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主讲人：教育发展部主讲人：教育发展部 段宇段宇为了更好的学习和不影响他人为了更好的学习和不影响他人 请检查手机请检查手机 确保已放在确保已放在静音静音状态状态 多多 谢谢 合合 作！作！执行的重要性！执行的重要性！准备行动评估学员学员1:1:扮演顾客扮演顾客 最近最近,家里常用的洗面奶用完了家里常用的洗面奶用完了,你决定下午去店铺买一瓶你决定下午去店铺买一瓶,来来到店铺到店铺,你看见了常用的那款产品（桂花茶洗面奶）你看见了常用的那款产品（桂花茶洗面奶）,但是你又想但是你又想换个新的用一用换个新的用一用,你这时会你这时会.?.?学员学员2:2:扮演生活美容顾问扮演生活美容顾问 你刚开展工作不久，心中正在思考日后如何提供优质服务你刚开展工作不久，心中正在思考日后如何提供优质服务,心里想今后一定要好好干心里想今后一定要好好干,这时这时,见有一位女士正在产品陈列区见有一位女士正在产品陈列区前犹豫前犹豫,正是好好表现优质服务的时候了正是好好表现优质服务的时候了购买心理七阶段 阶段阶段 客户的行动客户的行动 销售的重点销售的重点 注意注意 吸引目光吸引目光 终端硬件建设终端硬件建设 兴趣兴趣 停下脚步停下脚步 掌握接近客户时机掌握接近客户时机 联想联想 注视产品注视产品 开场技巧开场技巧 欲望欲望 浏览或简单询问浏览或简单询问 激发购买欲望技巧激发购买欲望技巧比较比较 提问、价格比较提问、价格比较 处理反对问题处理反对问题信赖信赖 思考思考 促成销售技巧促成销售技巧 决定决定 购买购买 与客户保持良好互动与客户保持良好互动 课 程 内 容 一、一、销售开场技巧销售开场技巧二、二、分析需求技巧分析需求技巧三、三、推荐产品技巧推荐产品技巧四、四、处理异议技巧处理异议技巧五、五、促成成交技巧促成成交技巧六、六、结束销售技巧结束销售技巧欢迎顾客欢迎顾客欢迎顾客欢迎顾客了解、确定需求了解、确定需求了解、确定需求了解、确定需求推荐产品推荐产品推荐产品推荐产品促成交易促成交易促成交易促成交易送别顾客送别顾客送别顾客送别顾客掌握接近客户的时机 n 用手触摸商品，看标价用手触摸商品，看标价n 客户一直注视同一商品或同类型商品客户一直注视同一商品或同类型商品n 抬起脸来抬起脸来n 看完商品后看销售人员看完商品后看销售人员n 脚静止不动脚静止不动n 一进门就东张西望一进门就东张西望n 和客户四眼对上时和客户四眼对上时n 一进门就朝目标物走去一进门就朝目标物走去开场技巧 技巧一：赞美开场 学会学会用赞美用赞美真诚的赞美真诚的赞美 具体的赞美具体的赞美让对方获得满足和快乐让对方感受你的真心开场技巧 技巧二：技巧二：新的产品新的产品技巧三:促销活动 提高兴奋度提高兴奋度汇聚美丽、美好、美梦的地方，汇聚美丽、美好、美梦的地方，品质精油，尽在汇美舍品质精油，尽在汇美舍开场技巧 展现出产品的价值和喜悦技巧三技巧三:促销活动促销活动开场技巧 话术示范话术示范：您真是您真是太太幸运了，现在优惠幸运了，现在优惠大大酬宾，买满酬宾，买满元元就就优惠优惠元。元。真是真是太太巧了，现在春节优惠巧了，现在春节优惠大大酬宾，酬宾，所有所有商品八五折优惠。商品八五折优惠。您来的您来的太太是时候了，新上市的花草香薰玫瑰系列，现在是是时候了，新上市的花草香薰玫瑰系列，现在是9 9折优惠，折优惠，非常非常划算哦！划算哦！