箭牌DAR-–-WERA系统-现代渠道部分培训教学课件

箭牌箭牌DAR WERA系统系统 现代渠道部分培现代渠道部分培训训46、寓形宇内复几时，曷不委心任去留。47、采菊东篱下，悠然见南山。48、啸傲东轩下，聊复得此生。49、勤学如春起之苗，不见其增，日有所长。50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结，箪瓢屡空，晏如也。DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)WEAR(Wrigley Excellent Report Analyst)是一个销售队伍自动化(Sales Force Automation SFA)的计算机系统.它为以下目的提供强有力的工具:q销售队伍日常工作管理q 先进并灵活的销售及理货分析q 管理层决策支持什么是什么是WERA?6DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)1998/99年由箭牌欧洲内部开发(IT&Sales)在欧洲,中东,非洲和亚洲有超过40个国家和地区在使用WERA7DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR-WERA与箭牌销售流程与箭牌销售流程:-DAR-WERA的运作结构的运作结构Configuration Module建立结构模块建立结构模块移动设备移动设备(PDA.)台式电脑台式电脑(在线在线)手提电脑手提电脑输入输入数据收集数据收集数据收集数据收集&输入方式输入方式输入方式输入方式CHECK3)运用运用DAR确认销售目标的执行确认销售目标的执行 (DAR售点售点/线路的检查线路的检查)ACTION 4)运用运用DAR发现问题发现问题,解决问题解决问题.PLAN 1)建立基础资料建立基础资料a)档案档案b)档案档案c)档案档案d)计划计划DO 2)标准销售流程标准销售流程&DAR 的实施的实施报表生成报表生成Report GeneratorBy Cognos ImpromptuEuropean DatabaseRegional Database其它其它WERA数据库数据库Design of informationDesign of informationIT 根据业务需求建立结构模块.WERA数据库数据库Oracle Database外部的数据系统外部的数据系统-经销商数据库经销商数据库,-SAP-SAP数据库数据库,.,.按需求按需求输出输出8DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR-WERA与箭牌销售流程与箭牌销售流程:-箭牌标准的销售拜访工作程序箭牌标准的销售拜访工作程序销售工作行程计划销售工作行程计划P 计划计划D 实施实施售点内的工作内容售点内的工作内容1.布市布市/分销分销2.库存库存/供货供货3.货龄货龄4.价格价格5.陈列陈列6.理货理货7.促销促销8.竞品竞品业务访问报告业务访问报告-DARC 检查检查A 行动行动解决业务工作的问题解决业务工作的问题DAR-WERA系统系统-报表分析系统报表分析系统-DAR检查系统检查系统-DAR输入系统输入系统-基础数据系统基础数据系统-DAR计划系统计划系统9DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)现代渠道现代渠道DAR组成和执行组成和执行:PLAN 1)建立基础资料建立基础资料(现代渠道现代渠道)a),b)c)d)e)对应关系表对应关系表f)DO 2)标准拜访工作流程标准拜访工作流程&DAR(的实施的实施)CHECK 3)销售人员运用销售人员运用DAR,确认销售业务目标的执行确认销售业务目标的执行.(利用利用DAR检查售点检查售点/线路的情况线路的情况)ACTION 4)销售人员运用销售人员运用DAR去发现问题去发现问题,解决问题解决问题.DAR-WERA系统系统-报表分析系统报表分析系统-DAR检查系统检查系统-DAR输入系统输入系统-基础数据系统基础数据系统-DAR计划系统计划系统10DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR基础资料的建立基础资料的建立基本要求基本要求:划分业务员划分业务员/理货员负责的客户理货员负责的客户,售点售点.设定各类型客户设定各类型客户,售点的拜访频率售点的拜访频率.建立客户建立客户,售点的档案资料售点的档案资料.