钻之韵-FAB销售法课件

销售宝典之销售宝典之FABFAB销售法销售法 内功和招式内功和招式内功大无相功，易筋经等。招式黯然销魂掌，葵花点穴手，降龙十八掌,还我漂漂拳等。我我们的内功和招式的内功和招式内功微笑，专业知识，谈吐，气质等。招式销售技巧，礼仪，FAB销售法等。马斯洛理斯洛理论不同人的需求不同人的需求我们在销售什么？我们在销售什么？FAB销售法售法 FAB销售法是售法是导购员向向顾客分析客分析产品利益的方法。品利益的方法。FAB销售售陈述：即在述：即在进行行产品介品介绍、销售政策（售政策（进货政策）、政策）、销售售细节等表述的等表述的时候，候，针对客客户需求意向，需求意向，进行有行有选择、有目的的逐、有目的的逐条理由条理由说服。服。FAB是一种是一种说服性演服性演讲结构构 什么是什么是FAB?A(Advantage)，优点点或或优势，即自己与，即自己与竞争争对手手有何不同，或有何不同，或说在同在同类型的型的产品品对比中它有什么比中它有什么优势。B(Benefit)，指客，指客户利益与价利益与价值，这一一优点所点所带给顾客的利益。客的利益。F(Features或或Fact),指属性或功效，即指属性或功效，即产品有品有哪些特点和属性。哪些特点和属性。例如：它是什么材例如：它是什么材质的？有多重？等等的？有多重？等等 产品品卖点点顾客客购买产品品买点点FAB销售法售法 什么是什么是FAB?产品客品客观存在的事存在的事实 谈到到FABFAB，销售售领域内域内还有一个著名的故事有一个著名的故事猫和猫和鱼的故事。我的故事。我们看看下面看看下面这四四张图：图1 1：一只猫非常：一只猫非常饿了，想了，想大吃一大吃一顿。这时销售售员推推过来一来一摞钱，但是，但是这只猫没有任何反只猫没有任何反应。FAB销售法售法 什么是什么是FAB?这一一摞钱，只是一个属性，只是一个属性F(Feature)。图2 2：猫躺在地下：猫躺在地下非常非常饿了，了，销售售员过来来说：“猫先生，我猫先生，我这儿有一儿有一摞钱，可以，可以买很多很多鱼。”但但是猫仍然没有反是猫仍然没有反应。FAB销售法售法 什么是什么是FAB?此此时，买鱼就是就是这些些钱的作用的作用A(Advantage)。图3 3：猫非常：猫非常饿了，想大了，想大吃一吃一顿。销售售员过来来说：“猫先生猫先生请看，我看，我这儿有儿有一一摞钱，能，能买很多很多鱼，这样你就可以大吃一你就可以大吃一顿了。了。”话刚说完，完，这只猫就只猫就飞快地扑向了快地扑向了这摞钱。FAB销售法售法 什么是什么是FAB?这个个时候就是一个完整候就是一个完整的的FAB销售售顺序了。序了。o图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。什么是什么是FAB?FAB销售法售法FAB法法则1 产品的所有属性（品的所有属性（F)需要通需要通过产品作用（品作用（A）来突）来突显，不能一味地站在推不能一味地站在推销产品的立品的立场上介上介绍产品的特征属性，品的特征属性，试图说服服顾客客购买。（。（B)才是才是顾客最关心的。客最关心的。应该说明明产品的特征与品的特征与顾客需求的关系，即客需求的关系，即产品的利益。品的利益。FAB销售法售法 什么是什么是FAB?2 无无论是是产品属性（品属性（F）还是是产品作用（品作用（A）都）都应该与与顾客需求加以客需求加以链接，即接，即产品利益。只有品利益。只有产品利益才是品利益才是顾客最关心的，与客最关心的，与顾客需求没有关系的属性（客需求没有关系的属性（F）与）与作用（作用（A），还是不能激是不能激发顾客的客的购买欲望。欲望。切切记：只有在明确指出与：只有在明确指出与顾客需求相关利益客需求相关利益时，才能打，才能打动顾客的心。客的心。FAB销售法售法 什么是什么是FAB?