专业化销售流程.9.11导购

销售其实很简单销售其实很简单销售其实很简单销售其实很简单 专业化销售流程介绍专业化销售流程介绍专业化销售流程介绍专业化销售流程介绍做人就是销售做人就是销售销售就是做人销售就是做人销售的内涵与外延销售的内涵与外延影影 响响 思思 想想改改 变变 行行 为为 美国管理学大师彼得美国管理学大师彼得杜拉杜拉克曾说：克曾说：“将来的总经理，有百将来的总经理，有百分之九十九将从业务员中产生。分之九十九将从业务员中产生。例如：戴尔、李嘉诚、例如：戴尔、李嘉诚、什么是专业化销售？什么是专业化销售？专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而到达一定目的的方法将推销过程分解量化，进而到达一定目的的销售过程。同时这个过程能形成习惯。销售过程。同时这个过程能形成习惯。专业化推销要具备的条件：专业化推销要具备的条件：丰富的知识丰富的知识KnowledgeKnowledge 正确的态度正确的态度AttitudeAttitude 娴熟的技巧娴熟的技巧SkillSkill 良好的习惯良好的习惯HabitHabit认识销售销售流程总结大家来说说：什么是销售？销售累吗？大家来说说：什么是销售？销售累吗？“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急迫的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。一生下来就急迫的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。一位著名的妇产科医生曾经这样说过一位著名的妇产科医生曾经这样说过【婴儿的啼哭婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水推销自己的饥饿，换回的是奶水【政客的演说政客的演说】推销自己的政见，换回选票推销自己的政见，换回选票【老师的讲课老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩推销知识，换回学生的好成绩 如果热爱就不会觉得累如果热爱就不会觉得累 销售的技巧并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热爱不热爱。一个非常爱打麻将的人，打了两天两夜的麻将，你问他累不累，他会说，不累，为什么，因为他喜欢。同样，对推销，你如果把它当作一项事业，当作一件你喜欢的东西，那么，你还会觉得累吗？！做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。强势推销人情推销商品销售需求销售只求目的，不择手段，只求目的，不择手段，不问客户感受，不问客户感受，强迫客户接受的一种销售方式。强迫客户接受的一种销售方式。感受身边的推销感受身边的推销强势推销人情推销商品销售需求销售利用个人关系到达销售的目的。感受身边的推销感受身边的推销强势推销 人情推销商品销售 需求销售注重产品特点的说明，引起客户的购置欲望，到达销售的目的。感受身边的推销感受身边的推销强势推销人情推销商品销售需求销售以客户角度为出发点，关注客户的问题，为客户提供解决方案来到达销售目的。感受身边的推销感受身边的推销被吸引起被吸引起注注意意产生产生兴兴趣趣了解了解商商品品产生购置产生购置欲望欲望同类商同类商品比较品比较采取采取行行动动需求需求满满足足客户购置心理的变化客户购置心理的变化购置心理与销售的关系购置心理与销售的关系被吸引注意被吸引注意产生兴趣产生兴趣了解商品了解商品产生购置欲望产生购置欲望同类产品比较同类产品比较采取行动采取行动需求满足需求满足推销自己接近推销自己接近推销效用推销效用推销商品商品解说推销商品商品解说促成促成疑义处理疑义处理再促成再促成售后效劳、索取介绍售后效劳、索取介绍认识销售销售流程总结售后效劳售后效劳专专 业业 化化 推推 销销 流流 程程 图图制定详细的工作方制定详细的工作方案案及各项销售活动目及各项销售活动目标标方案与活动方案与活动生涯规划生涯规划自我管理自我管理 目标管理目标管理 时间管理时间管理 心态管理心态管理 活动量管理活动量管理 工作日志管理工作日志管理方案方案3030，成功的起步，成功的起步1 11 1、准客户量的积累表达业务员的生命力、准客户量的积累表达业务员的生命力、准客户量的积累表达业务员的生命力、准客户量的积累表达业务员的生命力2 22 2、准客户量的积累表达业务员的销售力、准客户量的积累表达业务员的销售力、准客户量的积累表达业务员的销售力、准客户量的积累表达业务员的销售力3 33 3、准客户开拓是一项持续性的长期工作、准客户开拓是一项持续性的长期工作、准客户开拓是一项持续性的长期工作、准客户开拓是一项持续性的长期工作4 44 4、准客户使销售变得有的放矢、准客户使销售变得有的放矢、准客户使销售变得有的放矢、准客户使销售变得有的放矢5 55 5、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉准客户开拓准客户开拓接触前的准备与约访接触前的准备与约访物质准备物质准备行动准备行动准备心理准备心理准备约访约访 销售视觉 辅助资料 投保书 文具用品 第一印象 专业气质 建立声望 克服恐惧 状态控制 出类拔萃 目的明确 言辞简洁 见面时间收集信息收集信息 他会不会买他会不会买?寻找购置点寻找购置点 他会买什么他会买什么?发现需求发现需求 寒喧赞美寒喧赞美闲聊家常闲聊家常信息交流信息交流人生话题人生话题家庭理财家庭理财接接 触触 目的目的 把商品研究得无微不至的人是专家把商品研究得无微不至的人是专家;把商品解释得无微不至的人是傻瓜。把商品解释得无微不至的人是傻瓜。说说 明明 事实：事实：只有只有3%3%的客户会主动提出购置，的客户会主动提出购置，而其余的而其余的97%97%的人都需要别人请他们购置。的人都需要别人请他们购置。现实：现实：你请他们今天就买！你请他们今天就买！促促 成成 真诚的效劳成就一生的友情真诚的效劳成就一生的友情售后效劳售后效劳 我们就是在遭遇拒绝我们就是在遭遇拒绝我们就是在遭遇拒绝我们就是在遭遇拒绝 和处理拒绝中成长和处理拒绝中成长和处理拒绝中成长和处理拒绝中成长问题的产生问题的产生问题的产生问题的产生 推销推销推销推销 被推销被推销被推销被推销不过我们现在对处理疑义的态度应该是：不过我们现在对处理疑义的态度应该是：拒绝处理拒绝处理 “销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成为去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成为一个大麻烦。