制定售点拜访行程计划制定售点拜访行程计划.PLAN 1)建立基础资料建立基础资料(现代渠道现代渠道)a)b)c)d)e)对应关系表对应关系表f)DAR-WERA系统系统-报表分析系统报表分析系统-DAR检查系统检查系统-DAR输入系统输入系统-基础数据系统基础数据系统-DAR计划系统计划系统11DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR-WERA系统协助：系统协助：日常销售工作的执行与管理流程图日常销售工作的执行与管理流程图12DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR基础资料的建立基础资料的建立(1)PLAN 1)建立基础资料建立基础资料(现代渠道现代渠道)a)建立建立:把销售人员把销售人员-所负责渠道所负责渠道-直接主管的结构关系输入直接主管的结构关系输入DAR-WERA系统系统.(填写内容包括填写内容包括:销售人员名称销售人员名称,工号工号,职务职务,直属上司直属上司,负责渠道类型负责渠道类型,和入职日期和入职日期)13DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR基础资料的建立基础资料的建立(2)PLAN 1)建立基础资料建立基础资料(现代渠道现代渠道)b)14DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR基础资料的建立基础资料的建立(3)PLAN 1)建立基础资料建立基础资料(现代渠道现代渠道)c)15DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR基础资料的建立基础资料的建立(4)PLAN 1)建立基础资料建立基础资料(现代渠道现代渠道)d)建立建立对应关系表对应关系表把门店和总部所在地的对应关系输入把门店和总部所在地的对应关系输入DAR-WERA系统系统填写内容包括填写内容包括:门店名称门店名称,地址地址,总部所在的名称总部所在的名称,地址地址.16DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR基础资料的建立基础资料的建立(5)PLAN 1)建立基础资料建立基础资料(现代渠道现代渠道)e)对应关系对应关系表表建立建立对应关系对应关系:把门店理货工作负责人把门店理货工作负责人(业务员业务员/理货员理货员)-负责的门店的对应关系输入负责的门店的对应关系输入DAR-WERA系统系统.填写内容包括填写内容包括:门店理货工作负责人的姓名门店理货工作负责人的姓名,工号工号(临时员工系统给号码）临时员工系统给号码）,城市邮政编码城市邮政编码,门店名称门店名称.17DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR基础资料的建立基础资料的建立(6)PLAN 1)建立基础资料建立基础资料(现代渠道现代渠道)f)建立建立:把每个销售人员每月把每个销售人员每月/每周拜访每周拜访线路的行程计划输入线路的行程计划输入DAR-WERA系统系统.填写内容包括填写内容包括:月份月份,日期日期,客户名称客户名称,客户编号客户编号(自编号或系统号自编号或系统号),费用等费用等(包包括计划和实际的情况括计划和实际的情况).注意注意:1)一般情况一般情况,应该尽量避免改应该尽量避免改 变已计划的行程变已计划的行程.2)当天的行程当天的行程,应该当天完成应该当天完成.3)每月每月22个工作天个工作天,可以根据可以根据 实际需要留出实际需要留出12天为机动天为机动 时间时间,处理紧急突发的事项处理紧急突发的事项.18DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR的规范的规范DO 2)标准工作流程标准工作流程&DAR表头填写非常重要表头填写非常重要,WERA系统通过表头的信息确认业务员拜访的售点，系统通过表头的信息确认业务员拜访的售点，如果没有填写好表头信息，如果没有填写好表头信息，WERA系统不能识别售点，那么整张系统不能识别售点，那么整张DAR的的 数据记录都会白费；数据记录都会白费；所以每个业务员每天开始拜访行程时，应该先填写好所以每个业务员每天开始拜访行程时，应该先填写好 当天当天DAR表格表头。完成该店保养工作后再填表的内容。表格表头。完成该店保养工作后再填表的内容。拜访线路前和拜访线路后，业务员要认真记录拜访线路前和拜访线路后，业务员要认真记录“访问开始时间访问开始时间”和和“访问结束时间访问结束时间”，使管理人员有效的计划区域的划分使管理人员有效的计划区域的划分,拜访线路和客户数量的调整。拜访线路和客户数量的调整。业务员完成一天的拜访线路后，将当天业务员完成一天的拜访线路后，将当天DAR报表交组长报表交组长/主管，主管，组长组长/主管必需检查主管必需检查:1)表头是否有漏填表头是否有漏填,2)数据是否全面数据是否全面,3)汇总计算是否有错误汇总计算是否有错误,4)组长组长/主管签名确认主管签名确认.DAR输入员接收到输入员接收到DAR报表报表,首先检查报表表头首先检查报表表头,及是否有主管检查签名及是否有主管检查签名,如果表头如果表头 有遗漏，将无法输入该张报表的数据。