开场技巧 初恋、初吻、第一次有人送玫瑰花初恋、初吻、第一次有人送玫瑰花物以稀为贵物以稀为贵促销数量、名额、时间的限制促销数量、名额、时间的限制技巧四技巧四：唯一性唯一性开场技巧开场技巧 话术示范话术示范：我们是在我们是在我们是在我们是在*唯一唯一唯一唯一的总部直营店，而且现在元旦正好做的总部直营店，而且现在元旦正好做的总部直营店，而且现在元旦正好做的总部直营店，而且现在元旦正好做促销，时间促销，时间促销，时间促销，时间就就就就剩这两天了，您了解一下吧剩这两天了，您了解一下吧剩这两天了，您了解一下吧剩这两天了，您了解一下吧 我们每年只有我们每年只有我们每年只有我们每年只有一次一次一次一次大型促销活动的大型促销活动的大型促销活动的大型促销活动的 而且以后而且以后而且以后而且以后不知道什么时候不知道什么时候不知道什么时候不知道什么时候才会有这么划算的了才会有这么划算的了才会有这么划算的了才会有这么划算的了 唯一性唯一性 回顾练习请依照上述技巧设计出：请依照上述技巧设计出：1.1.自己认为最容易的语言自己认为最容易的语言2.2.自己认为最有用的语言自己认为最有用的语言3.3.自己认为最好用的语言自己认为最好用的语言课 程 内 容 一、一、销售开场技巧销售开场技巧二、二、分析需求技巧分析需求技巧三、三、推荐产品技巧推荐产品技巧四、四、处理异议技巧处理异议技巧五、五、促成成交技巧促成成交技巧六、六、结束销售技巧结束销售技巧有效询问才能掌握需求！有效询问才能掌握需求！问题的设计问题的设计 问题的运用问题的运用 需求的确定需求的确定问题的设计问简单的问题问简单的问题问问YESYES的问题的问题问二选一的问题问二选一的问题注意：不要连续发问注意：不要连续发问问简单的问题：“您知道拉登在哪里您知道拉登在哪里?”：“您平时喜欢用什么您平时喜欢用什么功效功效的护理品的护理品?”问YES的问题“小姐，您肯定愿意选择一套既非常有效果，又非常小姐，您肯定愿意选择一套既非常有效果，又非常安全的一套产品，安全的一套产品，您说是吧您说是吧？”“小姐，用精油来保养皮肤，不仅可以对皮肤进行小姐，用精油来保养皮肤，不仅可以对皮肤进行深层调理，更加能突显您的气质，深层调理，更加能突显您的气质，您说是吧您说是吧？”问二选一的问题“您您您您是是是是喜欢清爽型的喜欢清爽型的喜欢清爽型的喜欢清爽型的还是还是还是还是滋润型的？滋润型的？滋润型的？滋润型的？”“您您您您是是是是要去屑的要去屑的要去屑的要去屑的还是还是还是还是柔顺的？柔顺的？柔顺的？柔顺的？”“您您您您是是是是喜欢祛痘的喜欢祛痘的喜欢祛痘的喜欢祛痘的还是还是还是还是美白的？美白的？美白的？美白的？”“您喜欢用洗面奶您喜欢用洗面奶您喜欢用洗面奶您喜欢用洗面奶还是还是还是还是用洁面皂？用洁面皂？用洁面皂？用洁面皂？”确定需求的方法从问题的关键点整理从问题的关键点整理顾客选择的标准整理顾客选择的标准整理整理顾客比较在乎的整理顾客比较在乎的回顾练习请依照上述技巧设计出：请依照上述技巧设计出：1.1.简单的问题简单的问题2.2.回答回答YESYES的问题的问题3.3.二选一的问题二选一的问题课 程 内 容 一、一、销售开场技巧销售开场技巧二、二、分析需求技巧分析需求技巧三、三、推荐产品技巧推荐产品技巧四、四、处理异议技巧处理异议技巧五、五、促成成交技巧促成成交技巧六、六、结束销售技巧结束销售技巧激发购买欲望的技巧激发购买欲望的技巧如何激发顾客的购如何激发顾客的购买欲望买欲望技巧一：运用第三者影响力技巧一：运用第三者影响力品牌实力 口碑宣传汇美舍汇美舍0101年进入中国大陆市场，有年进入中国大陆市场，有9 9年年的时间了，的时间了，屈臣氏屈臣氏也是我们的客户！