一个大麻烦。班富兰克林班富兰克林 销售其实很简单销售其实很简单投资资本：投资资本：时间努力时间努力必备武器：必备武器：专业知识销售技巧专业知识销售技巧“你也能出类拔萃！你也能出类拔萃！认识销售销售流程总结 在在2121世纪的今天，销售无疑是极具诱惑力的工世纪的今天，销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入、能力的快速作。它不但能为人们带来丰厚的收入、能力的快速提升，还能使人们享受到最为珍贵的自由。提升，还能使人们享受到最为珍贵的自由。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究方案与活动方案与活动主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备接触面谈接触面谈说明说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后效劳售后效劳 人生中最大的一次推销：恋爱 在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比方说婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售商品难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。一、方案：一、方案：一、方案：一、方案：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。二、主顾开拓：二、主顾开拓：二、主顾开拓：二、主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲里，讲里，讲里，讲“陌生市场的开发。其实人刚生下来，一个陌生市场的开发。其实人刚生下来，一个陌生市场的开发。其实人刚生下来，一个陌生市场的开发。其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的时机。以认识她，可以制造认识的时机。以认识她，可以制造认识的时机。以认识她，可以制造认识的时机。三、接触前的准备：三、接触前的准备：三、接触前的准备：三、接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。四、接触：四、接触：四、接触：四、接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说：谈恋爱的时候没有人一见面就说：谈恋爱的时候没有人一见面就说：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，我很优秀，我很优秀，我很优秀，你做我老婆吧。这样谈是不会有结果的。但今天你做我老婆吧。这样谈是不会有结果的。但今天你做我老婆吧。这样谈是不会有结果的。但今天你做我老婆吧。这样谈是不会有结果的。但今天做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。五、说明：五、说明：谈恋爱时有没有这样说话的：谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱你嫁你嫁给我吧。没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人，谈的给我吧。没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比方文学、音乐时事笑话，全是闲聊。都是和恋爱无关的事，比方文学、音乐时事笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们销售的方法要确当。很轻松，是因为我们销售的方法要确当。六、促成：人与人之间促不促成人与人之间促不促成人与人之间促不促成人与人之间促不促成 ，是非常自然的。，是非常自然的。，是非常自然的。，是非常自然的。促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中足够了。销售也是一样的。你只要在过程中足够了。销售也是一样的。你只要在过程中足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就能找到一刻或者一件小事打动他，就能找到一刻或者一件小事打动他，就能找到一刻或者一件小事打动他，就OKOKOKOK了。了。了。了。从这个角度讲，销售一点都不难。从这个角度讲，销售一点都不难。从这个角度讲，销售一点都不难。从这个角度讲，销售一点都不难。七、拒绝处理七、拒绝处理 我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假难辩，我们就要有一双我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假难辩，我们就要有一双慧眼，再想方法解决，如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻慧眼，再想方法解决，如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！八、售后效劳：八、售后效劳：恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，可结婚后呢？如果没有售后效劳，心地了解对方的需求，可结婚后呢？如果没有售后效劳，家庭就会出现问题。当你认为他已经是你先生了，她已家庭就会出现问题。当你认为他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后效劳，别人就会去效劳。所以，自己的客户一定要自后效劳，别人就会去效劳。所以，自己的客户一定要自己效劳。如果别人效劳得好，最后有可能你的太太先己效劳。如果别人效劳得好，最后有可能你的太太先生变成别人的太太先生。一个客户今天把钱交给生变成别人的太太先生。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后效劳不好，明天不一定还把钱交给你。你，如果你的售后效劳不好，明天不一定还把钱交给你。我们正在行走的营销之路，就我们正在行走的营销之路，就象一场长期穿越沙漠的越野赛。象一场长期穿越沙漠的越野赛。你的目标是沙漠尽头的香格里拉销售无定式销售无定式 要求你专业要求你专业专业是根专业是根做人为本做人为本