珠宝首珠宝首饰类产品与其他品与其他类产品一品一样，都可以，都可以应用用FAB的的销售方法。售方法。珠宝珠宝产品可以提供品可以提供的的F有哪些？有哪些？价格价格折扣折扣赠品品售后服售后服务佩戴季佩戴季节适宜人群适宜人群品牌及文化品牌及文化等等等等产品名称（白品名称（白18K金金钻石吊石吊坠）外外观饰品名称（快品名称（快乐小小钻、APPLE）材材质及含量及含量规格或形状格或形状重量（重量（总重、石重、金重）重、石重、金重）贵金属工金属工艺镶嵌工嵌工艺 F（Features）FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用o材材质o工工艺o细节处理理FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用材质之黄金FAB黄金是一种软的，金黄色的贵金属，具有延展性，抗腐蚀性，稀有性。保值，易于铸造，是一个国家储备的重要标志。黄金的款式多样，方便您的不同需要。容易保存和变现。价格变化较小，作为投资商品，可以为您有效的为您的财产保险。FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用材质之18K金FAB黄金含量不低于750的贵金属。材质较为坚硬，适合镶嵌。价位较低18K的镶嵌比较牢固，不容易掉钻。同时节省您开支。FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用材质之Pt950FAB含有铂金95%的饰品，其他5%为其他金属。历史悠久，最早可以追溯到20亿年前。纯度较高。较为贵重。纯净，稀有，永恒不会对您的皮肤产生过敏反应，铂金更加稀有和高贵，可以充分展示您的个性。划痕不会减少铂金的重量，同时会更加保值。FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用材质之钯金FAB铂族元素之一。1803年分离铂金时被发现。外观与铂金相似，延展性好。比铂金稍硬，不容易氧化。耐高温，耐腐蚀，耐磨损。纯净，稀少，总产量不到黄金的千分之五，比铂金还稀有。不会对您的皮肤产生过敏反应。开产量稀少更具有保值价值。易于保存，镶嵌牢固，不容易掉石。FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用材质之翡翠FAB具有商业价值，达到宝石级的硬玉岩颜色艳丽，呈玻璃光泽，质地通透。您佩戴起来，显得非常的高贵，得体，大方。同时长期配戴翡翠对您有保健的作用。翡翠也会随着您的佩戴而越来越圆润，通透。FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用贵金属工艺之喷砂FAB喷砂，是以磨料强力撞击饰品，对首饰表面进行装饰的工艺方法。形成均匀柔和的哑光面。您佩戴起来显得非常大气和时尚。同时，更加显钻。FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用贵金属工艺之拉砂FAB拉砂，是经过特制进口的拉砂笔（有各种粗细的型号），由专业的技师在货品表面施加大小均匀的力道朝特定的方向匀速的拉动，使货品的表面作用出均匀的立体纹路。处理后的首饰表面呈条状立体纹路，并呈漫反射消光表面。您佩戴起来显得更加凸显个性。粗糙的表面与钻石的闪亮相互呼应，更加显钻。FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用 根据金属爪的数量，可分根据金属爪的数量，可分为二爪二爪镶、三爪、三爪镶、四爪四爪镶、六爪、六爪镶、多爪、多爪镶等。等。根据爪的形状上可分根据爪的形状上可分为圆形、方行、形、方行、V形等。形等。