也是我们的客户！汇美舍是中国大陆汇美舍是中国大陆首家首家零售零售精油精油的品牌！的品牌！我们的顾客都是靠我们的顾客都是靠口碑传播口碑传播来购买我们的产品的！来购买我们的产品的！汇美舍是一个源自加拿大的汇美舍是一个源自加拿大的国际品牌国际品牌，在，在加拿大加拿大也有店铺。也有店铺。技巧一：运用第三者影响力技巧一：运用第三者影响力技巧一：运用第三者影响力在我们这买东西的顾在我们这买东西的顾客，满意度都很高客，满意度都很高 昨天还有老顾客带朋昨天还有老顾客带朋友来买友来买：我的一个顾客用了很多的产品都不太理想，但我的一个顾客用了很多的产品都不太理想，但用了用了之后之后，就，就一直一直现在她还介绍了很她现在她还介绍了很她的朋友的朋友来买来买：不知道都是从哪里不知道都是从哪里听说听说好用好用，有的人一来，有的人一来就就点名要点名要我们这里每天都卖出我们这里每天都卖出十几支十几支（数量）（数量）！技巧一：运用第三者影响力技巧一：运用第三者影响力客户购买记录客户购买记录杂志媒体相关报导杂志媒体相关报导认证证书认证证书获奖证书获奖证书会员资料会员资料宣传资料宣传资料汇美舍公司获得汇美舍公司获得中国化妆品行业年度大奖中国化妆品行业年度大奖 “20082008年度个人护理品类化妆品最佳表现品牌年度个人护理品类化妆品最佳表现品牌”“20082008年中国特许经营连锁百强企业年中国特许经营连锁百强企业”汇美舍公司的产品全部都获得了国家质检局汇美舍公司的产品全部都获得了国家质检局QSQS质量认证质量认证，产品是产品是100%100%能让顾客满意和放心使用的。能让顾客满意和放心使用的。我们在全国的我们在全国的会员会员数量已经数量已经超过超过1010万万，并且不断增长中。，并且不断增长中。在在瑞丽瑞丽杂志杂志上有我们新产品的介绍，您可以了解一下。上有我们新产品的介绍，您可以了解一下。技巧一：运用第三者影响力技巧二：运用人性的弱点多赚多赚少花少花尊贵尊贵与众与众不同不同唯一性唯一性您只花您只花最少的钱最少的钱却可以买到却可以买到最好的产品最好的产品，真的是，真的是太物超所值了！太物超所值了！使用玫瑰精油后，您使用玫瑰精油后，您一定会一定会比没有用过的人比没有用过的人更更有有女人魅力！女人魅力！您成为我们的会员后，会享受到非常优质的售后您成为我们的会员后，会享受到非常优质的售后服务，我们服务，我们会定期会定期技巧二：运用人性的弱点练 习说服顾客要购买洋甘菊薰衣草调理油的必要性？说服顾客要购买洋甘菊薰衣草调理油的必要性？如何让顾客对新上市的花草香薰玫瑰隔离粉底乳感兴如何让顾客对新上市的花草香薰玫瑰隔离粉底乳感兴趣？趣？如何让顾客对我们的简欧花艺感兴趣如何让顾客对我们的简欧花艺感兴趣？