有遗漏，将无法输入该张报表的数据。19DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR的规范的规范库存库存(填写要求填写要求)0-已布市产品已布市产品,已断货已断货.1-已布市产品已布市产品,低于安全库存低于安全库存.2-新布市产品新布市产品(第第1次卖入时次卖入时).3高于安全库存但低于一个高于安全库存但低于一个 月的销量。月的销量。4高于一个月的销量。高于一个月的销量。DO 2)标准工作流程标准工作流程&DAR20DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR的规范的规范价格异常价格异常(填写要求填写要求):0-无价差无价差.1-价格倒挂价格倒挂.2-低于进货价低于进货价.平时零售价平时零售价(填写要求填写要求):-价格异常时价格异常时,填异常价格填异常价格.-价格促销时价格促销时,填平时价填平时价格格.正常时都不填。正常时都不填。促销零售价促销零售价(填写要求填写要求):-价格促销时价格促销时,填促销价填促销价格格.价格标签价格标签(填写要求填写要求):0-不完整不完整,不明显不明显,位置不正确位置不正确.1-在所有陈列位置明显张贴在所有陈列位置明显张贴.DO 2)标准工作流程标准工作流程&DAR21DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR的规范的规范货龄货龄(填写要求填写要求)0-有布市有布市,且货龄正常且货龄正常.1-异常货龄库存量异常货龄库存量=20%时时.4-无该产品布市无该产品布市产品生产产品生产日期日期正常货龄段正常货龄段异常货龄段异常货龄段产品产品过期日过期日分界点分界点离过期日离过期日(3个月内个月内)判断货龄是否正常的标准判断货龄是否正常的标准:*正常货龄正常货龄:该该SKU处于正常的货龄段处于正常的货龄段 (即即:没有过期日前没有过期日前3个月的产品个月的产品).*异常货龄异常货龄:该该SKU处于异常的货龄段处于异常的货龄段 (即即:有过期日前有过期日前3个月的产品个月的产品).DO 2)标准工作流程标准工作流程&DAR22DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR的规范的规范出口陈列出口陈列(填写要求填写要求)-记录该记录该SKU占据占据“出口的数量出口的数量”.(单位单位:个出个出口口)(该该SKU在同一出口重复出现时在同一出口重复出现时,只计算只计算1次次)DO 2)标准工作流程标准工作流程&DAR清楚了解出口陈列定义清楚了解出口陈列定义！23DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR出口陈列：出口处有该品牌出口陈列：出口处有该品牌 陈列即算，无论独占或分享。陈列即算，无论独占或分享。重复陈列重复陈列(填写要求填写要求)主货架陈列面长度主货架陈列面长度,单位厘米单位厘米;无主货架无主货架 0促销方式促销方式(填写要求填写要求)-特价促销特价促销-赠品促销赠品促销-陈列促销陈列促销1-有有,广告广告(填写要求填写要求)-广告宣传品广告宣传品-店内电视宣传店内电视宣传-店内广播宣传店内广播宣传 1-有有,DO 2)标准工作流程标准工作流程&DAR24DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR的规范的规范新品新品(填写要求填写要求)-新产品卖入新产品卖入,填写相关信息填写相关信息.-促销包装产品时促销包装产品时,填写相关信息填写相关信息.促销名称促销名称,代码代码(填写要求填写要求)-促销代码促销代码,填写总部给出的促销活动的号码填写总部给出的促销活动的号码.-促销名称促销名称,填写促销活动的中文名称填写促销活动的中文名称.DO 2)标准工作流程标准工作流程&DAR25DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)收银台架收银台架出口落地架出口落地架 陈列标准号陈列标准号主货架主货架见见 Merchandising Standard Code for DAR.ppt26DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)MT DAR规范规范DO 2)标准工作流程标准工作流程&DAR出口落地架数出口落地架数(填写要求填写要求)该品牌出口落地架数：放该品牌出口落地架数：放 有该品牌的所有出口陈列架数有该品牌的所有出口陈列架数。(商场出口货架数商场出口货架数+任何公司所有出口陈列架数任何公司所有出口陈列架数)收银口陈列工具数和多点陈列数收银口陈列工具数和多点陈列数(填写要求填写要求)根据已定义的单位根据已定义的单位,填写实际数量填写实际数量.