爪爪镶是一种突出宝石的是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸嵌方法，能充分地裸露宝石，露宝石，让光光线较多地透入宝石，增加宝石的火多地透入宝石，增加宝石的火彩，彩，较适合于透明宝石适合于透明宝石镶嵌，如嵌，如钻石等。石等。单一爪一爪镶款式的首款式的首饰一般小巧玲一般小巧玲珑、秀雅典致，、秀雅典致，活活泼而富有朝气，比而富有朝气，比较适合年适合年轻女性佩戴。女性佩戴。爪爪 镶（齿镶）镶（齿镶）F：是一种最为常见的镶嵌方法，在金属爪的上方开一个“7”字形缺口，将钻石的腰部落于缺口之中，然后用钳加压于爪上，以固定钻石。A：爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。B：爪镶款式是最为经典的款式，视觉典雅而浪漫，是顾客挑选作为婚戒的首选。另外，此镶嵌方式钻石在视觉感受上也比实际显得要大、更闪耀。包 镶 牢固，适合于牢固，适合于颗粒粒较大、价格昂大、价格昂贵、色彩、色彩鲜艳的宝的宝玉玉 石石镶嵌，如大嵌，如大颗粒的粒的钻石、弧面形或石、弧面形或马鞍形的翡鞍形的翡翠等。翠等。金属金属边包裹，透入宝石的光包裹，透入宝石的光线相相对要少，能看到的要少，能看到的宝石面宝石面积较原石少了原石少了许多，不利于多，不利于较透明、欲突出透明、欲突出火彩，以及火彩，以及颗粒粒较小的宝石小的宝石镶嵌；嵌；包包镶款式的首款式的首饰比比较厚厚实，重量大，体，重量大，体现了富了富贵、大方、大方、稳重、端庄的特征，适合于男士或中老年女重、端庄的特征，适合于男士或中老年女士佩戴。士佩戴。F：金属边将钻石或宝石腰棱包裹住的一种镶嵌方式。A：样式传统，整体感强。包镶镶嵌稳固、视觉上简洁明了，不累赘。B：包镶款较传统、大方，适合成熟女性及中老年妇女或男士。部分手指较丰满的女孩也比较适合包镶。同时，冬天佩戴包镶的产品，也不会担心钩到毛衣。镶嵌钻石或宝石腰棱以下不易受到磕碰，不易掉石。在首在首饰镶口两口两侧车出沟槽，将宝出沟槽，将宝石石夹进沟槽的沟槽的镶嵌方法。嵌方法。适用于适用于较小的宝石排小的宝石排镶或豪或豪华款款式的曲式的曲线排排镶，款式比，款式比较新新颖。迫 镶 轨道镶、夹镶或槽镶 F：在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。A：它既不会象爪镶那样有很多小爪影响顾客的视线，又不会象包镶一样锁住钻石的光彩。看起来简单、优美、时尚感强。B：几乎适合各种年龄段的顾客。顾客可根据喜欢的款式挑选，比较随意，不会显得呆板。根据款式的变化而变化，时尚，优美，简单。FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用细节处理之圆弧戒臂FAB将传统的扁平的戒臂设计为圆弧形。美观，大方，有质感。您佩戴起来会非常的舒适。显得时尚与众不同。FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用细节处理之扭纹FAB扭纹是将金属拉伸扭转呈麻花状的技术。扭纹部分和周围形成明显的分界。您佩戴起来凸显了您的个性，同时可以吸引更多的眼球。FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用细节处理之辘珠边FAB辘珠边是模仿镶钻的新工艺看起来好像镶嵌了副石。您佩戴起来较为时尚，豪华。FAB销售法售法 FAB销售法在珠宝行售法在珠宝行业的的应用用细节处理之内圈镶钻FAB内圈镶钻是在戒指内壁镶嵌钻石。不将钻石显现出来。其其实只有当一种只有当一种产品和其品和其竞争品比争品比较下，不能找出特殊的下，不能找出特殊的利益利益时，价格就成，价格就成为真正的真正的问题！谢谢 谢！谢！供娄浪颓蓝辣袄驹靴锯澜互慌仲写绎衰斡染圾明将呆则孰盆瘸砒腥悉漠堑脊髓灰质炎(讲课2019)脊髓灰质炎(讲课2019)