，必要时，可让另一店员在旁边用假电话配合，制造热销气氛；（4）非常欢迎拒绝，纪录好每个拒绝购买的问题，解决好这些问题就意味着我们又能抓住一个新顾客了4、注重销售道具的使用，如（1）做销售排行榜，列出本月畅销榜一二三名，抓住客户从众消费心理；（2）搜集制作一本行业简报，装帧好摆在现场，将媒体上专家记者们对海参好坏、辨别、功能等的权威说法汇总，在店员口头缺乏公信力时，用简报来说服顾客；（3）做一本典型顾客影集，将本店消费了海参之后有了可喜变化的故事，用“照片+文字”方式做成KT板放在店内，顾客自己的现身说法更有说服力如何提升终端客单量？如何提升终端客单量？问题诊断：问题诊断：1、哪一个客群是终端的主力消费人群（占比约40%以上）？他们主销的产品是什么？选择这个产品的购买动机是什么，购买时会问哪些问题阻碍成交？2、现在这个生意时机（节前与非节前），提升终端生意的重心，到底是提升主力人群的客单量，还是提升潜力培育人群的客单量？或者，两者兼而有之？3、如果主力人群客单量仍有挖掘空间，就提升主力人群客单量，如没有挖掘空间，重心就是通过店外广告+活动等方式，提升主力客群人流量，但是针对店内的潜力培育人群的客单量提升将成为重点现在请问，您的终端要提升客单量，要针对哪个人群进行提升，哪什么产品进行提升，又该怎样提升呢？这就是促销的生意目的：巩固这就是促销的生意目的：巩固存量，提升增量存量，提升增量购买目的分类购买人群形态占比客单量主销产品商务送礼亲情送礼家庭养生个人养生如何选择主推产品的分析工具，学会使用这个表辅助分析：如何选择主推产品的分析工具，学会使用这个表辅助分析：提升终端客单量的方法：提升终端客单量的方法：1、主推产品升级：如原来顾客大部分在吃鲜之享，那么利用还原海参和盐渍海参相比鲜之享的性价比优势和口感优势，引导鲜之享（500-800元）顾客升级还原海参（800-1200元），并进一步升级到盐渍海参（1200-2500元）2、顺带推荐更多产品：如男士，买海参了再推荐鲍鱼送他老婆，或买冻品礼箱给家里人，或买鲜之集给孩子吃；或者推荐说店里新品来了，可尝下虾礼箱3、刺激单次购买更高额度产品，如买10000送1000请注意：请注意：1、同一地点、时间促销，不可超过3个主推产品，什么都想推，等于什么都没推2、针对同一客群的主推产品，最好只选一种，简单才有销售力3、主销产品不等于主推产品。终端主推产品的选择是根据该店的生意提升需求来的，每个终端的主推产品都会有所区别如何提升老顾客的二次购买率？如何提升老顾客的二次购买率？问题诊断：问题诊断：1、这个终端二次购买以上的老顾客有多少人？2、老顾客人数在每月成交总人数的比例是多少？3、老顾客的客单量是多少？是否有提升空间，该如何进行提升？现在请问：1、您知道自己的终端老顾客每个月给自己多少生意量吗？2、如何巩固好他们，并逐步引导他们提升客单量，为自己带来更多的生意？提升成交率的方法：提升成交率的方法：1、针对老顾客的客情关系建立与维护-进行会员制管理（1）建立老顾客消费登记表（2）建立会员积分充值卡，享受充值优惠，和消费积分累积兑奖（3）对会员进行定期回访和快递公司刊物海珍天下獐子岛报（4）节日/生日短信问候；促销与优惠信息短信告知（5）定期的会员日优惠活动和会员养生讲座2、老顾客的客单量提升（1）对老顾客进行分类，针对各类别老顾客设定更高客单量的主推产品或顺带推荐产品，提升老顾客的客单量（2）老顾客推荐新顾客有奖活动，每推荐一个新顾客即可获赠积分优惠现在开始，检视自己的终端，并执行整改现在开始，检视自己的终端，并执行整改1、主推产品是否清晰（不超过3个）？是 否2、主推产品是否在最核心点陈列，一眼就能看到？是 否3、主推产品旁是否有配套的物料指引？是 否4、导购针对主推产品的说辞是否准确？是 否检查终端销售的四个基本点是否达标？检查终端销售的四个基本点是否达标？将所有需要整改的工作，形成工作执行表，落实到责任人和完成时间上将所有需要整改的工作，形成工作执行表，落实到责任人和完成时间上工作内容工作内容完成完成时间责任部任部门跟跟进人人THANKS