课 程 内 容 一、一、销售开场技巧销售开场技巧二、二、分析需求技巧分析需求技巧三、三、推荐产品技巧推荐产品技巧四、四、处理异议技巧处理异议技巧五、五、促成成交技巧促成成交技巧六、六、结束销售技巧结束销售技巧n顾客有拒绝的权力，拒绝购买是正常的顾客有拒绝的权力，拒绝购买是正常的 处理反对问题的技巧处理反对问题的技巧技巧一：技巧一：技巧一：技巧一：接受、接受、认同、赞美认同、赞美技巧二：技巧二：技巧二：技巧二：化反化反化反化反对问题为卖点对问题为卖点对问题为卖点对问题为卖点技巧三：技巧三：技巧三：技巧三：以退为进以退为进以退为进以退为进技巧一：接受，认同，赞美接受：接受：我懂，我能了解我懂，我能了解认同：认同：我能体会，我能感受我能体会，我能感受赞美：赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵您真是有见地，您的意见非常宝贵可是，但是可是，但是 ，只是，只是：不会，效果很好的！：怎么会没有效果呢！：一分价钱一分货！：小姐，您放心好了，这个产品里面有成分，功效是，使用后您的皮肤会变得，并且，只要您用正确方法，坚持使用一段时间，您的皮肤会比现在（对比）技巧二：化反对问题为卖点技巧二：化反对问题为卖点“感觉没效果！感觉没效果！感觉没效果！感觉没效果！”技巧三：以退为进：好吧好吧,您慢慢看您慢慢看：那好吧那好吧既然您没有兴趣既然您没有兴趣,我们当然不我们当然不会勉强你！会勉强你！只是只是我想跟您说的是我想跟您说的是 “我不需要了！我再看看！我不需要了！我再看看！我不需要了！我再看看！我不需要了！我再看看！”技巧四：处理价格问题 要点：要点：不要过早的进入价格谈判不要过早的进入价格谈判越害怕价格问题，问题越跟着你越害怕价格问题，问题越跟着你 将产品价值将产品价值塑造出来，转移价格问题塑造出来，转移价格问题常见的价格问题太贵了太贵了不能算便宜一点吗？不能算便宜一点吗？老顾客都没有优惠吗？老顾客都没有优惠吗？价格都你们自己定的价格都你们自己定的常见价格问题回答:价格方面一定是物超所値，这一点请您放心价格方面一定是物超所値，这一点请您放心,我们先来了我们先来了解一下产品，如果您不喜欢的话，就是再便宜，您也不会解一下产品，如果您不喜欢的话，就是再便宜，您也不会要的，您说是吗？要的，您说是吗？:价格方面一定是物超所值，这一点请您放心价格方面一定是物超所值，这一点请您放心,来，我们先来，我们先试一试产品看看它是否合您的心意。试一试产品看看它是否合您的心意。:价格方面一定是物超所値价格方面一定是物超所値,这一点请您放心这一点请您放心,而且现在产品而且现在产品的价格都是跟商品质量和售后服务质量有关系的的价格都是跟商品质量和售后服务质量有关系的,因此价因此价格也不是唯一的考虑格也不是唯一的考虑,你说呢？你说呢？顾客不一定永远是对的顾客不一定永远是对的,但顾客对我们是但顾客对我们是最重要的最重要的!回顾练习“你们的牌子我听都没听说过！你们的牌子我听都没听说过！”“我感觉精油用上去好油哦！我感觉精油用上去好油哦！”“我不需要了，再看看吧！我不需要了，再看看吧！”“家美乐也有玫瑰精油，比你们的便宜，我还是买家家美乐也有玫瑰精油，比你们的便宜，我还是买家美乐的好了！美乐的好了！”“玫瑰精油太贵了！玫瑰精油太贵了！”“我是你们的老顾客了，再多点优惠给我吧！我是你们的老顾客了，再多点优惠给我吧！”课 程 内 容 一、一、销售开场技巧销售开场技巧二、二、分析需求技巧分析需求技巧三、三、推荐产品技巧推荐产品技巧四、四、处理异议技巧处理异议技巧五、五、促成成交技巧促成成交技巧六、六、结束销售技巧结束销售技巧促成的技巧q “不怕花钱，就怕花错钱，不怕花钱，就怕花错钱，所以所以”q “您您是是要这要这套套还是还是那那套？套？”