出口总数：收银机数量出口总数：收银机数量糖果类出口总数：糖果类出口总数：27DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)DAR-WERA现代渠道现代渠道DAR的组成和怎样执行的组成和怎样执行:-计划部分计划部分(基础资料的建立基础资料的建立&工作行程计划工作行程计划)-实施部分实施部分(拜访标准流程拜访标准流程&DAR实施实施)-检查部分检查部分(利用利用DAR检查日常销售工作是否达标检查日常销售工作是否达标)-行动部分行动部分(运用运用DAR发现商机发现商机,解决业务问题解决业务问题)28DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)怎样用怎样用DAR去检查各项业务指标去检查各项业务指标?CHECK 3)销售人员运用销售人员运用DAR,确认销售业务目标的执行确认销售业务目标的执行.(利用利用DAR检查售点检查售点/线路的情况线路的情况)销售人员的自我检查销售人员的自我检查A)根据标准拜访流程的工作要求根据标准拜访流程的工作要求,通过通过DAR检查每一售点的拜访检查每一售点的拜访 是否达到标准规定的要求是否达到标准规定的要求.B)通过检查通过检查,发现销售的商机发现销售的商机.C)通过检查通过检查,提高工作质量提高工作质量.销售主管的检查销售主管的检查A)根据标准拜访流程的工作要求根据标准拜访流程的工作要求,利用利用DAR记录检查售点记录检查售点的拜访的拜访 工作是否达到规定的要求工作是否达到规定的要求.B)通过检查通过检查,发现发现更多的更多的销售商机销售商机.C)增加与业务员实地交流与培训增加与业务员实地交流与培训.29DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)q通过通过DAR检查确认检查确认:公司主要销售目标的执行情况，发现差距和存在的问题！公司主要销售目标的执行情况，发现差距和存在的问题！q检查的方法：检查的方法：1)业务员利用业务员利用DAR对当天售点对当天售点/线路的工作进行：线路的工作进行：“自我检查自我检查”，2)主管对业务员前一天主管对业务员前一天DAR记录进行记录进行“协同访问工作协同访问工作(Work-with)”，3)主管对业务员前一天主管对业务员前一天DAR记录进行记录进行“独立检查工作独立检查工作(Work-behind)”，4)销售经理销售经理/主管对销售员的主管对销售员的“工作时效分析工作时效分析(Loading analysis)”,以改善和提高工作时间和效率。以改善和提高工作时间和效率。4)各级销售人员，通过分析各级销售人员，通过分析WERA-DAR报表，寻找商机。报表，寻找商机。q检查的结果：检查的结果：将检查结果输入将检查结果输入WERA-DAR系统，进行对比分析，和跟踪下一步的结果。系统，进行对比分析，和跟踪下一步的结果。是重要的环节：是重要的环节：30DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)怎样用怎样用DAR去解决业务问题去解决业务问题?ACTION 4)销售人员运用销售人员运用DAR,去发现问题去发现问题,解决问题解决问题.A)利用利用DAR进行检查进行检查,能不断地发现销售的商机能不断地发现销售的商机.B)通过加强主管与业务员进行实地工作与现场交流通过加强主管与业务员进行实地工作与现场交流,同时同时,能更快速地提出有效的解决方案和行动计划能更快速地提出有效的解决方案和行动计划.C)结果结果:把更多的商机转变成箭牌的销售业绩把更多的商机转变成箭牌的销售业绩.ACTION 4)销售人员运用销售人员运用DAR,去发现问题去发现问题,解决问题解决问题.A)利用利用DAR进行检查进行检查,能不断地发现销售的商机能不断地发现销售的商机.B)通过加强主管与业务员进行实地工作与现场交流通过加强主管与业务员进行实地工作与现场交流,同时同时,能更快速地提出有效的解决方案和行动计划能更快速地提出有效的解决方案和行动计划.C)结果结果:把更多的商机转变成箭牌的销售业绩把更多的商机转变成箭牌的销售业绩.8大项目的解决方大项目的解决方案数字会输入案数字会输入DAR-WERA系统系统31DAR Project(Wrigley-China)DAR Project(Wrigley-China)3241、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。阿卜日法拉兹42、只有在人群中间，才能认识自己。德国43、重复别人所说的话，只需要教育；而要挑战别人所说的话，则需要头脑。玛丽佩蒂博恩普尔44、卓越的人一大优点是：在不利与艰难的遭遇里百折不饶。贝多芬45、自己的饭量自己知道。苏联