二选一二选一q “这款产品我们许多老顾客用了都说好，这款产品我们许多老顾客用了都说好，就拿就拿这款这款吧吧”时间和数量的急迫感时间和数量的急迫感因为数量非常有限，所以因为数量非常有限，所以优惠的名额有限，所以优惠的名额有限，所以.“今天是今天是最后一天最后一天促销了，明天就没有这么便宜的了促销了，明天就没有这么便宜的了”“这是这是限量限量销售的，卖完了就没有货了销售的，卖完了就没有货了”-：“这么便宜还要考虑这么便宜还要考虑”-：“那您考虑看看那您考虑看看-“我想清楚的知道您所考虑的是什么，您考虑的我想清楚的知道您所考虑的是什么，您考虑的我想清楚的知道您所考虑的是什么，您考虑的我想清楚的知道您所考虑的是什么，您考虑的是是是是公公公公司的形象，产品的售后服务，司的形象，产品的售后服务，司的形象，产品的售后服务，司的形象，产品的售后服务，还是还是还是还是，那您的，那您的，那您的，那您的原因是原因是原因是原因是？”这样就对啦！这样就对啦！回顾练习替顾客做决定的话术替顾客做决定的话术有限数量或期限的话术有限数量或期限的话术推销今天买的话术推销今天买的话术课 程 内 容 一、一、销售开场技巧销售开场技巧二、二、分析需求技巧分析需求技巧三、三、推荐产品技巧推荐产品技巧四、四、处理异议技巧处理异议技巧五、五、促成成交技巧促成成交技巧六、六、结束销售技巧结束销售技巧 掌握结束销售的契机避免老太婆的裹脚布避免老太婆的裹脚布语言的信号语言的信号肢体语言的信号肢体语言的信号结束销售的话术结束销售的话术 ：您到底要不要啊？：您到底要不要啊？：我刚才已经跟您说过了：我刚才已经跟您说过了：小姐，：小姐，不用考虑了不用考虑了，这个产品非常适合您，我帮您，这个产品非常适合您，我帮您包起来包起来吧！吧！：现在您买到现在您买到388388元，元，还还可以送价值可以送价值168168元的赠品，元的赠品，相当于相当于买买到了到了556556的产品，非常实惠，我帮您的产品，非常实惠，我帮您拿上拿上吧！吧！：这么这么划算划算，要不，要不也也帮您朋友带上一套吧！帮您朋友带上一套吧！66顾客没有购买该说些什么顾客没有购买该说些什么?顾客购买后该说些什么顾客购买后该说些什么?“请慢走，请慢走，欢迎下次光临欢迎下次光临。”“这是我的名片，这是我的名片，若有任何疑问欢迎随时向若有任何疑问欢迎随时向我们咨询我们咨询,很高兴为您服务很高兴为您服务,欢迎下次光临。欢迎下次光临。”“请慢走，请慢走，欢迎下次光临欢迎下次光临。”“这是我们的这是我们的宣传单页宣传单页，上面有我们的产品，上面有我们的产品(活动活动)介绍，您可以了解一下，谢谢光临，请慢走。介绍，您可以了解一下，谢谢光临，请慢走。”送别顾客的话术送别顾客的话术回顾练习请拟出结束销售的话术请拟出结束销售的话术送别顾客的话术送别顾客的话术课 程 内 容 一、一、销售开场技巧销售开场技巧二、二、分析需求技巧分析需求技巧三、三、推荐产品技巧推荐产品技巧四、四、处理异议技巧处理异议技巧五、五、促成成交技巧促成成交技巧六、六、结束销售技巧结束销售技巧欢迎顾客欢迎顾客欢迎顾客欢迎顾客了解、确定需求了解、确定需求了解、确定需求了解、确定需求推荐产品推荐产品推荐产品推荐产品促成交易促成交易促成交易促成交易送别顾客送别顾客送别顾客送别顾客思考思考:在目前的工作岗位上在目前的工作岗位上,我们可以为顾客提供什么服务我们可以为顾客提供什么服务?好产品好产品+好服务好服务=脱颖而出脱颖而出
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